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1、 三个问题：这个报酬是否是我想要的？我能否完成这项工作任务？是否真实可信？三个问题均回答是则有激励作用；4.公平理论: 当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己的所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性，比较公式：Qp/Ip=Qo/Io。5.强化理论: 三种强化方式：正强化；负强化；自然消退；6.X-Y理论: X型：胡萝卜加大棒；Y型：民主与授权；11.基本薪酬包括：薪金（salary）和工资（wage）薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。按西方法律，一般实行年薪

2、制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。员工所得工资额直接取决于工作时间长短。法定工作时间以外的加班，必须付加班工资。12.绩效薪酬是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性报酬，旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量。它是对员工过去工作行为和已取得成就的认可。13.激励薪酬也称可变薪酬（Variable pay）。用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。14.协商式开局以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方

3、对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 15.坦城式开局以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相比较了解16.慎重式开局以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。17.进攻式开局通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。18.于己无损让步所做出的让步不给己方造成任何损失，同时还能

4、满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。19.以攻对攻让步以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。20.强硬式让步强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。21.坦率式让步指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚致胜的目的。22.稳健式让步指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取理想的结果。二.简答题1.不同层次销售经理技能要求有何区别?2.简述销售经理职位晋升后可能面临的心理过程?第一阶段：不知所措第二阶段：淡化

5、并否定变化第三阶段：消沉第四阶段：接受现实第五阶段：磨炼第六阶段：寻找新价值第七阶段：内在化3.简述销售经理职位晋升后可能面临的变化?观念的变化目标的变化责任的变化满意度的变化技能要求的变化工作关系的变化4.销售经理应如何更好地适应晋升后的新职位?做好充分的心理准备和物质准备创造和要求更加宽松的工作环境准确定位并适应新的社会角色认真倾听，少说多做加强对必要的管理知识的学习5.不同层次销售经理管理职能分配情况比例?6.销售管理者对销售人员的道德问题有哪些?销售人员所承担的不同销售压力影响不同销售区域的决策是否应该实话实说如何对待生病的销售人员雇员的权利 任意终止条款 隐私权 性骚扰问题 雇员的劳

6、动与社会权利保障7.销售人员对雇主的道德责任有哪些?滥用公司资产兼职欺骗给其他销售人员带来的消极影响技术剽窃8.建立销售区对销售管理工作有哪些有利作用?避免内部竞争鼓舞销售人员士气加强关系管理提高客户管理水平准确了解并完全覆盖目标市场明确销售人员职责便于员工业绩考核改善销售业绩促成各方多赢局面9.建立销售区对销售管理工作有哪些不利影响?限制销售人员灵活性影响管理者积极性影响开展关系型销售增加管理层次与幅度10.影响销售区域划分的因素有哪些?1.国家行政区划2.行业与产品特征3.市场覆盖密度11.简述销售区域划分的程序.1.确定基本控制单元2.确定客户具体位置3.分析销售员工作量4.合成销售区域

7、模块5.平衡与协调初步方案6.人员配备计划与客户拜访计划12.影响销售组织设计的因素有哪些?1.销售工作内容与类型2.内部分工与管理幅度3.员工素质4.客户规模与客户性质5.营销战略与销售目标13.销售组织设计程序如何?1.销售人员工作分析2.销售人员职位设计3.销售人员部门化4.销售组织机构整合14.常见的销售组织机构有哪些?1.地域型销售组织2.产品型销售组织3.客户型销售组织4.职能型销售组织5.直线职能型销售组织15.影响公司销售结果的因素有哪些?1.企业销售政策2.企业营销活动3.销售管理水平4.销售人员能力5.需求变动倾向16.销售预测的方法主要有哪些?1）调查分析（定性预测法）专

8、家意见法销售经理意见法销售人员意见法消费都意向调查法2）数学模型（定量预测法）回归分析法趋势分析法季节指数法加权移动平均法一次指数平滑法17.销售预算编制的程序1.确定销售工作的具体业务事项2.根据销售量预测销售收入3.根据销售量估计销售成本4.运用量本利分析法找到保本点5.根据利润目标分析价格和费用变化6.编制销售预算报表7.提交上级审核并严格执行18.制定销售人员职务说明书的程序? 描述职务目标 “3W”法 Why 为什么要设计本职务（目的）； Within 职务有多大权力（职权范围）； What 本职务主要干哪些工作（工作内容）。 确定职务职责 职责由主到次，用关键词描述所应担负的责任。

9、 指明关键要素 明确每一个职务最关键、最重要的要素，如经验、创新的等。 规定核心能力 完成职务工作的前提和保证，如说服、影响他人的能力。19.确定受聘销售人员来源时需考虑的因素有哪些?（1）需求数量；（2）新职位顺利开展工作对公司熟悉度的要求；（3）允许新员工对职位的适应期限；（4）对公司员工内部激励性；（5）公司内部竞争；（6）文化差异与创新。20.销售人员常规招聘流程?1.发布招聘信息2.收集求职简历3.筛选初试名单4.初试:素质考评5.复试:专业考评6.录用:通知体检7.培训试用:实践考评21销售经理的权力来源有哪些?（1）法定权：组织所给与的正式的、合法的权力。（2）奖赏权：给下属以奖

10、励、升职、赞扬等令人愉悦的权力。（3）强制权：给下属以扣发工资、降职等惩罚性措施的权力。（4）专家权：个人特殊技能或某些专业知识所带来的影响力。（5）威信：与个人品德、人格魅力、背景经历等相关的影响力。22.明星型销售人员的激励方法?1.树立典型形象2.给予足够尊重3.赋予其成就感4.提出更新挑战5.健全管理制度6.完善企业产品23.油条型销售人员的共同表现有哪些?1.热情不足,懒散有余2.计划不密,反应迟钝3.创新不多,专吃老本4.形象不顾,不修边幅5.服务不周,客户不满6.业绩不佳,抱怨多多7.总结不准,敷衍了事24.试比较激励薪酬与绩效薪酬的差异激励薪酬：提前将分配方案告知员工，以影响其

11、将来的行为； 雇员对超额完成目标后所能得到的红利非常清楚； 属一次性付出，对劳动成本不形成永久的影响。绩效薪酬：侧重于对过去突出业绩的认可； 通常会加到基本工资上去，一般不能预知； 是对基本工资永久的增加，一般不会下降。25.针对销售人员常用的奖励性薪酬方式有哪些?直接经济奖励加薪、奖金、佣金、竞赛、退休计划、保险个人事业发展机会负责更大的客户或销售区域、组织内提升、参加培训非经济报酬答谢宴会、小礼品、成就证书、销售简报上的特别报道、纪念品、特殊团体的会员资格26.适合销售人员的薪酬结构主要包括哪些类型?1.单纯销售佣金2.基本工资+销售佣金3.基本工资+销售佣金+奖金4.基本工资+销售佣金+

12、津贴5.基本工资+销售佣金+津贴+非经济性薪酬27.推销前应做好哪些知识的培训?心理培训、企业历史、文化与制度培训产品知识培训、消费心理与行为特征培训推销技巧培训、推销辞、疑问解析书市场营销理论知识培训28.谈判开局阶段的基本任务有哪些?（1）具体问题说明4P 目的（Purpose） 、计划（Plan）、进度（Pace）、成员（Personalities）（2）建立适当的谈判气氛 谈判气氛受多种因素的影响： 谈判客观环境：背景因素、现场环境 谈判主观因素：心理期望、性格类型、商务礼仪（3）开场陈述和报价双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议；陈述己方认为谈判应涉及问题的性质、地位；己方希望取得的利益和谈判的立场；在陈述基础上进行报价：广义报价与狭义报价29商务谈判让步原则和要求有哪些?1）维护整体利益2）明确让步条件3）选择好让步时机4）确定适当的让步幅度5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步6）在让步中讲究技巧7）让步后要检验效果30.商务谈判僵局产生的原因有哪些?1）立场观点的争执2）面对强迫的反抗3）信息沟通的障碍4）谈判者行为的失误5）偶发因素的干扰31.商务谈判结果的可能性?1）成交2）中止（1）有约期中止（2） 无约期中止3）破裂谈判（1）友好破裂（2）对立破裂