销售管理制度管理制度Word文档格式.docx

1、负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。7、对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。二、销售部工作流程1、拜访新客户与回访老客户流程1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点3）

2、销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写目标客户基本信息情况统计表5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排2、产品报价、投标的流程此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）2）对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调

3、研5）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印6）制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标3、商务谈判与签订合同的流程1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示）3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同5）正式销售合同经销售部经理确认后由销售内勤于当日保管存档6）对于因客户原因无法签订正式销售合同或客户电话/传真通知订货的必

4、须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行4、发货流程1）销售员或分部销售内勤根据销售合同填写需货申请单2）需货申请单经分部经理审核确认后上报销售部3）由销售部经理审核销售合同及需货申请单3）由销售内勤根据销售部经理审核的需货申请单开具销售出库单并将第二联交与库管4）库管办理出库手续5）将客户签字的客户确认单交销售内勤存档5、回款流程1）销售员催款2）销售员填写收款申请单3）销售部和财务部确认4）反馈给客户5）客户回款6、开票流程1）销售员填写开票申请单2）销售部审核3）财务部开票4）交客户签收7、售后服务流程1）接客户售后服务申请，由销售部经理确认2）销售内勤填写售后服务申请表后发

5、给技术部3）技术部和客户沟通4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤5）销售内勤与所属销售员进行内部沟通8、退货（换货）流程1）客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量3）由销售员配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪4）由销售分部将核实无误后的退货详单即红字的（需货申请单）报销售部经理审核5）由销售内勤根据审核的退货详单开具红票的销售出库单并将第二联交与库管6）库管办理退货（换货）手续三、销售部管理制度1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌2、销售

6、员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程5、对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失7、正式销售合同形成后，若无正当理由销售内勤应在一个工作日内组织发货8、销售内勤开出的销售出库单内容要详细、准确。因开票内容不正确或

7、错误而造成损失的，由销售内勤承担责任9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。10、所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档11、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日将相关票据交财务部签收13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部14、对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销

8、售部经理向公司主管领导申请协调解决15、销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有销售合同原件编号整理成册销售管理制度2（一）推销用语第一条自我介绍与打招呼与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。2、对其他人也要点头致意。3、作自我介绍时应双手递上名片。4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。5、打招呼时，不妨问寒问暖。6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。8

9、、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。第二条话题由闲聊开始推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，

10、应立刻打住，再找其他话题。5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。7、在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。8、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。9、在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。10、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。第三条业务洽谈的技巧在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽

11、谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。4、列举出具体数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收益、资金周转率等。5、首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。6、适时地拿出样品，辅助推销。7、不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。8、注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。9、在洽谈商品价格时

12、，一方面申明本企业无利可图（举成本、利润等数字），一方面列举其他企业产品价格高不可攀。10、在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。11、在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。12、更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。13、提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。第四条推销受阻应急技巧推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生

13、。1、当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。4、若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。5、若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本

14、企业有优质的售后服务系统。6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。7、若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。8、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。9、若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。10、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。11、若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似问题。12、若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。13、若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本人有