市场营销论文大中型酒店客户关系管理研究Word下载.docx

1、【关键词】大中型酒店; 客户关系管理; CRM; 对策Large and middle scale hotel customer relations management studyAbstracts: With the continuous development of Chinas hotel industry, large and medium increasingly fierce competition between the hotel, in this case, to establish and maintain good relations with customers is

2、 essential to ensure the success of the hotel. This paper presents the customer relationship management （CRM）, content and medium-sized hotel development, based on analyzed and medium-sized hotel customer relationship management and the reasons for the existence of many problems and response to thes

3、e issues change the traditional concept of CRM, recombinant tissue structure, choose the right system, training employees to enhance countermeasures to help large and medium sized hotel in the competition, sober judgments and act decisively, grasp the market trend.Keywords: Large and middle scale ho

4、tels； Customer Relationship Management；CRM；Countermeasure一、客户关系管理的基本内容（一）客户关系管理的内涵CRM是英文Customer Relationship Management的缩写，即客户关系管理。客户关系管理是现代信息技术、经营理念和管理思想的结合体，是以信息技术为手段，通过对“以客户为中心”的业务流程的重新组合和设计，形成一个自动化的解决方案，以提高客户的忠诚度，最终实现业务操作效益的提高和利润的增长。CRM首先是一种管理概念,也是一种新型管理机制，CRM还是一种管理软件和技术。（二）客户关系管理流程在客户关系管理的应用过程

5、中，借鉴波特的价值链理论，将面向客户的客户关系管理流程分为两个部分：核心流程与支撑平台。核心流程运行的质量依赖于企业信息化程度、内部组织变革和流程优化等基础性工作。通过核心流程与支撑平台的整合，企业为客户提供持续的效用和满意的价值，并因此而获得利润和忠诚 10。二、酒店业发展状况（一）大中型酒店的内涵酒店就是给宾客提供歇宿和饮食的场所。具体地说饭店是以它的建筑物为凭证，通过出售客房、餐饮及综合服务设施向客人提供服务,从而获得经济收益的组织。目前按酒店建筑规模分类，较通行的划分方法是以客房和床位的数量多少，区分为大、中、小型三种。本文就是以此分类方法为基础，对大中型酒店客户关系管理进行针对性的研

6、究。（二）酒店行业特征酒店行业与一般的企业不同，它具有以下明显行业特征：1.前台人员多于后台人员。与一般的制造业企业不同，酒店是依靠为客户提供服务来获取盈利，出售的产品就是“服务”。客房服务部门和餐饮娱乐部门可以看作是酒店的生产部门，因为他们是直接提供服务的部门，而这些部门与客户有着直接的接触.从数量上来说，酒店的前台人员要多于后台人员。2.客户接触点多。多数的制造业企业和客户的接触集中在销售部、售后服务部和市场部等几个部门，而酒店和客户的接触发生在各个不同级别的人员和不同的部门。由于有这样众多的接触点，系统管理相对来说更为困难。3.消费和生产过程同步。在酒店业中，从客户入住的消费过程开始，到

7、客户办理退房手续离开酒店的消费结束，这个客户“生产”服务的过程就宣告结束。在这整个过程中，买卖双方不断的就服务的内容和品质互相沟通，消费与生产同步。 4.高要求的个性化服务。酒店每天接待的客户千差万别，每一个客人的生活习惯都是不同的，而客人个性化的要求往往涉及很多细节，这使得个性化服务的操作具有很大难度，酒店的投入成本也会相应增加 2。（三）新时期酒店业核心竞争力1.亲情化服务。随着生活水平的提高，人们对生命自身价值的审视比历史上任何时期都要显得深刻而具体，对个体生命价值的尊重，导致亲情化服务在全球大行其道。作为酒店业，这样一个高度依赖顾客的行业，提供亲情化服务有着重要的意义。它是酒店塑造自己

8、核心竞争力的一个基点。2.差异化经营。不论哪个档次的酒店，都要从竞争对手和市场空缺中寻找机会，建立自己的比较竞争优势，以差异化和特色经营作为表现形式，构建支撑这种优势的核心能力。（四）酒店业产业趋势20世纪60年代之前，酒店主要建在城市中心和度假地。随着商业和工业从城市中心向农村、郊区和飞机场地区转移。20世纪70年代，已经建立和正在兴建中的酒店集团竞争更加激烈，这促进了酒店集团创建特色产品的需要。20世纪80年代，顾客是上帝被当作一种经营策略。20世纪90年代，酒店业开始重视创新和新的经营策略。为了增加市场份额，市场细分成为许多酒店集团的一个重要策略。20世纪末和21世纪初，酒店之间的兼并、

9、收购和合资改变了整个酒店业的竞争格局。酒店业出现了大型的收购交易8。三、大中型酒店客户关系管理现状及存在的问题目前国内有相当部分大中型酒店没有进行系统的客户关系管理，更确切的说是缺乏实施CRM的资源和能力。另外，不少已经实施CRM项目的大中型酒店并不清楚CRM对酒店来说意味着什么。酒店对CRM实施过程中的困难和风险估计不足，只把它看成是一个IT系统，认为只要安装就可以有效运行了，而忽视了CRM运行的软硬环境的改造。此外，很多酒店并没有建立起顾客导向的服务文化，酒店员工的服务意识、业务素质及酒店的组织架构、流程设计都没有跟上客户关系管理的要求。具体来讲大中型酒店客户关系管理中存在以下的问题：（一

10、）酒店将CRM等同于CRM软件许多酒店认为客户关系管理就是安装一个系统，只要安装这个系统就行了。实际上这是个错误。CRM不仅是一种先进的技术系统,更重要的是一种先进的营销管理思想。实施CRM项目中最艰难的不是技术，而是管理和控制企业内部的阻力。若不能处理这些阻力的话，技术再好也是不能起作用的5。（二）酒店原有的组织结构和业务流程不能配合CRM实行我国的大中型酒店普遍按前厅部、餐饮部、客房部、康乐部设置，各个部门相对独立，彼此业务上联系很少，缺乏沟通。而CRM的实行需要一种“以客户为导向”，各部门联系紧密的组织结构，以使CRM得到组织上的支持。（三）酒店缺乏一整套完整的客户关系的档案大中型酒店本

11、来就客户众多，客户信息分散，涉及面广，数据收集存在困难。每个部门、每个员工都难以意识到收集客户信息的重要性和确保收集信息的准确性的意义，一旦某一个环节出了问题，就会影响整个数据库的有效性7。（四）酒店从业人员仅把CRM系统数据当作记录许多酒店的管理者仅把CRM系统当成单纯的IT技术，对CRM系统所得珍贵数据视而不见，仅当作是顾客记录。而没有把CRM作为一种经营理念，真正的把其应用到酒店的管理中去。（五）酒店各部门人员之间缺少协同配合客户关系管理是全员参与的系统工程，因为它是一个需要企业所有部门和员工持续不断地共同努力和协同作战的过程。在与客户进行接触、联系、搜集客户信息、运用整理、分析、处理过

12、的信息去为客户提供产品和服务的整个动态过程中，没有哪一个环节可以缺少各个部门和全体员工之间的协同、集成和配合的6。四、大中型酒店客户关系管理中存在问题的原因分析酒店业作为一种特殊的服务形态，使酒店在客户关系管理中产生了许多问题，而可能导致这些问题的主要原因如下:（一）CRM认识的误区在强大的CRM宣传攻势下，新的理念和新的管理技术带来了耳目一新的感觉，许多酒店表现出浓厚的兴趣，都将CRM看成了无所不能的法宝，以为有了CRM系统就有了一切，可以让企业起死回生，可以为企业带来源源不断地客户与利润。却没有深入了解CRM的内涵，只将其当作一个技术、系统来使用。没有真正将CRM融入企业客户管理中，使这一

13、最重要的企业资源保证实现客户的终生价值5。（二）制度不匹配CRM给酒店带来了许多根本的变革。它不同于传统的管理模式，业务流程的重组、企业文化的改变、以客户为中心的理念等等最终都需要企业员工去实施和接受，如果原有的绩效考核制度或相应的管理制度没有作任何改变，要想取得成功是不可能的。（三）CRM软件难以选择酒店客户数量庞大，每一个客户包含的变量（姓名、性别、年龄、婚否、爱好、喜欢的菜品、喜欢的餐厅座位、喜欢的房间设计风格等等）庞杂。与生产企业相比，酒店CRM系统在技术上的实现难度更大，这也给管理者在选择CRM软件的过程中带来了麻烦7。（四）CRM的实施提高了对服务人员的要求CRM要求通过酒店细致、

14、周到的服务与客户建立长期的关系，如果服务人员缺乏服务意识，无法使客户感到回家的感觉，最后客户也只会是一次性消费。同时酒店要实施CRM，引入CRM软件，就要拥有一定数量懂得电脑操作和了解CRM的服务人员，以便数据的录人和查询。虽然现在电脑比较普及，但对于大多数人来说，操作专业的CRM软件还是有一定的困难，这样也影响了CRM的实施。6（五）企业文化的影响在我国酒店业中，本身的文化就没有定型，高层领导对企业文化没有足够的认识和重视，一些领导认为，企业文化就是搞几场文化活动、参加几场文化娱乐比赛等等，企业文化没有同工作联系在一起。所以在从根本上转变员工的思维模式，行动模式的时候，文化很难以在实施过程中

15、起到推进作用，相反，起到很强烈的阻碍作用。（六）知识管理的作用在我国酒店管理中，对知识的重要性没有得到很好的认识,对知识的概念和划分也缺乏足够的理论,同时,对知识的创造、传播、共享和利用的工具或方法更是没有深刻的掌握。信息技术没有充分发挥它潜在的商业价值,信息技术作为一种工具而没有作为一种战略资源。五、大中型酒店客户关系管理实施策略针对以上问题，酒店实施客户关系管理的具体策略如下6：（一）转变传统的CRM观念人的行为受思想的支配，因此必须纠正酒店从业人员对CRM的错误认识。首先，必须让酒店的高层领导者充分了解CRM，使CRM真正成为经营理念而非单纯的IT技术。其次，让酒店服务人员充分认识CRM也是十分必要的。服务人员是酒店的一线员工，与顾客直接接触，如果他们不了解客户和CRM对酒店及自身发展的意义，CRM便无法在酒店中得到贯彻，成