新产品投放市场的策略研究Word格式文档下载.docx

1、 4.2促销策略.8 4.3 做好市场营销的其它措施.105 后记.11摘 要产品日趋同质化、市场竞争激烈的今天，企业都期望通过新产品的投放来提高企业的销售业绩，取得市场竞争的优势。很多企业花费大量的资金、人力研究开发新产品，但是大部分新产品投放市场后反应平平，有的甚至惨淡退出市场，销声匿迹，给企业带来了巨大的损失。企业要想在市场上获得优势的地位，取得较大的经济效益，最根本的就是推出具有竞争力的优质产品，并不断的进行改良或创新，认真研究和制定产品策略。而新产品投放市场有着复杂的过程。首先，企业在营销活动中要坚持创新精神，思索新产品的构思，筛选构思，形成新产品概念，进行产品设计，拟订营销规划，了

2、解产品生命周期各阶段的特点，掌握产品市场的划分，做好产品市场分析，搞好市场调查和研究，拟好市场规划，以使新产品顺利进入目标市场，依据产品生命周期各阶段的不同特点，进行具体分析，找出解决问题的办法和拓展产品市场的策略，为企业赢得信誉，树立形象，从而赢得利益。 本文重点对新产品进行分析，并且通过对营销策略的了解更好的将新产品投放到市场。关键词：营销策略 市场分析 市场定位 广告创意 媒体选择一、了解市场营销策略（一）市场营销策略概念 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略

3、和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 目的是创造顾客，获取和维持顾客，要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，利于不败之地。注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策。在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。 市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略以及品牌联播等新闻机构等宣传策略。 价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价。 产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其

4、在消费者心目中留下深刻的印象。 渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道。 促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。 新闻机构宣传：企业产品或是形象通过权威媒体新闻报道的形式，迅速在互联网上曝光，扩大企业正面影响力，实现提升企业品牌影响力，提升信任度，提升业绩的效果。二、新产品的分析（一）新产品的营销环境分析市场营销环境是指影响企业市场营销活动的各种外界因素和内部因素的总和。任何企业都如同生物有机体一样，总是存在于一定的

5、环境之中，企业的营销活动不可能脱离周围环境而孤立地进行。只有与环境变化相适应、相协调，企业才能顺利地开展营销活动，并实现其预期的各项目标，因此对市场的营销环境分析是必要而且首先要做的。1、市场宏观环境分析宏观环境是指影响企业营销决策的社会约束力量，包括社会经济、政治、自然、技术等因素，这些因素都是企业无法控制但是直接影响企业所处的行业环境和微观环境，为企业的成长提供机会或带来威胁，只有正确的认识和利用宏观环境才能有助于企业的发展。2、微观环境分析 微观环境是指企业内部所处的环境，对企业产生一定的影响，对于企业的微观环境我们应该同样引起重视，研究好企业的微观环境对新产品在市场上的投放也有重大的意

6、义。3、企业“SWOT”分析 SWOT分析是对企业外部环境的机遇、威胁以及企业内部优势、劣势的分析。运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。主要有以下几个方面的内容：（1）分析环境因素 运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素，属于客观因素，一般归属为经济的、政治的、社会的、人口的、产品和服务的、技术的、市场的、竞争的等不同范畴。内部环境因素包括优势因素和弱点因素，它们是公司在其发展中自身

7、存在的积极和消极因素，属主动因素，一般归类为管理的、组织的经营的、财务的、销售的、人力资源的等不同范畴。在调查分析这些因素时，不久要考虑到公司的历史与现状，而且更要考虑公司的未来发展。（2）构造SWOT矩阵 将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在此过程中，将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。（3）制定行动计划 在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因

8、素。考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。（二）新产品的市场定位 市场定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者对该产品的某一特征的敏感度与重视度，为该产品设计或塑造的一个特定的形象或个性，并通过一系列的营销策略把这种形象和个性生动鲜明地树立于消费者中，从而使该产品在市场上确定适当的位置。市场定位包括三种策划技法：竞争性定位策略、避强定位策略、突出特色定位策略。新产品的定位应该满足消费者的需求。在做一个全新的产品定位的时候，需要找出这个产品的利益可以满足的人群是谁，这个就是新

9、产品的市场定位。在市场定位之前，需要考证一下我们的产品是属于需要型产品还是需求型产品，是理性需求的产品还是感性需求的产品，是需要、需求型还是需求、欲望型的产品，是靠产品的利益赢取市场的还是靠产品的结果赢取市场的。只有把这些进行必要的划分，才能根据不同的类型产品定位不同的需求人群。比如：人们在购买服装的时候已经不是因为产品的原始目的而产生利益上的需求，它的利益需要是“遮羞”，而利益需求是“御寒”。现在人们在购买服装的时候更多地是考虑产品的款式、面料、品牌、质量等可以表现出结果和欲望的因素。款式、面料和质量追求的是被别人如何欣赏和赞美的结果，而品牌则表现出一种欲望上的满足，所以对于一个全新的服装产

10、品来说我们只能是从产品的结果或者欲望上去考虑如何进行定位。1、需要型产品的市场定位（满足共性利益的） 一般需要型产品的市场定位都是很宽泛的，因为需要型产品是人们的生理或者生活的必需用品，但也有不同的区别。 需要型产品的定位多从人的年龄上划分，还有再进一步从经济能力上进行划分的。服装、食品等可以分出儿童、成年、老年等。随着生活水平的提高，需要型产品的市场定位已经深入到经济能力和需求方式上来。补钙食品、时装产品等，这个时候的这些产品已经不是满足需要，而是满足需求或者欲望了。 在产品非常成熟的今天，有谁还敢打着需要的概念来满足消费者，那么这个品牌一定是一个巨人，而不是一个不知名的小品牌。宝洁公司的舒

11、肤佳香皂打的就是满足共性概念的旗号“去污、杀菌”，可口可乐打的旗号就是“解渴”，两个巨人打的口号都是共性的概念，这个概念的人群是最大的，但不是小品牌敢随便玩的，因为你要打出这个口号，你就要对这个巨大的人群负责，这里面的工作是很多的。它涉及到定位的层面到底是谁、推广工作中的品牌维持和忠诚度到底是针对谁等很多原则性的问题，我们也有一些品牌去学习别人，但要学会做市场的本质才可以立住脚。2、需求型产品的市场定位（满足个性利益的） 个性利益是满足需求的主要方式，我们每个人都存在着不同的需求空间，因为我们每个人生活的环境和成长的环境塑造了我们不同的性格，这些不同的性格本身就使我们在习惯和喜好上存在了差异。

12、 个性的人群应该是在共性的需求人群基础上分化出来的，他不是单独的一个人群，随着个性化人群的产生，共性的人群也是会逐渐地减少的。 个性一定是需求结果而不是需要，但个性的利益并不代表个性的欲望，因为产品产生利益，品牌产生的是利益转换的结果。 个性利益的人群特征是我们定位的关键，因为产生个性化的差异是由于不同的喜好，所以，这个人群的定位应该具备年龄性别之外的工作特点和个性的性格。3、欲望型产品的市场定位（满足心理欲望的） 我们的欲望是在需要和需求已经得到了满足以后才会产生实质性的购买，在我们的需求产品中出现一个个性化的新产品时，这个时候产品没有普及，很多人还没有这个产品，大家都想首先得到这个产品，这

13、个时候就产生了欲望，所以说，欲望型的产品是少数人的产品。 欲望型的产品不一定是最好的，因为它是消费者的心理欲望，不是因为产品的核心利益引发的需求。 欲望型的产品利益很多是附加利益，比如，品牌利益、包装利益、产品的其他附加利益、消费者的优先享用利益，还可以达到消费者的心理满足、虚荣心的满足等等。 欲望型产品的推广人群定位是个很特别也很有意思的定位，就是说，它不是针对特定人群定位，它是针对更广阔的人群定位，因为只有更大的人群知道这个产品，才能对少数人的心理产生作用，只有更多人了解这个产品或者品牌，少数的消费者才能够有虚荣心的满足，所以，如何选择更大人群才是这种产品的定位基础，当然，这个扩大了的人群

14、也是要设定范围的。（三）新产品的广告创意和媒体选择 广告创意的产生是一个复杂的脑力思维活动，不仅需要收集和分析各种市场资料、借鉴饱和模仿中外优秀广告作品，还必须集思广益，运用创造性思维，按广告目标去组合这些信息，以优秀的策划产生崭新的创意。广告创意可以从应用理论中求取借鉴和启迪。 在进行媒体的选择和组合前，应该对广告要在什么范围内，向什么样的受众群发布有明确的认识，而这些认识要以广告的目标市场策略为依据。如果媒体目标对象正好是广告目标对象，那么广告效果就可能好，如果不一致效果就会差。所以首先要搞清楚这几个概念：目标对象，是产品的潜在消费者，就是广告的目标对象。受众，是接触某种媒介并且通过媒介获取信息的总体。有效受众，是接触媒介的具有广告诉求对象特点的受众人群。媒体选择的时候还要考虑企业形象和媒体是否适合。当媒体和企