建材行业小区流程及推广方案Word格式文档下载.docx

1、（9）开展小区市场调研，将年度任务目标按比例分解量化到每季、每月，制定小区推广业务策略；（9）协助小组成员完成任务业绩，合力以造成公司下达的销售目标；（10）组织业务人员配合公司各种促销活动，保证促销活动执行到位；（11）完成领导交办的其它工作。3、岗位职责：（2）积极完成公司规定的销售目标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务；（3）开展小区调查，收集小区信息并提交开发建议，整理后及时呈报小组组长及小区业务主管；（4）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；（5）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足客户的要求；（6）负责业主至销售展厅参观行程的具体组织；（7）寻找小区“意见领袖”，开展团

2、购工作；（8）对客户在销售和使用过程中出现的问题，须办理的手续，帮助或联系有关部门妥善解决；）收集一线销售信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、新产品上市推广等提供参考9（意见；（10）填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告；二、小区流程 1、小区操作方式:选定目标小区以小组成员分工合作的方式进行业务开展.业务员在小区内主要工作是协调关系、推动广告宣传、布置现场展示、组织团购客户、后期客户维护等。目标小区以外的客户不可享受团购优惠政策，特殊客户另行申请。2、小区攻略步骤:步骤一：组建小区业务队伍 小区推广部由业务主管+业务员组成，业务主管1人，业务员9-12人，可设小组，每3人一组

3、，每组设组长1名，以组为单位进行小区开发。步骤二：进行小区普查 建立楼盘档案 制作楼盘分布图 对本区域的小区、楼盘进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装饰公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称表注在受绘地图上，将楼盘分布受绘图挂在办公室，已进驻的小区以特殊标记表注，并及时添加新楼盘。1、 楼盘档案表：见附表 2、 市区楼盘分布手绘图：步骤三：进行楼盘分类 将小区分为商品房、集资房、拆迁房、出租房、别墅房等类别。将不同类别的楼盘用不同的颜色在楼盘分布受绘图上标注。步骤四：评估开发价值 确定进驻方式 在对楼盘进行

4、逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析。若可以进驻，再来决定用何种方式进驻。进驻方式：1、 租用门面或车库，设立临时售点或展示区。 与家装公司联合进驻。 、23、 与其它行业品牌联合进驻。4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我公司产品的业主阳台、窗户悬挂海报。5、 公益广告：赞助小区制作宣传栏、告示栏、指示牌、小区座椅、楼牌、出入证等，宣传公司品牌。6、 赞助小区举办的活动。7、 在小区开盘日赠送小礼品（印有公司表示为最佳）。8、 业务员扫楼搜寻客户信息。对于不同类别的楼盘进行不同方式进驻。对于小区不同时期采用不同的广告方

5、式进行宣传。步骤五：对物业进行公关争取以低成本进驻 联系小区物业管理部门，要找到具体负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、及较好的方式。另通过制作公益广告等，建立与物业部门的良好关系保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天拜访一次。步骤六：进驻前的准备工作 展架：斜展架+KT板写真背景 产品：选择适合本小区的产品。遮阳棚：营造气氛。桌、椅：设立形象桌椅，为客户提供休息。电视机、电脑、VCD：播放公司广告宣传片，以声音吸引人群；电脑现场设计可为客户提供不同的装修方案及效果。宣传资料：导购手册、产品图册、单张、荣誉证书、检测报告、工程案例、本小区销售案例等。

6、小礼品：赠送给业主。X展架、易拉宝：公司介绍、产品介绍、厂家荣誉等。促销活动：制定适合该小区客户群体的促销活动方案 步骤七：正式进驻 1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经路口。2、 场地布置：遮阳棚要牢固、防风、遮阳、避雨，拆装简单，颜色鲜亮，宣传效果好。同时加大太阳伞和刀旗，配合造势。3、 注意事项：提前做好物业关系，服从物业的管理，场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力，反复播放专题片、广告片，安排专人派发单张，做服务工作。也可采取异业联盟，联合进驻共 享资源，节约费用。步骤八：接待与介绍产品 1、 小区业务员必须统一穿着工作装，遵守良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2、 介绍产品要

7、专业，绝对不可以与业主争吵。3、 派法礼品及资料，并用手提袋装起来，显得珍贵。4、 接待时积极建议业主预约参观展厅。步骤九：入户拜访 通过在展示区看完产品，带资料对客户进行入户拜访，将产品资料，信息送达到客户手中。注意事项：1、 入户宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼，不能死缠烂打，让业主反感，要适可而止。2、 拜访时最好带上小礼品，如小卷尺、钥匙扣等。3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字的更好。4、 产品资料、导购手册、促销单张、参观接送时间表、名片等资料要用手提袋装好，显得珍贵。5、 如户拜访时，一般选择从顶层往下走，从上而下拜访，这样心理感觉不会太累。6、 详细填写业主档案，

8、见附表。步骤十：参观预约登记、确认 对一些有意向的客户，可建议他们去展厅参观，在现场可让客户填写邀请函，然后在约定时间的前一天晚上，通过电话确认业主是否去，并告之具体时间。邀请函 尊敬的 先生/女士：首先祝贺您即将喜迁新居！东鹏洁具愿为您新居添砖加瓦，增姿添彩，我们很乐意为您提供专业的装饰建议与服务，特邀请您及您的家人到公司展厅参观，欢迎您的光临！东鹏洁具 200 年 月 日 顾客参观预约登记表 预约参观时间 随行人数 电话 住址 顾客姓名 序号 顾客回执 顾客姓住随行人电话 预约参观时间 候车地点与时间 电话展厅联系人 步骤十一： 接送目标客户至展厅参观 周日。要密切安排，在接送组织过程中，

9、为客户留下一个良好的印象，每次接送的时间最好安排在周六、 在接送的前一天确认参观的客户名单。1、 2、 提前半小时来到预约地点等候。 为车上的客户每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排。、3 步骤十二： 接受预定组织团购 团购就是集体购买，通过意见领袖或热心人召集组织进行团购，根据团购数量给予一定的优惠措施。 团购价格：3户以上可以享受团购价格，团购价格为展厅标价的95折。 接受预定：根据需求接受客户的定金。 跟踪客户，售前拜访，售中服务，售后回访，提升口碑宣传。三、小区业务员的工作流程 （一）、日常工作流程 1、早7：50到公司点名后清扫办公区域，桌面、地面干净无杂物；2、参加部门

10、晨会，由业务主管主持，解决问题，安排工作，传达公司文件等，时间限制在15分钟以内；3、8：30开展小区客户拜访工作；4、 每天下午于下班前半小时到公司填写报表，做工作总结，同时上交各项报表；5、 下午5：30（6：00）完成当日工作，切断办公室电源，下班。（二）、业务流程 1、拜访流程：（1）拜访前做好各方面准备：衣着整洁大方、精神饱满、资料齐全、其他辅助工具齐备；（2）拜访时认真倾听、详细记录、耐心解答、专业建议、热情服务，达到客户满意； ）拜访结束后，做好总结，将信息及时反馈相关部门，并做好跟踪。3（2、销售流程 （1）进行小区普查，建立楼盘信息档案；（2）进行楼盘分类，锁定目标小区；（3

11、）制作小区开发进驻计划；（4）对物业进行公关，争取以较低成本进驻；（5）做好人员分工及准备；（6）正式进驻，拜访小区客户（小型工程客户），选出目标客户填写小区报备卡（小型工程需业务主管及部门经理签字确认），上报公司备案；（7）组织客户到销售展厅参观；（8）小区业务员在第一次报备后，又有家装设计师介入的，小区业务员做二次报备，报备内容为家装信息；（9）由同一业务员组织的团购，购买产品时正常产品可以享受9.5折优惠，但是必须以赠品的形式开单，团购须同一业务员组织 2户（含）以上的小区客户方可享受此优惠政策，且团购客户首付款应在3天内完成。（10）业务员带领客户到展厅签单时只须在销售便签上签字便可有

12、效；赠品单需要由业务主管及部门经理签字有效，客户后期补货不需要小区业务员现场签字确认，实行系统补货默认制，该单补货销售记小区业务员业绩及奖励，但是如客户出现投诉，则扣罚业务员该单所有奖励，并视情节轻重予以其他处罚。（11）维护客户的后期服务，力求口碑宣传，提升签单率。四、小区业务员的客户报备 （三）、报备卡的填写与管理 1、小区人员必须认真填写报备卡，内容祥实，字迹清晰，否则报备无效；2、小区业务员二次报备的填写：应详细填写家装公司和设计师姓名、电话以及其他详细资料；3、小区业务员应及时备案，填写报备卡，由业务主管审核通过上交公司，公司以便对小区客户建立档案。4、小型工程的报备卡业务主管、销售

13、经理签字确认。（四）、小区业务员的报备流程 1、小区业务员对本人负责推广的小区必须认真跟踪，记录好客户档案，填写小区客户报备卡（附表），并于当日将小区报备卡传于公司，建立档案，小区业务员对分管小区的信息要记录详细，并及时传于公司。2、小区业务员在第一次报备时已有家装设计师介入的，需详细填写家装设计师的信息，无需进行二次报备，该客户为家装、小区共同客户；小区业务员在公司已经报备，后来又有家装设计师介入的，小区业务员应在家装报备7天内进行二次报备，该客户划为家装、小区共同客户，如小区二次报备先于家装报备，该客户的销售额计算在小区业务员业绩。3、小区业务员报备客户的有效时间为30天，报备客户在30天内购买公司产品，属成交客户，但还需做相应跟进；不成交客户，小区业务员要继续跟踪，调查客户是否购买： a、已购买，买哪家何种产品，说明原因，以便以后做市场分析，撤消报备；b、未购买，小区业务员需要再次跟踪报备，并在备注一栏进行说明。（五）小区团购政策注意事项 1、 参加小区团购的客户，其正常产品可享受展厅标价的9.5折优惠，非正常产品不享受小区团购的优惠政策。2、 正常产品可以使用小区团购优惠政策，促销、特价、出清产品不得使用优惠政策，小区、家装共同客户及关系客户以使用家装卡准，不可使用团购优惠政策，小型工程视实际情况不限。