瑞沃终端行销业务作业标准指导书.docx

1、瑞沃终端行销业务作业标准指导书目录：第一章 终端行销组织建设第二章 终端行销作业建设第三章 终端行销业务管控本标准从行销过程中的“组织建设，客户开发，行销管控”三个重点环节指导瑞沃重卡终端经销商建设行销模式的营销体系，按照“实现客户利益最大化”的指导思想，提升瑞沃产品客户群体和成交率，及瑞沃重卡品牌影响力的同时，增强瑞沃渠道营销能力和盈利水平，搭建瑞沃重卡终端核心渠道。第一章 终端行销组织建设一、行销组织团队建设终端行销组织团队建设，包括行销组织模式、行销岗位设置、职能职责、行销人员招募、行销人员培训等。1、行销业务运作流程2、行销组织模式根据福田南车营销公司瑞沃重卡发展规划，结合经销商业务发

2、展阶段经营规模（按年销量200台或200台为标准）和人员素质，在重点市场（省会城市）、重点地级区域（重卡年需求量2000辆）设置不同标准模式行销组织结构标准。专职副总经理 年销量200台经销商行 销 部市场支持部总 监品牌经理（总监）市场营销经理计划经理行销顾问。行销顾问展厅行销顾问二网管理计划管理市场分析常客回访员行销管理员市场推广管理员 组织机构说明：、二级网络管理：根据经销商下设的二级网络数量、二级网络开发、二级网络运营管理情况等进行相关岗位的设置，由市场部负责二级网络开发、二级网络运营管理等。、行销顾问设置：普通销售人员均提升为行销顾问，并按瑞沃产品功能平台划分为自卸产品行销顾问和平板

3、产品行销顾问，行销顾问数量按60台年人配置（根据经营规模和经营区域，按就高原则设置）。2.1.1 人员配置 年销量300的经销商，最低人数为17人；200年销量300的经销商，最低人数为14人。部门岗位最低人数部门岗位最低人数备注年销量300200年销量 300年销量300200年销量 300专职副总经理11行销部品牌经理（总监11市场支持部市场总监11展厅行销顾问21（可兼任）计划经理10（可兼任）市场分析策划11自卸/平板行销经理11自卸、平板分别设置专职行销经理计划管理员10（可兼任）市场营销经理11自卸/平板行销顾问441、省会或直辖市：按照每个主销区/县至少设一个行销顾问；2、重点地

4、级区域：按照每个主销县至少设一个行销顾问。市场推广管理11信息管理员11客户回访员11小计87二网管理岗位由经销商根据实际情况灵活设置合计1714不包含专用车等人员小计862.1.2 部门职责2.1.21 市场支持部 负责目标市场分析、产品组合及竞争策略确定； 负责销售计划下达、进度监控； 负责月度需求计划提报、订单进度监控； 负责广告及市场推广活动计划制定、方案策划、实施、效果评价； 负责行销计划制定、完成评价； 负责客户回访计划制定、完成评价； 常客（非金、银质）回访； 负责二级网络开发及日常运营管理。 2.1.2.2 行销部 负责年度、季度、月度销售目标的完成； 负责来电/店客户的接待及

5、信息登记； 负责到店客户车辆销售； 行销作业工具开发； 负责行销作业计划执行的培训与指导； 负责客户公关技巧培训； 销售协议的签订及备案管理； 重点客户回访的管理； 展厅形象维护； 协助办理消费信贷、车辆上牌、保险、营运证等手续。2.1.3 岗位职能职责2.1.31 市场总监 负责市场支持部作业目标制定及考评； 负责市场营销策略的制定； 产品组合及库存当量、库存质量管理； 客户营销工作的开展与管理； 负责行销作业的考评、考核； 二级网络的开发与管理； 市场支持部团队建设与管理 2.1.32 计划经理 负责市场分析报告的审核。 负责年/季/月销售计划的审核； 负责月度需求计划的审核； 负责库存当

6、量、库存结构的合理控制； 实物库存管理。 2.1.33 市场分析策划员 收集销售区域内商用车市场、竞争对手信息； 定期编制市场分析报告，制定市场竞争策略； 向福田南车营销公司相关部门反馈相关的市场信息。 2.1.34 计划管理员 年/季/月度销售计划制定、下达及计划完成考评； 月度需求计划提报订单提报及订单进度监控与协调； 实销库存进度监控和瑞沃重卡的信息系统管理； 按照要求定期向福田南车营销公司反馈相关的报表。 2.1.35 市场营销经理 负责广告及市场推广活动计划、策划方案的审核； 负责客户资源信息平台的搭建； 负责客户信息收集渠道的建设与管理； 负责客户行销计划的下达、监控、推进实施、评

7、价、考核； 负责月度销售促进、关系维系计划的推动、执行；负责客户回访计划的审核； 负责月度客户回访计划的制定与管理； 负责客户关怀策略开发； 2.1.36 市场推广管理员 负责市场推广信息平台的搭建； 广告及市场推广活动计划制定、实施、效果评价； 宣传材料的准备与发放； 广告及市场推广活动相关费用报销管理； 核心客户信息收集及发展。 负责终端市场竞争对手市场推广信息的收集和汇总； 2.1.37 信息管理员 客户信息收集计划制定及分解； 负责日常接触客户信息的收集、整理，并按时报福田南车营销公司； 客户信息分类及管理； 负责所收集的客户信息准确性；2.1.3.8 客户回访员 负责一般客户的日常回

8、访； 负责对已收集的常客信息进行回访、跟踪、排查； 负责对回访后确定为有效的信息要素进行更新，并及时报福田南车营销公司； 负责客户抱怨处理计划的制定及考评的。2.1.3.9 品牌经理(总监) 对瑞沃产品整体销量目标负责； 建立市场信息渠道，执行行销计划； 制定和完善部门内部管理制度，业务流程，财务预算等相关规定，确保部门工作有序，高效和规范； 按产品功能平台开发相应行销作业工具； 行销作业计划的评价及考核； 行销部员工培训，提升员工作业能力； 制定各岗位行销人员的绩效考评体系并执行； 形象维护检查并考评； 行销部团队建设与管理。2.1.3.10 展厅行销顾问 负责按照标准流程分析客户需求、确定

9、物流解决方案和签订销售合同并备案； 来电/店客户接待，客户信息登记，并将客户信息转信息管理员； 客户订单提报及交车手续办理； 指引到店客户的业务办理（含协助客户办理消费信贷、车辆保险、车辆营运证等业务）； 车辆使用注意事项培训（含保养提醒）； 要客回访及客户关系维系，实现客户的再次购买。2.1.3.11 行销经理 对所辖业务的销量目标负责； 负责本功能平台行销作业工具开发； 负责行销作业计划的执行、评价及考核； 负责行销顾问的业务培训和指导； 建立客户信息收集渠道并动态维护。2.1.3.12 行销顾问 通过多种渠道进行客户信息收集；建立客户信息收集渠道并动态维护。 对客户上门拜访，与客户沟通，

10、确认客户需求； 对客户的使用工况进行分析、提供物流解决方案； 邀请到店参观及汽车销售协议的签订； 负责向客户交车，协助办理相关交车手续； 车辆使用注意事项培训（含保养提醒）； 负责重要客户的回访及客户关系维护。2.2 年销量200台经销商组织机构说明：行销顾问设置：普通销售人员均提升为行销顾问，并按瑞沃产品功能平台划分为自卸产品行销顾问和平板产品行销顾问，行销顾问数量按40台年人配置（根据经营规模和经营区域，按就高原则设置）。2.2.1 人员配置100年销量200的经销商，最低人数为9人；年销量100的经销商，最低人数为6人。岗位最低人数备注100年销量 200年销量100行销总经理11行销总

11、监11计划管理员10（由行销总监兼）市场分析及推广员10（由行销总监兼）信息管理与客户回访员11行销经理11展厅行销顾问11自卸平板行销顾问3 21、鼓励按照自卸、平板分别设置专职销售顾问； 2、地级以上区域市：按照每个主销区/县至少设一个行销顾问； 合计 9 6不包含专用车人员2.2.2 岗位职能职责2.2.2.1 行销总监 对总经理负责，对整体销量目标负责； 负责公司行销作业目标制定并执行； 建立市场信息渠道，执行行销计划； 公司行销人员培训，提升行销人员作业能力； 负责市场营销策略的制定； 产品组合及库存当量、库存质量管理； 客户营销工作的开展与管理； 二级网络的开发与管理；2.2.2.

12、2 计划管理员 年/季/月度销售计划制定、下达及计划完成考评； 月度需求计划提报订单提报及订单进度监控与协调； 实销库存进度监控和瑞沃重卡的信息系统管理； 按照要求定期向福田南车营销公司反馈相关的报表。2.2.2.3 市场分析及推广员 收集销售区域内商用车市场、竞争对手信息； 定期编制市场分析报告及竞争策略制定； 广告及市场推广活动计划制定、实施、效果评价； 按照要求定期向福田南车营销公司反馈相关的报表；2.2.2.4 信息管理及客户回访（同2.1.3.7项和2.1.3.8项综合职责）2.2.2.5 行销经理对行销总监负责，协助行销总监开展行销作业计划；（同2.1.3.11项职责）2.2.2.

13、6 展厅行销顾问（同2.1.3.10项职责）2.2.2.7 行销顾问（同2.1.3.12项职责）说明：主管副总经理和行销信息员可视经营需要进行配置。行销经理和行销顾问等相关主要人员基本信息（包括姓名、职务、性别、年龄、学历、照片、简要工作简历等）；要求：签订行销协议时报销售一部备案，人员调整时应在调整后3日内报销售一部备案。3、 组织岗位入职标准3.1 行销总监年龄：30岁-45岁学历：专科及以上同等学历经历：具有5年以上销售管理、传播管理、客户管理方面相关工作经验能力：团结互助，善于沟通，具有较强的责任感，领导力、管理能力，熟悉汽车产业相关知识，熟悉福田瑞沃产品。3.2 行销经理学历：专科及以上同等学历经历：具有3年以上客户管理方面相关工作经验能力：具备良好沟通、创意、管理、执行能力，熟悉汽车产业相关知识、了解福田瑞沃企业及产品、作业流程3.3 市场分析推广员学历：专科及以上同等学历经历：具有1年以上传播管理、策划方面相关工作经验能力：工作积极热情，富有朝气、有创意、表达、煽动能力较强；具有较强的沟通交流能力和执行力，熟悉汽车产业相关知识3.4 信息管理员学历：专科及以上同等学历经历：具有1年以上信息管理方面相关工作经验能力：工作认真仔细，勤勤恳恳、责任心较强；熟练使用计算机，熟悉office办公软件，熟悉重卡汽车相关知识3.5 客户回访员学历：专科及以上同