内衣专卖店9大销售技巧Word文件下载.docx

1、对一般普通顾客，讲解语言要通俗易懂、符合顾客的口味，切忌专业 化和学术化；面对专业人员和技术人员，由于他们学有所长，懂行、 善于分析。所以，讲解语言自然不能通俗化，应突出专业知识。4、 有目的而来的顾客因这类顾客要买的产品己心中有数，故导购员不需要再作详细商品介 绍，应直截了当地向顾客了解他（她）需要的货品种类，从而提供恰 当服务。5、 处于选择段心理的顾客由于他（她）想买某类货品，但是体要买什么样货品，还没拿定主意 的。故他（她）们对商品比较关心，对货品观察得比较细，并反复揣 摩，因此，导购员应根据他（她）们的需求，主动为他（她）推荐有 关内衣产品，并作详细的增加顾客的购买信心，假如顾客并没

2、有马上 作出购买决定，也不要不耐烦，仍须以礼相待。这样，顾客才有 可能再次光顾的。6、 抱着浏览心理的顾客1/14这类顾客，他（她）们推荐一些款式新颖、独特、质量可靠的货品， 从而刺激他（她）们购买欲望或让顾客随便地浏览每一件货品，但不 要目不转睛地盯着顾客，这样会使他（她）们感到心理压力而不自在。命令语句是说话者单方而的意见，没有征求别人意见就勉强别人去做。 请求式的语句是尊重对方，以协商的态度，请别人去做。7、 少用否定语句，多采用请求式语句。顾客问：这样的货品没有红色的吗？导购员答没有。这就是否定句，顾客听后 反应自然是既然没了，我就不买了。但若导购员回答目前只剩蓝色和 黄色的了，这两种

3、颜色都好看，您先试一试啦。这是一种肯定的回答， 但给人一种温和的感觉。8、 要用请示式的肯定语句说出拒绝的话。顾客提出降价要求时，导购员说办不到，那么便会立即挫伤顾客的心 情而打消购买欲望。若导购员向顾客说对不起，我们的商品质量保证， 价钱是很实实在在的，您试穿看看，很漂亮的。这实际上是肯定的语 句请顾客体谅，这就是技巧。9、要一边说话，一边看顾客的反应。导购员切忌演说式地独口，而应一边说一边看顾客的反应，提一些问 题，了解顾客需求以确定自己的说话方式。内衣促销特别注意三个问 题：1、 对于新顾客的分辨：进来一个顾客，喜欢东张西望，问这问那，那应该分辨出是新顾客的 了，那对于这种顾客首先打消是

4、她的疑虑，告诉她品牌的情况，店铺 的情况，然后再向其推销产品。2、 女性胸型的判断：2/14专业的导购在顾客进店铺时，就应该判断知道顾客该穿多大码数的文 胸，如果拿的文胸在试穿时总是不合身或不试穿就买了造成穿着后码 数太大或太小，顾客会认为产品质量出了问题而不是选错了文胸，这 个顾客也许就永远都不会成为你的消费者了。、引导顾客试穿是推销 成功的关键，特别是新顾客，因在试穿时通过正确3的调拨手法，可 以让顾客穿着文胸产生意想不到的效果。在内衣行业里，通过 试穿 后购买文胸的成功比率几乎是200%,可想而知试穿的重要性。我们常 将销售下降的原因归结于产品，其实内衣产品如没有质量问题，本那 就是人的

5、无好坏之分，只有适应与不适应。我们常常忽略了一个重要 的因素-每一件产品都有它应定位工程,因素，内衣推销是一个系统工 程，准确的讲是！有的位置，只有用心去领会，业绩自然水到渠成7大心里顾客购买一、 求实心理这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买 物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。二、 求新心理时髦这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们 购买物品重视“。在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国 家“，好赶“潮流“和“奇特的一些顾客身上也常见。例如，来我 国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推销员向他们介绍 古戏装时，他们非常高兴，当即购买了

6、两套，并说明要回国后举行 生日宴会时穿出来，让所有的宾客感到惊奇。三、求美心理 爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价 值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的 顾客中较为普遍。他们在选择商品时，特别注重商品木身的造型美， 色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到 艺术欣赏和精神享受的目的。3/14四、求名心理 这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买 心理。具有这种心理的人，普遍存在炫耀自己“他们讲名牌，用名 睡，以此来于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响， 吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位

7、的体现。 因此，这也是为什么越来越涌现的原因。“多的“追牌族五、求利 心理。“的心理动机。其核心是“廉价“少花钱多办事这是一种“有 求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异 进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。当推销员向他们介绍 一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价 格有利，经济实惠，必先购为快。具有这种心理动机的人，以经济收 入较低者为多。当然，也有经济收入较高而节约成习惯的人，精打细 算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多的利益的顾客，对 商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了 购买的决心，便讨价还价。有的为了一

8、元钱或几角钱，必要争论不 休，致使想买的东西买不成。六、偏好心理 这是一种以满足个人特 殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某 一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影， 有的人爱字画，等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣 等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向也较稳定， 具有经常性和持续性的特点。七、自尊心理有这种心理的顾客，在 购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在 购买行动之前，就希望他的购买行为受到/4 14推销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况，有的顾客满怀 希望地进商店，一见推销员的脸冷若冰

9、霜，就转身而去，到别的商店 去了，甚至再也不愿光顾那家“冷若冰霜“的商店。如何经营好内衣专卖店方法？服装行业中内衣行业是公认的暴利产业、朝阳产业，在近几年有非常好的发展态 势。随着人们生活水平的提高和消费者品牌消费观念的加强，投资经 营内衣专卖店的也日益增多。但是，有这样一个现象；专卖店同样的 品牌同样的产品，由于经营管理能力的不同，加盟商经营的业绩有很 大的差别。美丽干线结合多年的终端零售管理经验，总结出内衣专卖店管理的八 项工作内容，希望能与同行共同探讨，并对专卖店经营者有所帮助。一、 导购技巧内衣导购上非常讲究专业知识的，这就要求导购人员不仅要熟练掌握 一般的导购技巧，还要对产品木身、穿

10、着特点、搭配方法、洗涤保养 等具有全而专业的了解，还要比客户自己更了解应该选购何种规格和 式样的产品，另外，要学会把握顾客的心理，掌握市场的流行，一个 非常专业的导购能深深赢得客户的信任并建立忠诚的消费关系。导购 技巧的提高一方而要靠平时的实践积累，另一方面要利用一切机会交 流与学习。二、 服务质量有的消费者到些专卖店时感觉死气沉沉，而到另一些专卖店感觉轻松 愉快，很有购物欲望，这之间的差别往往同店铺的硬件设施关系不太 大，主要是导购人员的这些“活”的元素所营造的氛围不一样而造成 都市的。如果顾客进到店里看到的是导购员在闲聊或发愣，就会自然 的产生看看就走的想法。而热情友好的导购员能给人一种亲

11、近的感觉, 能激发人的购买欲望，有的客户本来没有打算购物的，因为心情一好 就购买了！很多店长也知道服务的重要，也制定了严格的服务规范，但真正打动 人的服务绝对是真诚、自然、发自内心的，是没有办法靠制度强迫出 来的,所以店5/14长在平时就应该注意关心导购员的工作、甚至生活情况，把握她们的 情绪，为她排除顾虑，保证她们能有轻松愉快的心情和充沛的精力去 服务客户。同时还要懂得激励店员，从深层次激发她们的工作热情， 以达到更高的目标。三、 人员培养人力资源是企业的第一资源，专卖店经营者应建立一套完整的招聘培 训、选拔的制度，同时提供公开、公平的竞争空间和发展机会，配以 具有竞争力的薪酬福利制度，培养

12、优秀的人才，为专卖店的发展壮大 积累资本。值得注意的是，优秀的内衣导购员需要长期的培养，因为 涉及到非常多的专知识。所以在平时，专卖店经营者就应当做适当的 人员储备，一方面可以防止人员管理工作的被动，另一方而也能避免 可能的人员流动风险。四、 货品陈列一个货品放得很乱的专卖店只会打击客户的积极性和购买欲，内衣产 品在最初设计时，设计师在产品的款式和色彩上都花了很多心血，在 款式的系列化和色彩的互补方而也是很多讲究，产品的风格和特点在 陈列时会因店铺的内部结构、内部环境和所处地理位置的同而有不同 的表现方法，正确的陈列才能有郊体现品牌的个性特征，这就要求店 主要结合自己店铺的情况，同厂家及相关人

13、员交流学习，就色彩搭配、 主副款式、系列主题等按专业的方法操作。同时在服饰陈列理念及搭 配方式等方而多学习多积累，提高自己的的鉴赏能力和陈列小平，做 出自己店而的特色。五、货源补充货品库存的合理性对专卖店很重要，货品不足浪费销售机会，货品过 多也会占用资金增加成木。而很多店主都经历过这样的事：好卖的产品很快就断货了，再补货久久补不来。因为你好卖的产品别 的店可能也很好销，厂家得到信息再组织补单，肯定需要一个过程。 这就需要店主一方面在销售信息上同厂家加强沟通，保证信息得到及 时的反馈；另一方面自身加强对产品销售情况的预测能力，一款新款 是否符合当地市场的消费习惯，它的销售前景如何，自己要能够大

14、体 把握。6/14此后再根据销售预测和货品运输周期，合理安排自己的货品库存，降 低风险，保证利润。六、形象维护形象是品牌的载体，好的形象能较好地维护品牌的档次，提升品牌的 附加值。因内衣行业发展的时间较短，缺乏成熟的经营氛围，所以目前很多内 衣专卖店不是很注重店铺的形象，特别是一些细节方而的工作往往被 忽视。比如：如果一个顾客进店就像是走进了五星级酒店的精品屋，他们购物感觉 就不一样，这里价位高一些，没有折扣，他们也容易接受；而如果他 们发现，拖把和水桶放在试衣间里，或者宣传画有一角被刮被了还挂 在那里，她的感觉又不一样了！优秀的店铺形象是经得起最挑剔顾客 检验的。就像顶级品牌的产品同一般品牌

15、的产品的差别一样，往往不是在面料 上有多大差距，但顶级品牌在做工方面，在细节上、处理上绝对用心！ 绝对讲究！绝对细致！店铺形象也一样，不一定要花多好的材料去装修,但细节一定要讲究, 日常维护也要做到一丝不苟！七、促销氛围同样的促销手段，有的人操作得效果很好，有的人效果很差，还有的 人总是挖空心思希望能“策划”出一个惊世骇俗的绝点子来一举成名! 其实促销方案本身没有好坏之分，有人用得好有人用得不好，差别就 在于“执行”！搞促销活动之前应该有一个系统的安排，包括促销时 间的选择，宣传推广，安排与执行，效果与分析等。匆匆上阵草草收 场只会让人怀疑，这个店是不是要关门了？同时，促销活动（特别是打折活动）操作得不好还可能产生较大的负而影响。有的店主经历过这样的情况:7/14打折时效果不错，恢复原价后就没有人光顾了，来了也说等店里打折 再来购买！往往不打折有人抱怨，打折也有人抱怨！甚至流失很多老 客户。这就是明显的没有处理好负面影响的后果。这就要求在宣传和 氛围布置上做好相应的工作，在宣传时力为促销找一个“合适”的理 由，着重强