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1、犹如一块奶酪上，己有了无数的蚂蚁，都在啃食着这块蛋糕。究竟怎样，自己能不能成为这块蛋糕主要占领者，要看我们选择什么样的市场定位，及生存方式；让消费者欣赏自己的产品，是最重要的；这就是我们即将面对的最重要的根本。 - 1 - 2服装业便于倔起，利于把握生存原则 我之所以认为选择服装业便于倔起，是因为市场之大，购买量之强，只要你的产品迎合了大多的消费群体，在一夜之间，你就是赢家。因为是多少人在演绎着这个市场的生存规律，所以，只要你冷眼观看，就能知道自己该怎么着手于这个行业，前行者们都告诉了我们这个道理，不用你再去花钱去买了。再就是选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也

2、容易启动，很适合我们这些刚涉足商业的创业者，而且自己对服装也有点感兴趣和独到的见解，算是兴趣与事业相结合吧。“没有失败的行业，只有失败的企业”这句话，蕴涵了生存的规律及危机，但给予我们一处警示，我们要想生存，就必须解决一些问题：我们服装规模、产品定位、群体目标等。 店名：唯衣 群体目标：国内成年服装年龄段分类基本为：18-30岁，30-45岁，45-65岁，65岁以上。 （1）18-30岁： 该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，其中女性消费的频率高于男性。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚、追求流行、个性、敢于尝试新事物

3、。 （2）30-45岁： 该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中 - 2 - 购买单件服装价值最高的群体。该群体是消费群体中经济基础最为雄厚的群体，购买欲望同样较强。但该群体大多数的人生观和价值已相对成熟，因此对风格、对时尚都有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低。 （3）45-65岁和65岁以上就不用考虑了 从上面数据可知，18-45岁这两个年龄段的消费力相对较高。而处于该年龄段的女性大多都是职业女性或年轻少妇，她们对于服装的追求较为强烈，但对服装的档次不会过分要求。本服装服饰店的目标对象主要定在20-35岁之间的职业女性和有工作的主妇。前者是所

4、谓的单身贵族，后者被称为工薪族。这一目标群体月收入约在1500元以上，无家庭经济负担或属于小康生活家庭，她们多注重服装服饰的款式和搭配，自由支配的费用较多。 商品定品：由于本店的目标对象是20-35岁年龄段的女性群体，因此款式应相应时尚、新颖，不能过于前卫、夸张。价位将定在中、低档次上，大众化且让顾客有“物超所值”的感觉。 二、店面的选址 虽然地点并不是服装服饰店经营成功的唯一前提，但是店铺的选址仍然极大限度地影响店铺生意的好坏。好店址的特点主要有六个方面： 1商业活动频繁。商业活动频繁的地区一般指商业中心、闹市区。 2人口密度高。在商业街、居民区附近开店，人流量大， - 3 - 各年龄层和社

5、会阶层的人都有，对于服装服饰款式或类型的选择比较容易。 3客流量大。涉及地理位臵和交通条件等因素。 4交通便利。一般来说，交通便利的话，客流量自然增大。 5人流聚集或聚会较多。百货商场、服装商场附近的服装服饰客流量较多，客人在逛完商场后会顺带到附近街店转一圈。 6同类店铺聚集。经营同类商品的店铺越多，顾客在这里进行比较和选择的机会就越多，因此若能集中在某一地段或街区则更能招揽顾客。 经分析比较店面地址： 综合上述6点考虑因素，我决定把店铺位臵选在沣镐西路236号土门品牌服饰综合广场一层，同时分析、店面费用、店面租金、店面期限、店面装修等等问题。 三、店面的装潢 租好了店面后，进行店面装修。店面

6、装修关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。（出于节约资金的角度也可以视情况保留原店铺的部分装修效果） 我要求的装潢效果如下： 1门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什 - 4 - 么东西！重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲！当然新店刚开张简装为宜。 2灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮堂，给人感觉就是像快倒闭的！晚上门头的灯一定要亮，一下

7、子能吸引路过的顾客的眼球！灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光（也就是平时所看见的白色灯光），店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和！加上暖光灯（平时看见的射灯之类的黄色光）能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人！店面装潢费用能省则省，尽量花小钱做大事，避免不必要的费用付出，在装修风格独特和省钱之间寻找一个好的平衡点。 四、选货及进货的渠道 1选货：款式、品牌、数量 选货要掌握市场行情，出现哪些新品种？销售趋势如何？价格涨势如何？购买力状况如何？大体上能做到心中有数。 品牌以杂牌为主，以外贸货为主。进货要适销、适量，要

8、编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。 进货尽量安排在每周二或周三，这样每个周六店内肯定是有 - 5 - 新品到货的，但只上部份新货，一部份留着星期天上！如果进入销售旺季，三四天就补一次货！像“三八”、“五一”、“国庆”等几个销售高潮，不要等到差不多时间时再准备货品，提前半个月就可以先开始准备，要给自己有足够的安排时间。 2进货渠道： 康复路批发市场、轻工服装批发市场等。 五、营销策略 1开店促销 当一切都就绪之后，就准备择期

9、正式开幕。开幕当天为招徕顾客，办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠品等类型。同时在周围小区散发些传单。 2衣服的陈列 做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售！产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣、裙子、裤子、套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外，也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配！量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的！橱窗里的出样要经常更换，这不能偷懒！ 3长期发展营销策略 原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅。

10、 - 6 - 方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制。 服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者所买较低价格的衣服都要微笑送客让其满意离开，长此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。 方法： （1）初次来店的惊喜： 联系一些小商品作为免费赠送客人的小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表（做客户数据库）。 （2）增加其下次来店的可能性： 传达每周都有新货上架信息。利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，免费送过季衣服等。 （3）满意购物并使其尽可能介绍其他买

11、家来店购买 告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打 8 折等；介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人 50元代金卷等。 （4）不定期打折 “店铺开张大赚送”、“本店商品八折优惠”，也可以采用买一送一的策略（送的货以滞销货为主，过季货为辅）。这些招牌通常能抓住女人的心。 （5）短期促销 - 7 - 一年中做几次短期促销，售价定为30100元，非常聚人气！再把店内滞销款低价一起处理！如：“三八”、“五一”、“十一”等大型节假日。 六、人力规划 计划雇佣1-2个女员工，最好是漂亮口齿伶俐、有相关服饰销售经验，主要负责接待顾客。两个员工的工资（暂定为:1500/月

12、+提成，提成为月营业额的1-2%），提高她们的积极性。 七、投资金额分析，每月费用分析，初期费用粗算如下： 本项目启动资金为8万元（主要是门面转让费、合伙费、装修费、营业执照费及进货等货款） 2014年7月-12月费用预估 项目 月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 销售 10500 12500 13500 15500 16500 17000 85500 销售净收入 （单位：元） 6000 7000 7000 8000 8000 8000 44000 进货 1800 1800 1800 1800 1800 1800 10800 工资 5546 房租 成本 60 60 50 50

13、50 70 340 电费 （单位：元） 100 100 100 100 100 100 600 折旧费 500 500 500 500 500 500 3000 不可预计费用 64286 总成本 利润 21214 （单位：元） - 8 - 八、风险及防范 1现金流量风险 现金流出与现金流入在时间上不一致所形成的风险，当现金净流出时，经营可能就会出现困难，也会给服装店带来信用危机，使形象和声誉遭受到严重损失，最终陷入财务困境，导致破产。 2服装店最大的风险在于销售不畅，因此进货是关键，每次进货的数量应少，多增加进货的次数，才好及时把握市场的变化，以免货物的积压，尽量选择能退货的上级商家长期合作。 3发挥电子商务的作用，重视网络销售，情况允许的话，开一个网店，把店内的服装进行网上销售，减轻现代电子商务对传统商店的冲击。 4重视产品质量，重视服装的安全、卫生，把好服装内在质量和外观质量关。 - 9 -