移盟传媒钱库的优惠券生意.docx

1、移盟传媒钱库的优惠券生意移盟传媒：钱库的优惠券生意移盟传媒：钱库的优惠券生意赢周刊记者 陈纯丽 每次经过江南新地步行街，陈琳总会停留在一台貌似ATM自动取款机的自助打印机前，点击页面看看附近的商家有哪些优惠信息。在机子上输入自己的手机号码与系统返回的验证码后，她便能免费拿到类似“夜游珠江8.8折优惠”、“真功夫元气人参鸡饭+菜干猪骨汤20元省7元”这样的优惠券。 实际上，在广深两地的地铁、写字楼、商场超市等人气旺盛的地方，像陈琳这样热衷于折扣优惠的年轻人都能通过500多台“钱库消费通”的终端机获得商家的优惠券。提供这种终端机的公司叫广州移盟数字传媒科技公司，它将自身定位于“精准营销解决方案服务

2、商”，基于钱库消费通户外终端网、钱库网、手机钱库网三网合一的营销平台，为消费者提供优惠券，同时为企业提供高效率、低成本的精准营销解决方案。 目前，钱库已经为4000多家商家提供促销服务，涵盖餐饮美食、美容美发、休闲娱乐、旅游酒店、教育培训等行业，发布优惠券近15000种，活跃用户超过350万，累计产生1.82亿次点击量及1600多万张的打印量。 尽管与达晨创投的其他项目相比，处于发展早期的钱库似乎还不是他们的最佳投资目标，不过，钱库的商业模式确实得到了他们的青睐。 当然，现在还未到击掌相庆的时候，他们还需要继续烧钱。 基于优惠券打造整合营销平台 李杰强萌生的创业想法是，怎样让互动型媒体（网站、

3、手机、终端）能够为企业所用，让企业在互动媒体上进行营销。 创办移盟数字传媒，已是李杰强的二次创业。从南方航空(8.39,0.11,1.33%)到美国耐克负责IT为主的工作，到雅虎开始企业运营最核心的市场销售，再到回国加入亚信科技、创办华友世纪，尽管其工作经历看似复杂，却为李杰强创业一步一步埋下了铺垫。 “去亚信其实是为创业练兵，有创业的氛围，可以权衡一下自己出来创业能否解决可能面对的压力与问题。”李杰强说。但当有线互联网发展到瓶颈期后，他们开始转向空间较大的无线互联网，并创办以无线增值业务为主的华友世纪。 不到4年时间，华友世纪在美国纳斯达克上市。面临市场环境变化，李杰强想到了二次创业。 他们

4、到日本、韩国等手机服务做得比较成功的国家考察后发现，很多服务都需要依赖运营商进行，企业要建自己的品牌难度很大。“但利用互动型媒体帮企业做营销是相对比较独立的业务，也不是运营商核心业务的强项。”李杰强说，运营商更多的是针对个人，还没有建立起针对企业的服务体系。 于是，他们萌生的创业想法是，怎样让互动型媒体（网站、手机、终端）能够为企业所用，让企业在互动媒体上进行营销。 “在美国较为成熟的市场，有70%的企业是通过线下营销让消费者变成购买者，仅有30%是通过线上营销。而中国却恰好相反。因而线下营销的发展空间更大。”李杰强说。 而受金融危机的影响，国内大部分企业也开始减少线上粗放型营销，转向较为高效

5、的线下营销。而线下营销更多是通过试用装促销、打折活动、调查等与消费者直接沟通的手段来实现目的，更多的是依赖人，却面临人力成本高以及管理难的问题。 他们开始尝试利用技术去替代人力来提高效率。但什么是最好的切入点？李杰强想到了优惠券。在他看来，优惠券是消费者与服务提供商之间的契约，不过这种契约比较松散，厂商需提前预订消费者，具有盲目性。如果能让这种关系的信息传递变得更加顺畅、高效，让消费者根据自己的实际需求拿到优惠券，进而帮助厂商进行精准销售，那就成功了。 2006年，他们开始搭建钱库消费通户外终端网、钱库网、手机钱库网三网合一的数字媒体整合营销平台。于是，像陈琳这样的消费者便能在熙熙攘攘的地铁或

6、商场旁，能看到设计新颖的钱库消费通终端机，也能用电脑或者手机，随时随地了解有哪些优惠信息。“整合三个平台，我们希望能让消费者在不同时期、在不同的场景下都能接触到我们。”李杰强说。 而2008年投资移盟传媒的达晨创投，正是看中了钱库以手机为核心和载体，整合互联网、无线互联网以及多媒体触摸屏户外终端网络媒体的优势而建立起来的跨媒体移动营销平台。 利用数据库实现精准营销 随着用户数据的增多，给大品牌提供营销解决方案，收取项目型费用；挖掘基于数据研究报告的业务形式，以及基于用户数据库，进入电子商务领域，从简单的帮助企业营销的平台变成一个销售的渠道。这是钱库以后的发展方向。但要实现显然也需要一段很长的路

7、。而这一切的前提，是建立精准的用户数据库。 在钱库的商业模式里，消费者在获取优惠券的过程中无需花一分钱。钱库的主要盈利来源，是向企业收取广告及信息发布费。而李杰强也坦言，要将商业模式的两端消费者与商家吸引到钱库并非易事，让他们接受新兴的互动媒体需要经过前期较长的市场教育。 为吸引商家进驻钱库，移盟传媒专门成立一支销售队伍对商家进行介绍。“刚开始没有更好的办法，只有靠教育。”李杰强说。不过终端机摆在商圈附近本身就是一个广告，有些商家看到竞争对手已参与优惠便也会主动加入。除此之外，他们也会通过广告公司等销售渠道的企业合作，利用他们的客户群体实现双赢。 目前钱库的广告主分为三大类：生活消费类企业、零

8、售商以及品牌生产商。起初他们选择的商家，主要是第一类。“生活消费类企业刚性需求最大，通过他们我们能获得快速跟消费者接触的机会。”李杰强说，零售商和品牌生产商需要大规模消费者的支撑，如果一开始就找零售商、品牌厂商，基本上没有太多成功的可能。 而李杰强也深谙，好的品牌能起到示范作用。与他们进行合作的第一个大品牌企业是某知名外资餐饮企业，相比沿街派发仅有3%的回返率，钱库将这一数据提高了接近30%。看到效果后，其他品牌商也会相继参与。对少数不愿意发行优惠券的高端品牌，他们则采取会员卡的方式提供折扣。“对我们来说，优惠券的内容和形式不重要，最主要是让消费者与商家接触的方法与数量。” 目前为止，钱库服务

9、的商家已有4000多家。实际上，钱库显然需要发展更多的商家，提供更多的优惠让消费者选择。广深两地光休闲餐饮的企业有2万多家，目前钱库才吸引了2000多家，这已占到钱库总体客户的58%。不过，这也让李杰强更加坚定。“这说明我们的发展空间还很大。” 以优惠券这样的基础服务为核心，钱库也延伸出很多新的服务。例如，根据客户特定的营销目的，提供解决方案型的服务。 “最近与某外资饮料品牌合作，消费者输入手机号码打印一张领用券就能到东海堂领取免费饮料，这样合作好在哪？”李杰强分析说，由于限制了每个手机号码只能打一张，影响面广。我们能做个简短的调查了解消费者的消费习惯，然后通过数据的挖掘分析形成报告，反馈给客

10、户。这样，广告主既完成了样品派发，了解到市场的反应为后续营销提供帮助，又能很好地控制营销成本。 随着用户数据的增多，给大品牌提供营销解决方案，收取项目型费用；挖掘基于数据研究报告的业务形式，以及基于用户数据库，进入电子商务领域，从简单的帮助企业营销的平台变成一个销售的渠道，这是钱库以后的发展方向。但要实现显然也需要一段很长的路。而这一切的前提，是建立精准的用户数据库。 钱库后台的技术支持队伍利用二维码等技术，将消费者每一次的消费行为包括时间、地点、金额、购买的产品等详细地记录下来，加以分析，总结出消费者的品牌喜好、消费水平、消费周期等，形成庞大而精准的数据库。 为扩大用户数据库，移盟科技目前主

11、要是致力于增加钱库与消费者的接触面，进行网点的铺设及网站的推广。目前在运营得比较成熟的广深两地，已有500多台终端设备。李杰强表示，今年将扩展到其他城市，增加与消费者的接触面，并采取一些针对消费者的活动，让他们从购买者变成品牌重度消费者。而为了让消费者更方面地获取优惠券，去年钱库还推出了会员卡，持卡人无需输入手机号码，直接一滴便能拿到优惠券。 全国扩张步步为营 在李杰强看来，技术与拿到核心资源会是竞争的门槛，但更重要的还是团队的执行力。 经过在广深两地近四年的探索与发展，李杰强从今年开始考虑全国扩张。 北京、上海、广州、深圳以及杭州、长沙、成都、重庆等二线核心城市都是移盟发展的重点。发展模式采

12、取直营与代理两种方式并行发展。 “我们在广深两个城市的商业运行已相对成熟，怎么寻找合适的广告客户、怎么开发网点、怎么运营，都积累了比较多的经验。”李杰强说，他们也希望能够与其他城市的公司合作，利用他们对当地市场的了解及业务平台，将整套模式复制过去，开发当地的市场。 正如从职业经理人转变为创业者首先是通过亚信这样一个有创业环境的企业进行练兵一样，李杰强在全国扩张也表现出这种谨慎与稳重。 “关键阶段资金跟不跟得上，核心资源能否拿到，竞争对手发展得是否比你快都是可能出现的风险。”李杰强说，但很多企业实际上是在扩张阶段倒闭的，如果在还没准备好的时候就盲目扩张，即便拥有再多的资源，都可能如彗星一样一闪而

13、过。 尽管前期已经投入了几百万美元，直至目前为止仍处于烧钱阶段，不过得到达晨创投投资、自有资金相对充足的李杰强并不着急。 “我们希望发展速度能提快，但不是盲目提快，否则会给公司带来很多压力，如人员的发展、各方方面面的配合是否能够跟得上等等。”李杰强说，我们也想快速发展，但是现在与理想是有差距的，能不能耐得住寂寞、稳健地发展是最重要的。 实际上，通过互动媒体帮助商家营销的平台已越来越多。酷鹏网、维络城等都看中了这一巨大的市场，并在类似的起跑线上。而全国各地，也有越来越多的模仿者。 “有模仿者对我们来说是好事，他们先用钱把当地的市场发展起来，将来就有整合发展的机会，分众也是收购了很多公司才形成现在

14、的分众。”李杰强说，钱库以后会寻求上市，但上市只是融资手段，不是终点。 实际上，在他看来，技术与拿到核心资源会是竞争的门槛，但更重要的还是团队的执行力。“团队怎么将业务运营好很关键。只要能花钱就解决的问题，都不是问题。软的东西是别人学不到的。”李杰强说。 “我们两个创始人都有创业的经验，我们有开发千万级用户级别系统的人才，有承担起终端打印机的后台支持和研发工作的媒体制作部，有专门面对中小企业与大品牌客户的销售团队与客户服务团队，这所有的因素叠加起来形成一套体系，才能有效地运营起来，才能做到确保终端机维持98%的无故障率。”李杰强的自信，来源于内部已建立起来的整套运营体系。 然而，在全国扩张的过程中，钱库如何在商家和消费者之间做平衡，一方面保证商家较高的续约率，另一方面又能保证消费者能持续得到优惠是关键的一环。而在业务拓展上，不同城市不同消费者的消费习惯不同，落地到其他城市是否会水土不服也是一大问题，毕竟对全国商家与消费者的市场教育，仍需要一个漫长的过程。