企业生产营销管理暨整体战略布局文档格式.docx

1、目前，发达国家加工产值与原料产值比是3：1，我国仅为0.5：1，发达国家深加工产品占总量的70以上，中国只有8%，大部分是以原料初加工为主，精细加工程度较低，仍处于成长期，精细加工行业在国内市场的潜力是巨大的。 立足于精细加工行业在未来的发展中是具有前瞻性。在实际运作过程中不可脱离市场，解放思想，实事求是以市场为中心，结合南北地域饮食差异的不同，各省会地域的饮食差异不同来生产符合市场实际需求的产品。只有以市场为导向，整合生产加工工艺和产品规格才能满足市场需求，立足市场。 一个生产经营型的企业如果没有实事求是的以自身生产力来结合市场为导向、清晰市场战略布局的话，那么它就像没有骨骼的躯体，没有长久

2、的战略发展。企业的实力大小无关紧要要，重要的是有没有一个真正懂得市场营销的人，关键在于高层管理一把手的营销管理理念。企业要立足于发展自己的品牌，立足于品牌意识。产品是没有生命力的，只有给产品穿上品牌的外衣才具备生命力。你创造了企业就要为它建立品牌生命力，只有拥有品牌生命力的企业才具备100年延续的基本要素。营销市场整体战略布局三步骤；1市场战略布局2市场人员布局暨管理3生产与销售的衔接暨销售任务可行性分解与执行一 市场战略布局大部分人认为市场深奥不可测，的确，它在整体运营上很繁复，过程中有许多具体工作要做。哲学上有一句话，“复杂的事物同样有他简单的一面”。营销市场就是在下围棋，先布点再收宫，最

3、终由各个单体网点连接形成整体上的销售网络，形成产品象水一样在网络通衢间流通。品牌是由流畅的销售通衢建立、销售通衢是由各个省市间网络连接建立。市场营销首先要考虑生产力，以生产力来决定营销省市的数量，这样既可以节省人力资源又可以避免因摊子铺的太大，从而脱离实际生产力造成产品在整体销售中断档的问题。后果是影响销售人员的积极性、影响销售商对品牌的忠诚度、浪费了过多的人力、物力资源。以实际生产力来营销市场既可以集中人力资源和物力的优势又可以把市场做细，以此为基础后按步骤拓展整体市场。切不可盲目贪大贪快，在先期过程中体现出一时的繁荣，但后期的弊端就会充份显现出来，所造成的损失是企业致命的，这种现象历史一直

4、在重演。如何进行市场战略布局，从以下几点开始；1 建立销售点网络首先结合生产力，确定全国销售大区。以大区内GDP高的省会城市为中心点，按区域的实际情况选择渠道销售商。分为流通渠道的餐饮渠道销售商、商超渠道的商超配送商。流通渠道的餐饮渠道销售商是指主要针对中餐、西餐、韩餐、日餐系统，以及团购系统。商超渠道的商超配送商是指主要针对商超系统配货及团购的销售商。（一）在选择销售商的过程中销售商的实力多强并非主要，重要的是销售商在销售过程中能不能真正配合的问题，也是在选择区域销售商过程中首先考虑的问题。在新品牌销售实践中，一味选择具有很强实力及较广销售渠道的销售商来做市场推广销售，结果并不是很理想，其原

5、因；（1）你厂家的实力有多大不太重要，关键是你的产品品牌是新的，消费群体对你的品牌认识还需要时间。（2）过多的要求各种费用的支持，不支持就产生懈怠，理由是我代理很多厂家的牌子并不指望你家牌子的产品赚钱。（3）要求尽可能多的销售区域，但又达不到这些区域的全面销售推广，过多的依靠厂家业务人员分销。（4）已经积累一定财富和市场网络系统，具有了维持现状的心态，失去了创业阶段的积极性，对新品牌中好卖的、价格相对便宜的产品顺其渠道的需求进行销售，其余产品不属于其渠道固有销售品种的采取不进货，不推广的消极态度。（二）能够找到既有实力，又有较广渠道，又能夯实合作的销售商是最理想的，但是在现实工作中这样理想的销

6、售商不是很多。要把能够真正合作的销售商放在首位来选择。在这其中，虽然有部分殷切希望合作的销售商们实力较小，网络还不是很健全，但是他们急需发展，渴望依靠一家企业的品牌来实现自身发展的一种良好心愿。这种心态是;（1）拥有主观能动性自行开展品牌推广销售，能够积极配合业务人员开展各项具体工作。（2）对品牌拥有良好的忠诚度,能够脚踏实地的以目前自有网络系统进行拓展延伸。（3）在企业合理运用费用支持市场销售的前提下，不会提出过多的额外要求，在一些情况下还会自解腰包进行产品宣传活动以此来拉动销售。（三）销售商的选择过程中，不要选择以单纯批发业务为主的销售商，因为以批发业务为主的销售商是以薄利批量销售为主，对

7、价钱很敏感，并且对产品质量要求不高，只要便宜就好。背后有许多小型加工厂给其配货，他们对品牌的忠诚度很低，市场缺货时与你进货，不缺货时，谁的价格低进谁的货，所以不要选择以批发业务为主体的销售商，以给终端系统直接配货的销售商为主要选择对象。在目前的销售过程中大部分企业存在只要有需求就销售的初级销售理念，没有细分化市场，导致刚开始时红红火火，随着时间的推移销售额越来越窄。地区性的渠道划分结合经销商的选择对于企业愿景目标、品牌建设至关重要。企业管理就像下象棋，市场布局就像下围棋，企业管理人员拥有战略性眼光，步步为营，夯实经营，以点盖面才能实现个人的理想，从而实现企业的愿景。反之，不择手段，没有计划性市

8、场战略布局，盲目进行销售，最终导致销售的萎缩，销售商失去信心，企业运营困难。事物的发展有其规律，先难后易，先稳后快，先苦后甜，两者相较相宜；违其规律则先易后难，先快后滞，先甜后苦。很多企业投资人，企业CEO在领导企业刚发展时被一叶障目，走了违其规律的道路，盲目追求业绩进展快，资金先期回流快的心态。其实，经营不是一朝一夕的事情，需要稳中求快，以点盖面，稳扎稳打才能把企业夯实的经营起来。不积跬步、无以至千里，谁能够静下心来，步步为营，不急不躁，发现问题解决问题，在矛盾中不偏不倚，持之以恒的走下去，行业的龙头，百年的老店，企业的愿景即可实现。2相关销售商的选择大型企业由于设备、人员、生产工艺、税收、

9、产品包装等因素，生产成本要大于小型加工厂。（一）在渠道选择上，以终端网络系统进行销售对象的销售商为主，他们在产品销售过程中，进货价与销售价之间价差较大，所议对价格敏感度不是很高，只对产品质量、连续供货性方面提出较高要求。（二）抛开以批发业务为主的销售商，规避大型企业生产成本之短。选择以终端网络为主要销售对象的销售商合作，这种销售商是直接面对终端，由于终端的销售面较广，包含中、西餐系，韩、日餐系，商超系等，这样就可形成全品项销售。（三）企业要扬长避短，缩短流通渠道，直接与以终端网络为主要销售对象的销售商合作。在销售商配合下，能够以最快的方式进行终端形象拉动从而促进区域性的销售、品牌的提升。3网络

10、系统的建立暨延伸（一）在各个省的省会建立销售点时，就是销售商建立起来后，业务人员配合、督促、协调、在最短的时间里把第一批货销售到终端。一是可以有效的增强销售商的积极性，二是在销售过程中业务人员能够掌握终端的需求态势，及时反馈市场需求动态，调整销售品项。（二）省会城市在正常销售过程中促使品牌具有一定市场认知度的时候，尽可能多的接触其他批发商及各地级市的销售商，把他们开发成为二级分销批发商，二级分销批发商从省会城市销售商处分货，以省会城市销售商为中心点，二级分销批发商围着省会城市销售商转的一个良好商业循环圈。销售业务人员要成为一个优秀沟通协调者，对二级分销批发商和省会城市销售商的资源进行整合，为公

11、司所用。要时刻关注省会城市销售商和二级分销批发商的库存情况，做到安全库存。为了市场的稳定性，要对各地级市的二级分销批发商进行销售引导，使其达到全品项销售，协助其网络健全。各地级市的二级分销批发商羽翼丰满的时候，可以有效控制和制约省会城市销售商，稳定市场销售系统的安全。（三）在网络搭建过程中不可照本宣科、墨守成规。要以市场实际销售情况、通衢系统情况、省会城市销售商的实力和网络系统通衢情况的不同，再在各地级市的销售商中选择地级市独立销售商。（四）省会城市及各地级市的网络系统初具规模后，省和省之间的网络系统通衢要有机的结合成为一体建成整体营销网络系统，最终形成产品象水一样在网络通衢间流通。4、结合生

12、产力选择全国重点市场销售区；（一）北方区之华北与东北。北京、山东、东北三省，这四省一市要着重做。北京是品牌影响力建设的重地，其影响面达到全国，上海、广东也无法比拟，是品牌营销的重地。东北三省由于气候因素，自古有重肉习俗以抵严寒，在销售战略上要给予重视。辽宁以沈阳、大连为主，吉林以长春、吉林为主，黑龙江以哈尔滨、佳木斯为主，山东以青岛为主。其它地区先期以自然流通为宗旨。选择好销售商后，业务人员及时跟进协助开发市场，及时做好销售维护工作。维护工作被大部分企业忽视了，维护工作在销售过程中处于重中之重的地位。原因是，开发出一个销售商，通过谈判、沟通促使其有了很好的合作意向，同意把经营多年的网络打开，这

13、些网络可以说是不劳而获。此时安排业务员协助销售商继续延伸网络开发市场，在这种协助下，销售商自然很开心，认识到生意可以做的再大一些，钱可以再赚得多一些，意识到与厂家全面合作是有利于自身发展的，从而会自觉提高主观能动性，动员自己的业务人员和自己的人脉关系网去专心经营销售生产厂的品牌产品。生产销售型企业运营初期要以生产力结合营销范围，开源节流降低生产成本。在营销上不要一上来就去搞人海战术，这样先期要投入庞大资本运营，加大运营投资风险。人海战术在营销中可行吗？可行，但要有前提，企业要有充足的后备资金，充足的原料货源，熟练的生产技术工人，高素质的销售人员才能够做到积厚薄发。再好的营销战略也是人来完成的，

14、企业没有先期销售干部的培养囤积，一上来就搞人海铺市运营风险很大。世界上知名的大企业都是一步步，不过而无不及，夯实走出来的，地基夯实了发展速度就会快，哲学上谈到机会永远是留给有准备的人。不用人海战术销售该怎么做？还是刚谈到的，在一个地区选择既有实力又有很好合作意向的销售商合作，安排业务人员协助开发市场，充分榨干其所有的通衢和人脉网络，效果不亚于人海战术，这样既可以网络精耕细琢又可降低运营成本把钱用到刀刃上。其市场营销效果的进度是不亚于一上来就搞人海战术营销效果的，可持续性发展也是先期人海战术营销无法比拟。肉食品销售行业有别于其它销售行业。在于，肉食品行业对于业务人员的从业要求较高，不仅要对肉食品

15、行业动态、畜牧动态、产品专业知识、解刨分割知识有较深的了解，还要对分割部位产品中的每一块产品有较全面的烹饪知识，在这两者的基础上还要拥有教好的战略布局思维、销售技巧、客户管理维护技巧。目前在销售行业中人才短缺，而肉食品销售行业的从业人员更是人才短缺的。在先期市场运营中盲目上销售人员进行人海战术营销很难达到销售拓展效果，所以，人才的培养、干部的储备对于肉食品行业乃至整个销售行业都是首要的工作重点，也是企业可持续发展的根本。（二）华南区、华东区华南市场是高档消费产品销售的重地。广东、深圳、海南、东莞、厦门、江门、福州都是销售高档精细分割产品的好市场。华东区以上海、江苏为着重点销售。如果说高档精细分割产品在全国市场销售所占有比重的话；广东、海南、福州、厦门就占了55%的比重！上海、江苏占15，北方区占18%，北京10%、东北占8%。其它地区占12%。（三）大部分人都惯性思维认为大面积撒网多销售产品，这是无可厚非的，可是在现实的实践中确不是这样。大面积撒网会造成一