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1、 如何与客人议论价钱?（1） 应付议价的基本思路:价格牌上的价格是合情合理的,所以必须懂得”轻易减价有损信誉.”一旦减价,不仅会被消费者怀疑售方早就把价格抬高了,而且将失信于顾客.（2） 议价的应付方法:直截了当拒绝时说:“时在抱歉,这是公司规定的实价,所以我们-.”必须当地满足减价的要求时说:即使通过诚恳的解释,顾客还是强烈要求减价,营业员就用“您很会讲价”，“您真会买东西，我只好减XX元！”这样的话表示半答应半赞成扬的话来应。不过必须要在被允许的范围内减价，对于更高的要求销售员要给予坚决拒绝，比如说：“对不起，我不能再减了。”三.如何促使客人下决心购买商品？1） 推荐实物法：细察顾客喜好的

2、手机，在这款手机上做文章，大力推荐这款手机。这款手机是顾客特别注意的，是顾客多次提到的。如：“心动不如行动，你认为这款手机怎么样呢？2） 二者选一法：这种方法是销售员不发表看法，根据顾客的心理，由顾客自己决定。“先生，像想买这款手机呢？还是买那款手机呢？3） 感性诉求法：为促使顾客下决心，使用感人的语言的方法。比如：营业员对顾客说：“您朋友一定会觉得你这款手机买得不错。”这个号码很配，一定会给你带来好运。“等4） 动作诉求法：通过让顾客亲自触摸，使顾客下决心购买。比如说：“请你亲自来操作一下好吗？。四与客人沟通时，应注意的语言表达的技巧有哪些？1. 多用肯定的语气，尽可能少用否定语气。顾客：请

3、问这款手机有没有红色的？如果没的，销售员应说：“对不起，现在柜台只有XX色的手机。”而不应说：“对不起，现在没有红色的手机。2. （2）用委婉而不是命令的口气。顾客进服务店时，应说：“先生/小姐，看TCL手机请那边去好吗？”不应说：先生/小姐，看TCL手机请到那边去。3. 拒绝客人时先说“对不起”“很抱歉，这种情况公司有严格规定-”不应说：“这是你自身的原因，公司规定是不能退换的。4. 不要轻下断言，让顾客自己决定。帮客人挑选手机或移动卡号码时，应说：“我认为这款手机很适合您 ”（全心全意为客人着想，使用权客人在满意中作出“就这个，OK！”的结论）不应说：“这款手机肯定适合你”（急于成交，给人

4、一种强迫的感觉）5. 出错时首先应先检讨自己。出现差错时，首先说：“对不起，可能是我听错了”不应说：“您本来就是这么讲的嘛！”；可能事实的确是顾客错了，便也不能直接伤害客人，应先检讨自己。6. 多赞美客人和感谢客人。当顾客购买一台十分中意的手机时，应说：“您真有眼光”“这款手机太漂亮了”等，即使你觉得手机并不怎样，了清应说：“这款手机还不错”“还可能吧”之类的话。7. 先说缺点，后讲优点。应说：“价格虽高便质量好”，不应说：“质量好但高。8. 处理投诉时不要逃避问题，要解决问题。不应说：“对不起，我们卖给你一台有毛病的手机。”因为客人会认为：“有毛病的手机也卖给我？”应该说：“不好意思，我骊上

5、帮你解决问题。五如何赞美顾客？一般可能从客人的发型，化妆，气质，声音，眼睛，手提包，领带，饰物，笑容，性格，学识，经验，人际关系，身价，幽默感等方面去赞美客人。璧如带有小孩的女士或先生进入门店。“您的小孩长得具可爱，应该还不到五岁吧？”如果客人买 了一款手机，爱不释手。可说：“先生/小姐，您很有眼光哦，这款手机 是最受欢迎的，销量最好的手机之一。”如果一位穿着华贵得体的女士走进门店购买手机。“小姐，您这套衣服很有气质，配上这种款式手机会显得更加高贵！六向客人介绍商品的常用、推销术（1）.F&B推销术（&）:FFeature（特性）. BBenefit（利益）如顾客对某款手机有购买意向时,销售代

6、表:NOKIA3610的外表很有个性,银白搭配,蓝的格调,这款手机给人一种轻松自然,赏心悦目的感觉.（2） FAB推销术 功能优点好处（FAB）FFeature（功能） 手机性能的说明摩托罗拉T191有呼叫转接功能AAdvantage（优点） 简要陈述如何使用此功能手机关机或不在服务区时可转接语音呼叫BBenefit（好处） 客户特定的需要和产品的优点之间的联系在家里时，我可以将所有语音来电转接到家里的电话。（3）、推销术“+“如这款手机比其它手机多了某种功能，所以价格更贵一点。例：NOKIA 6500 滑盖式机身设计及其他领先的科技，使得它比其他手机要贵些。“”如这款手机虽便宜，但会失去了某

7、种功能。水货机与正品机比较时，水货机虽然便宜一点，但它采用滑盖式机身设计，不仅外形美观，而且对手机良好的保护性能，同时它还具有存储容量大，笠技含量高等特点。（多投资一点点，就能得一几倍的回报。）“”表面贵一点，平均算实际更实惠。例如：虽然正品电池比假货电池贵一些，但从其测试的正常使用寿命来看，前者其实更便宜。（4）A B C D 推销术AAuthority（权威）诺基亚品牌是世界销售量最大的品牌，质量高价格便宜，有保障更安全所以我建议你买BBetter（质优）诺基亚手机的每种品牌在出厂前都经过严格的检验，且采用先进的科技和严格的管理，所以品质优良，销售前景十分广阔。CConvenience（方

8、便）诺基亚最大的特点是操作简易方便适于各类顾客的需求。DDifference（新奇）如：某手机为什么销量大，不仅是因为价格合理，而且它的款式多，设计新颖。（5）例证法推销术在向顾客介绍产品时：本公司规模大，手机全是原装正品，品质高，保修快捷，不信您看看我们公司有8大品牌的专区专柜，在番禺乃至全省是手屈一指的。（6） 应付顾客反对（3F句型）Feel（看法）Felt（以前也有这种看法）Found（终于发现）顾客对公司产品提出质疑，应对方法：我了解您的看法，其实其它的客人以前有这种看法，但经过考察我们（终于发现）这款小灵通七关注顾客的同伴和购物者一起来的人就是顾客同伴。多数顾客同伴会参与意见并指每

9、时点点。销售员不要忽视顾客同伴而应征求其意见：“您觉得怎样？”或干脆把他（她）引入交谈中。八别忽视小孩顾客带小孩在场的情况下，销售呗可问小孩子：“你几岁了？”赞扬他“都几岁了，真聪明！”等等。在大人和小孩子的意见不同时，应在旁边开导小孩子：“你妈妈说得对，这件红色的也很不错呀！尊重小孩子的意见也是非常重要的。九对待不同的顾客，要灵活接待的技巧1. 接待慢慢挑选的顾客，必须耐心地倾听顾客的要求，绝不能急于求成，强迫顾客。2. 接待很急躁的顾客，销售员在措词和态度上都秀注意的同理，必须动作敏捷，尽量不让顾客等等。3. 接待沉默寡言的顾客，销售员必须从对方的表情，动作，少量误言中捕捉对方的心理和兴趣

10、，并提出具体的问题进行引导。4. 接待多嘴多舌的顾客，尽可能不要打断他的谈话，要耐心地听，并要在谈话离题时，把话题拉回到生意上来。5. 接待商品知识非常丰富的顾客，要适时地称赞他：“你知道得真多！边附和边判断对方的爱，进而进行商谈。6. 接待态度傲慢顾客，虽然销售员很容易对这类顾客产生反感，但还是应该想办法赞美顾客，不卑不亢，沉着冷静地接待。7. 接待好猜疑不决的顾客，最主要的是想办法抓住商品优点不放，进行简单的比较，并在此基础上找出对方的爱好。“我认为在这上 ，这个比那个好，”这样帮助顾客分析是很有效果的。8. 接待容易害羞的顾客，平心静气地接待，显示出亲和感，并就着对方的性子。9. 接待爱

11、挖苦找碴的顾客，对于这类顾客，砂要被挖苦所乱，要静下心来，把注意集中到商品的要点上去。有时也要轻轻地搪塞开。“你在开玩笑。销售话术（一）、客人：请你简要介绍一下东田公司？（回答要点如下）1. 东田通讯连锁服务有限公司成立于2002年，公司总部位于番禺大石：2. 公司现拥有十六家高品质的连锁服务厅，是广东省境风最优秀的移动通讯设备提供商之一；3. 是诺基亚，三星，金立等品牌手机的直供商，拥有诺基亚公司的持许经营权4. 是中国移动公司在番禺地区最大的，最优秀的代理商，5. 经过近十年的发展，已成为广东，珠三角乃至华南地氏著名的集个人移动通讯终端及维修，移动业务一级代理于一体的大型移动信息通讯连锁服

12、务企业。二，行货、水货及假货配件有何区别？1. 行货即原厂正货：它们制作工艺严格，质量精良，是手机的最佳配件，并可以享受到厂家提供的保修服务2. 水货就是走私货，水货虽是品牌正品，但仍属于违法销售，使用水货的肖费者更无法获得任何厂商的保修3. 假货，假货在商标，包装和外观上全部仿冒原厂配件，既不合法，也不可靠，而且做工粗糙，质量低劣，经常会对手机造成不同程度的损坏，给消费者的利益带来严重的伤害，其中假冒电池，彩壳最为泛滥。（冒牌电池的电压极不稳定，经常导致电话中断现象，也不具备自动休护协能，容易在充电过程中烧坏手机，且其使用权用寿命极短，常常是两三个月就寿终正寝。非原厂彩壳可能导致手机主析变形

13、，液晶无显示和按键失灵等事故对手机的危害很大。四、客人问“手机可不可以便宜？”回答要如下：1. 营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打逍客人削价的念头。“不好意思，这个价钱是公司规定的实价，是不能便宜的。2. 客人仍抱磁卡有得便宜的希望，犹豫不决。3. 应主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势，并拿出宣传单或其他顾客购机记录给客人看。4. 如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们的销售的手机绝对100%的原装正货，七天包退，十五天包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，是全市售后服务最好的一家，让客人觉得售后有保障。5. 如果客人选中了某款手机，且非常想买，但如果不讲价他就不

14、买，此时，可参照新颁布的公司价格管理主案操作，在规定的价格权限内予以办理。6. 遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）：7. 我们明知客人在说谎，但切不可揭穿他。可以引用一起买水货机的例子并解说原装正货与水货，假货的区别，告诉客人“真正的服务是在售后。四、客人购买手机以外的其他产品可不可以便宜？回答要点如下：a） 先向客人肯定这是实价，切忌随口还价。一个品牌电池和轻便充价是80元，客人问有没有便宜，我们的店员信口随说：“100元为满足，他一定会再压价下去，所以，我们一开口就要略带歉意地回答客人”不好意思，这是公司规定的实价，不可以便宜的。您先请坐下，慢慢看一下，好吗？“b） 客人想买又想便宜，犹豫不决时，我们要趁机向客人解说：产品的性能，使用方法，公司提供完善的售后服务，让客人明白在别的地方买没有这个保障，