鞋类销售技巧Word格式文档下载.docx

1、4、顾客经常会问我们一年365天，天天做活动？（或问刚买的鞋子又降价？）我们公司会不定期的做些活动优惠新老顾客，而且我们公司都没打过广告，公司就把省下的广告费用让利给消费者。现在做活动，价格低，鞋款式又好，质量又有保证，您为何不趁这个时候多买几双呢？5、顾客常问我们零售价的打几折来卖。提示：可以明确告诉顾客这是公司统一活动！如有标示零售价的鞋款可以计算后告诉顾客，现在活动是打几折，往往这种顾客对鞋子的价格比较关注！6、常来买鞋的顾客在选鞋后表示要到公司减价时再来买。应对方法：既然是熟客我们就更加不能放弃，如果不听解释可与客人拉拉家常减少客人的抗拒心理，中间穿插推介产品，增加客人的购买欲，以朋友

2、的身份分析新货与减价货的利弊（偏重于新货），任何时候的新货是不会减价的。先生/小姐，其实我们的新货是不会减价的，只有一些断码的旧鞋款公司才会特价售出。而您试的这款鞋是刚到的最新款式，码数又齐，销售又好，就更加不会减价了。小姐，您穿起来那么好看，就不要再等了，就这一双了。7、顾客反映：你们活动又没有注明VIP不可以打折，你们天天搞活动，VIP卡基本没有用途了。我们公司在不同的时段陆续有不同的款式上柜，公司做活动的目的是为了优惠新老顾客。特价商品是不享受折扣的，现在的这个价格已经很优惠了，您不妨趁现在多买几双。8、顾客要求用其它顾客的VIP打折，我们不允许。先生/小姐，真不好意思，我们的VIP卡只

3、接受贵宾的签名，如您当天的消费金额满300元的话，就可以申请VIP，下次您消费的时候就可以直接用您的VIP卡打折，这不是更好吗？9、前几天过来你们以这个价格打8.8折，现在你们又提高来打，我们是老顾客了。我们之前是在优惠价的基础上打8.8折，公司做活动的目的是为了回馈老顾客，其实今天的活动力度比原来的活动力度更大，您可看下我们鞋底的标价是统一的。10、离的比较近的两个同一个品牌的店面，活动不一，价格不一。公司对不同的商品所做的活动是不同的，价格其实不会差距太大，况且买东西最重要的是图个喜欢和方便，您说是吗？11、顾客经常问款式怎么这么老气，不够时尚。 先生/小姐，其实这个款式是我们公司的经典款

4、式，非常热销，在我们XX店已经买断货了，我们店里也不多了（然后再来介绍产品的FAB）。12、你们公司有的鞋款为什么鞋头是跷的?先生/小姐，这是我们公司为了适合人的脚感特地做成这样子的，您穿过一段时间后它会更贴合您的脚型，那样穿起来会更舒服的。13、有顾客经常说我们的鞋子是模仿百丽和TATA。您的眼光真好，这种款式是今年最流行的，我们不存在模仿百丽和TATA的情况，国内品牌很多灵感来自意大利，我们这个品牌就是来自意大利的，相比百丽和TATA我们的价格更实惠。14、除了牌子，你们的鞋子款式、鞋底、皮料跟市场上的一模一样，但你们的鞋子比较贵。先生/小姐，可能您有所不知，我们的面料都是采用进口的材料，

5、鞋底都是耐磨、防滑的，造价成本比市场上的高出很多，我们还有很好的售后服务保障。15、我买了不知道要怎么搭配，我还是跟我朋友一起过来吧。先生/小姐，其实我有好几个朋友（或之前的客人）都是买这个款式，她们都是这样搭配的，效果都很好，要不我给您做个参考。16、顾客在看鞋子时突然发现鞋子的钉眼生锈，如何解释？（以轻松的语气告诉顾客）这个是小问题，金属制品长期暴露在空气中难免会氧化，我帮您打理下，比原来的更好看。（然后用细砂纸将生锈部位打理好，再上指甲油！这样以后就不容易生锈了，最好是再封一层蜡，保护性更好。17、顾客试鞋满意后，三番五次要求打折？明确告诉顾客我们是全国品牌连锁专卖店，价格都是统一的，都

6、由公司统一制定，即使我们自己买也是这个价格。18、顾客试穿后觉得满意，但嫌价位太高，从中挑毛病，要求打折。先生/小姐，我们的价格是唯一的！（赞美顾客的试穿效果）您的眼光真好，您挑的这款鞋子是最畅销的，今天就可能没货了，好东西价格都会高一点嘛！19、顾客要的鞋只有样鞋一双，要求拿双新的，否则要求打折。先生/小姐，我们的样鞋都是每两天更换一次的，平常都很注重样鞋的保养，我们的样鞋就是我们的新款，都很畅销，可能今天就卖掉了，而且我们配货时每个码都只配一双，补货也比较困难。（如果顾客强烈要求换新的，可以让顾客留下订金 ，请示调货。20、顾客买单时发现鞋子压边不好，对鞋子质量有疑问？（例如溢胶、欠胶、压

7、边有小洞或褶皱）先生/小姐，我们这款鞋子卖了很多双，都没出现过问题的。A、（如是胶水外溢，告诉顾客）这款鞋子需要更多的胶水使它更牢固，这个是小问题，我们马上给您打理下；B、（如是欠胶：则告诉顾客）我们的鞋子都是经过高温压合的，很牢固，您放心，而且我们还有很好的售后服务。C、如有小洞，用针头补胶水。D、如顾客不满意，给予更换一双。21、靴子的拉链不是很好拉。（用很轻松的语气告诉顾客）这个是小问题，我稍微帮您处理下就好了，不影响整体美观。（可先到后仓将胶水理好，拉链不好拉，上点蜡来回试来几次即可！） 22、顾客准备买单时却听到其他顾客说这家鞋子不好穿，就不想买了。发生此类事件，要注意对顾客进行一对

8、一服务，这样顾客就不会有犹豫的空间！小声告诉顾客，买鞋关键是看自己喜欢，要相信自己的眼光，多试几遍走动一下，有些顾客不太注意这些所以难免会买到自己不适合的款式，您相信我一定没错!23、试鞋的顾客没问题，但她的朋友不喜欢，极力反对。提 示：在销售过程中尽量与充当“军师”的客人朋友的意见一致，当“军师”的意见与客人的意见相反时，设法引开“军师”的注意力（如引她看其它款式的鞋子或拿商品画册给她看或请他填写“顾客问卷”），别忘了准备一杯茶水,增加顾客的信心。先生/小姐，其实这款鞋子真的很适合您，穿起来又很舒服，买东西最重要的是看自己喜欢，您穿起来这么漂亮，就这双了。24、有顾客曾穿过我们的鞋子，觉得质

9、量不是很好，又经常过来逛，当着别的顾客的面说鞋子的缺点。在做销售的时候采用一对一的服务方式，这样会减少此类顾客与进店顾客的接触次数。首先要礼貌地对待这样的顾客，引开的同时感谢她经常光临我们的门店，主动询问她对我们鞋子的意见，并感谢她给我们提出的建议，同时告诉顾客我们有很好的售后服务。25、顾客试完鞋觉得满意，但表示想要到其他的店看看。介绍这款鞋的FAB，销量情况及我公司的规模实力，如顾客坚持自己的观点，我们也要给顾客留下一个好的印象说“没关系，您可以再考虑下，但我相信您很难再找到一款这么适合您的鞋子了。” 26、顾客反映我们的鞋码太短，要40码的鞋子。告诉顾客40码女鞋相对来说是特殊码！但有时

10、候39码的鞋子她也能穿着（用扩鞋器扩一下是可以的）只要不影响穿着都可以销售！27、你们的包包卖199也不便宜，为什么没有质量保证？相对其它品牌来说我们的包包已经是价格很低了，我们的包包都是限量版的，同时你带这个包包上街将会是引人瞩目的，那时包的价值就不是体现在包上了，是一种身份的象征! 包包如果经常使用的话，会产生一定的磨损，您可以对您的包进行定期保养，这样可以延长它的使用寿命哦！28、顾客说我们家的包没有折扣包很贵。我们公司的包包都是限量版的，是用来搭配我们的鞋子的，相对比起其它品牌来说已经是很低了！做工精细、时尚！选择它没错的！29、国家三包我们才保修一个月,别的牌子是保修三个月。我们公司

11、推出了全国联保，只要保存好销售小票您在各个地方都能得到同样的服务，这样就缩短了修理鞋子所花费的时间，对于高价格的产品，国家规定的是三个月，而我们的产品价格相对较低。我们公司对于过了保修期的产品同样会受理，最大化让我们的顾客满足。30、顾客都会要求我们有口头的保证，如何应对。对产品质量保证可从公司的分店数量、实力、款式、价格及穿着效果来说明！先生/小姐，您放心，我们公司在全国有几百家的分店，而且有良好的售后服务保障，我是导购员XX，有什么需要帮忙的话您可以来找我。31、同样款式颜色不一样，价格不一致。其中一种颜色是限量至尊版的，价格就会相对较高，而且也卖得很火爆就快没货了！32、有些顾客喜欢自己

12、看鞋子，不喜欢我们介绍，该如何和他们很好的沟通？碰到这种情况，注意与顾客保持距离，应避免话过多，适当给予服务即可。如顾客是对员工有意见，最好是换个人去服务，会更容易一些！如当事人再去做这位顾客的销售，会给顾客一种抗拒心理！33、小腿粗的顾客，靴子码数可以穿，可拉链拉不上去。可以考虑给顾客换大一码的，加一半垫上去，效果会好很多！或换靴口较大接近的款式34、卖场样板鞋和仓库拿出来的鞋颜色不一样，顾客非要卖场的那个颜色，别的颜色不接受。在卖场的样鞋一定要经常更换以免其褪色。先生/小姐，这是同一款式的鞋子，颜色不一样，只是在灯光下照久了的自然反应，刚拿出来的鞋子穿一段时间后也会接近样板鞋的颜色，达到同

13、样的效果。35、顾客对鞋质量比较挑剔，挑选了很多双都不满意，该如何应对。了解顾客需要，看顾客对鞋子的哪方面感觉不满意，对症下药。耐心的陪同顾客挑选，为她作出建议及服务！如是鞋子上的小瑕疵，告诉顾客：这是小问题，我们帮您处理下就好了，不影响整体美观，而且我们有很好的售后服务保障，请您放心。36、我们鞋的保修期是一个月，顾客要求保修期更长一点，认为在一个月内就有质量问题的品牌就不值得信任。我们公司鞋子的三包是根据国家质量三包规定的！我们产品质量都是经过工厂严格把关，请您放心穿着，即便出现一些小问题我们也会帮您处理好的！（或参考31题答案）37、有的鞋子鞋跟不稳，鞋跟不平。看是否是鞋子本身的问题！如

14、是鞋子问题则第一时间帮顾客更换，事后将此情况上报区域主管及商品部处理咨询！38、有顾客反映在外面买几十元的鞋子都比我们的鞋子耐磨。鞋从一接触地面就已经属于易耗品！鞋子的磨损程度跟人的穿着习性及穿着环境也有很大的关系，目前市面上还没有出现一种底材是百分百耐磨，即便是高档的鞋也会出现磨损的情况，好的东西更要注意保养、定期更换穿着能够延长使用寿命。39、尖头的鞋子踢破后其他的品牌都能维修，为什么你们不行？可以维修，但是这个要给专业的调色师调色，所以费用会相对较高，大概要X元，您考虑下看是否可以接受。40、鞋子雨天穿着会不会脱胶？鞋子是易耗品，由于现在环境污染导致雨水中有酸性物质，会对鞋子造成一定的腐蚀，导致不同程度的脱胶现象，所以您尽量避免在雨天穿皮鞋。万一湿了要及时风干,避免爆晒.41、鞋子穿久了是否会脱皮？应答语