杜云生绝对成交全集Word格式文档下载.docx

1、 景气普通员工、销售员不景气销售员销售是核心部门员工拒绝成功！（拒绝乃成交之母）销售收入！拒绝多成交量大认同大成交率高！这世界没有的人赞同或者的反对听到，应该高兴，离下一个就不远了！不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值今天付出的钱，会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的成交是双方平等的每个人都是推销员分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？遵守销售程序，满足顾客心理【销售程序】：一）做好准备建立大顾客档案没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要）为

2、结果做准备我要的结果是什么？我的底线是什么？顾客抗拒点是什么？如何解除抗拒点？我该如何成交？大家各自的到想要的成果双赢！二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态）模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉想象力逼真事实想假装后成真用心理影响身体，才能使得身体来影响心理假装（模仿）自信才能真正自信假装成功的行为模式成功的结果三）建立信赖感第一印象（重要）永远没有第二次的机会！重视自己形象（穿着占）做什么像什么最短时间建立信任感！为胜利而穿着，为成功而打扮如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果全世界每个人

3、都是在以貌取人！每个人都认为自己作重要倾听，捧杀被重视，不断认同对方倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家赞美的力量！真诚！（真实的语言）肢体语言（竖拇指）亲和力产生信任感；模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！每个人都喜欢像自己的人喜欢即相像时间：建立信任感成交不是你不好，而是你和他不像行为科学（客户分类）快速建立信任感：视觉型听觉型感觉型成为行业、产品的专家顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一百遍）所有人自己说出来会打折扣越说越错！多拿相片说话，客户案例说话！四）提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望）问题是需求的前身，是问出来的！问题决

4、定需求产品不只是产品，而是问题的解决方案，给客户解决问题来的！顾客基于问题而作决定！痛决定每个都有问题而不解决，人不解决小问题，解决大问题问题越大需求越高，价格越高！五）塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性）价值大于价格买（具体利益、好处）价值小于价格不买全世界最好卖的东西是钱将产品的利益换算成钱！值得！六）分析竞争对手了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差异化）强调自身优点，提醒勿批评对手弱点拿出对手曾经客户转到自己的案例，顾客见证信制作分析表（顾客看）七）解除顾客抗拒有抗拒是好事！嫌货才是买货人越嫌越想买！销售收入解除顾客抗拒能解除顾客抗拒才能挣大钱！解决抗拒：提出抗拒前：先发制

5、人把顾客可能提出抗拒的答案先说出来！让其无法提出抗拒点（打预防针）好用！化劣势为优势！提出抗拒后：见招拆招解释被动：（一）断货顾客：“你缺货所以我不买，等你到货再找我”销售：“我们的产品早就畅销一通了，你现在要都没有（缺货严重）”“正是因为它品质优良，价格合理所以，才会供不应求”“你趁现在下定金，等货一到立马给你发去”“等货到了，你再来买，货一定没了”讲顾客不买的原因转变成该买的理由！（二）嫌贵“我们公司多年前就面临一个抉择，我们可以用最低成本制造产品，让它勉强过得去，我们也可以额外投入研究经费，让效果达到最好的程度”“最后，我们决定宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉”“顾客只是现在在

6、乎价格，但是他长期在乎的是价值”也就是说：“顾客买的时候在乎价格，买回去就是在乎价值了”“我们觉得宁可顾客买最好的，而且是贵一点点，但从长期来说，分摊到每次使用的成本，反而是最低的以免到头来，顾客为次级品付出更昂贵的代价！”（三）借口烟雾弹骗子虚假抗拒点套出真相八）成交听真话，将真相前面环节顺利自然发生，无需特别技巧不顺利重新构建信任，解除抗拒：价格贵品质服务价格产品评估三标准（最高）（最优）（最低）“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”“我们都听说过过好货不便宜，便宜没好货是吗？“我们向你收取你的利润，是服务你一辈子必须要有的服务费”“如果别人把这种费用都让步，不要挣这个钱，没有钱服务

7、你”“这种生意我不敢做，因为你会骂我的”“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处，以上三点，你哪样是你愿意放弃的呢？“还是买好东西付出应该的价格，对你比较有保障”“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”九）售后服务了解顾客抱怨抱歉，打折，免单有抱怨是好事还有戏，可以让其重新满意不躲不怕主动了解不抱怨的顾客害人不讲问题，嘴巴不抱怨，用脚投票满意顾客未必会说，不满意会到处说好事不出门，回事传千里解除顾客抱怨圆满解决当场解决了解顾客需求回馈，改进，超远现状满足顾客需求（永远给顾客占便宜）给顾客的永远超过你承诺的超越顾客的期望好的服务不花钱，花心创造惊叹号！有打折提前知会顾客，失去小利益，获得

8、顾客长期信赖十）要求让顾客转介绍口碑转介绍延伸事业体成交成功失败皆可要求【实战篇】问对问题挣大钱一、决定循环（顾客心理的八大心理阶段）让顾客自己下决定（不喜欢被逼迫）销售问题，即销售问题的解决方案顾问式销售（非传统、非高压式销售）施乐公司首创站在顾客立场，为客户解决问题！世界五百强（IBM，微软等所倡导应用）顾客心理的八个阶段：（1）满足阶段 （2）认知阶段 （3）决定阶段 1）灾难性事件 Suffer 2）小问题累积 销售需要扩大痛苦 （4）衡量需求 （5）明确定义（不做顾客会后悔）【顾客心理】 找问题就是寻找病症，对症下药！ （6）评估阶段（顾客寻找最适合卖家） （7）顾客选择阶段 （8）

9、后悔阶段（可能） 二、问出顾客的问题（需求&渴望）顾客是用问的不是用讲的顾客喜欢自己做决定（只相信自己讲的话）顾客不喜欢被灌输，不喜欢被命令（设计好问题）75%顾客讲25%自己讲适当闭嘴销售不是产品讲解员大师级的沟通高手都是用问的！（意译转述） 三、发问技巧背景探测扩大问题（需求）“如何，怎样？.”提出开放式问题（答案有无限可能性）真正的销售开放式问题多更重要让顾客畅不断陈述他的观点，畅所欲言对你有利！“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险，你愿意尝试吗？“问”让顾客提出要求“如果有这样的解决方案，你会选择么？”要解决问题 “假如今天就有这个方案你会要吗？”方案可供选择 “假如

10、这个方案是我推荐的，你会选择和我合作吗？”取得信赖 “假如我能解决这些问题，你会愿意合作吗？介绍产品/服务Eg：销售培训（产品特色） 1.老师提供真实有效的经验学到方法让顾客说“是” 2.结果为导向多少时间看到效果（如果无效本公司愿意承担一切，包括退款，包括无条件再为 贵公司上一次课也就是你完全不用担心效果问题，可以达到最好效果，并且无风险毕竟，你说过效果对你很重要是不是呢？哈哈）无费用风险让顾客说“是” 3.收费是同行中性价比最高的（付费的情况下付最优惠的价格，而且是依据你成长的效果额外 在增加我们的收费换句话说（也就是说）：没风险而且省钱，降低成本）；。 介绍产品特点转变为对贵公司的好处！

11、 卖结果，不卖成分；讲好处，不讲过程直达本质 4同行排名前三业务增长速度最快也就是说，拟聘请我们公司所得到的效果绝对是同行中最 好的，毕竟您说过你要的是有信誉度的培训公司您说是不是呢？让顾客说“是” 5.最后我们事前提供试讲，事后提供培训也就是说：您的效果（服务）能得到保证 毕竟您说过，这个对您很重要是不是呢？ “毕竟你说过”询问需求，明确定义，产品介绍（依据顾客要求特点特色来整理） 塑造产品价值 “顾客先生这是您要的培训方案吗？”是 不是（顾客自打嘴巴）“那可见得，你还有一些需求你还没有告诉我，请告诉我你最大的需求还有哪些？可以吗？是是是是你还有别的问题吗？没有成交 尊重顾客，有问题还是有问

12、题，该有还是有您可现在有问题也不要以后冒出问题现在有问题，就立即解决！（主动挖掘） 开放式问题挖需求（更重要）了解顾客心理，搜集情报，了解需求，探测问题 （更重要） 封闭式问题锁定成交！确认承诺，保证你听懂了 限制回答答案开放式问题问的越多，足够了解了封闭式问题跟精准（就是为了获得顾客承诺YES）先确定肯定答复再问！小YES 大YES （问到）【成交四问】Eg：1.“你要不要解决问题？要：2.“你想不想听解决方案？ 不要：“您刚才说要解决问题，现在有不想听方法我想你大概还是没有决定要解决问题，你能告诉我，是什么原因使你还没有下决心吗？ 3.“今天就有这个方案你会要吗？ 4.“能和我合作吗?四、找出问题（问题 需求 渴望）流程顾客是基于问题做决定,而不是需求！问题越大，需求要高，解决方案价格越高！模式（1）说出不可抗拒的事实 （2）事实演变成问题 （3）提出开放式问题（让其思考问题关系）复印机 1.“一家公司的文件代表一个公司的品质，至少在公司中的心目中是这么觉得，对不对呢？众所皆知,一家公司的文件呈现在顾客面前，会代表公司在顾客的心目中的品质和地位，你说是不是呢?