房地产销售开发客户的技巧Word文件下载.docx

1、利用网络收索有用的信息加以分析、也可以制作个人网页 电子邮件：互联网的普及，人们越来越喜欢使用电子邮件方便、快捷、直观、发布的信息量较大（也可以通过BBS电子留言板）可以通过电子邮件将企业信息和项目信息传递给潜在客户，使潜在客户变成准客户 广告：（通常都是开发商根据不同的销售周期统一来发布广告）覆盖面大、效果明显、卖点突出在广告发布前及时准确掌握广告内容、有理有序的记录广告回馈（电话、来访） 个人名片：名片是个人身份的“面子”，也是一种交易手段，持有对方的名片通常会让人产生一种信赖感和亲近感。简单易行、成本低直截了当的提出请求，希望老客户（随行人员）推荐潜在客户，请求语气要委婉、态度诚恳二、

2、寻找潜在客户的技巧 查阅资料法：工商企业名录、统计资料（包括各行业、各部门、各单位以及专门的统计机关每年编制的各种统计资料）、产品目录、工商管理公告、专业团体会员名单、高档消费场所的会员、高档消费品的消费者、企业广告或公告、年鉴、电话号码本 连锁介绍法：1、 请现在的客户介绍2、 请新客户介绍3、 请朋友引见4、 请陌生人介绍 影响力中心法（核心任务带动法） 广告开拓法 个人观察法三、 建立客户档案：包括姓名、年龄、家庭成员、地址、联系方式、兴趣爱好、个人资信、约见客户的技巧一、 约见前的准备 遭遇拒绝的心理准备 克服恐惧心理 客户资料准备（姓名、称呼、籍贯、经历、学历、家庭背景、兴趣、爱好）

3、二、 约见客户的内容 约见对象 约见时间 约见地点三、 约见客户的方式 面约 电话约见 函约 广告约见 互联网约见四、 电话约见的策略 电话约见的方法1、问题解决法 2、信函邮寄法 3、心怀感激法 4、祝贺约见法 电话约见技巧1、简明扼要 2、语言要清晰 3、态度诚恳 4、要有盛情5、尊重接话者五、 电话约见的注意事项 温文尔雅 不要轻言放弃 细心周到（提前1-2天与客户确认，若口头约见还应给客户发EMAIL或FAX，以便提醒客户） 注意说话的艺术（语气和缓轻松、注意自己的语言习惯、微笑） 善于倾听 善用发问技巧（试探式询问、诱导式询问、想象式询问） “二选一”法定时间（让客户选择时间，而不是

4、让客户定时间）六、 接近客户 基本要求（引起客户的注意、兴趣、转入面谈） 接近客户的方法：（好奇接近法、利益接近法、问题接近法） 注意事项：（避开不宜会见的日子、不开不宜会见的时间）与客户面谈的技巧一、 面谈原则 针对性、真实性、灵活性、专业性、积极性二、 面谈方法 提示面谈1、 动意提示法（通过给客户提供观念刺激，引起其迅速反映，促使其立刻进行决策，达到成交）2、 直接提示法（针对客户动机，直接进行提示展示产品优点与特征，提出问题解决的途径和方法）3、 积极提示法（使用积极的语言直接提示产品的优点和既得利益，具有很强的说服力）4、 逻辑提示法（从客户的立场进行逻辑推理，通过科学分析，以理服人

5、） 演示面谈5、 房屋展示（强调楼盘）6、 图文演示（电脑、电视、投影仪）三、 面谈技巧 寒暄 提问 倾听 答疑（沉着冷静、简明扼要、避免正面争论、避免直接反驳） 客户心理分析及应对策略7、 成熟稳健型特点：深思熟虑冷静稳健 应对策略：该种性格人不会轻易被人说动，我们应该以诚相待，并就服务或产品性能祥加诠释，拿出充分的证据来获得客户的信赖与合作8、 谨慎小心型外表严肃，反映冷淡 除了详细介绍产品外，还要以亲切诚恳的态度打破客户的戒心，通过沟通感情，争取客户的信赖感后，切入主题9、 犹豫不决型这类客户对产品本身的要求并不高，他们反反复复拿不定注意，没有一定的主心骨，其购买意想强烈，只是不知道自己

6、到底喜欢什么 应快刀斩乱麻，不要给客户过多的选择，根据客户的决定，以果决的语气，专家的理论说服客户选择某一房子10、 吹毛求疵型考虑过于周密，喜欢挑小毛病，斤斤计较，态度蛮横 决不能手软，要以毒攻毒，在气势上压倒对方，不宜做出让步，否则对方会得寸进尺，强调产品优质，及时把握当期优惠政策11、 经验欠缺型该类客户的经验欠缺，对房地产知识不了解，不知道该如何问问题要不厌其烦的向客户介绍产品说明书，主动向其介绍房地产相关知识，主动展示企业的经营业绩，让客户产生对你的以来感，充分信任你，让你为其拿定主意12、 行动易变型这类客户最难琢磨，天性容易激动，易受影响，往往买与不买只是一念之差，决定后又容易后

7、悔，毫无理性可言留心客户反对的心理，从开始就要强调该房产的特色所在，同时可以通过暗示表明房地产的热销与抢手，在加上“利益”的驱动，应该在最短时间内为其办理手续，以免其后悔13、 迷信风水型客户关心的不是产品本身的品质、结构而是讲究楼层、朝向、楼号等，还会带风水先生尽量用科学思想观念破除其迷信，改变客户的风水观念，如迷信思想很浓，应有意识的避开客户的禁忌。 说服（求同、耐心、营造气氛、把握时机、循序渐进、有收益感） 告别（自信持续到最后、选择恰当的离开时间）销售谈判技巧一、 房地产谈判的特点 大多数谈判是个艰苦的过程 谈判涉及很多长期性的服务和投资，对达成协议各方利益影响较大 谈判对象复杂，专业

8、性强，根据谈判对象调整自己的谈判阵容二、 房地产谈判的准备 认真分析房地产现状，掌握产品相关信息资料（房地产的宏观政策、产品本身的相关信息：发展商的发展策略、产品的规划、配套包括项目周遍、项目周遍竞争对手的客观分析） 寻找并调查理解谈判对手（客户）的情况（通过各种可能的途径，了解谈判对方的身份家庭成员状况，了解对方选择房源的侧重点，了解他们的消费观念和消费习惯，根据这些有侧重点的从对方角度去介绍产品，让对方成员各得其所，对产品产生依赖） 合理安排谈判议程 对谈判过程进行模拟彩排分析三、 房地产谈判的步骤 合理要价 双方利益均衡 克服障碍四、 房地产谈判技巧的核心 感情武器 谈判谋略五、 房地产

9、谈判的要领 心态 应变能力（应付意外情况的准备、要有应付时间压力的措施、要密切注意对方的反常表现） 价格问题 谈判关节点（需求、选择、时间、关系、可信性、知识、技能）六、 房地产谈判者的基本技巧 塑造良好的自我形象（整洁、端庄、得体的仪表 可靠性原则、稳定性原则、多样性原则） 掌握交谈艺术态度要谦恭：（尽量缩短彼此间的心理距离寻找共同话题，例如同乡等，避免油腔滑调，傲慢冷淡，虚伪轻浮的感觉）。亲切、真诚 谈话气氛应该轻松愉快，生动活泼（谈话中要巧妙恰当的运用幽默感，幽默是智慧的闪现，是社会语言中的高级艺术，也是一个人的文化修养、道德、机智心理、气质、和语言驾御能力等多方面素质的综合反映，没有幽

10、默感的语言是一篇公文，没有幽默感的人是一尊雕像，没有幽默感的公司是一间旅馆、没有幽默感的社会是不可想象的。） 交谈中倾听的艺术 争辩的技巧（设身处地、口下留德、口下留情、得理不得意）七、 房地产谈判的语言技巧 针对性强 方式婉转 灵活应变 无声语言八、 房地产交易商谈实用技巧 软硬兼施14、 先晓知以利弊，提出我方较为强硬的立场，或者较高的价格，让对方明确适当的让步对其来讲是很有利的15、 当对方对我们软硬兼施时，我们要让其“硬相表演”并仔细倾听，寻找其弱点和语言中的漏洞，一旦发现，就紧抓住不放，以婉转的口气点到为止，也不要让对方感到难堪，规劝对方改变口气和主张。要让对方知道我们坚持的观点和条

11、件是由市场原因所决定的 报价与讨价还价技巧16、 报价技巧：报价时的态度一定要坚定、果断、不要迟疑、不要保留不要觉得你心虚或层层加码，这样才能显示出你的自信和公式定价决策上的周全性和稳妥性。保价时不要附加理由，只要报价是合理的你没有必要为它辩解，你越辩解对方越疑心。17、 讨价还价技巧：通常在房地产销售中销售人员是没有减免价格的权利的，如有该项权利时应该注意以下几点 听完对方还价后马上重复对方的还价主要内容，确认对方还价无误，自己也真正了解对方还价 即使对方还价不合理，也不要全面否定，首先可以强调对方还价太低，无办法接受 要求对方澄清为什么还价这么低，然后在对方疑虑问题上，我们加以正确的解释，

12、消除对方顾虑，提出你的还价建议指出对方还价中哪些你认为有进一步谈的可能，哪一部分你无法接受 如果对方不肯抬价我方就缩小对方的选房范围和条件 还可利用“权限不足法”“欲抑故扬法”“角色转变法”售搂成交技巧一、 说服客户的技巧 了解客户需求18、 认识客户的目标19、 认识客户的观点20、 认识客户的现状21、 认识本公司的产品在客户心目中的表现（住宅的实用性、公共服务设施的方便性、交通便捷性、居住安全性、环境健康性、社区互动性、价位合理性） 说服销售的模式与步骤22、 陈述情况：必须使客户知道公司在提出建议前，已经考虑并了解了他的情况，最好做一个简单的陈诉说明，说明中不用陈述市场、消费者的概况，

13、而且就公司下列三个方面做扼要的说明： 需求：陈述公司开发的产品就是要最大限度的满足客户的需求，向客户介绍产品的需求状况，有利于客户接受公司的推销 市场机会：新产品、新技术的应用不仅会给客户带来居住舒适度上的改进，还会带来很多潜在的市场机会，为客户提供潜在的升值空间。 本公司的销售政策：说明开发商可能提供的优惠和帮助，在陈诉这一过程中必须引起客户的兴趣，如果客户不敢兴趣，必须运用沟通技巧询问了解客户的真正需求。23、 陈述主意，要注意以下几点： 简单、清楚 必须符合客户的需要及机会适当 需要有行动的建议24、 解释如何运做 谁负责什么，何时、何地、如何进行、怎样进行 进一步强调产品特征，突出客户的利益 预计问题或异议， 帮助客户进行评估，并对主意进行决定25、 强调重点利益26、 建议下一步： 要使行动容易展开 预先准备好所需要的材料对于房产销售来说，主要是结合客户的主要要求，陈述项目的卖点，目的是要说明你所销售的房屋正合适客户的要求，正是他要买的房子 说服销售的一般技巧及要点27、 说服销售的一般技巧（过分的使用销售技巧是不好的，但有效的技巧仍然是可行的，只要能使用恰当就能使销售成功） 断言的方式，销售人员如果掌握的充分的产品知