1、顾客就像飞蛾一样,具有趋光性,愿意到明亮干净的店里去逛逛,尤其是化妆品店吸引的是女性顾客,她们更爱美。像上图这家店,里面灯光昏暗,店老板是省电费了,但却失去了不少的顾客。3、杂乱的陈列二、用商品吸引顾客服装店的老板,会把橱窗布置得干净明亮,把本季度最新款的服装放到橱窗里,告诉从马路上走过的顾客:我们店有最新款的服装,快进来看看。餐饮店的老板,会把最早进来吃饭的顾客按排靠窗户的坐位上,暗示从马路上走过的顾客:我们店的饭菜好吃,你看有这么多的人在店里进餐,快来尝尝呀。化妆品店的老板也要向他们学习营销术:用商品吸引顾客进店。门店老板也可以将新产品、名牌产品、购买频率高的产品陈列在门口显眼处,并以略低
2、的价格销售,以吸引对新产品、名牌产品和当地受欢迎的产品感兴趣的顾客到店里逛一逛。一次上班途中,路过一家化妆品店,看到店门口摆放着一张桌子,上面放着几款化妆品,上面贴着POP:6折优惠。这是将促销产品摆到门店显眼处,吸引那些对促销品感兴趣的顾客。店老板可以设立临时柜台,将一部分特价品摆在门口处销售。三、用促销吸引顾客进店1、渲染促销活动信息在门店入口处通过POP、宣传单、条幅等方式介绍店内促销活动。有调查显示:顾客受到化妆品店或美容院店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40%。门店利用海报、POP、旗子、影灯、气球、花束等等造势,引人注意,效果显著。2、开展促销活动吸引顾客。某化妆品专卖店开展空瓶
3、换购活动。选了几款夏季产品,如防晒霜,洗面奶,洗发水,沐浴露等,以震撼价冲破消费者的心理底线。每款产品象征性地收一至两元甚至是一分二分,并且承诺,同类产品空瓶(洗面奶空瓶只能换洗面奶,依此类推)加标注的价格就可以买走所要的产品。例如价值18元的洗面奶,只要顾客持洗面奶空瓶,拿一分钱就可以买走。并且规定,其它品牌都可以加几分钱兑换该店同类产品。目的是把原先消费其他品牌的顾客给争取过来,变成自己的顾客。并且注明换购产品的数量,并限定每人换购的瓶数。这一促销活动一经推出,即受到顾客热烈欢迎,一时顾客盈门。在顾客进店后,通过后续活动,扩大顾客购买,吸引顾客成为会员,取得赢利。用媒体拉势一个卖场本身吸引
4、消费者是有限的,要想吸引更多的人进入卖场来消费,你可以借助媒体的力量来煽动、诱惑消费者。在媒体的运用中,要善于将信息有效地传播,以达到宣传效果,带动流行风潮。如果你能为此制造有趣的话题,便可以节省下许多广告投入费用,又可以迅速提升知名度,可谓是一举两得。有一个代表性的案例,某食品品牌在羊城晚报上刊登了这样一个信息,本广告有三个答题,只要你光临到北京路132号门市部首层即可获得答案,凡看到报纸的人只要将本张报纸填好后送至,均可获得本公司送出的一套精美化妆品。活动连续三天,尽管有些报摊将该报涨价一倍,报纸也不够销售。当然,卖场现场热闹就不必再说了。在此,又让人想到另一个品牌的做法,利用报纸的三则系
5、列广告,消费者集齐后就可以到卖场专柜区抽奖,结果,当天的报纸一刊出,就云集了五万多人光顾卖场,活动搞得有声有色,效果也出乎企业原先的设想。这个策划加之广告的有效传播,其销售量扶摇直上。还有一个成功的案例,在广州的岛内价卖场,近日推出一元钱购三件女用内裤的活动,当日的报纸将此消息一发布,就造成大抢购现象。也许你会说,这种手法入不敷出,但我们不要忽略了从宣传造势的角度来看,绝对是大赚特赚,不但带动了本公司的其它商品,也建立了知名度。如何让现有顾客的价值最大化?2009-09-16 10:16让现有顾客的价值最大化晚饭后去散步,听到膨地一声响,我循声望去,看到路边有一个爆米花的小摊儿,就走了过去。我
6、老家位于一座属于国家级风景区的山脚下,村边是三条河流的交汇处。小时候,家里人多地少,比较贫寒。到了冬天,有爆米花的小贩来到村里,小孩们就会欢天喜地像过年一样,颠儿颠儿地从家里装一碗玉米炸一筐玉米花吃,煞是开心。这是小时候少有的乐趣,直到今天我对爆米花还是念念不忘。儿时的乐趣勾起了我嘴里的馋虫,索性,炸一锅去。见到小贩,我问他玉米花炸得怎样。他说了一句话,让我想起沙家浜中刁德一的一句唱词-这个女人不一般。当然,他是个爷们。他说,我炸的玉米花一粒粒含苞待放生动、幽默还雅致,让我对他顿生好感。在等待那的一声响时,出自职业习惯,我就想教他些生意经。我对他说,顾客是一锅一锅要的,一锅用一碗玉米,但你一两
7、个月才过来一次,顾客有时想吃吃不到。你可以用大一点的碗,一锅多炸些,顾客吃的时间长,你的收费也可以自然抬高些,这样,你收入不就多了吗?他听后摇摇头,直接否定说,这不行,这样我就会失去顾客了。我感到奇怪,问他,为什么多炸一点就会失去顾客呢?他解释道,每次给顾客炸得多一点,我收费是高了,眼前收入多了,但很有可能我会因此慢慢失去一部分顾客。因为每次炸得多,有些顾客一时吃不完,放的时间长了,米花就会变疲,口感不好,这时,顾客就会认为是我炸得不好。下次我再来,他可能就不再找我了,那我还赚什么钱呀?真是个聪明的商人!西方企业界流传一条营销准则是,现有顾客是最好的顾客。当店老板通过各种努力开发出新顾客后,就
8、要把现有的顾客看成是救命的稻草,牢牢抓住,不能丢失,力争挖掘现有顾客的价值,实现顾客价值的最大化。因此,店老板要做三件重要的工作:争取回头客;让顾客推荐新顾客;避免顾客流失。From CMMO.cn一、争取回头客一条古老的生意经就是,回头客,利自来。西方企业界流行的顾客终身价值理论告诉我们,和顾客保持关系的时间越长,顾客给企业带来的利润就越多。要让现有的顾客愿意再次照顾你的生意,这是个系列的工程,涉及到老板的经营理念、产品品牌、服务、信誉、员工管理等方方面面。从顾客关系维护的角度讲,店老板可以从三个角度入手,培养忠诚顾客:1、利益维护。对忠诚的老客户必须给予奖赏,会员制,积分卡,都是对老顾客给
9、予物质奖励的方法。某美容院规定,顾客在该美容院购买年卡和半年卡的顾客,今后继续购买则在此基础上多折1折或0.5折,每年如此,直至折扣为0时,便可终生享受该美容院的免费服务,新顾客也可在未来的消费中享受该措施。2、感情维护。建立顾客档案,向顾客提供个性化、人性化和针对性的服务。如某美容院给其年消费额达到多少的重点顾客,每年免费体检一次身体;每月给顾客家打扫一次卫生。3、增值服务维护。向顾客提供有价值的服务,让顾客得到更大的好处。如某美容院开展知识营销,为会员举办各类聚会和讲座,如提供专业的职场礼仪、生活礼仪、色彩搭配、四季着装、专业化妆、营养知识、皮肤保养和女性身体保养等课题。此外还为会员提供家
10、庭、心理、健康、理财等一系列讲座;邀请女性成功人士作女性专题讲座;邀请心理学家、教育家等为女性作了亲子教育专题讲座;在理财热中,和证券公司合作给顾客做理财知识讲座。举办VIP聚会,提供交友信息平台。这些活动从多个方面与顾客建立联系,像磁石一样,紧紧地吸引住顾客。有时,一个销售小技巧,就能吸引住回头客。广州某专业灯具店,顾客再次到该店购买灯具时,拿着上次购买灯具的票据,可给予20%的返现。这比送给顾客几张优惠卷,更能打动顾客。杭州某百货大楼一化妆品导购员,每天用电话和顾客沟通,她有60以上的销售业绩是通过联系电话到的回头客生意。二、让现有的顾客推荐新顾客满意的顾客会给你带来新顾客。在西方企业界,
11、有36的顾客是靠现有顾客推荐的。现在,许多美容院常用的方法就是定期提供一次美容机会给顾客的朋友。这既是一个向现有顾客提供增值服务,让现有顾客满意的方法,也是开发新顾客的机会。一个值得店老板借鉴的新方法是,对顾客的陪同人员提供促销服务,把他们培养成新顾客。店老板们常常发现,一位顾客来购买产品,常常带着朋友做参谋,而顾客的参谋,常常成为我们销售的最大敌人如何让顾客的朋友不说我们的坏话,反而能成为促进生意成交的朋友和顾客呢?换个角度思考,我们就能把问题变成机会。某品牌女装针对顾客的伴购人员设计了两套方案,一是针对已经购物的顾客,赠送两份礼品,一份大礼给购物者,另一份稍小一点的礼品直接送给陪伴购物者;
12、二是针对已经购物的顾客,采取抽奖的方式,伴购者也可抽奖,但是奖项是有分别的,买的人奖品大,伴购者奖品小,但是中奖率高。这一方法实施后,店老板发现,顾客的伴购者的态度发生的转变,一再鼓励她的朋友购买,目的是买后她也可以得到一份礼物。某美发店的大部分顾客是学生,一个学生来做发型,会带一个或几个同学当参谋,这些参谋很大程度上就是潜在的客户。为了吸引这些参谋,老板决定:凡是来当参谋的同学,均可以得到一份精致的小礼品,如小镜子、钥匙扣等等。这个办法果然有效,有时一个学生,会带来三四个同学,目的就是为了来要小礼品。过了一段时间后,这所学校的女生,绝大部分都成为这家美发店的顾客。三、避免顾客流失营销专家们发
13、现,现有顾客每年会以10%30%的速度流失;每5年流失一半的顾客;每年减少1的顾客流失,利润将增加2。顾客为什么会流失呢?北京某大学做一个EMBA专题研究,谁赶跑了你的顾客这个问题。选择了北京8家美容院作为研究的对象,最后分析出来的结果非常令人吃惊。顾客不再光顾一家美容院的五个原因:(1)顾客离开了这个商圈(包括死亡、搬迁、出国等因素);(2)形成了其他爱好(不再对美容护肤感兴趣);(3)被竞争对手的优点吸引(对面新开那家不错哦!);(4)对你的产品不满意(你的产品怎么那么普通呢?还卖那么贵!(5)对你的美容院中的某个人的行为感到不爽(冷漠、不礼貌、做派古怪等)。调查结果显示,对你的美容院中的某个人的行为感到不爽(冷漠、不礼貌、做派古怪等)竟然占了总数的68%!顾客流失从一个方面说明,我们的营销管理工作存在问题,因此,店老板要把顾客流失当成学习机会,研究顾客为什么会流失?如何把流失的顾客争取回来?某老板专门将最优秀的员工组成一个小组,研究顾客流失问题。针对问题,改进和完善自己的工作。营销专家发现,花费同样的精力,只有5的可能争取到新顾客,却有40的可能重新挽回老顾客。因此,争取流失的顾客再回头,是一种简单又高效的营销方法。有时,对流失的顾客打一个电话就能赢得顾客回头。如
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