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1、 6、例会制度 7、行为规范 8、合同管理制度 9、档案管理制度 四、制度细则资料 管理体系 （一）、指挥系统 1.销售部实行经理负责制。 2.指挥的原则 （1）服从的原则：下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。 （2）一个上级的原则：每个岗位、每个人只有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。 （3）逐级的原则：上级对下级能够越级检查，不能越级指挥（特殊状况除外）。下级对上级能够越级申诉，不能越级报告。 3.指挥的形式 （1）口头指挥 （2）书面指挥 （3）透过会议指挥。 不管采取何种形式，指挥的资料务必完整：某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。 （

2、二）、联络（沟通）系统 1、创造一种团结协作互相帮忙的氛围。 2、要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职各负其责。 3、正式的联络主要透过工作流程来实现。 4、要树立相互服务相互制约的意识。 5、非正式的联络透过举办一些活动民-主生活会等来实现。 6、加强联络，加强人员之间的沟通，保证信息的畅通。 管理制度 1、用心工作，团结同事，对工作认真负责。本部门将依照“公司的有关制度”对营销部的每位员工进行月终和年终考核。 2、学会沟通，善于随机应变，用心协调公司与客户关系，对业绩突出和表现优秀的员工进行适当奖励。 3、以部门利益为重，用心为公司开发和扩展新的业务项目。 4、协助总经理，销售部经理

3、制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，协助制定市场营销管理制度，明确营销部目标，建立销售网络。 5、做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展状况保守秘密。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚。 6、营销部的员工应用心主动参与公司各部门的活动，工作，会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到，不早退。 7、销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，但是分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。 8、听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，按公司有关制度处理。 9、诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司经理允许，出现问题，后果自

4、行承担，与公司无关。 10、服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。 11、在销售过程中，如未得到经理允许，不得擅自降低销售价格。 销售人员素质要求 1、品德好 2、很强的语言驾驭潜力 3、人格魅力4、很强的组织计划管理潜力协调潜力 岗位职责 （一）、销售部经理岗位职责 1、职位名称：销售部经理。 2、职位目的：在总经理领导下，全面主持、组织、安排、落实碳氢油销售的各项工作，提升产品品牌形象，推动产品的销售额和市场占有率，确保碳氢油产品的营销活动顺利进行。 3、岗位职责 （1）、在总经理领导下，全面负责企业产品市场开发，。客源组织和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收集市

5、场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场，市场结构和销售方针。报总经理审批后组织实施。 （2）、根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。 （3）、掌握产品市场动态，每周在总经理主持下，分析销售动态，各部门销售成本，存在问题，市场竞争发展状况等，提出改善方案和措施，监督销售计划的顺利完成。 （4）、协调销售部和各经济组织的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。 （5）、提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品

6、和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。 （6）、掌握客户意向和需求，提出签定销售的合同，合同意向和推荐，并提出签约原则和价格。 （7）、定期检查销售计划的实施结果。定期提出销售计划调整方案。 （8）、掌握产品价格政策实施状况。控制公司不同客户对象及不同季节的价格水平。提出改善措施，保证企业较高的平均盈利水平。 （9）、定期专访客户，征求客户意见。掌握其他销售状况和水平，分析竞争态势。调整产品销售策略，适应市场竞争需要。 （10）、完成上级领导交办的其他业务。 （二）、营销代表： 1、销售人员务必严守公司的信息资料（包括数据政策），不得将其泄露给外人，一经发现公司将严肃处理，情节严重的着调离

7、岗位。 2、销售人员应建立营销信息系统，系统的收集整理分析市场资料，为正确的营销决策带给报告。 3、建立信息档案，所报资料务必准确完整。（包括：客户信息资料，市场信息反馈表，市场售后服务登记表。） 4、销售人员应努力学习碳氢油及相关行业知识及政策法规，勇于创新勤奋工作，应用科学方法了解分析及进入能源市场，不断提高公司经济效益。 5、销售人员的主管市场要进行规范管理，不允许有抢客户哄抬价格或砸价等扰乱市场的行为，更不允许有虚假产品在市场上存在，发现问题应及时向公司领导反映状况。 6、学习吸收新知识，不断提高自己的业务水平，在工作中学习，在学习中更好的工作。 7、完成上级领导交办的其它业务。 8、

8、销售人员严格遵守公司和销售部各项规章制度及管理办法。 9、销售人员负责签定购销合同，合同的签定务必由总经理副经理部长签字后方可生效，并移交到档案员备案存放。 10、销售人员应负责所管市场的管理开发和产品推广，依照销售工作流程，能独立完成接待谈判签约等工作，与客户见面时，服装务必整洁，言谈举止要礼貌。 11、销售人员负责市场的售后服务工作，对客户投诉事件，应及时进行处理和汇报，提升客户满意度。 （三）、电话营销岗位职责 1、在电话中进行交流务必做到如同面谈一样，要微笑服务要用真诚热情周到谦虚尊重的口气。 2、好的敬业精神。 3、使用规范的标准的语言开展电话营销工作，在毎次通话前要有充足的思想准备

9、。 4、电话销售人员的工作之一就是负责呼入电话接听，了解客户信息来源，对客户提出的问题给予耐心回答并及时将客户信息登记在册。 5、要想成为一名优秀的销售人员需要不断挑战自我，要有突破创新，要用心去做。遇到困难要及时调整自己的心态，不要因情绪影响自己的语言和工作。 6、电话销售人员需要树立良好的心态，以用心热情的态度坚定的信心去投入工作，要有良 7、平时销售人员就应做好记录，做好客户分析，及时传递信息。 8、作为一名称职的电话销售人员还要做到电话跟进客户，完成签单。 9、陌生客户电话访问量新客户的开发数量老客户的管理和量的增长销售额的增长以及销售计划完成率。 10、对所分配客户进行及时回访跟进并

10、及时将客户信息登记在册。 11、作为一种优秀的电话销售人员要认真倾听客户的意见，要善于倾听客户的声音，要求，甚至客户的抱怨，要让客户感受到你气度，做好解释工作，及时反馈信息。 工作流程 宣传问询谈判签约安装订货发货收款售后 1、拜访新客户与回访老客户流程 （1）、销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每一天的客户拜访计划以及书面记录每一天工作日志 （2）、销售员在每周的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划状况，并理解销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点 （3）、销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访 （4）、在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正

11、确填写目标客户基本信息状况统计表 2、商务谈判与签订合同的流程 （1）、销售员在给客户进行宣传或和问询后，根据实际状况可进行商务谈判 （2）、销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关状况（重大合同需向公司领导请示） （3）、出现重大需达成一致意见时，需经销售部经理或公司领导再次确认 （4）、待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同 （5）、正式销售合同经销售部经理确认总经理签字后由销售内勤于当日保管存档 （6）、对于因客户原因无法签订正式销售合同或客户电话传真通知订货的务必由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行 3、安装流程 签约成功后通知安装人员进

12、行安装，（特殊状况需请示公司领导后执行） 4、订货流程 客户需提前一天打电话进行订货，话务员会记录下订货客户名单，并通知运送人员配送。必要时我们会根据客户订货周期提前告知客户需要订货。 5、发货流程 配送人员需根据前一天订货的名单，填写销售出库单，并按照路线进行配送，送货上门后需要填写客户确认单据。 6、收款流程 配送人员需要负责收回上一次的款项，并写好收据，而后上交财务部。其他参考财务部相关流程。 7、售后流程 （1）、接客户售后服务申请，由销售部经理确认 （2）、话务员填写售后服务申请表后发给技术部 （3）、技术部和客户沟通 （4）、技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及营销员 （5）、其他特殊原因按售后管理制度执行。 例会制度 每周一次，由部门经理主持。 1、销售部经理传达公司每周例会精神，工作指示，经营信息。 2、核查销售部指标完成状况，评估上周销售活动成效，分析市场扩展状况。 3、销售人员汇报上周工作，开发潜在客户状况，提出工作中的问题。 4、分析，协调，帮忙解决销售工作中的问题。 5、销售部经理指示下周销售工作重点和任务指标。