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1、（3）重利益不重立场的原则；（4）坚持客观标准的原则；（5）科学性与艺术性相结合的原则2、商务谈判的方法（P15）：（1）软式谈判法、（2）硬式谈判法、（3）原则型谈判、（4）谈判方法的选择3、商务谈判的类型（17）：（1）个体谈判与集体谈判；（2）双边谈判与多边谈判；（3）口头谈判与书面谈判；（4）主场谈判、客场谈判与中立地谈判；（5）投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判；（6）纵向谈判与横向谈判4、报价的原则（P58）（1）报价的首要原则：对卖方而言，开盘价必须是最高的；相应的，对买方而言，开盘价必须是最低的；（2）开盘价必须合乎情理；（3）报价应该坚定、明确、清楚；（4）不对报价作主动的

2、解释、说明。5、报价的方式（P60）：高价报价方式、低价报价方式6、僵局形成的原因（P74）：观点争执、偏激的情感色彩、人员素质的低下、信息沟通的障碍、软磨硬抗式的拖延、外部发生变化环境。7、谈判结束阶段的主要标志（P76）（1）达到谈判的基本目标（2）出现了交易信号：谈判者用最少的的言辞阐明自己的立场；谈判者在阐述自己的立场，表情不卑不亢，态度严肃认真，两眼紧紧盯住对方，语调及神态表现出最后决定和期待的态度；谈判者在回答对方的问题时，尽可能简单。8、促成缔约的策略（P77）：（1）期限策略；（2）最终出价策略：最后出价，不急表态；最后让步，小于前次；最后一次，也有条件。9、推销人员的职责和义

3、务（P147）（1）直接推销：开发新客户、继续为老顾客提供服务、制定推销介绍计划、作产品演示、报价、商议销售条款、填写订单。（2）间接推销提高公司声望：建议和咨询、处理顾客投诉、参加销售例会。（3）非推销活动处理报表：搜集信息、制定计划、自我管理、公差、学习提高。10、推销人员的素质（P148）：（1）思想素质：具有强烈的事业心和责任感、具有良好的职业道德、具有正确的推销理念；（2）业务素质：企业知识、产品知识、顾客知识、市场知识、法律知识；（3）身体素质11、推销方格理论（P167）美国管理学家罗伯特.布莱克教授和蒙顿教授（1）5中推销心理态度：事不关己型、顾客导向性、强力推销型、推销技巧型

4、、满足需求型。（2）5种购买心理态度：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型。12、接近方法（P204）（1）介绍接近法：自我介绍、他人介绍；（2）产品接近法又称实物接近法；（3）利益接近法；（4）问题接近法；（5）好奇接近法；（6）馈赠接近法请教接近法13、国际谈判与国内谈判的区别（P105）：（1）语言差异、（2）沟通方式差异、（3）时间和空间概念的差异、（4）决策结构差异、（5）法律制度差异、（6）谈判认识差异、（7）经营风险的差异、（8）谈判地点差异。14、国际谈判成功的基本要求（P109）：要有更充分的准备，正确对待文化差异、具备良好的外语技能15、不同国家商人的谈判风格（

5、P110）（1）美国人的谈判风格：直爽干脆，不兜圈子；重视效率，速战速决；讲究谋略，追求实利；鼓励创新，崇尚能力；重视契约，一揽子交易。（2）拉丁美洲商人的谈判风格：平等互利，互相尊重，感情很重要，闲适、恬淡、放得开，信誉差。（3）英国商人的谈判风格：谨慎、稳健、有感情后会很信任对方。（4）德国商人的谈判风格：倔强、自信、自负、办事刻板、严谨、富有计划性、工作注重效率、追求完美、具有很强的竞争性、时间观念强很守时、尊重契约。（5）法国商人的谈判风格：乐观、开朗、浪漫、讲究效率、不喜欢谈判中一直谈生意、讲法语、注重整个交易是否可行，不注重细节。（6）意大利商人的谈判风格：喜欢争论、要充分考虑政治

6、因素、不守时。（7）俄罗斯商人的谈判风格：注重个人关系，愿意与熟人谈生意、热衷于社会活动、注重理解、尊重双方的民俗习惯、喜欢按计划办事、谈判者权利有限、谨慎、缺乏创新、善用谈判技巧。（8）日本商人的谈判风格：信任、决策过程较为缓慢、委婉、间接的谈判风格。（9）韩国商人的谈判风格：重视准备工作、注重礼仪、创造良好的气氛、喜欢条理化、善于讨价还价、根据对象不同使用多种策略。（10）东南亚商人的谈判风格：印度尼西亚人讲礼貌，喜欢人到家里做客；新加坡人重信义、好面子；泰国人不信赖别人，依靠家族来掌管生意、诚实、富于人情味。（11）阿拉伯商人的谈判风格：重友情、喜欢讨价还价、喜欢外商对伊斯兰教及其历史有

7、一定的了解，谈判必须通过代理商、喜欢用“神的意志”“明天再谈”“不要介意”作为武器。16、礼仪（P131）：（1）服饰：着正装、颜色搭配等腰适宜。（2）握手礼：上级、主任、长者、女性在先；3到4、5秒之间为宜（3）名片：应使用名片夹；不可放在裤兜里，可放在上衣口袋；由下级或访问方、被介绍方先递名片；右手拿自己的，左手接对方的。（4）坐车：客人坐在主任的右侧，小车的座位也是有讲究的：有司机时，后排右为上，左为次，中为三，司机旁为四。若有两位客人，陪客坐在司机旁；车主当司机时，司机旁边为首，后排次序如上。二、名词解释1、谈判（P3）：包括一切有关协商、交涉、商量、磋商的活动。2、商务谈判（P6）：

8、指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。3、礼仪（P129）：是人类社会活动的行为规范，是人们在社交活动中应该遵守的行为准则。4、推销（P145）：是指推销人员面向顾客进行的产品或服务的推销活动。5、地毯式访问法（P183）：指推销人员在不熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。6、连锁介绍法（P185）：推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。7、中心开花法（P186）：指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后在通过他

9、们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。8、委托助手法（P187）：是指推销人员通过委托聘请的信息员或兼职推销员等有关人士寻找顾客，以便自己集中精力从事实际推销活动的一种方法。三、掌握1、商务谈判的过程（P22）（1）准备阶段：包括信息准备、谈判计划的拟定、模拟谈判的举行、谈判时间、地点的选择、物质准备。（2）导入阶段：就是谈判双方正式直接接触，通过简要介绍相互认识阶段。（3）概说阶段：就是谈判各方陈述己方意向，让对方通晓自己的基本想法、目标和意图的阶段。（4）明示阶段：就是谈判各方提出各自交易条件，表达不同立场和意见，暴露出分歧点并初步展开讨论的阶段。（5）交锋阶段：就是谈判各方

10、为了获取利益，争夺优势而处于对立状态的阶段。（6）妥协阶段：就是谈判各方经过激烈交锋后，寻求都可以接受的途径阶段。（7）协议阶段：就是谈判各方经过交锋与妥协，均认为达到预期的目标，而拍板签字的阶段。2、商务谈判人员的素质要求（P37）（1）良好的职业道德。一个理想的谈判者都必须要遵守基本的商业道德规范，能够正确处理公司于个人之间的利益关系。（2）良好的心理素质。勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着应变。（3）较强的沟通能力。谈判者必须具备较强的信息沟通能力，善于恰当的传递信息，即使准确地理解、接受有关是信息，并充分利用有关信息为实现谈判目标而服务。（4）掌握有关商务和技术知识。谈判双方能够获得怎样的利益，特别是获得怎样的经济利益，主要体现在双方通过谈判所商定的商务和技术条款中。3、商务谈判班子的构成3、商务谈判班子的组织构成（P40）（1）谈判班子的规模：谈判中需要掌握很多情报和专业知识，一个人不会可能在各方面都成为权威性的专家，而且谈判时无暇仔细观察对方，以至于不能充分灵活地立即作出适时而正确的选择。理想人数不要超过4人。（2）主谈人的职责：做好谈判前的准备工作、发挥谈判核心人多的作用、在谈判中寻找主攻点