管理人员季度工作小结Word文档格式.docx

1、从入司起至今，在领导和同事的帮助下，我认识并掌握了壁挂炉各零部件的编码及装配流程，独立下受订单四十多份。在日常工作中，“始终以客户利益为根本利益，想客户所想，急客户所急”，自觉打印报价单，主动追踪排产单.制令单. 入库单. 销货单. 开具发票等，竭尽所能协调好几个部门之间的工作关系，深得客户及同事好评，使公司与客户之间处于相互支持. 相互信赖的工作气氛，从而更利于公司今后的长足开展。（三） 在领导出guo考察期间，自加压力，积极. 主动地同客户沟通，敢于承当责任，敢于作批评与自我批评。三番五次，不厌其烦地答复客户的咨询，在坚持原那么的根底上，尽力满足客户的正当要求。定期清收已出货欠款时，尽量做

2、到口气温和，入情入理，让客户心服口服；销货之前催要定金时，努力做到语气委婉，求得客户的理解和支持。在接到客户的投诉 后，心平气和耐心听取，尽可能换位思考，从而与客户达成共识，使客户真正感受到祥基公司工作人员对他们的尊重. 理解，从而心甘情愿地同我们建立长期合作的关系。当然，在这三个月中，我也存在很多缺乏。这缺乏总结起来，主要表现在三个方面：（一） 对壁挂炉基准款的掌握还不太熟练，在ERP 中BOM 审单时很慢，对涉及技术方面的知识和各基准款的工作原理更是一知半解。对所有OEM 客户的真实情况了解得还不够详细；对所有壁挂炉零配件的用途还不是十分熟悉。对各部门之间工作上有时存在的问题碍于情面不好意

3、思指出来，客户催要产品时就着急. 上火，免不了和同事闹矛盾，事后又十分懊悔，只好主动抱歉。今后在工作中要特别注意这一点，尽量做到统筹兼顾，生产. 客户两照顾。要继续抽空学习燃气热水器和Core1DRAW12 两本教程，尽量提升自己的业务知识，这样工作起来才不至于因手忙脚乱而出错。最后，在下一季度的工作中，我将一如既往地做好自己的本职工作，并在此根底上提升个人的业务技能。“没有最好，只有更好”，向新老同事虚心请教。一丝不苟. 保质保量完成领导交给的份内份外业务，用实际行动证明：作为一个共-产-党人先锋模范. 带动作用！销售经理销售季度工作总结xx-09-03 21:56 | #2楼 一、销售业绩

4、回忆及分析：（一）业绩回忆：1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。2、812月份销售回款超过了之前38月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计） 3、市场遗留问题根本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的根底。（二）业绩分析：1、促成业绩的正面因素：调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后嘲笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济鼓励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

5、对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原那么，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。2、存在的负面因素：销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，局部客户选择方面存在一定失误！销售人员的心态以及公司存在薪资，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久开展。客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的

6、产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的.品牌样板市场。销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回忆和分析：（一）费用回忆：1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，812月相比38月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计） 2、人员费用的固定风险降低，根本扼制了资源的亏损，812月相比38月周

7、期人力本钱降低，剩余价值提升。（二）费用分析：1、正面因素：公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素：营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。老板“一笔签”的现象依然存在。三、营销团队的建设回忆及分析：（一）团队建设业绩回忆：1、销售人员的“放牧式”现象根本消除，营销团队的管理加强。2、待遇

8、方面，根本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。3、团队的执行力有所增强。4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。（二）团队建设分析：1、正面因素分析：采取每日 报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决方法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先

9、联想解决问题的方法。同时树立了销售人员的责任心自.ahsrst.，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面因素分析：公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。局部人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。局部人心存不轨，希望钻公司管理的

10、漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原那么不能坚持，等于一纸空文。四、内部管理运作的回忆及分析：（一）运作回忆：1、根本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步标准了员工行为，出

11、勤等管理一视同仁，趋于标准化。5、客户档案根本建立。6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的气氛。（二）存在的负面因素分析：1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题：1、销售管理无数据：一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当

12、于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果 ，以便于不断调整而尽量到达最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以到达最高管理实效！2、管理无层级：公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板”。本意没错，老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值；二、为公司解决问题；三、帮老板分解、承当责任。所以应当是员工主动帮

13、老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否那么的话，做好人做恶人的都是老板！例如，某客户要申请某项支持，假设公司给予了支持，客户会认为“老板不错”！假设由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签”绝对正确！正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！而且，从管理的角度来分析公司的管理。A管理模式一直强调管理的层级和跨度（事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“A”形状）。管理的扁 平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用！老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”！我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地