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1、 第一步：建立组织明确观念 第二步：市场探查与定量定性分析 第三步：环境诊断与SWOT分析 第四步：战略目标与方案选择 第五步：市场细分、市场选择、市场定位 第六步：产品决策 第七步：价格决策 第八步：分销决策 第九步：促销决策一、 建立组织明确观念1、 公司概况：天成公司作为五家大规模电子公司之一，是为数不多的大型国营企业，在最初的电子行业中独领风骚，但由于公司的机制不灵活，环境适应能力不强，导致公司在近几年效益滑坡，然百足之虫，死而不僵，公司在近两年中平均销售总额在200亿左右！其中电脑的销售额在91亿人民币左右！VCD产品的销售总额在90-100亿之间，移动通讯器材的销售额在5亿人民币左

2、右！2、 公司经营理念：高品质 高要求 新产品 新生活 3、 公司图标我公司名称为天成，这个图标的设计就是将天与成结合起来。那么，蓝色代表科技，表达了以科技为本的创新精神；红色是代表蒸蒸日上，预示公司蓬勃发展。4、 公司组织结构5、 人员分配与职能：总经理：领导执行、实施董事长的各项决议:全面领会董事长的各项决议内容及其重要意义、组织实施董事长的各项决议；对各项决议的实施过程进行监控，发现问题及时纠正，确保决议的贯彻执行。全面负责公司各项工作，协调各部门之间的关系制定公司的预算和静音方案。财务部：主要管理公司财务状况，负责编制企业财务计划，负责全面的财务会计工作，审核各部门提交的预算方案，为企

3、业生产经营做好资金计划工作。采购部：负责公司货物来源。售后服务部：负责顾客的售后服务。物流部：负责公司货物的发送。销售部：（1）围绕公司下达的销售目标拟写营销方针和策略计划； （2）组织货物发运； （3）组织货款催收； （4）受理退货； （5）指导和监督各驻外办事处的工作； （6）考核各驻外办事处的业绩； （7）产成品存量控制，提高存货周转率； （8）销售员营销技能培训； （9）配合市场部实施促销方案； （10）收集销售信息，并反馈给市场部； （11）其他相关职责。各地区销售经理：负责各地区的产品销售，执行公司下达的各项任务，组织市场调研活动等等。二、市场探查与定量定性分析1、 市场状况分析：

4、 各地区总人口数柱状图 由该图可清晰看到，华东地区与华南地区人口最为密集。华东地区的所有省份均位于长江三角洲及沿海地区，交通便利，地理位置十分优越，自古就是全国的经济中心。近年来更在改革开放的方针指引下，经济发展迅速，成为全国最具经济活力的地区之一。该地区居民收入水平居于全国前列，文化素质普遍较高。消费观念深受欧美及港台影响，前卫新潮，同时注重生活质量。而华南地区近年来人口自然增长率为8.62%。华南地区6个省级区域除广东省外，其余5省区都属于欠发达地区，农业人口比重大，人均耕地面积少，人均收入水平低，消费潜力有限。广东省地处珠江三角洲，近年来经济发展很快，居民收入水平位居全国前列，消费引领潮

5、流，潜力巨大。各地区城镇家庭可支配收入柱状图 单位（元） 分析该图，我们可以看到各地区城镇家庭可支配收入差距不是特别悬殊，东北地区较少一些，华东和华南地区可支配收入偏高一些，我们可以主攻华东和华南地区，在华南、华南、华北地区设立多个分店进行销售；而西南、西北地区作为后备的强大的市场，需要我们进一步在西南、西北地区扩大市场占率。 各地区农村人口全年平均纯收入柱状图 从图中我们可以清晰的看到华东地区普遍收入较高，西南、西北地区农村纯收入偏低，但西南、西北地区城镇居民可支配收入还算较高，所以在西南、西北的地区我们可以适当降低价格进行销售。以便进一步扩大市场占有率。各地区人口自然增长率（%）上图显示，

6、西南、西北的人口增长率相较其他四个地区是较为快速的，虽然目前该地欠发达，但是却是各家企业的潜在市场。并且西南、西北地区的城镇居民可支配收入也还较高，所以这对扩大我公司市场占有率极为重要，同时也要守好发达市场。2、全国产品总需求分析据图分析，电脑需求量在后期呈下降趋势，但是其市场容量仍在上升。根据市场需求量走势分析可以得出，下一期数电脑在全国的需求量将上升3500000+。同由市场容量增长曲线分布图可知，电脑与手机市场尚未达到饱和。电脑的市场增长率有下时手机需求量保持继续高速增长，根据走势图分析，下期数手机的市场需求将达到2000000+。上图可看出从第五期开始VCD的需求量呈直线下降，预测下期

7、的需求量降至3000000-。3、分区分产品调查分析A 库存量分析（1）电脑 五大公司各地区电脑库存表格电脑/地区华北东北华东华南西南西北A公司4220229610233941241041165B公司421227631032090244345986C公司4566344612046934242701106D公司5046461212105989626831056E公司463128691132092234601210532 B公司电脑各地区各期数销量情况数据 （2）手机五大公司各地区手机库存表格手机/地区186010365271312015245671656910544234651583563172

8、014866370312486621192498358743826150364315129847621386716545569B公司各地区各期数手机销量情况数据（3）VCD五大公司各地区VCD库存表格VCD/地区1622038722286521630482056216322521812421241525288569562949219214178605408129656195216876539642424450568144281147040103108445 B公司各地区各期数VCD销量情况数据从以上三个库存表格中分析B公司在各地区不同产品的库存量可以得出：我属公司在各地区的电脑库存量是相对较少

9、的，手机库存量相比其他五家公司也是较少的，但在西南地区的存量较多，VCD库存是三种产品中存量的最多的；然而，再看我们的销量情况，虽然我们的存货数量较少，但是我们的销售量也是偏低的。电脑、手机、VCD三种产品中反而是VCD的销量偏高，我们接下来的工作就是要继续开拓市场，提高市场占有率。我们也应适当转变产品销售模式，随着现代经济的发展，电脑和手机的需求普遍偏高，且消费者要求及口味也颇高，为了顺应市场的发展，使公司可以不断持续发展，我们必须提高电脑和手机的研发质量，不断推出新的高品质的产品。同时保持并稳步提示VCD市场的占有率。B价格分析1）电脑价格分析由我公司在各地区的电脑走势图可知：1-6期在各

10、地区电脑价格有略微下降，幅度不大基本保持平缓。在6-7期，在各地区价格均下降并保持一致。随着每个地区的电脑价格普遍降低，我们可以知道，电脑市场在下期的营销活动中，公司应加大对电脑的研发投入以取得技术创新。图标转换成柱形图纵向横向分析： 由各公司在各地区的电脑价格横向纵向分析表可以得出：比较我B公司在各地区的绝对定价为在华北和西南较低，华东地区最高。在五公司的比较中我公司采取了有差别的定价方法，在经济发展不均衡的华北地区以及收入水平低消费潜力有限的西南地区采取低价格战略，主要是利用低价格吸引消费者，引领消费水平低的地区，打开销路占领市场。而对于地处全国经济中心并且消费观念深受欧美及港台影响、前卫

11、新潮、同时注重生活质量的华东地区，则制定较高的价格，符合了当地的消费理念，目的是进一步扩大外来文化对其的影响，注重自身的特点。2）手机价格分析由我公司在各地区的手机价格走势图可知，16期，手机价格平稳下降，并且每个地区基本保持同样趋势。67期，价格降低幅度比较大，并且西北、西南等地区的下降速度慢于华东、华南等地区。 由上图可分析：我B公司在各地区的绝对定价为华南最低，华北、华东及西南地区基本保持相当应处于中等水平，东北和西北定价最高。在手机市场，我公司仍旧采用差别定价的方法，在近年来经济发展很快，居民收入水平位居全国前列的华南地区处于低价位，主要是利用低价位来渗透市场，打开销路，用低价消费引领

12、潮流，从而开发巨大的消费潜力。而在居民消费观念开放的东北地区和有着广阔的经济发展前景的西北地区采取高价位，是为充分开发与利用他们先进的消费观，以及抓住有广阔前景的良好发展态势3）VCD价格分析由VCD价格走势图可比较直观的看出来，我公司的VCD价格在全国范围内普遍持续降低。就五个公司来看，大部分的整体价格趋势是下降的。由于VCD正渐渐步入衰退期，我公司可通过降低价格的方法来赢得市场占有率。VCD价格比较图由上图可知，VCD市场我公司在西北地区定价最低，东北最高，其他地区基本保持中等水平。在经济水平低下但有着良好发展前景的西北地区制定比较低的价格，是为了迅速占领市场，为今后的营销奠定基础。而在居

13、民消费观念开放，大中城市奢侈消费水平较高的东北地区采用较高的价格，目的是进一步扩大市场份额服务。C销量分析 1）电脑销量分析根据我公司七个季度的电脑销量图可知，在各地区我公司电脑保持基本上升趋势，但在6-7季度，华东地区的销量直线下降，这也表明了我公司在华东地区营销方面的失误。由各地区销售总量可知华东地区是电脑销售的主市场，我公司也应该抓住这一市场，分享这一蛋糕。在下一期，我公司应改变在华东地区的营销策略，加大对电脑的促销力度，以便恢复并使我公司在华东地区销售量继续增加。从总体的销量走势上看，下一期的电脑需求量继续走高。从五个公司在电脑市场的占有率可知：我公司电脑市场占有率为15%，略微低于其他四个公司，在下一期的营销计划中，我公司应该加大电脑的销量，增大市场占有率。夺取竞争优势。2）手机销量分析由以上探查数据可以分析出手机销量都迅猛的在增加，华东地区增长最快，第7期销量比西南、西北、华北、东北的销售总和还多，增长速度总体超过100%。各个公司的手机市场之间的竞争特别的激烈，结合手机价格走势图的分析，可见传统的手机不会满足顾客的需求，公司要想在竞争中处于有利地位就需要在新产品研发上加大投