酒水促销策划书Word文件下载.docx

1、具有驻容养颜、祛湿活络、润燥怡神之功效。长饮此酒，助人怡神长乐。劣势：由于包装比较单一，不适合送礼，不适合长途运输。机会：本产品在其他地区还是空白产品，没有大量生产的酒厂。由于它具有养颜、去湿活络等药用功能，切味美香甜，男女老幼均可饮用。威胁：其他的保健酒与此产品有十分相似的功能，不易与保健酒区分开来，给消费者购买此产品时行成购买误区。配料：水、优质大糯净含量：1500ml酒精度：1319%质量等级：一级品糖度：23（以葡萄糖汁）酒类产品生产许可证编号：xk桂轻-0310014标准编号：qmjj01xx卫生认证：（xx）第428号三：市场分析由于生产此品种的厂家过多，品牌杂乱，使消费者不能有效

2、识别正宗的重阳酒。再者很多消费者并不了解此产品，对它只有耳闻，未亲身体验过，也不知道它还有药用，养颜的功能。四：促销方案促销目标：通过活动抓住市场，激发顾客的潜在需求，迅速占领市场，扩大市场分额，使贝江牌重阳酒成为正宗的重阳酒，树立名牌形象。广告宣传：提前一个星期在广西的桂中日报上刊登活动的内容，地点，时间及奖品。特别邀请融水苗家旅游公司联合搞此项活动：苗家风情表演，宣传苗家风情。与旅游公司进行双赢的活动。时间：xx年九月一日到xx年九月底次数：4次标题：九月九的酒尺寸：全彩营业推广：现场展示活动活动具体内容：本次活动是贝江米酒厂与融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司联合举办的现场产品推广会。x

3、x年9月9日地点：柳州佳用天天见超市前的广场程序安排：7：30-9：00各方工作人员准备活动的一切产品和会场布置。9：00活动正式开始：苗家舞表演（托会场气氛）进行产品宣传并派发宣传单。进行打糍粑比赛。按时间计算，胜出者即获得大坛重阳酒一坛（3组共5次）进行重阳酒的知识抢答大赛（规定时间内回答出所设置的问题即将获得1天的融水苗家一日风情游，共10名）苗家的芦笙表演。（把整个展销会推向高潮，厂家将会现场让消费者免费品尝重阳酒，每个人一小杯）12：00活动结束其他宣传活动：户外广告。标题：喝口重阳酒，活到九十九。五：预算方案媒体费用：全彩每次xx共4次金额8000元活动费用：本次活动由3方共同承担

4、。贝江酒厂80%、融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司各占10%。a：工作人员费用6000b：场地费用由柳州佳用股份有限公司出资。5000元c：各种服装、道具由融水旅游公司负责。xx元d：奖品成本。酒：20元/件，共200件4000元f：旅游费用每人400元，共10人4000元e：车费500元g：宣传资料2角/份，共5000份1000元其他费用共5000元预留备用金10000元总共费用45500元六：人员安排次项活动的总负责人：1人（贝江米酒厂）负责各方的协调以及计划的总负责人。咨询员：5人（贝江米酒厂）负责解释一些产品问题。促销人员：10名（柳州佳用股份有限公司）负责产品的促销工作。表演人员1

5、4名（融水旅游公司）负责各种活动的表演。七：方案控制及监督方法为了使本次活动能顺利进行三方按照签定的协议各负其责。如果各方中的其中一方没有按照协议的履行自己的责任时，导致本次活动不能正常进行时，要负相应的责任。准备一份预备方案，用以来在预定方案不能顺利进行时调整。在活动时必须有针对性的派发资料单，以男性为主，女性为辅。尽量不要派发给小孩。邀请参与活动的活动者男性占70%女性占30%，主要是针对未来的消费群体。策划者：曾靖宇班级：03市策3班20XX年7月2日第二篇：第三篇：酒水促销技巧一从某种角度讲酒水与餐饮渠道的关系用鱼与水来形容是十分恰当而非过分之言，餐饮渠道已经成为酒水品牌进入市场的毕经

6、之路。大部分酒水品牌都将餐饮渠道当作进军市场的桥头堡。在区域市场餐饮渠道中，“众人争挤独木桥”的拼杀情形随处可见，而面对战略层面上具有“主战场”意义的餐饮酒店日渐升高的费用门槛，无论是新品牌还是知名品牌，大多硬着头皮互相嘶杀，进店费、开瓶费已经成为众所周知的所谓“潜在行规”。这些高额的的市场成本都是大量酒水品牌恶性竞争的产物。巨大的餐饮渠道成本让酒水餐饮运做步履维艰，而其衍生出来的“暗扣”、“二次兑现”、“累计返现”等变化多端的促销手段和方式更使酒水运做商疲于救火，应接不暇。笔者就服务过的代理g品牌红酒的a公司遇到的一则促销竞争案例，对酒水餐饮终端促销存在的细节问题和应对策略做如下浅显分析：a

7、公司为g品牌葡萄酒hb区总代理商，经过几年以餐饮渠道为主的市场运做，g品牌葡萄酒已经成为a公司所在城市bj市的一线品牌，而且餐饮终端数量较大，网络覆盖整个bj城区，销量相对稳定;但z品牌的进入却使g品牌餐饮渠道销量出现了明显的下滑，究其原因是z品牌在重点餐饮终端举行如下促销活动：促销前后某单店周销量对比：a公司业务部门经理针对如上情况，仓促制定了对高档干红进行“二次返现”50元，中档干红“二次返现”10元的办法进行一个月竞争促销的方案进行应对，结果事与愿违，不但本月销量无明显提升，而且活动结束后，g品牌销售大幅下降，其业务经理与笔者沟通应对办法，笔者认为从以上z品牌促销内容和实现的销量分析，z

8、品牌的促销方式其优点在于：1、 直接以利诱导终端服务人员，增加了z品牌的之面消费者暴光度，即成为服务员的第一推荐产品，从而影响了消费者的选择，达到了销售增长的目的;同时，如消费者因价格原因不选择z品牌高档干红，则z品牌的中档干红有其价格优势，也促成了销售行为的发生。2、 z品牌依托高档干红的暴光度增加，利用价格差异化促进了其中档干红的销售，达到了“项庄舞剑，意在沛公”的目的。3、 有效利用了终端服务人员的博彩心理。设置刮卡方式变相增加开瓶费用。而相对z品牌的促销a公司进行的反击则相对简单，存在以下几点缺陷：1、 仓促实施应对，促销信息传达有限，未起到扭转作用。2、 促销过后利益诱导落差较大，引

9、起了终端服务人员的不满。3、 从表2可以看出：经过几年运做，消费对g品牌已经有了一定的认知度， z品牌促销初期对g品牌的销量冲击不大，a公司未能及时充分挖掘消费者心理。忽视了针对具备真正选择权的消费者宣传推广，未发挥出g品牌的品牌影响力。针对以上的几点分析，笔者结合实际情况制定了如下“围魏救赵”的促销策略进行应对：1、 利用细节资源针对消费者进行宣传推广，提升g品牌影响力：（1） 餐饮终端门店停车保安服装制作：选定重点餐因终端，为其制作门店停车保安服装，并在胸前、背后标注店方名称，于右袖口和左臂章添加g品牌logo及“g葡萄酒，关注您的健康与安全”的宣传语。（2） 餐饮终端门店入口处相距2.5

10、米右侧陈列g品牌仿红酒木桶展柜及产品陈列展示。（3） 楼梯扶栏、电梯、包厢棚顶悬挂防真葡萄装饰及印有g品牌logo和宣传语的挂旗。（4） 包厢桌面中央陈列印有g品牌logo的红酒桶型牙签桶。2、 增强促销政策的信息传播，达到及时、准确、有效：（1） 派驻专职促销员进店，针对店方人员公关，讲解促销政策、奖励兑换办法等信息。（2） 无法派驻专职促销员的店面，着重对餐饮门店领班及包厢服务员进行公关，配合传达促销政策、兑换办法等信息。3、 实施亲情渗透，提升客情关系：（1） 对餐饮门店领班及包厢服务员、吧台人员赠送“亲情卡”。（手机充值卡及ic卡）（2） 每季度赠送洗化用品礼包（洗发水、洗面奶、沐浴液

11、等）一份（3） 每年免费一次常规体检及辅助健康证办理。（4） 提供代为预定探亲火车票、汽车票，并报销市区内车站的往返打车费。（5） 不定期进行联谊会，市内游园会。4、 师出有名，明确目的进行时限利益诱导促销：（1） 阶段性促销，拟订主题，做到师出有名，奖励政策传达明确，并明确时限促销。（2） 设置“明奖”开瓶费及“暗奖”（凭红酒胶帽，兑换刮刮卡一张，面值10元、20元、30元、50元、100元、200元，投放比例进行刺激性控制，大面值于活动初期比例加大）经过以上的策略调整，制订了为期3个月的主题促销活动，并在中秋、国庆双节期间达到活动高潮，经过一个多月的时间，a公司g品牌红酒实施效果逐渐显漏，

12、并取得了同比销售增长46.5%的销售业绩，而同比费用却下降了13.8%。从上面的案例笔者体会到餐饮终端促销过程中几个需要特别注重的要点：一、 注重细节的差异化，避免直面价格竞争。二、 重视针对消费者的宣传和引导。三、 分清产生销售的直接推动人，根据不同终端人员，不同对待。四、 不断的渗透和强化客情关系，争取终端直接销售人的配合。五、 明暗费用交替并行，有效运用到直接推动销售人身上。六、 信息传达渠道和方式不断加强和改进，做到每次活动相关人员准确理解和正确操作。在酒店的终端促销活动中最频繁的要说酒水的促销活动了。不过这些促销形式对于消费者来讲都已司空见惯，老一套，没有新意。例如1、小姐推销：2、

13、免费赠饮3、赠品发放：4、开瓶中奖5、抽奖活动6、演出活动7、服务员开瓶费8、酒店售点生动化促销活动等等。而对于酒水厂家来说“千军万马争挤独木桥”，餐饮渠道毕竟也是酒水品牌抢占市场蛋糕的一块“肥肉”啊。于是在销售过程，“万般皆下品，惟有促销搞”行为意识充斥在各酒水品牌的营销思路中。不过有人曾讲，不怕思路的老套，就怕策划的不到位。对于此说法，我个人是比较赞成的。打个比方，同样是人员推销，有人不仅把酒卖出去，而且成为忠实顾客，这就是艺术，这就是把工作做到了点子上。同样是老活动有人能搞出花样、搞出境界，能抓住消费者心理上、物质上的需求，这就是成功。如何在酒店的促销活动中成就自己品牌，如何吸引消费者消费，成为厂家、经销商最为关注的问题。一、服务促销：多给顾客方便，功夫在“暗处”!无论是静态的