采购与供应商06《采购业务能力提升》大纲吴诚老师文档格式.docx

1、【课程大纲】第一部分：采购职业所需的能力与素质要求1. 基本的工作能力 分析问题的能力 PEST分析法 波特五力模型分析法 SWOT分析法 鱼骨图分析法 预测与判断能力 沟通与表达能力 人际关系与商务管理能力2. 基本的业务能力 产品熟悉能力 价格/ 成本分析 QCT管理 采购系统与流程管理 项目管理 库存管理 谈判管理3. 基本的个人素质 职业操守与廉洁自律 学习与创新能力 成本意识 团队与合作意识 法务与合同知识 风险管理与预测应对能力 积极的职业心态 案例：HAY采购专业族素质模型与认证体系及模板分主享；4. 采购职业的素质要求与训练 采购面临的职业挑战分析 采购涉及的CRM 什么是“采

2、购职业化”？ 什么是职业化的采购人员？ 采购人员的职业素养模型 采购人员必须具备的能力与知识 采购人员高效工作法则 采购人员的职业发展阶梯案例：某著名通讯设备企业采购工程师KPI考核体系介绍某500强公司采购人员1-5级认证体系介绍；某著名通讯设备企业采购任职资格专业采购簇素质模型与任职资格说明第二部分：采购组织、流程的建设及优化1. 如何界定采购业务的职能 采购组织机构的搭建 采购业务绩效的衡量 采购流程与制度的建立与保证 战略性地选择供应商2. 采购流程的设计 采购全流程设计 流程1、管理产品技术需求确定新物料选用 流程2、甄别与评定供应商资格 流程3、选择合格供应商及签订合同 流程4、执

3、行采购 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS） 流程6、供应商选择方式及因素3. 战略采购与供应链管理如何实现采购一体化管理（如何实现横向、纵向一体化、前向一体化、后化一体化？）物流规划与管理（内部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）采购战略管理供应商关系维护与管理策略（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）推式与拉式生产规划与管理供应链的信息化管理策略延迟制造与快速反应管理精益供应链、敏捷供应链、绿色供应链管理策略柔性计划与均衡生产管理 自制和外包的战略选择（ODM、OEM） 案例：IBM、华为采购模式与流程介绍宜家家居采购与供应链优势竞争力分析我们手机制造业供应链优势及成本竞争优势分析第三

4、部分：如何有效管理与维护供应商关系？1. 供应商管理概述 从CRM到SRM 传统的供应商关系管理方法 供应商管理的目标（获得符合企业质量和数量要求的产品或服务以最低的成本获得产品或服务确保供应商提供最优的服务和及时的送货发展和维持良好的供应商关系开发潜在的供应商）CIPS对供应商关系管理的模型介绍 供应商关系图谱与采购战略分析 供应定位模型与采购战略分析 供应商感知模型与采购战略分析2. 供应商管理的重点业务 供应商合同管理 供应商交期管理 供应商品质管理 供应商成本管理 采购价格管理3. 供应商管理体系及绩效分析 准时交货率 价格趋势 材料合格率（PPM） 批次合格率 整体配合度 如何实现供

5、应商分级管理与订单比例分配 如何维护与供应商的关系某著名家电生产企业供应商关系定位与采购策略模式的建立案例介绍第四部分：采购成本分析方法与技巧1. 采购成本分析 全面采购成本的构成 质量成本的构成 效率成本的构成 资金占用成本的构成 影响采购成本的主要因素 影响原材料成本的因素 影响采购过程成本的因素 因采购不良而造成的管理不善成本 与采购成本相关的各项费用 与原材料成本相关的费用 与采购过程成本相关的费用 与采购管理不善成本相关的费用2. 供应商定价分析 成本加成定位法 目标利润定价法 采购商理解价值定价法 竞争定价法 投标定价法3. 询价与比价技巧 询价的方式选择 询价前的注意事项 询价供

6、应商的选择与数量控制 品牌与资质的考量 如何在QCT中找到平衡 成本分析法 规模效益分析法 经验曲线分析法 付款折扣分析法某大型日化企业采购价格折扣与采购模式分析3C行业采购价格管理策略分析第五部分：如何控制采购成本？1. 采购成本控制的技术与方法 传统的控制采购成本的方法介绍 如何通过设计控制来降成本 如何通过性能控制来降成本 如何通过质量管理来降成本 如何通过采购控制来降成本 其它常用的降低采购成本的方法介绍（50多种降低成本的方法分析） 自制或外包 利用学习曲线LEANING CURVE 产品生命周期成本法 总成本法TCO 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvemen

7、t ESL） 作业成本导向法 2. 降低采购成本的通用十大手法 VA/VE 采购谈判 目标成本法 杠杆采购 价格与成本分析法 标准化与归一化 长单与一揽子订单 降低采购成本的通用十大手法及案例（以某著名电器制造企业为例）如何通过项目管理的方法来降低成本案例分析第六部分：采购谈判前的需求分析与准备1. 采购谈判的资料搜集 了解产品和服务 买方的议价能力 卖方的议价能力 充分的成本和价格分析 了解卖方 文化差异2. 采购需求分析3. 采购资源的市场分析 供求关系 产品的销售状况和渠道 产品的竞争状况4. 潜在供应商的情报分析 潜在供应商的资信和经营作风 潜在供应商的经营状况课程中会穿插大量实用的采

8、购案例；5. 准备备选方案 基本目标 价格，质量，服务（交货期） 产品的技术参数 材料和替代品 材料和设备 运输方式、保证条款 变动和不可变动条款 激励机制 其他目标 支付条款 赔偿责任 服务细节 专利和侵权 包装细节 特殊工具和设备的所有权 产品损毁和不一致第七部分：如何有针对性地制定采购谈判战略、战术？1. 买方占优势的采购谈判战略 先苦后甜 规定期限 最后出价 故布疑阵 借势发力 化整为零 强势压价2. 卖方占优势的采购谈判战略 吹毛求疵 先斩后奏 攻心技巧 疲惫技巧 权力有限 迂回采购 避开中间商，直接向厂商采购 长期合作的采购策略3. 均势的采购谈判策略察言观色策略 避免争论策略 抛

9、砖引玉策略 留有余地策略 避实就虚策略4. 针对谈判对手的谈判战术 疲劳战 沉默战 挡箭牌 磨时间 激将法5. 针对谈判条件的谈判战术 声东击西 空城计 货比三家 最高预算 6. 针对谈判过程的谈判战术 试探性策略 处理性策略 综合性策略第八部分：采购谈判技巧1. 采购谈判商务礼仪 基本商务礼仪介绍 “伙伴式”供求关系的礼仪要求 “合作式”供求关系的礼仪要求 “竞争式”供求关系的礼仪要求2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真，如何有效沟通，并获取足够的信息？3. 信息的对称与不对称 有备则赢 知己知彼 和对手共事 搜集“暗藏的动机”4. 谈判时机与节奏的控制技巧5. 谈判团队角色的分工技巧6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步） 交换原则 不轻易让步,让步必须有回报 不过快止步 有意泄密,假情报 设置最后期限 拖延技巧7. 讨价还价的技巧 打有准备之仗 保持耐心 对新产品、专用产品杀价要狠 冷漠 沉默是金 察言观色8. 控制情绪技巧 在压力下要暂停 在让步前要暂停 气愤时要暂停 兴奋时要暂停 充足的休息是控制情绪的保证9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例现场与学员沟通工作的实际案例，答疑第九部分：供应商绩效考核管理1. 供应商考核与绩效体系设计 供应商管理的目标 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务 以最低的