药品招投标知识经验汇总.docx

1、药品招投标知识经验汇总药品招投标知识 （经验） 汇总 目前， 很多企业都成立了专门的招标机构， 负责对各地招标的跟 踪、数据的统计和分析等工作， 但是还有很多企业没有成立相应的机 构或机构形同虚设， 有些招标部门只是负责资料的提供， 对各地药品 的招标价格掌握不完全。建立招标组织机构的目的就是把招标工作从事后弥补变成事前 控制，这样才能根据各地招标的情况变化而采取应变策略。招标机构要明确职责。具体职责包括以下内容： 详细掌握招标文件内容和有关要求； 按招标文件要求准备资质材料； 参加招标前培训、咨询，认真解读有关条款； 仔细研究招标规则，找到与以往的不同之处； 认真了解竞争对手的资信情况； 认

2、真分析其他区域的招标价格对当地的影响； 跟踪信息、及时了解进程，详细核对； 对专家委员会和政府机构的维护和拜访； 做好市场分析、 调研，制定好投标和报价策略，建立落标的处理 机制等。每个地方的招标工作都有其特点， 在时间上有一定的周期， 要及 时准确掌握当地的招标信息， 千方百计地做好招标品种目录的增补工 作，否则将会错过 12 年的销售资格，这是做好投标工作的前提。作为医药企业， 要了解各地的招标动态，不仅要及时、准确地了 解招标信息和相关程序， 而且还要关注国家相关政策的出台， 确保公 司的行为符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求 那么如何搜集招标信息呢企业要利用不同渠道进行信息的

3、收集， 包括地区办事处、代理商、网站、同行等，网站和同行是获取信息的 重要途径。 在招标信息的管理上要做到定人、 定时、定网站、定内容。 指定专人负责信息的收集和分析工作， 提出企业在招标中的关注点和 应对策略； 对招标动态和信息实行制度化管理， 要求不同渠道定时地 对招标的信息和动态进行分析， 避免出现需要时关注、 不需要时就不 闻不问的现象，要避免出现重要信息的遗漏，这很容易造成招标工作 的被动。任何工作都有它的规则，招标工作也是如此。招标工作的规则就 是标书，因此企业要认真研读，这样才可能在招标中取得主动。对那 些直接关系到投标成败的内容，如评标的标准、标的的定义、物价的 要求、报价的规

4、定等事项要给予重点关注。从笔者了解的情况看，评 标标准一般分为企业资质和产品质量、 投标报价、投标人的信誉和服 务等。在企业资质和产品质量方面，要求企业充分展示生产企业的形 象、品牌知名度和认同度，尽可能多地提供投标产品的临床疗效、安 全性的文献资料，以上资料提供与否、被认可与否，在目前的市场竞 争中至关重要。在药品招投标方面，各地的规则不尽相同，标书中对标的的定义 也不尽相同。作为企业，必须了解评标分类的基本原则、划分不同的 质量层次的方法、是否按不同剂型规格评标等因素。也就是说，只有理解了标书中的这些关于标的的定义， 企业才能 较全面地判断可能存在的竞争厂家，了解竞争对手的情况，以便决定

5、报价策略。企业有了产品，不一定都得由自己直接投标，也可以委托给医药 公司操作，这也是一种比较好的方法。但是，企业如何才能找到适合产品特点的医药公司呢？可以从以下几个方面进行考察：一是看医药公司的商业信誉和品牌知名度。 如果医药公司的商业 信誉存在问题，一定不能与之合作，否则可能给企业带来无法挽回的 损失。要关注医药公司的回款周期和投标费用。 虽然标书一般都有规 定正常的回款周期和投标费用，但在实际操作中可能无法兑现，因为 现在很多医药公司都有其自身的“游戏规则”，如果医药公司的这种 规则与企业的情况不相符合，原则上也不要与之合作，以避免产生资 金运转问题和额外的费用。二是考察医药公司的配送能力

6、和管理服务水平。原则上要尽量选 择对主要目标医院配送能力强和管理服务水平高的医药公司， 避免中 标后因产生大量转配送的问题而造成不必要的损失。三是考察医药公司招投标队伍的强弱、管理是否规范。如果医药 公司招投标队伍不强，今后工作就会很被动。相反，如果医药公司公 关能力强，能够及时获得招标经办机构发布的有关信息， 避免因医药公司的原因造成投标资料不合格或因医药公司管理不规范造成投标 报价被泄漏。四是考察医药公司是否经销过同类品种。要注意一点，如果医药 公司已经在销售类似的竞品，则企业最好不要与这样的公司合作。五是考察医药公司是否有临床队伍。对于没有临床销售队伍的代 理商，可以选择有临床队伍的医药

7、公司做为投标人， 同时也可将其发 展成下级经销商。这样就避免了转配送的问题。在选择合作对象时， 不要选择那些靠赚取转配送费用、 以超低价投标、靠自然销售来营销 等之类的公司。报价是招投标工作能否取得成功的关键因素之一。当然，报价不一定越低越好，要尽可能投出最接近于标底的价格。 企业在确定产品报价时，要综合考虑多方面的因素，使产品报价尽可 能具备优势。在总结了一些企业的招投标工作之后，笔者认为应该从以下方面 考虑产品报价：竞争厂家的因素，如竞品厂家的数量、产品进入招标地的时间、 产品的营销策略、产品的市场占有率、产品所处的市场周期等等；产品在当地各营销环节的费用情况，如商业扣率、税费、配送费、

8、分销费用、促销费等等；标书中对报价的特殊规定，如是否有不得高于往年或标书规定的 最高投标报价等限制或规定等等；当地过去的中标价格和类似区域的中标结果， 参照主要竞争厂家 的价格，并结合相应的投标报价趋势来预算；选择合适的报价时间， 投标报价时，要尽可能在规定的报价截止期前较近的时间报价， 以减少报价被泄漏的机会。当然，在进行报价时，还要结合当地招标组织部门的要求进行。企业在投标中不能一投了事，要跟踪招标的全过程，及时从开标 公示中发现问题，如果发生被人恶意一标多投的，要及时向招标经办 机构说明，及时收集并分析竞争厂家的报价，并采取相应的对策。 在现行的招标模式中， 较常用的是定量评标和定性评标

9、相结合的 评标方法。 而定量评标依据的是投标所提供的资料来判定， 其刚性比 较强，一般没有更多人为的因素。而进入定性评标和成为中标候选品种时， 评审专家依据的是招标 人的用药习惯、生产企业的品牌知名度、产品的性价比等，其评审的 结果人为因素很大。因此， 必须在第一时间内获得评审专家组名单， 及时做好品牌的 强化工作。政府公关是现代企业必须要做的一件事情， 医药企业在进行招标 时同样要做好这项工作。企业应该把公共关系管理纳入到招标管理之中， 及时、有效地与 政府沟通，争取让政府听到企业的呼声， 在政府规则制定前提前介入， 协助政府部门建立共同的市场规则， 这是企业发展的最佳选择， 也最 能体现一

10、个企业的招标操作水平。在这个过程中， 企业并不是给政府添麻烦， 而是及时反映招标中 存在的问题， 以便政府及时采取相关措施。 因此，能够达到双方共赢。药品集中招标采购改革方向是正确的，政策的基本面也是好的。 可以说，药品招标采购今后还得继续进行下去。那么，作为一家医药 企业和企业招投标负责人（专员） ，如何在今后做好药品的招投标工 作呢？请参见以下招投标知识 （经验）汇总，望可给予帮助！ 谢谢支持！ 招投标知识（经验）汇总：1、投标专员的基本技能2、挂网招标的细节决定成败3、药品投标流程管理4、药品招投标操作注意事项5、如何应对招标6、评标委员会如何评审投标文件7、如何有效阅读招标文件8、药品

11、招标系统总结（招标流程和操作感悟）9、招标流程注意事项及流程10、关于招标的一些经验总结11、医药招标采购的几个小常识12、药品招投标完全操作手册13、投标书制作“五注意”1、 投标专员的基本技能 投标专员的基本技能药品招标多年前在有些地区就运作了， 但我 接手做的时候，已经与以前大不一样。资料的繁琐，幕后的黑暗达到 顶峰了。有次出差，让以前做过招标的同事代办， 结果出了好多岔子。 一路上跌跌爬爬，受了不少委屈，出过不少笑话。但没有任何人可以 帮你，这里总结了我的一点经验，做给新手借鉴，不全的地方请版友 补充。1、盖公章。这是所有投标人的必修课。如果你是和我一样一个 人做全国招标， 那平均每天

12、都要盖 100 张的资料。 如果加上首次经营 的资料就更多了。姐姐在银行里工作，柜员点钞都能达到每分钟 150 张。我们只要达到三分之一的速度就够了。把同类的资料（公章要盖 的位置相同）并在一起，像檀香扇一样抹开，纸的距离要相等，把印 泥放在右手一拳的位置。 心里想像有一个钟， 数着嘀嗒，嘀的时候盖， 嗒的时候左手拇指翻页，食指抵住，右手同时沾印泥。要注意节奏， 这样才能提高速度。四分钟搞定两百张，不成问题。且其它晃着几张 纸要求插队的同事看你这种架势，恐怕也不敢打扰你了。2、通常在寄送招标资料的时候会附上资料清单，上面载明了你 所准备的所有资料名称。并且要能明显看出是副本。你觉得你忙，商 业

13、公司的人觉得自己更忙， 如果他们找不到某张资料了， 一定打电话 说是你遗漏了。如果后来找到了，却不会告诉你，损失的是你公司的 运费。这种情况在一些当地很牛的公司并不鲜见。 有一次是我不记得 份数，又打过去问才知道的， 虽然生气，但也无可奈何。 人心险恶啊！ 之后我每次都这样做，打电话资料缺失的情况，锐减 99%。3、如果是你先收到传真的招标资料，不要着急把它送到经理手 中。和资历老的同事了解一下当地的情况。 有些地区有好几个代理或 业务员，范围很可能还有重复和冲突，特别是一些窜货严重的，旱就 让邻导恨的咬牙切齿的，做出你自己的分析。递上标书的同时，说出 你的建议，会大大提升你的印象分。4、心态

14、要好，不要自以为是。你所接触的人，都是人中之精， 永远不要以为你比他们念书多，智商在 120，就比他们聪明。那些代 理能走到今天，都是踩着别人的尸体走出来的。 特别是业务做的很大， 表面上却没有锐气的大代理。那种才智和手腕，够你学习的了。你如 果有那种本事就不会一直坐在办公室里了。5、如果不能和财务、供应、生产技术部门的人员打成一片，也 要买通部门领导， 有些招标材料不是轻易就能拿到的， 他们也有他们 的难处。很多地方要变通，有些地方需要提供财务报表，但根据会 计法的规定，公司的财务报表是不能随意外借传阅的，确有必要， 必须向单位负责人申请批复。 像购货发票属于原始会计凭证同样也很 重要。我们

15、不是上市公司， 不需要提供这些东西，其它人也没有权利 索要这些东西。但有样叫做审计报告，它的内容包函了，它是公司外 部会计机构分析提供的， 理论上数据应和本单位的财务报表相同。 但 性质就完全不一样了。除了财务，行政办公室都有的。6、制做授权书完，核对的时候，重点是对方单位的地址名称。 很多输入法都有智能词组的功能， 本来是好意，但在你不需要的时候， 还是硬要塞给你，一不小心就多出几个字。 “公司”后面会多出“总 裁”。还有刚打完的时候不要急于检查，可以先整理资料，喝喝水什 么的，半个小时候原先记忆减退的时候再去检查，效果会好一点。有 些商业的名议价：议价通常是留给临床上必须、 独家产品无法替

16、代、 价格不被招标 机构认可的产品的一次机会。 此环节的焦点就是价格， 维持价格的结 果可能会失去市场，降价的结果是骨牌现象的开始。议价的方式通常有两种， 一是面对面议价， 此种议价方式由于可 以与专家进行当面的沟通， 可以传递给专家个更多的信息， 通常易于 把握；二是人机对话议价， 此种议价方式由于没有当面的陈述，往往 只有在价格上做出让步。让不让步是企业对于政府采购机构和专家的态度， 让步多少要按 照市场的综合情况判断。 让步绝对不能按照专家的满意原则进行， 要 做到降低后的价格专家不会太满意， 但至少专家不会因为价格过高的 原因淘汰你的产品为最佳尺度。议价中有时还会有复议的安排。复议是医药企业的最后一根稻 草，一定抓住这个机会，否则一失足成千古恨。确标：确标是投标人对挂网结果的认定。 确标对于投标人有时是需要下 定决心的，因此一