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1、2. 2. 3 制定灵活的价格策略 232. 2. 4 以项目定位为中心制定广告策略 252. 2. 5 采用是小的促销策略 252. 3 营销操作指引及成果标准 262. 3. 1市场定位阶段操作指引及成果标准 262. 3. 2销售指导书阶段操作指引及成果标准 302. 3. 3 广告提案阶段操作指引及成果标准 312. 3. 4 推广主题和策略阶段操作指引及成果标准 332. 3. 5 市场推广方案阶段操作指引及成果标准 352. 3. 6 开盘阶段操作指引及成果标准 37第1章组织结构设计与责权范本1. 1. 1营销策划部组织结构与责权部门营销策划部部门负责人直属领导部门组织结构图部门

2、编制营销策划部经理经理级1人主管级3人根据实际而定文员策划主管调研圧主管公关主管策划 专员平面 设计策划 文案调研 专员公关 专员职责1 负责企业的整体形象策划、品牌建设与维护，不断提高企业的知名度和美誉度2负责策划与实施各类企业形象、楼盘项目的推广、促销活动3负责开展各个项目开盘前的市场调研，为制定销售策略、推广策划提供支持4负责制定各项的营销推广策划方案和销售策略并组织实施5 负责制定定价策略、营销推广进度计划以及营销成本和费用的预算等6负责制定并实施项目广告宣传、促销推广策略7负责企业各类广告宣传的媒体选择、内容审核及效果评估权力8负责与媒体保持良好关系，组织新闻报道，开展公关活动，树立

3、良好的企业形象1 有权参与制定企业经营战略和项目开发战略，并提岀相应建议2在预算范围内有权支配各类宣传、推广费用3 有权对损害企业形象的行为及影响本部门工作的人员提请处罚4.拥有本部门内部组织机构建立、员工考核的权利5有对本部门内部员工聘任、解聘、奖惩的建议权相关说明编制人数审核人员批准人员1. 1. 2销售管理部组织结构与责权销售管理部销售管理部经理销售助理主管级2人售楼处经理客户服务主管售楼员（5-6 人）客户服务专员（2人）1 编制年度销售预测报告，制定年度销售计划并组织实施2负责设立、管理、监督各售楼处的日常运转3负责组织、完成各楼盘项目的销售及销售队伍建设与管理4 合理控制销售管理部

4、的各项费用预算5 做好销售服务和售后服务工作，维系并促进企业与客户间的关系6 配合营销策划部 楼盘项目推广及促销工作7 配合财务管理部统计、催收和结算房款1.对企业制定经营战略、销售策略拥有建议权，对销售计划有实施权2有在销售管理部开展具体工作的自主权和决策权3有权对部门计划执行结果进行考核、奖惩5有对本部门内部员工聘任、解聘的建议第2章营销管理2. 1营销管理制度2. 1. 1营销策划人员工作守则制度名称营销策划人员工作守则受控状态编号执行部门监督部门考证部门第一章总则第i条 为了加强营销策划部主管理工作，建立规范的策划工作秩序，特制定本守则。第2条 本守则由营销策划部主管监督执行， 以保证

5、各项目策划工作高效有序地进行。 对违反规定者, 按相关规定予以处理。第二章岗位职责第3条 营销策划中心设三岗，各岗位职责与任务如表 1-1所示。表1-1 营销策划中心各岗位职责与任务岗位名称具体职责主持营销策划中心的日常工作以及企业所开发的各类项目的营销策划工作，撰写营 销策划方案并组织实施策划专员协助进行项目的营销策划工作，起草文案和具体执行营销策划方案美工设计专员熟练运用设计知识对营销策划创意理念通过图形、图像、声音等加以阐释，对营销策划方案中涉及到的有关销售现场包装、项目宣传广告等进行艺术设计。 （若设计外包设计公司，则由策划专员负责相关对接工作）第三章作息时间第4条 营销策划部采取五天

6、工作制，时间为上午 8 : 3011: 30，下午2: 005: 30 （最终以公司行政部规定上班时间为准） 。第5条 上班迟到10分钟以上，罚款10元；30分钟以上必须电话通知行政部或中心主管，否则按旷工处理。旷工一天扣除当天工资，一月三次旷工扣除当月的全部奖金，五次以上做开除处理。第6条 工作时间外岀必须在留言处留言。如员工请假，原则上须提前至少一天通知，并将工作安排妥当后方可准假。请事假当日无工资。第7条 关于加班。晚9 : 00以前为正常加班，时间超过 9: 00以后，可实报打车费。加班至 10: 00 以后的工作人员，可采取轮班制，次日上班时间可延长至 9: 30，加班至12： 00

7、以后，可调半天至1天的休息时间。如当月双休日加班又无法获调休累计超过 2天者，超过部分按该员工日薪予以补贴。第四章 办公环境规定第8条 办公室内必须保持整洁，用完工具书必须归位，会议桌用完需收拾干净及将座椅归位，工作桌面要保持整洁。被警告 3次以上者，罚款30元（以部门经理、主管警告次数为准）。第9条 办公室内严禁吃零食（早 9： 00以后不能吃早餐），与客户交谈不准嚼口香糖，违者罚款 20丿元。第10条 设计专员下班之前必须关闭所使用的电脑、打印机、 扫描仪等电源。最后离开办公室的工作人员必须关闭所有电源、窗户、空调等。否则，视情节严重性罚款 2050元。第11条 上班时间工作人员需穿戴整洁

8、，佩戴工号牌，严禁穿拖鞋上班，违者罚款 50元。第五章附则第12条 本规定未涉及内容依据企业的相关规定执行。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期2. 1. 2营销活动策划与实施细则营销活动策划与实施细则第1条 为规范项目的营销活动策划，保证活动的有效性，控制项目营销成本，特制定本细则。第2条 企业营销策划人员在策划营销活动时必须遵守本细则的相关规定。遇有特殊情况，应汇报主 管领导审批后及时处理。第二章营销活动策划应遵循的原则第3条活动要有目的性在进行活动策划之前，策划人员应思考以下问题：为什么要做活动，做什么样的活动，做活动能解决 什么问题等，这些问题的答案一定要清晰，以使营销活动

9、不盲从。第4条活动要有其必要性营销活动应是一项有目的、有计划、有步骤地组织众多人员参与的公关、推广活动，会涉及大量的人力、精力、财力和时间。因此，在策划活动前，策划人员应思考一下还有没有更有效的解决问题的方法。第5条活动的可行性对于活动策划案，策划人员首先要初步判断其可行性，盘点一下活动可能涉及的重要方面，如果核心 问题基本无法解决，就必须另想其他方法。第6条 活动切忌流程繁复、过多（1 ）一个项目的营销策划案，不宜开展过多的活动，活动内容和主题要相符，否则容易造成参加活动 的人很多，但参与的目标消费群少，或者是拿了礼品就走人的现象，产生不必要的浪费。（2）在一次策划中，若开展太多活动，不仅要

10、投入更多的人力、物力和财力，直接导致活动成本的增 加，而且容易导致操作人员执行不力，最终致使策划失败。第三章活动实施的规范要求第7条 所策划活动在执行时，策划人员要做好突发事件的预防和处理准备。事先想好可能发生的一 些意外情况，准备好对策，以备不时之需。第8条 在活动执行前，可组建应急事务处理小组，及时处理突发的意外事件。第9条 在活动执行过程中，工作人员还要注意以下细节。（1 ）导视系统要完善，方向、地点要明确。（2） 接待流程分多个层次，让客户体会到尊崇感。（3） 对于有重要客人到访的活动，要设置一对一的接待程序。（4 ）媒体到访要有专人招呼，最好提前备好礼金。（5 ）停车位要充足。（6

11、）工作人员的自身后勤要安排好（用水、用餐、换班等） ，不能影响工作情绪。（7 ）开展户外活动时，天气情况要提前调查。（8）提前对服装进行规划，能充分体现企业的整体形象。2. 1. 3房地产企业销售管理制度房地产企业销售管理制度第1条 为规范企业各项目的销售工作，提高管理工作水平，最大限度地实现企业经济效益，特制定本制度。第2条 本制度涉及楼盘销控、认购管理、销售例会等内容，各项目售楼中心均应按此制度执行。第二章销售策略、计划的制定第3条 拟开发项目之初，营销管理中心应派专员参与项目的立项过程，掌握项目定位、产品规划、 成本等内容，做好营销策划工作准备。第4条 根据项目开发进展，营销部应及时进行全程营销策划，包括项目调研、制定销售策略、宣传 推广策略等。第5条 营销部应根据项目施工进度，实施营销推广计划，做好开盘前的准备工作，包括各种形式的 宣传、销售现场包装、销售人员到位与培训等。第6条 销售管理部经理应根据项目情况，及时做好项目销售规划，组建售楼中心，以配合销售管理 部开展各项工作。第三章楼盘销控管理第7条 销控工作由销售管理部经理统一负责，销售管理部经理不在时，由售楼中心经理具体执行， 并于第一时间通知销售管理部经理。第8条 售楼员需要销控单位时，须同销售管理部经理联系，确认该单位尚未售岀可以销控，才能进 行销控。第9条 销售