小洋人写字楼、社区行(最终定稿)PPT资料.pptx

1、活动简介p 知识培训产品知识培训销售技巧培训1.消费者心理2.顾问式销售3.目标客户分析4.消费者消费习性5.即时成交培训举例：目标人群：白领收入水平：5000至10000元/月消费心理：时尚，健康购买渠道：超市，活动人员培训派发城市派发城市：北京派发时间派发时间：2010年4月22日23日 周四周五早 8：30-19：30 派发天数派发天数：每幢写字楼派发2天派发地点派发地点：高档写字楼大厅派发人群派发人群：以健康人士为主的消费者人员配置人员配置：3名派发员（1为，1为在大厅入口派发）占地面积占地面积：3-5平米派发产品：派发产品：调查问卷+产品派发道具派发道具：促销台、促销服、宣传单、调查

2、问卷执行渠道-写字楼活动前3天在写字楼的楼梯间或宣传栏、楼门粘贴活动海报活动当日7:30物料到位、工作人员到岗7：30-8：25现场搭建、物料准备、换促销服8:30促销员发放宣传单页、告知活动信息、讲解活动主题，进行市场教育 8：30换赠区换赠区调查问卷调查问卷引导消费者阅读问卷上的活动宣导信息引导消费者填写调查问卷 消费者凭问卷每人换赠一罐五谷奶昔 回收问卷告知消费者售卖环节的相关信息全天不间断为消费者讲解活动信息以及产品信息备注：备注：中午轮休一小时，活动场地内需保证2名促销员在岗19:30物料核对，活动撤展现场活动流程（初拟）现场活动流程（初拟）派发调查问卷1人换赠区域促销员2人回收调查

3、问卷1人（负责回收和换赠）换赠区2名促销人员：分别负责回收调查问卷及赠饮兑换环节；派发促销人员：引导客户到换赠区，填写调查问卷；活动时间内，通知活动的双重惊喜：第一重，贴心好礼：填写调查问卷即可换赠五谷奶昔五种口味中任意一款；第二重，关爱好礼：8联装市场价28元，加2元可再得一个8联装。蹲点督导蹲点督导1 1人人负责增饮兑换1人派发促销员1人现场人员分工现场人员分工现场物料清单（初拟）现场物料清单（初拟）项目项目明细明细单场数量单场数量促销台促销台3 3促销服促销服3 3主画面主画面1 1易拉宝易拉宝4 4海报海报3030价格牌价格牌问卷问卷600600一次性口罩一次性口罩4 4试饮杯试饮杯1

4、20120签字笔签字笔1010产品产品换赠产品换赠产品1212箱箱试饮产品试饮产品1 1箱箱售卖产品售卖产品8 8连装礼盒连装礼盒派发形式派发形式8：30-9：30促销员向所有进入写字楼的目标群发放调查问卷和宣传单页，完成部分目标群调查问卷的填写和赠饮环节。11：30-13：30针对早晨拿取调查问卷但是没有进行换赠的消费者进行换赠环节，针对早晨没有拿取调查问卷的消费者进行调查问卷的填写和换赠活动（避免重复派发）17：00针对已经拿取调查问卷但是没有进行换赠的消费者进行换赠环节，针对未没有拿取调查问卷的消费者进行调查问卷的填写和换赠活动（避免重复派发）其他时间做静态展示，有少量人群可以进行发放问

5、卷和换赠活动。主动迎向目标消费者先生/女士，您好，欢迎您参加小洋人“人喝五谷才丰登，妙恋五谷奶昔传关爱”的现场赠饮活动。主动把宣传单页和调查问卷递给消费者在派发的同时做产品介绍，鼓励消费者提问，增加与消费者的互动根据问卷内容填写相关信息，并进行赠饮活动迎接迎接拦截拦截派发派发介绍介绍填写问卷填写问卷不论顾客是否接收派发，离开时，都微笑致谢再会致谢致谢派发流程阶段顾客动作/反应语言动作备注开场，与顾客打招呼路过/或观看欢迎免费品尝妙恋五谷奶昔！欢迎参加妙恋五谷奶昔“人喝五谷才丰登，妙恋五谷奶昔传关爱”的现场赠饮活动！笑容可掬，声音响亮派发过程中面带笑容递给消费者产品妙恋五谷奶昔共有五种口味，每种

6、口味是由1种粗粮谷物、大量的维生素融合的奶制品，营养丰富，口感清香！利于人体吸收，口味清爽！详细介绍对产品熟悉，热情、友善、诚恳结束语无论顾客是否购买谢谢您，妙恋祝您工作顺利！致谢，告别强调产品特点，争取加深顾客印象礼仪说辞活动现场效果图派单人员一人，负责调查问卷一人，赠饮一人地点派发时间写字楼每个写字楼产品发放数量（箱）派发产品总量（罐）每个写字楼派发单页数量（张）派发调查问卷数量（张）同期开展数量丰联大厦4月22日-4月23日122886006001（24罐）佳境天成4月22日-4月23日122886006001（24罐）和乔大厦4月22日-4月23日122886006001（24罐）合计

7、合计36368641800180018003（72罐）罐）写字楼派发数量明细执行分工执行分工小洋人小洋人物料提供：物料提供：搭建物料，产品现场监督现场监督和巡点督导一起进行全部地点的巡视和检查进行礼仪的阶段考核进行礼仪的阶段考核对活动的测评对活动的测评核对活动赠饮情况核对活动赠饮情况执行公司执行公司人员招募人员招募&培训：礼仪招募到位人员培训活动检查以及信息反馈：活动检查以及信息反馈：活动检查以及反馈人员工资发放以及凭证回收：人员工资发放以及凭证回收：根据小洋人业务评分表进行工资发放 回收工资发放凭证：工资签收单、身份证复印件以及各类信息（如附件工资信息收集表）进行礼仪的阶段考核进行礼仪的阶段

8、考核提交日报提交日报做活动总结做活动总结突发事件处理突发事件处理库存短缺：库存短缺：及时向小洋人相关人员反映，并听从安排顾客投诉：顾客投诉：和小洋人相关人员进行沟通，交由小洋人处理促销礼品安全：促销礼品安全：加强人员看护，缩小移动范围如遇丢失，及时向小洋人反映并记录备案陈列品安全：陈列品安全：将陈列品置于安全、易固定的位置注意不要影响顾客的行走路线，避免绊倒顾客如陈列品倾倒、破损，及时调整或更换人 员现场模拟现场模拟4 4月月1515日日礼仪面试礼仪面试4 4月月1616日、日、1717日日礼仪培训礼仪培训4 4月月1818日日1 1 1 12 2 2 23 3 3 3人员招募时间表面试人员按

9、照妙恋的标准执行，面试结束汇总成ppt发给小洋人进行备案。进行形象，产品知识，和沟通技巧方面的培训，并进行考核。模拟现场实际状况，进行演练，并对前期培训内容进行综合评定。协促协促-派单促派单促协促协促-协销促协销促形象促形象促要求18-25岁，男女不限 18-25岁，男女不限 18-25岁，女性身高160以上，身材匀称女性身高160以上，身材匀称 男性身高170以上，身材匀称身高170左右，体重55kg以内相貌端庄，干净整洁，健康良好，形象气质佳,有亲和力 对工作认真负责，强烈的工作责任感，组织纪律性强有责任心、爱心、恒心和自信心 有相关活动经验，性格开朗，热情，积极，主动，良好的心里承受能力

10、 相貌端庄，干净整洁，健康良好，形象气质佳,有亲和力 对工作认真负责，强烈的工作责任感，组织纪律性强有责任心、爱心、恒心和自信心，相信自己可以做好促销员工作有相关活动经验，性格开朗，热情，积极，主动，良好的沟通能力以及较强的学习能力 产品知识熟练，掌握一定促销技巧 相貌端庄，干净整洁，健康良好，身材匀称,形象气质佳对工作认真负责，强烈的工作责任感，组织纪律性强有责任心，吃苦耐劳 有相关展示或模特经验，形体姿态好 负责讲解的队长要求口才好，有主持经验优先 工作时间服装要求人员招募标准人员服务规范礼仪派单人员礼仪派单人员为经过身边的每一位顾客发放宣传单页面带微笑，热情主动向顾客打招呼将单页递给斜前

11、方接触的顾客（手持单页成15度角，迎向顾客）使用标准规范服务用语（例：先生/小姐，您好，欢迎参加小洋人“人喝五谷才丰登，妙恋五谷奶昔传关爱”现场赠饮活动）讲解当日热销产品（例：妙恋五谷奶昔仅售xx元，请看一下”）确认顾客需求，将顾客引导到适当的区域定时巡视现场保持工作区域范围内整洁、干净，收集废弃单页人员服务规范面带微笑，热情主动向顾客打招呼，将顾客留在展示台前使用标准规范服务用语使用单页或产品等销售工具吸引顾客协助顾客试饮并填写调查问卷直接询问顾客感觉，并结合活动内容进行介绍消除顾客对产品的疑虑有效解答赠饮相关问题及顾客对礼品的异议。礼仪协销人员礼仪协销人员人员服务规范语言及肢体语言规范语言

12、及肢体语言规范语言规范：语言规范：在销售过程中，声音始终要求洪亮、友善主动与顾客打招呼介绍产品或促销时，无需面面俱到，应突出重点语言应简洁、易懂时刻关注顾客的反应尊重顾客的选择，不能使用语言或其他方式对顾客进行不友好的评论肢体语言规范：肢体语言规范：保持目光接触（但不是死盯着对方）面部表情应始终保持温和友好，向顾客报以微笑保持正确站姿，不要过于僵硬，更不能倚靠柜台或墙面站在专区内，或在向顾客介绍的时，应避免个人不良的小动作人员培训1.着装按照妙恋要求进行着装2.人员站姿根据地点的不同进行调整达到妙恋要求3.肢体语言包括欢迎式和欢送式两部分，按照中国标准礼仪方式进行培训。4.礼仪手握产品以露出产

13、品正面展现产品特点为基准，协促手握产品以突出产品特点为标准。5.语言以固定的销售话术为准，说话声音控制在50-70分贝之间。6.所有人员面部表情以微笑为标准。p 形象培训1.根据不同的场地实地的现场情况进行分组演练2.在演练中考核人员的产品和销售技巧方面的掌握情况3.针对掌握不足的人员进行现场补习培训4.将通过考核的人员进行分组以巩固相关知识和技能5.将补习过的人员进行分组模拟巩固相关知识和技能6.小组比拼7.将人员按照考核成绩进行分组基本确保各小组的水平达到现场销售要求p 现场模拟培训人员培训p 培训考核1.形象考核 着装标准 肢体、语言2.产品知识 产品知识 销售技巧3.现场实践 现场模拟

14、成绩4.录取标准 综合成绩达到80-90分为后备人员，90分以上为上岗人员 人员培训考核标准表p 试岗步骤及考核考核标准考核标准考核内容分为产品知识、销售技巧、人员形象、团队合作四个部分，每个部分25分，总分100分。1.自由分组 根据人员配置进行初步分组，可由参试人员进行自由分组2.模拟现场销售 以培训导师和公司人员为顾客进行现场模拟3.初步考评结果 根据实际情况进行组别考评4.重新分组 根据考评结果进行重新分组 5.模拟现场销售 以培训导师和公司人员为顾客进行现场模拟6.二次考评结果 根据实际情况再次组别考评7.确定分组 对二次分组进行调整确定最终分组人员培训 协促协促日薪：日薪：xxxx

15、元元/人人/天天 包括：包括：xxxx元底薪元底薪+xx+xx元考核元考核 形象促形象促日薪：xxxx元底薪元底薪+xx+xx元考核元考核可根据城市不同微调工资，保持平均工资基本不变。可根据城市不同微调工资，保持平均工资基本不变。招聘薪资在岗检查在岗检查 1.1.蹲点督导人员进行每天的在岗实际实际检查蹲点督导人员进行每天的在岗实际实际检查 2.2.巡点督导对各地点进行随机抽查巡点督导对各地点进行随机抽查相关工作检查相关工作检查 1.1.着装检查着装检查 2.2.产品知识检查产品知识检查 3.3.销售情况进行监督销售情况进行监督 4.4.督导对各地点进行随机抽查督导对各地点进行随机抽查检查评估检查评估 1 1。蹲点督导行全面打分评估。蹲点督导行全面打分评估 2 2。巡点督导对抽查进行打分评估。巡点督导对抽查进行打分评估人员检查人员考核考核常规内容考核常规内容1.出勤率-是否有迟到早退的现象2.服从情况-对于现场的安排或者临时调整是否服从3.仪容仪表-是否按照公司要求进行着装，面部表情4.肢体语言-面部表情，行为举止是否按正常要求执行5.物料使用-物料是否人为浪费以及电子设备的保管6.业务流程-对于现场流程熟练程度7.产品知识-讲解产品时对产品知识的掌握程度8.销售技巧-接待顾客时