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1、准备谈判的七大要件一：检验谈判的筹码一：检验谈判的筹码目录目录容通培训第一章：检验谈判的筹码第一章：检验谈判的筹码容通培训实力实力检验谈判的筹码检验谈判的筹码一：谈判的本质是实力的角逐，还是心理的较量心理心理谈判的本质谈判的本质容通培训二：角力谈判中的八个重要筹码（一）能惩罚他吗1、三种惩罚能力伤害、剥夺、使得不到检验谈判的筹码检验谈判的筹码能惩罚他吗？剥夺伤害使得不到位子Power容通培训二：角力谈判中的八个重要筹码（一）能惩罚他吗2、惩罚的方法实力、位子、挂钩检验谈判的筹码检验谈判的筹码ACB勒索！如果你不给我A，我就不给你B弱强强容通培训二：角力谈判中的八个重要筹码（二）有东西赏吗检验谈

2、判的筹码检验谈判的筹码ACB谄媚！如果你给我A，我就给你B强强弱容通培训二：角力谈判中的八个重要筹码检验谈判的筹码检验谈判的筹码如果你不给我A我就不给你B这等不等于如果你给了我A，我就一定给你B？未必吧？这等不等于你不给我A，我就不给你B?你说呢？负 正如果你给我A我就给你B负 可正可负挂钩的正与反容通培训二：角力谈判中的八个重要筹码检验谈判的筹码检验谈判的筹码如果你把桌上那枚戒指给我，我也许可以考虑不收尾款钓换喜欢这款精美的手表吗？只要顶我们杂志一年，这只手表就是你的。要求要求“换”与“钓”容通培训二：角力谈判中的八个重要筹码检验谈判的筹码检验谈判的筹码（三）有退路吗（四）有时间熬吗（五）有

3、法律可借力使力吗（六）有专业知识吗（七）能暂时糊弄他吗（八）干耍无赖拒不让步吗不同时空，比重不同白天还是晚上？有没有交通警察？有没有其他车子？单行道合法惩罚的能力实力不同时空，不同比重容通培训三：筹码的博弈检验谈判的筹码检验谈判的筹码一：每一个时代所需要的东西不一样二：每一个社会需要的东西也不同三：你拥有对方想要的金钱与物质吗四：你拥有对方想要的行为吗五：你的能力有展现的记录吗六：对方相信你拥有吗容通培训三：筹码的博弈检验谈判的筹码检验谈判的筹码对方相信时间纵深时机拥有对方资源想要多想要？的贴上去广告行销简报技巧说服拥有对方想要的资源容通培训第二章：准备谈判的七大要件第二章：准备谈判的七大要件

4、容通培训准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件一一：处处理理好好你你的的关关系系二二：选选择择合合适适的的沟沟通通渠渠道道三三：分分清清利利益益层层次次，把把握握谈谈判判结结果果四四：让让你你的的要要求求具具有有正正当当性性五五：方方案案要要为为利利益益服服务务六六：谈谈判判结结束束前前要要对对方方一一个个承承诺诺七七：找找好好退退路路容通培训准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件一：处理好你的关系一：处理好你的关系1、中国人处理关系的思维方式2、想办法简化你的交情3、对内跟对外谈判的战术使用各有不同4、用让步“养”关系5、用分享资讯与研究成果“养”关系要求面子交情简化交情中国人的关系天平容通培训

5、准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件二：选择合适的沟通渠道二：选择合适的沟通渠道 听 看面对面打电话写信打灯号、打旗语小心E-mail的问题谈判的三种沟通渠道容通培训二：选择合适的沟通渠道准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件 听 看面对面打电话写信打灯号、打旗语沟通渠道的选择u要点焦点u约20分钟比 30分钟容易u主动u列清单u追踪123容通培训利益三：分清利益层次，把握谈判结果三：分清利益层次，把握谈判结果准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件哪些是Must?哪些是Want?哪些是Give?赢、和、输、破、拖谈判桌上的利益容通培训四：让你的要求具有正当性四：让你的要求具有正当性（一）要求要用柱

6、子来支撑准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件通货膨胀市场波动成本分析除了钱以外，别忘了也要给对方一条路走谈判要求的支撑容通培训四：让你的要求具有正当性（二）谈判之道=捭阖准备谈判的七大要件准备谈判的七大要件立场能不能改变捭阖狭义解释？广义解释？否定句条件句肯定句谈判的可行性容通培训第三章：谈判的结构安排第三章：谈判的结构安排容通培训谈判的结构安排谈判的结构安排一：谈判的实质结构一：谈判的实质结构1、选择合适的场地2、找准你的座位3、多渠道沟通4、把握谈判的期限容通培训二：谈判队伍的人员组成二：谈判队伍的人员组成谈判的结构安排谈判的结构安排1、金字塔阵行2、要有一个观察者3、如何叫停4、如何找破

7、绽容通培训谈判的结构安排谈判的结构安排三：如何出牌三：如何出牌水平谈判还是垂直谈判水平谈判还是垂直谈判做个小结，确认后在往下走213垂直谈判示意图213321水平谈判时差水平谈判示意图容通培训第四章：谈判桌上的说服技巧第四章：谈判桌上的说服技巧容通培训谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说服技巧实力实力上桌以后以数字表述上桌以前心理谈判桌下谈实力，桌上讲心理容通培训谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说服技巧一：谈判中的心理分析二：谈判场合不同，说服效果不同三：把控好说服的航船容通培训平衡平衡一团云雾一团云雾破裂破裂打扑克牌打扑克牌买方市场买方市场买方市场买方市场一拍即合一拍即合谈判桌上的说服技巧谈判桌上的说

8、服技巧双人单面向买卖中的七个谈判形态双人单面向买卖中的七个谈判形态容通培训第五章：投石问路第五章：投石问路谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫容通培训投石问路投石问路谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫一：什么叫做一：什么叫做“推推”先开价或先提方案然后由对方的反应或让步方式去推测其底线并据此调整我方期待修正我方要求谈判桌上投石问路容通培训二：推的时候如何出牌二：推的时候如何出牌（一）硬出牌提出我想要的（1）为什么要硬出牌投石问路投石问路谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫提出我想要的tough我们对于成交价的期待经常受到对方开价所操纵？定锚先讲先赢万一先出牌，收不回来怎么办？操纵对方期待1000 900

9、10011500 900 所以要用条件句出牌硬出牌操纵对方的期待容通培训二：推的时候如何出牌（一）硬出牌提出我想要的（2）硬出牌时买卖双方如何推投石问路投石问路谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫卖方买方但也可能发生卖方买方传统上我们认为所以根本不算硬出牌从你的角度看是不是硬出牌买方能出的，比卖方的开价还要高容通培训二：推的时候如何出牌（二）软出牌提出我认为对方会接受的（1）什么叫软出牌？（2）如何让对方接受你的条件？出牌试探 根据经验来判断 投石问路投石问路谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫接受接受理论上出不同的牌来试探容通培训二：推的时候如何出牌（三）架起柱子提出有客观原则支持的投石问路投石问路

10、谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫要求要用柱子来支撑容通培训二：推的时候如何出牌（四）诱敌深入提出对方肯定不会拒绝的（1）什么叫诱敌深入投石问路投石问路谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫简单的先谈YesYesYesYes谈判桌上的诱敌深入容通培训二：推的时候如何出牌（四）诱敌深入提出对方肯定不会拒绝的（2）报酬绝对不要对对方的善意无所表示投石问路投石问路谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫报酬什么是谈判中的报酬容通培训二：推的时候如何出牌（四）诱敌深入提出对方肯定不会拒绝的（3）用态度去引导对方（4）创造第四根柱子投石问路投石问路谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫创造第四根柱子试探这就是孙子兵法的“形敌

11、术”如何创造第四根柱子容通培训二：推的时候如何出牌（五）引爆冲突，先破后立提出对方肯定会拒绝的（1）让对方吃“闭门羹”投石问路投石问路谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫这是战略思维闭门羹在战术上可以用脱钩战术由高而低出牌容通培训二：推的时候如何出牌（五）引爆冲突，先破后立提出对方肯定会拒绝的（2）什么是“脱钩法”投石问路投石问路谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫出牌可以由高到低De-link脱钩今天下午一起到河边野餐好吗？别忘了，这些都只是“立场”或“方案”，增进与对方的关系才是利益。今天下午一起到河边野餐好吗？脱钩法容通培训二：推的时候如何出牌（五）引爆冲突，先破后立提出对方肯定会拒绝的（3）如

12、何“先破后立”投石问路投石问路谈判桌上推的功夫谈判桌上推的功夫100013001500如果我能向老板争取到1300元，你可以接受吗？谈判技巧EQ先破后立容通培训第六章：坚守阵地第六章：坚守阵地谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫容通培训坚守阵地坚守阵地谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫一：五种推挡模型一：五种推挡模型降低要求先破后立烟消云散提出新的要求你推我，我 根 本 不 挡，我 开 门容通培训二：守住底线二：守住底线坚守阵地坚守阵地谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫停！买方700072007400底线卖方8000买方选择接受 协议不接受 破裂 暂不选择 继续谈判卖方如何守住底线容通培训三：让步的艺

13、术三：让步的艺术让步三原则让步三原则坚守阵地坚守阵地谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫80007400020幅度：递减9 6 3 22 3 6 93次数：少420万1次52万10次6速度：慢35次让步的三原则容通培训四：锁住立场的六大方法四：锁住立场的六大方法坚守阵地坚守阵地谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫80007400民意白纸黑字第三者没有能力伤害自己专业知识锁住立场的六种方法容通培训五：成功解套的六把钥匙五：成功解套的六把钥匙坚守阵地坚守阵地谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫80007400民意白纸黑字第三者没有能力伤害自己专业知识成功解套的六把钥匙抽象议题再调查一次例外改变主意他人帮忙想开

14、了新发现容通培训六：谈判时要抓的四个要件六：谈判时要抓的四个要件坚守阵地坚守阵地谈判桌上挡的功夫谈判桌上挡的功夫怎么让？怎么锁？让给谁？什么时候让？容通培训第七章：谈判的收尾与解题第七章：谈判的收尾与解题容通培训谈判的收尾与解题谈判的收尾与解题一：突然让步一：突然让步5 2 1 265 2 0 0 3!凸显它是终点突然让步容通培训二：四种解题模型二：四种解题模型谈判的收尾与解题谈判的收尾与解题增加资源法增加资源法切割法切割法交集法交集法挂钩法挂钩法容通培训三：收尾的推拉之势三：收尾的推拉之势谈判的收尾与解题谈判的收尾与解题赢者不全赢，输者不全输可行性小结切割法解题减少对方让步成本期待、诱因期限、预警推拉跟我谈判的效益不跟我谈判的成本让对方敢输收尾的力量抗衡容通培训