翟明彦鑫贵名苑阶段性推盘策划案PPT文件格式下载.ppt

1、v住宅银行按揭贷款的审批难度大大提高，限制了购房户。v多数刚需者在逐步改变对住房的需求程度，转变购房态度以租房为主。在目前中国房地产现状下如何挖掘销售？1.首先要明确现阶段的商品房购买客户是谁？2.这些购房客户都活动在什么地方，如何捕捉到他们的信息？3.如何通过有效的媒体宣传，让以上购买客户获取楼盘的销售信息？4.如何利用媒体信息的内容吸引客户？5.这些购房客户最关注、最关心的是什么？6.购房后如何保证其按揭办理的顺利，开发公司资金的快速回笼？以上问题将是我们需要解决的重要课题！郸城县郸城县郸城县郸城县简介简介简介简介在了解宏观房地产状况后，我们应回归到本案自身当中。首先我们要了解本项目所在城

2、市的各项经济情况及发展趋势。郸城县位置：位于河南省东部，北依鹿邑县，西连淮阳县，南接沈丘县，东南和东部与安徽省界首市、太和县，亳州市为邻。辖区拥有8镇11乡3个办事处和1个工业区（汲冢镇、宁平镇、宜路镇、南丰镇、吴台镇、钱店镇、石槽镇、白马镇、城郊乡、双楼乡、胡集乡、汲水乡、虎岗乡、巴集乡、东风乡、张完乡、丁村乡、李楼乡、秋渠乡、新城办事处、洺南办事处、洺北办事处、东工业区），总面积1471平方公里，人口131万。郸城县是农业和人口大县，也是省级贫困县。2010年，全县生产总值完成137.32亿元，农民人均纯收入4508元，城镇居民人均可支配收入12222元。郸城县经济分析郸城县经济分析郸城县

3、经济分析郸城县经济分析v通过对郸城县各客观资料进行了解，我们可以知道，当地的经济收入水平相对其他县级地区来说还是较低的。v从人口（131万）去分析，我们可以知道，当地的住房需求相对来说较强，同时也迎合了国家的城镇化进程发展，给房地产带来了机会。v从人力资源去分析，郸城也是外出务工大县，因此部分人才的流失和资金与投资的带回是必然的。综上所述我们最终得出：郸城当地的经济相对滞综上所述我们最终得出：郸城当地的经济相对滞后，因此商品房的价格攀升受到了的限制。但当地的后，因此商品房的价格攀升受到了的限制。但当地的人口奠定了一定的商品房购买力，购房需求较强。所人口奠定了一定的商品房购买力，购房需求较强。所

4、以在合理定价的基础上，郸城的房地产需求还是很强以在合理定价的基础上，郸城的房地产需求还是很强以在合理定价的基础上，郸城的房地产需求还是很强以在合理定价的基础上，郸城的房地产需求还是很强的。的。郸城县的微观市场郸城县的微观市场郸城县的微观市场郸城县的微观市场银行贷款银行贷款 近两年银行对房地产的按揭贷款审核、房款难度提高，阻碍了房地产商的资金回笼。国家调控国家调控 国家对房地产市场的宏观调控，影响了房地产的发展。刚性需求刚性需求 目前住宅市场主要是刚醒需求的客户，因此销售量大大降低（投资客群流失、限制多套房业主购买、房产价格不涨等）当地的经济当地的经济 当地居民的经济收入较低，房地产的投资能力相

5、对较弱。通过以上通过以上4个主要因素个主要因素分析，郸城县房地产市分析，郸城县房地产市场与国内其他县级城市场与国内其他县级城市的情况一样。的情况一样。对以上资料分析之后，我们下面要做什么？我们将回到项目我们将回到项目我们将回到项目我们将回到项目本身本身本身本身SWOTSWOT分析分析分析分析 中国房地中国房地产宏观市场产宏观市场郸城县郸城县简介简介郸城县微郸城县微观市场观市场本项目本项目本项目本项目SWOTSWOT分析分析分析分析 SWOT分析，也叫做优劣势分析。目的是通过对本项目的深入分析，进一步了解本案在当地房地产市场中存在着什么样的竞争力与劣势，并提炼项目本身的核心卖点及价值！通过扬长避

6、短的营销策略，锁定目标客户，达成理想销售目标。1、地段优势：位于人民广场旁。2、规划优势：位于城市规划发展的趋势方向。3、开发优势：目前已进入2期。4、景观优势：西侧有河流，未来小区落成后将是一个自然景观。5、天然温泉到达各户。1、住宅的面积较大，对销售有一定压力。2、西北侧有临时垃圾站，影响其销售。3、项目旁边商业氛围不浓，影响商铺销售进展。1、城市人民广场旁边，绿化及景观较好。2、城市向南发展，本案位于城市南侧。3、项目开发顺利，销售情况良好。1、环境因素，西北侧的垃圾站会影响销售及居住。2、未来当地其他住宅楼盘的入市，将会分流一定的客户。优势优势优势优势劣势劣势劣势劣势机会机会机会机会威

7、胁威胁威胁威胁本案产品深度分析本案产品深度分析本案产品深度分析本案产品深度分析 面积较大（141平米）；购房门槛较高。刚需客群所需面积一般在（80-110平米），产品与客户需求有差距。格局问题：一拖三商铺市场上较为少见，产品竞争力太弱，3层价值较低。面积较大，增加了销售的难度，提高了客户投资的门槛。近期计划所推出的物业为本案二期项目，为了在推盘过程中达到理想的销售目标，现对即将推出的二期物业进行深度分析！9 9号楼住宅号楼住宅号楼住宅号楼住宅 2020、2121号楼号楼号楼号楼住宅住宅住宅住宅 171819171819号号号号楼商铺楼商铺楼商铺楼商铺 面积较大（141平米）；目标客群的定位目标

8、客群的定位目标客群的定位目标客群的定位了解了宏观与郸城的微观市场，我们了解了宏观与郸城的微观市场，我们要如何挖掘目标客户？要如何挖掘目标客户？了解了当地的购买实力，当地的主力了解了当地的购买实力，当地的主力购买人群，该如何挖掘？购买人群，该如何挖掘？在各项调控环境下，该如何定价？深入剖析了本案的产品，该如何寻找深入剖析了本案的产品，该如何寻找目标客户？目标客户？以上问题的解决，将是决定目标客户的关键！目标客群的定位目标客群的定位目标客群的定位目标客群的定位有一定购买实力，且属于刚需的购房群体。当地的事业单位工作人员、企业员工、公务员。主要客群主要客群外出务工、有一定积蓄的打工者。主要客群主要客

9、群县城辖区各乡镇计划搬迁至县城城区居住的客群。主要客群主要客群由于拆迁还原、旧屋改造等更换房屋的客群。次要客群改善居住现状（面积太小或其他）的客户。次要客群结婚需求买房的客户。次要客群机关、事业单位、企业单位的客机关、事业单位、企业单位的客群：群：他们上班比较固定，经常出他们上班比较固定，经常出行于上班及住所的路上及所在的行于上班及住所的路上及所在的单位。单位。锁定了目标客户，但我们的产品能否完全迎合客户的需求？外出务工、有积蓄的打工者：他他们常年在外地，逢年过节才回家。们常年在外地，逢年过节才回家。必经之路是当地的汽车站及进城必经之路是当地的汽车站及进城的主要干道。的主要干道。各乡镇计划至县

10、城居住的客群：在县城辖区的乡镇常年居住，有在县城辖区的乡镇常年居住，有一定的购买实力，经常活动于各一定的购买实力，经常活动于各乡镇的主要干道和商业中心区。乡镇的主要干道和商业中心区。拆迁、结婚、改善居住环境拆迁、结婚、改善居住环境的客群：的客群：以上客群的活动区以上客群的活动区域范围较大，但以上客户基域范围较大，但以上客户基本属于需求较强的客群，均本属于需求较强的客群，均有着主动询盘的行为。有着主动询盘的行为。鑫贵名苑鑫贵名苑-销售部销售部利用媒体将他们引利用媒体将他们引导至销售部现场导至销售部现场我们的目标客户，他们都在哪里？我们的目标客户，他们都在哪里？目标客户需要什么样的产品？顾客需求顾

11、客需求所售产品所售产品 面积面积面积面积 付款方式付款方式付款方式付款方式面积为139、141平米，户型均较大，与目标客户的产品须有存在很大的差异。可利用高额优惠政策降低总价差距。由于总价较高，基本上刚需客户都以按揭付款为主，因此按揭贷款办理的速度决定了开发商的资金回笼。面积在面积在80-100平米之间为主平米之间为主 大多数采用按揭付款大多数采用按揭付款 住宅的性价比较高住宅的性价比较高 上面我们已经分析过本案即将推出的二期产品，通过资料我们发现，本案的住宅产品，面积都比较大，与我们的刚性需求客户有着一定的差距，如何来扭转这个局面呢？将所售产品与顾客的购房需求尽可能平衡，才能有效的拉动项目的

12、销售情况。性价比性价比性价比性价比刚需顾客资金相对较为紧张，因此产品的高性价比有很大的销售拉动作用。注：宣传策略宣传策略宣传策略宣传策略让目标客户认知本案的手段让目标客户认知本案的手段让目标客户认知本案的手段让目标客户认知本案的手段长途汽车站、进出城市主要干道、市长途汽车站、进出城市主要干道、市长途汽车站、进出城市主要干道、市长途汽车站、进出城市主要干道、市中心。中心。户外大牌、龙门架、护栏广告户外大牌、龙门架、护栏广告户外大牌、龙门架、护栏广告户外大牌、龙门架、护栏广告市中心、长途汽车站、机关、事业市中心、长途汽车站、机关、事业市中心、长途汽车站、机关、事业市中心、长途汽车站、机关、事业单位、企业单位街口或门口附近。单位、企业单位街口或门口附近。过街条幅过街条幅过街条幅过街条幅长途汽车站、县城各街道、长途汽车站、县城各街道、长途汽车站、县城各街道、长途汽车站、县城各街道、辖区各乡镇及街道辖区各乡镇及街道辖区各乡镇及街道辖区各乡镇及街道DMDMDMDM宣传单页宣传单页宣传单页宣传单页长期播放长期播放长期播放长期播放电视广告电视广告电视广告电视广告广广告告发发布布 的的策策略略目标：让顾客前目标：让顾客前往本案销售部。往本案销售部。在确定目标客