打造强力营销、建设高效销售团队PPT课件下载推荐.ppt

1、、我们需要什么样的销售管理者？l选择高水平的营销管理者 素质高 政治合格 能力强 军事过硬 会管理 作风优良 专业化 纪律严明 反应快 保障有力 提示：讲能力（高层：战略计划）（中层：管理计划）（基层：业务计划）4-1 优秀的营销管理者优秀的营销管理者l专业化+领导力 思想性专业化权威性亲和力l指导下属 指导下属给指标给方法给考核l管理风格 管理做人办事提示：岗位职业化；职业市场化 定战略、搭班子、带团队4-2 怎样考核素质怎样考核素质l诚信、诚实：品质l成功动机：野心l能力：综合能力l教育l工作经验提示：BEST（B：相信E：鼓励S：分享T：信任）4-3-1高素质的销售经理是营销成功关键高素

2、质的销售经理是营销成功关键l营销经理应有团队指挥的能力l用自身的人格魅力感染下属l相信下级，鼓励下属l关心管理行为对人们的影响l帮人们更好地完成任务l明确告诉员工该做什么？怎样做？l听取员工意见，并提供支持和鼓励l发现并培养周围有潜在管理素质的人l能承担过重和持续的压力l是一个团队的核心4-3-2高素质的销售经理是营销成功关键高素质的销售经理是营销成功关键l现代化思维（管理、市场营销）l扎实的专业知识、娴熟的销售技巧l市场应变能力、动如脱兔的行动l周密、冷静的思考；处理具体、抽象的问题l广泛的社交能力、优良的沟通能力l在孤立、困难时充满自信l决策时果断、征求意见时谦逊l顺应时事：懂得冒险与安全

3、的时机l乐观、坚毅、幽默的性格l付出超过所得，比下属更敬业l同情和理解、愿意承担责任l善于控制，精通模糊艺术l勇于竞争，摆正与竞争对手的关系4-4销售经理的责任与角色销售经理的责任与角色l上级l伙伴l朋友l教练l安慰者4-5销售经理的不确当角色销售经理的不确当角色l1、代表角色 l2、旁观角色 l3、老爷角色 l4、盲从角色l5、无所谓角色 l6、没办法角色 l7、老好人角色4-5-1避免走入销售管理的误区避免走入销售管理的误区l选人时草率、用人时痛苦l不协同拜访、无指导性训练l不注意学习，管人时威信不够l对大客户疏于把握，失去工作主动权l对上级报喜不报忧l把困难推向上级、把责任推向下级l对影

4、响销售的宏观问题把握不够4-5-2 避免走入销售管理的误区避免走入销售管理的误区l时间太忙：分不清效果和效率l角色不清：不做领导者该做的事l高高在上：不了解市场、客户和下属l只重任务：不关心销售人员的需求l无全景思维：只注重局部、短期效应l过分强调权威：拘泥于形式l害怕下属竞争：早晚都要发生l无有效计划：仅仅凭经验办事l信心不足：不能勇挑重担l过于保守：丧失市场时机l只重案头：空洞指挥5、建立专业化的营销团队、建立专业化的营销团队5-1选择销售人员的标准及方法选择销售人员的标准及方法灵活性 专业化求知动机 全面化对底薪的要求 职业生涯发展对奖金的要求 理论能力稳定性 实战能力团队合作 演讲能力

5、工作方式 计划能力 开发能力5-1-1选择销售人员的标准及方法选择销售人员的标准及方法lIntegrity（正直、诚实）lMotivate（自动、自发）lCapability（能力、才干）lEducation（教育、教导）lWorking experience（工作、经验）5-1-选择销售人员的标准及方法选择销售人员的标准及方法l用错人是企业最大的浪费和失误l不同性质企业的用人差异l企业不同阶段应有侧重点l个人基本情况与使用关系l招聘的渠道、方法与选择关系l不注重选拔和招聘是失败的开始l招聘开始就应该注重员工的发展空间5-2销售人员责任与角色销售人员责任与角色l寻找客户l分配资源l收集信息l有

6、效竞争l达成交易l提供服务提示：合格的销售人员 销售技巧30%良好个性30%产品知识30%个 人形象10%5-3“专业化专业化”销售代表是营销成功的基础销售代表是营销成功的基础销售 识别需求推广 创造需求职业化形象 引导需求专家风范 满足需求5-3“专业化专业化”销售代表是营销成功的基础销售代表是营销成功的基础（优秀营销人的条件）（优秀营销人的条件）l有激情、热忱、热爱销售工作l有扎实的产品知识和市场营销知识l勇于接收挑战l具有良好的竞争意识l身体健康、精力充沛l有非凡的自信心和自我调节能力l坚韧的个性l感同力（从客户角度思考的能力）l自我趋向力（达成销售和管理目标的强烈愿望）l机敏、灵活l良

7、好的沟通能力（沟通就是求同去异的过程）l富有团队精神6、提高营销执行力6-1要解决销售人员的如下问题要解决销售人员的如下问题l不知道干什么？l不知道怎么干？l不知道干好了有什么好处？l不知道干不好有什么坏处？l不知道自己的能力和定位？l不知道如何做职业生涯规范？6-2如何管理销售人员如何管理销售人员l培训 公司企业文化培训、公司各项管理制度培训、产品专业知识培训、销售技巧培训等等l考核 绩效考评的重要性，人是趋利避害的动物，人人头上必须有指标和衡量标准l激励与奖惩 士无往不利，奖的心花怒放，罚的心惊胆颤 6-3 销售队伍的训练与指导方法销售队伍的训练与指导方法l角色扮演l模拟l理论讲解l小组讨

8、论l管理游戏6-3-1销售队伍的训练与指导方法销售队伍的训练与指导方法l新入职销售代表的培训新入职销售代表的培训1、公司基本情况和公司文化2、产品知识、市场知识、竞争产品情况3、销售和推广程序和责任4、基本推销知识和技巧5、相关政策和法规培训l在职销售代表的培训在职销售代表的培训1、销售技巧的提高2、营销知识专业化3、制定区域营销战略、战术的指导4、相应的管理培训6-4-1销售人员绩效评估与考核销售人员绩效评估与考核l考核周期 1、制定目标和标准 2、记录工作绩效 3、对照原定目标和标准进行考评 4、采取改进措施6-4-2销售人员绩效评估与考核销售人员绩效评估与考核l标准的评估表格l评估面谈准

9、备l创造良好的气氛l使评估人进入角色l面谈技巧6-4-3销售人员绩效评估与考核销售人员绩效评估与考核l销售指标的计划完成率l公司产品市场占有率l销售增长率l资金回笼率l目标客户管理l费用管理l报表的填写情况l产品介绍l团队精神l培训表现6-4-4销售人员绩效评估与考核销售人员绩效评估与考核l评估面谈告诉销售人员他目前的状况并建议他以后应到什么水平及应该如何做优点/缺陷制定其发展计划是他就改正缺陷做出承诺对优点认可、赞扬聆听他的倾诉使他确信你很重视、关心他6-4-5销售人员绩效评估与考核销售人员绩效评估与考核l评估面谈先让他做自我评估就每一点尽量达到共识集中在个人发展计划从优点至缺点至他需要改正

10、的计划避免探讨个人待遇总结优点就个人发展计划得到承诺为检查进度制定一时间表6-5-1销售人员指导与激励销售人员指导与激励l马斯洛需求理论与销售人员激励（1、赚钱 2、得到尊重 3、找到工作乐趣）l赫兹伯格双因素与销售人员激励l销售指标分配与激励l销售人员薪资设计与激励l激励的方法和技巧6-5-2销售人员指导与激励销售人员指导与激励（保持销售人员良好的工作热情：（保持销售人员良好的工作热情：BEST）l合理授权，发挥组织作用l团队工作模式的建立l销售人员的参与、共同工作l集体目标分解为个体目标l与销售人员沟通，积极听取销售人员的建议l不断完善计划、控制模式l留住优秀员工l处理好员工离职问题6-5

11、-3销售人员指导与激励销售人员指导与激励（卓有成效的考核制度（卓有成效的考核制度）l建立完善的考核制度l建立明确而量化的考核标准l建立良性的竞争环境l物质奖励和精神鼓励相结合l阶段性与长期激励的结合l个人发展与团队成功结合6-5-3销售人员指导与激励销售人员指导与激励l传授专业的销售技巧l有效、实用销售辅导l现场工作与协同拜访l拜访计划的制定实施l管理难带的部下6-6提高营销执行力提高营销执行力 立足五个根本 掌控五个关键制定正确的营销策略 适时的营销模式建立可执行的营销文化务实的产品选择加强核心团队建设 正确的渠道选择健全业务管理体系 落实销售政策提升核心竞争力 计划与控制的关键指标6-7决定营销执行力的五个关键要素决定营销执行力的五个关键要素l目标+计划+组织+人才+激励l目标清晰l计划周详l组织保障l用人得当l激励到位 提高执行力需要建立3个大机制：“责任分解、压力传递、激励与约束。”