中原深圳万科第五园三期项目策划报告优质PPT.ppt

1、全年推售套数全年推售套数全年推售套数全年推售套数12161216套，套，5 5次开盘次开盘转介最多：转介最多：到访到访到访到访500500500500，成交逾，成交逾，成交逾，成交逾100100套套市场影响力市场影响力8持续热销持续热销领跑深圳领跑深圳2007年下半年，政策频出，深圳遭遇了有史以来最严重的寒流，但万科第五园三期仍持续热销持续热销持续热销持续热销，成为深圳各路发展商关注、了解及学习的热点成为深圳各路发展商关注、了解及学习的热点，927927新政后，深圳龙坂片区各楼盘销售情况新政后，深圳龙坂片区各楼盘销售情况第五园一周销量等于龙坂片区第五园一周销量等于龙坂片区6 6个在售项目的销售

2、总和，个在售项目的销售总和，并持续四个月之久并持续四个月之久9解解 密密 第第 五五 园园10配套缺乏、环境糟糕配套缺乏、环境糟糕邻近楼盘低价抢客邻近楼盘低价抢客低密度向复杂产品高层过渡低密度向复杂产品高层过渡“骨子里的中国骨子里的中国”审美疲劳审美疲劳受市场影响，诚意数量双低受市场影响，诚意数量双低王石言论引发心理危机王石言论引发心理危机从逆境出发11正确的趋势预测，正确的趋势预测，对客户的精准洞察，对客户的精准洞察，快速反应调整策略！快速反应调整策略！快速调整快速调整持续领先持续领先12面对突变，面对突变，没有应对，因为没有准备！没有应对，因为没有准备！没有准备，因为没有洞察！13十次提高

3、准备金率十次提高准备金率六次提高存贷款基准利率六次提高存贷款基准利率“限外令限外令”深圳深圳“713713”新政禁止内新政禁止内部认购、内部认筹、内部部认购、内部认筹、内部登记、办理登记、办理“VIPVIP卡卡”20072007年上半年火热市场，开始受到政策冲击年上半年火热市场，开始受到政策冲击,银根或将紧缩，形势不容乐观？银根或将紧缩，形势不容乐观？提高第二套房贷首付至提高第二套房贷首付至4 4成；成；第二套房贷利率为基准利率的第二套房贷利率为基准利率的1.11.1倍倍3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月1月月2月月12月月个人住房贷款额度紧缩个人住房贷款额度紧缩清算土

4、地增值税清算土地增值税八部委检查各八部委检查各地房地产市场地房地产市场5757月新政频出，市场开始微妙变化。月新政频出，市场开始微妙变化。觉察觉察149 9月月08.108.1月客户到访及成交情况月客户到访及成交情况周到访量持续下跌周到访量持续下跌觉察觉察20072007年年9 9月月2727日央行紧缩银根后日央行紧缩银根后,第五园每周到访量呈逐步递减趋势。第五园每周到访量呈逐步递减趋势。158月份诚意客户置业目的月份诚意客户置业目的论证论证9月份成交客户置业目的月份成交客户置业目的客户诚意度下降，观望犹疑客户诚意度下降，观望犹疑 大肚婆、年轻白领、拖家带口客大肚婆、年轻白领、拖家带口客 户比

5、例显著增加户比例显著增加客户发生转变客户发生转变16孙子兵法孙子兵法17其疾如风：面对市场变幻，反应快速如风。其徐如林：销售受阻时，淡定思变。侵掠如火：争夺客户时，象燎原烈火，猛不可当。动如雷震：现场成交，犹如万钧雷霆，勇猛迅捷。孙子兵法孙子兵法风林火山风林火山军争篇军争篇18啄木鸟行动啄木鸟行动万科总监领头，各项目经理、营销人员、市调人员、工程、设计、物管、万科总监领头，各项目经理、营销人员、市调人员、工程、设计、物管、客服人员齐聚，对第五园面临问题集思广议，迅速诊断及解决客服人员齐聚，对第五园面临问题集思广议，迅速诊断及解决.营销策略、形象宣传、现场整改、人员培训全面调整营销策略、形象宣传

6、、现场整改、人员培训全面调整.疾如风疾如风19国庆预警机制国庆预警机制第一阶段第一阶段目标6套秋交会现场抽奖额外折扣9.9.29299.9.303010.10.1110.10.3 3第二阶段第二阶段目标48套短信中国年活动精选单位10.10.4410.10.7 7第三阶段第三阶段目标18套CALL客、转介船模比赛老带新优惠疾如风疾如风20“拐点论拐点论”说明市场自我调节的机制已经发挥作用，开始向理性状态回归。说明市场自我调节的机制已经发挥作用，开始向理性状态回归。“降价论降价论”产品价格会因装修标准、景观位置的不同而不同。公司会根据产品价格会因装修标准、景观位置的不同而不同。公司会根据市场的情

7、况，在不同时段推出符合当时市场需求的产品。市场的情况，在不同时段推出符合当时市场需求的产品。“三年不买房论三年不买房论”未来的居住模式将会多元并存，消费者的选择将会更多，分工未来的居住模式将会多元并存，消费者的选择将会更多，分工将会更精细化和专业化，楼盘的品质将得到进一步提升，万科将会更精细化和专业化，楼盘的品质将得到进一步提升，万科也将更注重于产品品质的打造，未来三年购房将更为合算。也将更注重于产品品质的打造，未来三年购房将更为合算。王石言论王石言论 应对口径应对口径 针对言论，迅速制定现场口径针对言论，迅速制定现场口径疾如风疾如风21骨子里的中国骨子里的中国 淡尽浮华淡尽浮华当广告炫富诉求

8、的泛滥，第五园却完成了从情感诉求到中国当广告炫富诉求的泛滥，第五园却完成了从情感诉求到中国智慧的掌控，传达一种全新价值观，完成形象转型！智慧的掌控，传达一种全新价值观，完成形象转型！延续风格延续风格 避免老化避免老化 锁定客户锁定客户徐如林徐如林符号价值升级符号价值升级22华为集团专享日华为集团专享日四季花城业主专享日四季花城业主专享日大客户情感沟通大客户情感沟通瞄准瞄准“母鸡客母鸡客”找准客户找准客户 主动出击主动出击徐如林徐如林洞察客户资源洞察客户资源23先推高层，快速消化先走量先走量再推叠院，稀缺产品回笼主力资金回笼主力资金加推精装修高层调整价格调整价格,先量后价先量后价产品互动，量价齐

9、飞产品互动，量价齐飞徐如林徐如林24低价中价高价非均衡性价格表非均衡性价格表徐如林徐如林拉大价差拉大价差先量后价先量后价25中原道中原道五园道五园道成功之道成功之道掠如火掠如火多渠道渗透式宣传多渠道渗透式宣传8种宣传渠道，独创情景剧种宣传渠道，独创情景剧持续性保持热度持续性保持热度三个月三个月8次循环推介次循环推介深度锁定重点地铺深度锁定重点地铺10家地铺日日联系家地铺日日联系三次调整奖励，刺激转介三次调整奖励，刺激转介奖金翻倍、玩转现场奖金翻倍、玩转现场26夜宴引爆联系人夜宴引爆联系人掠如火掠如火27引爆点法则关键联系人法则：关键联系人法则：通过口头影响项目的认通过口头影响项目的认知知联系员

10、；内行；推销员主导了项目的价值引爆点三个条件传播吸引力环境三个条件达到平衡，将被引爆。掠如火掠如火28关键联系人案例人物一客户：王小姐职业：公务员现居住：福田特征：大肚婆，没有购房意愿人物二联系员：张小姐职业：私企业主特征：购买第五园叠院与王小姐是朋友演员三内行人：李先生职业：发展商现居住：对房地产非常熟悉和王小姐一起打牌演员四销售员：杨小姐职业：中原销售代表特征：第五园的金牌销售第一幕张、王小姐在一次聚会上见面，张小姐无意提起自己购买了第五园的叠院，感觉非常好，赞不绝口，顺口提出，你快生了，应该换一套大的住住。第二幕王小姐在梅林关的路上看到了第五园的广告牌，想起张小姐的话，确实要换一套大的。

11、就绕路去看了。第三幕王小姐感觉不错，回家后就打电话给李先生，李先生说不错啊，产品稀缺，品牌很好，值得买，买个二楼的单位，住着很舒服。王小姐过后一忙就忘了这件事第四幕杨小姐在接待王小姐后，在自己的登记本上作了一个重点跟踪符号，因为她本周已经接待了20批客户，3天后回访，王小姐很顺利成交一套叠院。掠如火掠如火奠定圈子内的口碑价值，成为圈子内的引爆人与推荐者奠定圈子内的口碑价值，成为圈子内的引爆人与推荐者 ！29联系人维系方案 联系员的价值：形成圈层内部口碑传播效应；联系员的价值：联系员的确定：中原各销售经理、三级市场分行经理推荐；联系员数量：1010余人；余人；联系人维系：定期电话拜访；举行活动时

12、，专人上门送请帖；举行专场的万科高层邀请定向小众活动中原地产会建立联系员专门联络人，定期电邮项目最新的销售信息：提供最新的销售信息与产品信息；联系人所扮演的角色：项目代言人、可以建立与万科高层的直接联系渠道；掠如火掠如火以自己切身成交案例，对项目做出最好的宣传以自己切身成交案例，对项目做出最好的宣传30粗犷式营销粗犷式营销精细化营销精细化营销客户研究客户研究殚精竭虑的接待流程：殚精竭虑的接待流程：针对产品、客群，从空间、功能、意境、景观等拟定接待口径，严格按流程沟通.广泛流传万科系。流程体系流程体系 对服务细节的斟酌与考量：对服务细节的斟酌与考量：将满意度和尊贵感贯穿到销售流程的每个细节。服务

13、体系服务体系基于精准的客户研究及梳理：基于精准的客户研究及梳理：讲解样板房，记录客户停留时间及询问问题。动如雷动如雷31第五园专利第五园专利微笑十步曲微笑十步曲1.1.规范招呼语、规范招呼语、6.6.园林及商业介绍、园林及商业介绍、2.2.自我介绍、自我介绍、7.7.样板房介绍、样板房介绍、3.3.项目介绍、项目介绍、8.8.了解购买需求、了解购买需求、4.4.个性化讲解、个性化讲解、9.9.答疑、答疑、5.5.陪同参观、陪同参观、10.10.目送客户离场目送客户离场动如雷动如雷32精彩活动精彩活动 客户逐一击破客户逐一击破4 4个月活动不间断，低成本营销！个月活动不间断，低成本营销！万科领导

14、亲历逼定，亮出杀手锏！延长客户逗留时间，延长客户逗留时间，逐套击破！逐套击破！动如雷动如雷33首创情景剧推介首创情景剧推介首创转介宝典首创转介宝典首创标准接待流程首创标准接待流程首创微笑十步曲首创微笑十步曲首创客户回访体系首创客户回访体系首创联系人豪门夜宴首创联系人豪门夜宴首创开盘前启动转介首创开盘前启动转介首创！奇迹！首创！34遇冷遇冷?转型转型跟风跟风?创新创新粗放粗放?深挖深挖被动被动?主动主动领先！超越！领先！35背后的力量背后的力量万科公司：万科公司：同心协力，全力配合！KKKK、ANDY ANDY：亲自到场支持打气！ALANALAN、MichaelMichael：强大后台，高度重视！万科服务中心：鼎力支持，技术保障！三级市场：资源共享，互动共赢！信誉家：兄弟情深，全线出击！36他们拥有：他们拥有：一位万科盛誉