TU中国培训师手册PPT课件下载推荐.ppt

1、50603.TU CHINA Training -Part One3.TU中国培训-第一部份CBR：Jerry Ma Area/MU:SISM10:5020Breakout for discussion小组讨论Facilitators11:1010Pepsi Break百事小休11:20604.TU CHINA Training -Part Two4.TU中国培训-第二部份CBR:Jerry Area/MU:SISM12:2015Breakout for discussion小组讨论Facilitators12:3560Lunch午餐Susan13:35605.TU CHINA Trainin

2、g -Part Three5.TU中国培训-第三部份CBR:SISM14:3520Breakout for discussion小组讨论Facilitators14:5510GBF Break果缤纷小休15:05606.TU CHINA Training -Part Four6.TU中国培训-第四部份CBR:SISM16:0520Breakout for discussion小组讨论Facilitators16:2510Seven-up Break七喜小休16:3520Preparation for teach back学员准备演练16:551207.Teach Back7.培训师演练Faci

3、litators18:55Depart for Dinner前往晚餐地址：长宁区淮海西路432号2楼电话:021-62825677 628257663本次培训我们学习什么本次培训我们学习什么?蓝蓝色色执执行行本本目目标标分分解解业业绩绩分分析析跟跟线线辅辅导导小小组组会会议议一一对对一一辅辅导导路路线线抽抽查查月月度度总总结结更新的作用和依据更新的作用和依据更新的流程和工具更新的流程和工具健康检查健康检查作作战战室室TDS 七步曲七步曲4本次培训将会分为四个部分本次培训将会分为四个部分蓝蓝色色执执行行本本目目标标分分解解业业绩绩分分析析跟跟线线辅辅导导小小组组会会议议一一对对一一辅辅导导路路线

4、线抽抽查查月月度度总总结结更新的作用和依据更新的作用和依据更新的流程和工具更新的流程和工具健康检查健康检查作作战战室室TDS 七步曲七步曲5蓝蓝色色执执行行本本目目标标分分解解业业绩绩分分析析跟跟线线辅辅导导小小组组会会议议一一对对一一辅辅导导路路线线抽抽查查月月度度总总结结更新的作用和依据更新的作用和依据更新的流程和工具更新的流程和工具健康检查健康检查作作战战室室TDS 七步曲七步曲更新的作用和依据更新的作用和依据6更新的作用更新的作用TU 中国中国将将NCB补充到补充到TU发展全饮料发展全饮料充分利用充分利用IT技术技术提高团队执行效率提高团队执行效率TU Updates7更新的依据更新的

5、依据使流程更加高效使流程更加高效,提高执行力提高执行力 目标分解目标分解 业绩分析业绩分析 跟线辅导跟线辅导 路线抽查路线抽查 早会早会/周会周会/月会月会 一对一辅导一对一辅导 月度总结月度总结加加 强强让让TU中国成为前线管理的有力武器中国成为前线管理的有力武器!简化前线工具，增加销售时间简化前线工具，增加销售时间 将将TU与与ASDOS+结合结合 蓝色执行本蓝色执行本简简 化化回归基础回归基础提高执行力提高执行力8TU更新了什么更新了什么目标分解业绩分析跟线辅导路线抽查小组会议一对一辅导月度总结TDS TDS 七步曲七步曲9TU中国的特色中国的特色简化流程简化流程增绩辅导增绩辅导强化实战

6、强化实战聚焦重点聚焦重点10更新的流程和工具更新的流程和工具蓝蓝色色执执行行本本目目标标分分解解业业绩绩分分析析跟跟线线辅辅导导小小组组会会议议一一对对一一辅辅导导路路线线抽抽查查月月度度总总结结更新的作用和依据更新的作用和依据更新的流程和工具更新的流程和工具健康检查健康检查作作战战室室TDS 七步曲七步曲11目标分解业绩分析跟线辅导路线抽查小组会议一对一辅导月度总结TDS TDS 七步曲七步曲目标分解目标分解12目标分解目标分解为什么为什么目标分解的作用目标分解的作用分解原则分解原则目标分解的本质和原则目标分解的本质和原则1个流程个流程 2个工具个工具案例演练案例演练13目标分解对生意的作用

7、目标分解对生意的作用将将MUMU的活动转的活动转化为化为客户级别客户级别的目标的目标确保销售团队确保销售团队能配合市场能配合市场/渠渠道活动中的道活动中的“推拉推拉”投入投入14目标分解对团队的作用目标分解对团队的作用加强可执行性加强可执行性15目标分解目标分解为什么为什么目标分解的作用目标分解的作用分解原则分解原则目标分解的本质和原则目标分解的本质和原则1个流程个流程 2个工具个工具案例演练案例演练16而非百分比而非百分比目标分解的本质目标分解的本质目标分解的过程就是目标分解的过程就是“量化量化”目标的过程！目标的过程！将业务计划分解成可衡量的前线将业务计划分解成可衡量的前线让前线人员知道让

8、前线人员知道17案例演练案例演练TDM八月份指标为八月份指标为6000原箱，原箱，他率领他率领6个个CR，每名，每名CRCR指标指标 =1000 原箱原箱思考思考:为何许多目标分解不为何许多目标分解不SMART?18案例演练案例演练不良目标分解不良目标分解人员流失人员流失19怎样才算是好的目标？怎样才算是好的目标？帮助团队理解公司对他们的具体帮助团队理解公司对他们的具体期望期望Specific帮助帮助跟踪跟踪个人和团队的表现个人和团队的表现Measurable帮助提高挑战难度并给予适当帮助提高挑战难度并给予适当激励激励Achievable帮助把公司的活动帮助把公司的活动转化转化为市场的可执行项

9、目为市场的可执行项目Relevant帮助帮助避免避免工作拖延工作拖延Time bound20目标分解的原则目标分解的原则SpecificMeasurableAchievableRelevantTime bound定义：能分解到具体的产品、渠道、人员等定义：能分解到具体的产品、渠道、人员等需要：熟悉市场知识，和团队的良好沟通需要：熟悉市场知识，和团队的良好沟通定义：可从定义：可从ASDOS+/Buddy/业绩板业绩板/路线本上获得路线本上获得需要：有真实的记录需要：有真实的记录定义：目标是过去平均数定义：目标是过去平均数+潜力潜力需要：理解需要：理解CR的能力和每条路线的市场状况的能力和每条路线

10、的市场状况定义：与公司计划互相关联定义：与公司计划互相关联需要：清楚最新的公司活动计划或项目需要：清楚最新的公司活动计划或项目定义：明确的时间限制定义：明确的时间限制需要：和团队达成一致需要：和团队达成一致21制定制定SDO的三大要点的三大要点09年的年的SDO以分销卖进率为主以分销卖进率为主必须是必须是SKPI，不可以是不可以是WKPI销量、成功率、订单销量、成功率、订单SKU数不是数不是SDO22业绩板业绩板KPI和跟线和跟线KPI的区别的区别业绩板业绩板KPI（SKPI）来源来源从从ASDOS+、业绩板、订、业绩板、订单单上获取资料的上获取资料的KPI两者最主要分别在于：业绩板两者最主要

11、分别在于：业绩板KPI可以被可以被每天每天、持续持续、客观客观地衡量，而跟线地衡量，而跟线KPI不具备这些特质不具备这些特质示例示例卖进客户数、订单卖进客户数、订单SKU数数等等跟线跟线KPI（WKPI）来源来源在在跟线跟线时或时或市场普查市场普查时才时才能获取信息的能获取信息的KPIKPI示例示例冰柜陈列冰柜陈列%，铺货率，产，铺货率，产品陈列等品陈列等23练习练习常见项目常见项目业绩板业绩板KPI（SKPI）跟线跟线KPI（WKPI）铺货铺货/MEM1.7喜卖进家数喜卖进家数2.清柠铺货家数清柠铺货家数3.RB瓶箱卖进家数瓶箱卖进家数4.冰柜纯度冰柜纯度75%5.冰柜投放冰柜投放16台台6

12、.新客户开发数新客户开发数7.百事俱乐部会员数百事俱乐部会员数绩效绩效8.拜访成功率拜访成功率9.平均每单订货量平均每单订货量生动化生动化10.生动化检查合格家数生动化检查合格家数SKU/POP11.每单每单SKU数数12.店内店内SKU数数13.促销促销POP14.品牌品牌POP24练习练习常见项目常见项目业绩板业绩板KPI（SKPI）跟线跟线KPI（WKPI）铺货铺货/MEM1.7喜卖进家数喜卖进家数2.清柠铺货家数清柠铺货家数3.RB瓶箱卖进家数瓶箱卖进家数4.冰柜纯度冰柜纯度75%5.冰柜投放冰柜投放16台台客户开发客户开发6.新客户开发数新客户开发数7.百事俱乐部会员数百事俱乐部会员

13、数绩效绩效8.拜访成功率拜访成功率9.平均每单订货量平均每单订货量生动化生动化10.生动化检查合格家数生动化检查合格家数SKU/POP11.每单每单SKU数数12.店内店内SKU数数13.促销促销POP14.品牌品牌POP25举例举例 “将新品销售至将新品销售至50%路线上的售点路线上的售点”新品上市新品上市SDO26举例举例 提高提高7M的分销卖进率，的分销卖进率，50%的路线售点的路线售点 （XXX 家路线售点）有家路线售点）有7M订单订单提高现有产品分销率提高现有产品分销率SDO背景：背景：TDM、UM上个月市场检查。跟线时发现七喜、美上个月市场检查。跟线时发现七喜、美年达年达（7M）易

14、拉罐及易拉罐及PET600mlPET600ml有下列问题：有下列问题：只有约只有约30%30%的售点有货的售点有货 竞争对手相类产品的销售量高竞争对手相类产品的销售量高27目标分解目标分解为什么为什么目标分解的作用目标分解的作用分解原则分解原则目标分解的本质和原则目标分解的本质和原则1个流程个流程 2个工具个工具案例演练案例演练281个个流程，流程，2个工具个工具SMART目标目标目标分解计划表目标分解计划表执行计划表执行计划表分解流程分解流程29年度目标分解总流程年度目标分解总流程灌瓶厂确认活动灌瓶厂确认活动计划及目标计划及目标GM/UM确定目标确定目标TDM/S分解目标到分解目标到每条路线

15、每条路线TDM/S与团队确认目标与团队确认目标AOP年度运年度运营计划营计划市场市场/渠道渠道活动计划活动计划目标分目标分解计划表解计划表业绩板业绩板CR进行销售进行销售执行执行计划表计划表一个月一个月一年前一年前目标分解的过程就是目标分解的过程就是“量化量化”目标的过程！30月度目标分解流程月度目标分解流程TDMTDSCR每月每月20日前日前讨论下月机会讨论下月机会制定下月目标制定下月目标讨论本月实际完成讨论本月实际完成情况并分析机会点情况并分析机会点一起完成一起完成TDS的的目标分解草案目标分解草案目标分解计划表目标分解计划表讨论本月实际完成讨论本月实际完成情况并分析机会点情况并分析机会点每月每月28日前日前讨论下月机会讨论下月机会制定下月目标制定下月目标一起确认一起确认CR的的执行计划表草案执行计划表草案每月每月31日前日前完成执行计划表完成执行计划表在业绩板上填写在业绩板上填写下月目标计划下月目标计划执行计划表执行计划表业绩板业绩板31全国全国SDO流程流程时间时间负责人负责人相关信息相关信息-前前6周周 Sales VP 和和 AVP