谈判摸底与报价阶段策略PPT文档格式.ppt

1、双方通过交谈相互了解各自的立场观点和意图的阶段。解各自的立场观点和意图的阶段。v 实际的谈判过程是从摸底开始的，谈判双方旁敲侧实际的谈判过程是从摸底开始的，谈判双方旁敲侧实际的谈判过程是从摸底开始的，谈判双方旁敲侧实际的谈判过程是从摸底开始的，谈判双方旁敲侧击，窥探对方意图，双方互相了解对方的期望值。击，窥探对方意图，双方互相了解对方的期望值。（一）摸底阶段的具体任务（一）摸底阶段的具体任务1 1 1 1、建立适当的谈判气氛、建立适当的谈判气氛、建立适当的谈判气氛、建立适当的谈判气氛 a a a a、谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而、谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而、谈判气

2、氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而、谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的发展。影响到谈判的发展。b b b b、谈判气氛受多种因素的影响，谈判的客观环境对、谈判气氛受多种因素的影响，谈判的客观环境对、谈判气氛受多种因素的影响，谈判的客观环境对、谈判气氛受多种因素的影响，谈判的客观环境对谈判的气氛有重要影响。谈判的气氛有重要影响。（一）摸底阶段的具体任务（一）摸底阶段的具体任务2 2 2 2、交换意见、交换意见、交换意见、交换意见 就谈判目标、计划、进度和人员方面先取得一致就谈判目标、计划、进度和人员方面先取得一致就谈判目标、计划、进度和人员方面先取得一致就谈判目标、计划、进

3、度和人员方面先取得一致意见。意见。3 3 3 3、开场陈述、开场陈述、开场陈述、开场陈述 双方分别阐明自己对有关问题的看法和基本原则，双方分别阐明自己对有关问题的看法和基本原则，双方分别阐明自己对有关问题的看法和基本原则，双方分别阐明自己对有关问题的看法和基本原则，包括陈述内容、表达方式和对对方建议的反应。包括陈述内容、表达方式和对对方建议的反应。4 4 4 4、倡议、倡议、倡议、倡议 双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合他们商业标准的现实之间，搭

4、起一座通向想和符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向想和符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向想和符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向最终成交道路的桥梁。最终成交道路的桥梁。3 3 3 3、开场陈述、开场陈述、开场陈述、开场陈述 v开场陈述的内容开场陈述的内容开场陈述的内容开场陈述的内容，是指洽谈双方各自的观点和立场。，是指洽谈双方各自的观点和立场。每一方都要独立地把自己的观点做一个全面的陈述，每一方都要独立地把自己的观点做一个全面的陈述，每一方都要独立地把自己的观点做一个全面的陈述，每一方都要独立地把自己的观点做一个全面的陈述，并且要给对方以充分搞清我方意图的机会，然后听并且要给对方

5、以充分搞清我方意图的机会，然后听并且要给对方以充分搞清我方意图的机会，然后听并且要给对方以充分搞清我方意图的机会，然后听取对方的全面陈述，并弄清对方的意图。在陈述自取对方的全面陈述，并弄清对方的意图。在陈述自己的观点时，要采取横向铺开的方法，而不是深谈己的观点时，要采取横向铺开的方法，而不是深谈己的观点时，要采取横向铺开的方法，而不是深谈己的观点时，要采取横向铺开的方法，而不是深谈某一个问题。某一个问题。开场陈述内容一般包括：v（1）（1）（1）（1）我方对问题的理解，即我们认为这次会谈应涉我方对问题的理解，即我们认为这次会谈应涉我方对问题的理解，即我们认为这次会谈应涉我方对问题的理解，即我们

6、认为这次会谈应涉及的问题；及的问题；（2）（2）（2）（2）我方的利益，即我方希望通过洽谈取得的利益；我方的利益，即我方希望通过洽谈取得的利益；（3）（3）（3）（3）我方的首要利益，阐明哪些方面对我们来讲是我方的首要利益，阐明哪些方面对我们来讲是我方的首要利益，阐明哪些方面对我们来讲是我方的首要利益，阐明哪些方面对我们来讲是至关重要的：至关重要的：（4）（4）（4）（4）我方要向对方做出的让步和商谈事项，我方可我方要向对方做出的让步和商谈事项，我方可我方要向对方做出的让步和商谈事项，我方可我方要向对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；以采取何种方式为双方共

7、同获得利益做出贡献；（5）（5）（5）（5）我方的立场，包括：双方以前合作的结果；我方的立场，包括：我方在对方所享有的信誉；今后双方合作中又能出我方在对方所享有的信誉；今后双方合作中又能出现的好机会或障碍现的好机会或障碍现的好机会或障碍现的好机会或障碍 开场陈述的注意事项开场陈述的注意事项开场陈述的注意事项开场陈述的注意事项v对于对方的开场陈述，我方要做到一是倾听，听的对于对方的开场陈述，我方要做到一是倾听，听的对于对方的开场陈述，我方要做到一是倾听，听的对于对方的开场陈述，我方要做到一是倾听，听的时候不要把精力花在寻找对策上；二是搞懂对方陈时候不要把精力花在寻找对策上；二是搞懂对方陈述的内容

8、，如果有什么不清楚的地方，可以向对方述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提出；三是要善于归纳，要善于思考理解对方陈述提出；三是要善于归纳，要善于思考理解对方陈述中的关键问题。中的关键问题。开场陈述的方式开场陈述的方式开场陈述的方式开场陈述的方式v（1 1 1 1）由一方提出书面方案发表意见）由一方提出书面方案发表意见）由一方提出书面方案发表意见）由一方提出书面方案发表意见v（2 2 2 2）会晤时双方口头陈述）会晤时双方口头陈述）会晤时双方口头陈述）会晤时双方口头陈述v案例：课本案例：课本84848

9、484页页页页开场陈述模拟开场陈述模拟开场陈述模拟开场陈述模拟vA A A A公司是一家实力雄厚的房地产公司，在投资的过公司是一家实力雄厚的房地产公司，在投资的过公司是一家实力雄厚的房地产公司，在投资的过公司是一家实力雄厚的房地产公司，在投资的过程中相中了程中相中了程中相中了程中相中了B B B B公司的一块极具升值潜力的地皮，想公司的一块极具升值潜力的地皮，想公司的一块极具升值潜力的地皮，想公司的一块极具升值潜力的地皮，想尽快拿到手进行商业投资。尽快拿到手进行商业投资。而而而而B B B B公司也想通过出售公司也想通过出售公司也想通过出售公司也想通过出售这块地皮获得资金，发展国外市场，于是双

10、方精选这块地皮获得资金，发展国外市场，于是双方精选这块地皮获得资金，发展国外市场，于是双方精选这块地皮获得资金，发展国外市场，于是双方精选了一批久经沙场的谈判干将，针对土地转让问题进了一批久经沙场的谈判干将，针对土地转让问题进了一批久经沙场的谈判干将，针对土地转让问题进了一批久经沙场的谈判干将，针对土地转让问题进行磋商，双方以前未打过交道。行磋商，双方以前未打过交道。B B B B公司是一家全国公司是一家全国公司是一家全国公司是一家全国性的公司，在一些大中城市设有办事处，除了性的公司，在一些大中城市设有办事处，除了性的公司，在一些大中城市设有办事处，除了性的公司，在一些大中城市设有办事处，除了

11、A A A A公公公公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。v要求：模拟要求：模拟A A A A、B B B B两公司谈判代表分别做好一个两公司谈判代表分别做好一个两公司谈判代表分别做好一个两公司谈判代表分别做好一个“突出己方利益突出己方利益突出己方利益突出己方利益”的开场陈述。的开场陈述。v作为回复，外商也作了一段简短的回复：根据双方作为回复，外商也作了一段简短的回复：根据双方确定的程序，轮到我方陈述了，我与贵方的想法一确定的程序，轮到我方陈述了，我与贵方的想法一确定的程序，轮到我方陈述了，我与贵方的想法一确定的程序，轮到我方陈述了，我与贵方的想法一样，

12、也希望把这笔买卖做成。我们认为最好的支付样，也希望把这笔买卖做成。我们认为最好的支付方式是我们的橡胶，这在贵国也很需要。当然了，方式是我们的橡胶，这在贵国也很需要。当然了，如果贵方在大米价格上很有竞争力，我们可以考虑如果贵方在大米价格上很有竞争力，我们可以考虑如果贵方在大米价格上很有竞争力，我们可以考虑如果贵方在大米价格上很有竞争力，我们可以考虑用现汇支付。别的不多谈了，有需要澄清的吗？用现汇支付。”（二）摸底阶段的谈判技巧（二）摸底阶段的谈判技巧v1 1、多听少说、多听少说v2 2、巧提问题、巧提问题v3 3、使用条件问句、使用条件问句v4 4、避免跨国文化交流产生的歧义、避免跨国文化交流产生的歧义v5 5、做好谈判前的准备、做好谈判前的准备摸底阶段的谈判技巧摸底阶段的谈判技巧-多听少说多听少说v成功的谈判员在谈判时把成功的谈判员在谈判时把成功的谈判员在谈判时