打造电话精英团队PPT推荐.ppt

1、电销人员、团队管理2010年7月26日邬筱娅本身适合做电话销售的产品w价格不应该太高（大城市10000以下都可以接受）w市场容量大（老年人市场）w产品相对进入成熟期2010年7月26日邬筱娅数据库的收集形式w自行开发w交换w购买2010年7月26日邬筱娅优秀电销团队的关键要素w招聘组建团队w话术规划设计w电销绩效管理w电销团队激励2010年7月26日邬筱娅一、招聘与组建团队w该不该招人？该招多少人？w销售特质决定销售业绩w如何高效的面试w电销团队的架构1-3-52010年7月26日邬筱娅适合电话销售的人员条件w基本挑选条件w技术条件w心里素质w优先条件2010年7月26日邬筱娅高效的招聘w第一

2、：初选第一：初选（画图看性格，看笔迹）w第二：电话面试第二：电话面试（1，愿意服从指导 2，基本技术条件测试：声音，口齿，亲和力，逻辑 3，反应能力分析：场景测试，情绪测试）w第三：第三：MBTI性向测试性向测试2010年7月26日邬筱娅电销团队构架的几道坎w队伍（5人以上才称之为团队，除去要筛选的人员，按百分之30的 流失率，应该是7人）w团队扩张的几道重要的砍w7，30，100，600，10002010年7月26日邬筱娅二、电销话术的规划与设计w话术规划的影响要素（产品特点，行销模式，客户发展）w正确设计话术的方法与技巧（话术引导地图，电话销售步骤，话术总结与更新）w完整的电销话术构成内容

3、2010年7月26日邬筱娅产品特点w理性VS感性w需要VS想要黄金是属于高感性和高理性的产品，所以成交起来有一定难度黄金产品对于有钱人来说是需要且想要的产品，对于没钱人来说不需要但想要2010年7月26日邬筱娅行销模式w陌生拜访w商机挖掘w直邮跟进w免费转付费w向上销售/交叉销售2010年7月26日邬筱娅客户发展w一次开发新客户一次开发新客户任务：通过电话销售达成初步合作协议，并有意向任务：通过电话销售达成初步合作协议，并有意向 的客户。的客户。w二次开发客户二次开发客户任务：负责达到活跃状态任务：负责达到活跃状态w老客户维护老客户维护任务：激活客户直到稳定状态之后，做好客户的工作任务：激活客

4、户直到稳定状态之后，做好客户的工作w休眠客户激活休眠客户激活任务：唤醒停止交易的客户2010年7月26日邬筱娅话术引导地图（找共同点）销售爱说客户不爱听客户爱听销售不爱说2010年7月26日邬筱娅做电话销售一定要养成一提问的方式 结尾w状状况况性性提提问问（打击客户，诱惑客户）w困困难难性性提提问问（痛苦的力量比快乐的力量强大）w暗暗示示性性提提问问（是周四还是周六，开放性选择的性的暗示客户）w解解决决性性提提问问（解决客户的问题并问客户明白了没）2010年7月26日邬筱娅电话销售常规步骤开场白开场白需求识别需求识别激激发发欲欲望望异异议议处处理理销销售售说说明明客户识别，关联提问客户识别，关

5、联提问 需求引导与挖掘需求引导与挖掘 产品卖点呈现产品卖点呈现常见反对意见处理常见反对意见处理促成、邀约促成、邀约承诺与跟进促成策略与技巧促成策略与技巧关键套路与策略2010年7月26日邬筱娅话术的攥写流程话术使用技巧和策略开场白需求识别销售说明异议处理认同-陈述-反问促成与邀约承诺与跟进平时话术基本就比较到位了，但要注意学习电话礼仪2010年7月26日邬筱娅三、电销团队的绩效管理w影响电销绩效的关键指标w日常管理的四件武器w现场管理的两大法宝2010年7月26日邬筱娅影响电话销售的关键指标w活动量*接触率=准客户数量w准客户数量*成交率=单量w单量*平均单价=金额w金额*购买频率=业绩活动量

6、是关键，要保证一天工作7个小时，一个团队不能有2人以上 同时离开座位，每个员工要保证在线时间3.5-4.5小时2010年7月26日邬筱娅日常管理的四件武器录音分析开会绩效检讨看板管理2010年7月26日邬筱娅进度对比进度对比 时刻掌握时刻掌握分组竞赛分组竞赛 动力强劲动力强劲树立榜样树立榜样 必不可少必不可少2010年7月26日邬筱娅开会的类型和目的1.晨会，夕会，周会，月会，年度会议2.全体会议，局部会议3.激励士气，培训，信息政策传达4.工作计划安排，问题解决，交流研讨注意事项：一定要有会议记录，这样可以做为证据。我们马总做的很到位！业绩不能乱报，当众问完不成怎么办？根据实际情况来做有效目

7、标！2010年7月26日邬筱娅会议注意事项w不要占用业务黄金时间（9：30-11：00，1：30-5：00）w开会频率适当（戴尔销售团队多久开一次会）w提前准备，每次会议不要解决过多问题w避免当众批评w控制主题w让员工共同参与决策w注意解决实际问题和落实具体行动计划w每次任务会议有人做专门的记录和检查进度2010年7月26日邬筱娅绩效检讨的意义和目的定义：主管和部署之间，一对一的绩效检讨和规划未来工作的回忆，在管理上属于控制与监督的功能。w校正轨道w个性培养w有效督导2010年7月26日邬筱娅绩效检讨的具体步骤w事先预定时间w正面温和的开场w检讨上周的业绩数字w检讨目标与进度的差距w了解问题所

8、在，立即提出协助w规划下一步的行动方案w一激励结束会谈这一点，我注意到胡经理是做得比较到位的。2010年7月26日邬筱娅现场管理的两大法宝w跟听w走动2010年7月26日邬筱娅跟听w跟听的种类（从侧，在线，同听）w跟听的技巧（A4纸，把问题及时写下来指导员工，在跟单中最有效，让员工在无形中提高也树立自己的威信）w跟听的后续处理（马上总结，再次温习，发现好的话术及时和其他组员分享）2010年7月26日邬筱娅走动w经常性w无规律w形式不限w倾听w指导w协助目的：监督并提高员工工作量2010年7月26日邬筱娅四、电销团队的激励技巧w因人而异的激励行为w高效的激励组合w防止销售精英流失1.有效的激励不

9、是激发人到所谓的巅峰状态，而是针对个人或团体业绩的需求来调整适应自己的行为2.招人最好是一批一批招，成立光荣版2010年7月26日邬筱娅因人而异的激励人员类型特征激励方式销售新人没能力没意愿告知式激励没信心的好员工没能力有意愿推销式激励老油条有能力没意愿参与式激励公司支柱有能力有意愿授权式激励2010年7月26日邬筱娅激励方式的特点w告知式：由前辈带头，不断灌输知识，塑造愉快的工作环境w推销式：使其担负责任，托付任务，适时地责骂，赞美他，注意肯定他的小小进步w参与式：鼓励提供建议，双向沟通与参与，支持他，称赞工作表现w授权式：刺激他的优越感，尊重他的经验，强调结果，一定程度的授权2010年7月

10、26日邬筱娅高效的激励组合w沟通法w空间法w荣誉法w竞争法w升降法w危机法w薪酬考核萝卜萝卜大棒大棒金钱金钱2010年7月26日邬筱娅销售精英流失带来的损失1.销售量下降2.招聘成本上升3.团队元气大伤4.竞争对手进攻 还可能带走一部分客户，相当于给公司带来了一个敌人。2010年7月26日邬筱娅销售精英为什么会离开1.直接上司2.家庭/个人原因3.薪酬不满意4.整体管理5.职业发展机会6.其他吸引机会2010年7月26日邬筱娅影响电话销售团队的主要因素个人素质个人素质岗位要求岗位要求组织气氛组织气氛领导风格领导风格业绩水平业绩水平2010年7月26日邬筱娅领导风格对组织气氛的影响w权威型：自身实力征服，建立方向感w领导型：从长远利益发展员工w亲和型：创造和谐关系w民主型：通过合作建立员工承诺w领跑型：自己领跑，不信赖组员w强制型：强制命令2010年7月26日邬筱娅优秀的领导每天做什么 树立目标，战略 制定流程制度，提升组织素质，营造工作文化 清楚岗位要求和个人组织 领导风格 组织气氛 结果2010年7月26日邬筱娅防止销售精英流失的具体措施w主管不算提高自身领导能力，以身作则w注意团队健康活泼向上的气氛营造w把员工当“家人”，而非“工具”或“客人”w经常帮助员工规划职业发展之路w注意留意下属的异动情况2010年7月26日邬筱娅祝大家工作愉快祝大家工作愉快 版权所有 邬筱娅