商务谈判第5章-磋商之让步优质PPT.ppt

1、品。n中国政府主动对纺织服装产品出口采取自我限制措施，可以说是给足了美中国政府主动对纺织服装产品出口采取自我限制措施，可以说是给足了美国人面子，结果，美国和欧盟都没有领中国人的情，仍然毫不让步，国人面子，结果，美国和欧盟都没有领中国人的情，仍然毫不让步，只是只是留下一句让人欣慰的表态，留下一句让人欣慰的表态，“慎重使用纺织品特别限制措施慎重使用纺织品特别限制措施”。美国人还。美国人还在等什么呢？后来答案出来了，人民币终于在等什么呢？后来答案出来了，人民币终于“升值升值”了。美国人获得了最了。美国人获得了最大的胜利。大的胜利。n就在如此情况之下，美国政府还不甘心，在谈判最终完结之前，他们还在就在

2、如此情况之下，美国政府还不甘心，在谈判最终完结之前，他们还在不断接受美国企业的设限申请。他们心里想的是，不断接受美国企业的设限申请。他们心里想的是，“谁知道对方在压力之谁知道对方在压力之下还会做出什么让步呢？下还会做出什么让步呢？”案 例 3 把握把握“交换交换”让步的尺度让步的尺度不轻易承诺作同等幅度让步 让步要使对方感到是艰难的让步要使对方感到是艰难的按照心理学的观点，人们对不劳而获或轻易得到的东西通常都不加重视和珍惜。严格控制让步的次数、频率和幅度严格控制让步的次数、频率和幅度让步次数不宜过多，一般3-4次。频率过快容易鼓舞对方的斗志和土气；幅度太大反映了己方条件“虚头大、水分多”让步要

3、避免失误让步要避免失误4n 一位电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价，但他按一位电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价，但他按价格目录报价却遭到了对方的坚拒。价格目录报价却遭到了对方的坚拒。n他被激怒了，质问对方：他被激怒了，质问对方：“你为什么这样顽固，非要我按目录价格再打你为什么这样顽固，非要我按目录价格再打折扣？折扣？”n对方回答：对方回答：“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。”n他说：他说：“那是因为双方是第一次打交道，我为了拉下回生意才打折的啊那是因为双方是第一次打交道，我为了拉下回生意才打折的啊.。”n对方说：

4、对方说：“那好，咱俩也有下回交易要做，就请也按第一次打交道的规那好，咱俩也有下回交易要做，就请也按第一次打交道的规矩打个折吧。矩打个折吧。”案案 例例 5案案 例例 ：让步的节奏和幅度：让步的节奏和幅度n我国某地机械进出口分公司准备购买一台先进的机械设备，在我国某地机械进出口分公司准备购买一台先进的机械设备，在收到了众多的报价单后，看中了西方某国的公司。收到了众多的报价单后，看中了西方某国的公司。n外商外商的报价单是的报价单是2020万美元万美元；而；而中方中方的还价是的还价是1010万美元万美元，双方都，双方都已经估计已经估计有可能在有可能在1414万到万到1515万美元的价格范围内成交万美

5、元的价格范围内成交，但以往，但以往经验显示还有几个回合讨价还价，双方在价格上才可能一致。经验显示还有几个回合讨价还价，双方在价格上才可能一致。n中方让步节奏和幅度的三种意见：中方让步节奏和幅度的三种意见：6n速战速决速战速决：双方应该互谅互让，本着兼顾双方利益、消除差：双方应该互谅互让，本着兼顾双方利益、消除差距、达成一致的原则，第二回合距、达成一致的原则，第二回合还价还价1414万美元万美元。n强硬态度强硬态度：还价：还价1111万美元都幅度太大，在第二回合中，我方万美元都幅度太大，在第二回合中，我方让步不能超过让步不能超过5 5千美元，即千美元，即增加到增加到10.510.5万美元万美元。

6、n中和派中和派：第一种节奏太快，幅度太大，第二种节奏太慢，幅第一种节奏太快，幅度太大，第二种节奏太慢，幅度太小，我方让步应分为几步：度太小，我方让步应分为几步：第一步，增加到第一步，增加到11.511.5万美元万美元第二步，增加到第二步，增加到12.712.7万美元万美元第三步，增加到第三步，增加到13.513.5万美元万美元7【案例案例】n苏先生为什么会失败？苏先生为什么会失败？n 苏先生向客户苏先生向客户A推销一套环保设备，与客户推销一套环保设备，与客户A有接触的共有接触的共计计8个供应商。客户个供应商。客户A最后选中了最后选中了3家（含苏先生）。其中一家家（含苏先生）。其中一家报价高，苏

7、先生并不理会他，而将注意力放到另外一家。因为报价高，苏先生并不理会他，而将注意力放到另外一家。因为报价几乎一样，苏先生与经理商量，为了战胜对手，把价格降报价几乎一样，苏先生与经理商量，为了战胜对手，把价格降到最低线来增加竞争力，经理同意了。苏先生马上向客户到最低线来增加竞争力，经理同意了。苏先生马上向客户A通通报了这个消息，对方很高兴，因为苏先生报的价格下降了报了这个消息，对方很高兴，因为苏先生报的价格下降了13%。同时苏先生了解到，竞争对手报的价格还比他高同时苏先生了解到，竞争对手报的价格还比他高5%。苏先生认。苏先生认为这一次肯定会接到订单，因为即使对方再下浮，也不可能比为这一次肯定会接到

8、订单，因为即使对方再下浮，也不可能比他低。但第二天接到客户他低。但第二天接到客户A的电话，对方希望苏先生把施工费的电话，对方希望苏先生把施工费也算进去，再下浮也算进去，再下浮4%。苏先生和经理经过商量，认为只能再让。苏先生和经理经过商量，认为只能再让2%（即与客户各承担（即与客户各承担50%），这样苏先生的让利下降到），这样苏先生的让利下降到15%。8n 第三天，苏先生得到消息，对手以下浮第三天，苏先生得到消息，对手以下浮12%价格价格战胜了他战胜了他15%的让利。他最不明白的是，为什么价的让利。他最不明白的是，为什么价格最低却赢不了？格最低却赢不了？9分析其中的原因：分析其中的原因：（1）苏

9、苏先先生生一一步步退退位位到到13%，客客户户A 感感到到 仍仍有有让让利利余余地地，所所以以要要求求继继续续优优惠惠4%，尽尽管管这这是是客客户户A的的错错觉觉。（2）当当客客户户提提出出再再下下浮浮4%时时，苏苏先先生生只只同同意意再再让让2%，让让客客户户A 觉觉得得被被“骗骗”，所所以以，对对苏苏先先生生失失去去信信心心（或或心心理理上上不不平平衡衡）并并将将订订单单转转到到另另一一个个竞竞争争者者手手中中。客客户户A根根本本不不在在乎乎那那百百分分 之之几几的的让让利利，而而是是对对苏苏先先生生失失去去信信任任感感。该该案案例例中中苏苏先先生生就就是是对对让让步步的的节节奏奏和和幅幅

10、度度把把握握得得不不好好以以致致于于失失去去了了机机会会。人人们们有有这这样样一一个个共共同同特特征征：对对经经过过自自己己艰艰苦苦奋奋斗斗而而得得到到的的成成果果总总是是倍倍加加珍珍惜惜，而而对对轻轻易易就就可可获获得得的的东东西西往往往往不不那那么么看看重重。因因此此，在在谈谈判判中中，对对于于某某一一项项让让步步，谈谈判判各各方方会会作作出出什什么么反反应应，不不仅仅仅仅取取决决于于让让步步的的绝绝对对值值的的大大小小，还还取取决决于于彼彼此此的的让让步步策策略略，即怎样作出让步，以及对方是怎样争取到让步的。即怎样作出让步，以及对方是怎样争取到让步的。10 2、让步的方式、让步的方式 坚

11、定冒险型：坚定冒险型：0 00 00 0100 100 最后一次让出全部可让的利益策略 适合谈判中占有优势的一方采用该让步要冒很大的谈判破裂风险，应该慎用 刺激欲望型：刺激欲望型：2525252525252525（均衡式）（均衡式）是一种等额让步的策略，态度谨慎，稳健 它会刺激对方要你继续让步的欲望，而你一旦停止让步，很可能导致谈判的中止或破裂。这种让步是极不明智的外行做法，适用没有谈判经验的一方采用。11 诱发幻想型：诱发幻想型：1313222228283737（递增式）（递增式）特点是每次让步都比以前的幅度大，会给你带来灾难性的后果。一般只用于陷入僵局或危难性的谈判 希望成交型：希望成交型

12、：3737282822221313（递减式）（递减式）特点是比较自然、坦率，符合规律，容易为人接受防止对方进攻，效果较好，是谈判普遍采用的策略 12 妥协成交型：妥协成交型：4343333320204 4（有限式）（有限式）特点：先作一次很大的让步，表示强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望；之后让步幅度急剧减小，告诉对方，我方已经尽力，要进一步让步根本不可能了。在谈判实力较弱的场合中经常使用。或冷或热型：808017170 03 3（快速式）（快速式）特点：表现求和的精神，表现己方的诚意，给人憨厚老实之感，成功率较高。适用谈判处于劣势，但又急于求成。易给对方诚心不足的印象，是外行人使用的方法。1

13、3 虚伪报价型：虚伪报价型：83831717-1-1+1+1（满足式）（满足式）该让步法不登大雅之堂，在正规庄重的谈判场合一般不采用，给人虚伪欺诈之感，有失身份和体面。愚蠢缴枪型：1001000 00 00 0（一次性让步）（一次性让步）特点诚恳、务实、以诚制胜谈判中处于劣势的一方采用 这种让步是愚蠢地放下了自己的谈判武器，所以，不可能给自己带来任何利益，一般不宜采用14让步类型让步类型让步值让步值第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步1 1、坚定冒险型、坚定冒险型1000001002 2、刺激欲望型、刺激欲望型100252525253 3、诱发幻想型、诱发幻想型1001322283

14、74 4、希望成交型、希望成交型100372822135 5、妥协成交型、妥协成交型10043332046 6、或冷或热型、或冷或热型1008017037 7、虚伪报价型、虚伪报价型1008317-1+18 8、愚蠢缴枪型、愚蠢缴枪型10010000015n常用型常用型：希望成交型、妥协成交型：希望成交型、妥协成交型n慎用型慎用型：坚定冒险型、强硬态度型、或冷或热型、虚：坚定冒险型、强硬态度型、或冷或热型、虚伪报价型伪报价型n忌用型忌用型：刺激欲望型、诱发幻想型、愚蠢缴枪型：刺激欲望型、诱发幻想型、愚蠢缴枪型 各种让步方式的使用16应该如何让步才有理有谋17n在在货货物物买买卖卖的的谈谈判判中中，买买方方最最好好采采用用缓缓慢慢而而有有节节奏奏的的让让步步策策略略；而而卖卖方方则则适适宜宜选选择择先先稍稍大大一一点点的的让让步步，然然后后再再减减缓缓。实实践证明这样做既有利于成交，又可以少做让步。践证明这样做既有利于成交，又可以少做让步。n作作为为谈谈判判提提议议的的一一方方，往往往往是是迫迫切切要要求求谈谈判判和和局局的的一一方方，因因此此也也应应该该先先