银行保险销售技巧PPT格式课件下载.ppt

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4、点您讲的非常正确，不过不过”v赞美技巧赞美技巧“您真是不简单！您真是不简单！”“我最欣赏像您这么有责任感的我最欣赏像您这么有责任感的人！人！”v询问技巧询问技巧 “为什么？为什么？”“如何？如何？”“有什有什么看法？么看法？”专心听讲，留意客户想表达的意思专心听讲，留意客户想表达的意思不可不可急于打岔急于打岔不要只注意表面听到的话不要只注意表面听到的话以理性的态度，认真地评估客户所以理性的态度，认真地评估客户所讲的话讲的话v倾听技巧倾听技巧 控制自己的情绪控制自己的情绪善用眼神与肢体善用眼神与肢体尽量去忽视周遭不舒服的环境因素尽量去忽视周遭不舒服的环境因素v反应：反应：对客户提供的讯息做出回应，对客户提供的讯息做出回应，表达关切表达关切v追问：追问：为什麽会发生为什麽会发生?真正的问题原真正的问题原因为何因为何?怎麽会有这样的想法怎麽会有这样的想法?v支持支持：表示表示了解或认同了解或认同对方的感受对方的感受v建议建议：提供另一个方法或另一种想法提供另一个方法或另一种想法主动聆听技巧主动聆听技巧范范 例例 演演 示示反应反应对客户提供的讯息做出回应，表达关切追问追问询问发生什么事情？了解真正的原因为何，及在里面扮演什么角色？支持支持对对方的说明表示了解或认同对方的感受建议建议提供给对方另一个方法或另一种想法