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1、l不好的开局会导致：目标过高，使谈判陷入僵局要求太低，达不到谈判预期目的1.1.谈判开局阶段应作的工作谈判开局阶段应作的工作l正确处理开局阶段的“破冰”期把握寒暄时机和话题言谈举止得体、自然尊重对方，不要轻狂l探测对方情况，了解虚实才去适当的方法，启示对方先谈谈看法当对方发言时，应该察言观色对具体问题进行具体探测 2.谈判气氛l 任任何何一一种种谈谈判判在在一一开开始始都都涉涉及及到到谈谈判判气气氛氛，又又称称之之为为洽洽谈谈气气氛氛。比比尔尔斯斯科科特特将将洽洽谈谈气气氛氛分分为为以以下下四四种：种：l 第一种：冷淡的、对立的、紧张的；第一种：l 第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的；

2、第二种：l 第三种：热烈的、积极的、友好的；第三种：l 第四种：平静的、严肃的、严谨的。第四种：l 任任何何一一种种洽洽谈谈气气氛氛都都将将对对谈谈判判起起推推动动或或拖拖延延，有有利利或或不不利利的的作作用用。正正是是基基于于此此，上上述述任任何何一一种种洽洽谈谈气气氛氛都都不能简单化评价其优与劣、好与坏。不能简单化评价其优与劣、好与坏。谈判气氛的重要性 谈谈判判气气氛氛是是谈谈判判开开始始阶阶段段迅迅速速形形成成的的对对以以后后行行为为活活动动产生深刻影响的心际效应。产生深刻影响的心际效应。形形成成谈谈判判气气氛氛往往往往是是在在刚刚一一开开始始，且且时时间间极极为为短短暂暂，几几分分钟钟

3、、甚甚至至几几秒秒钟钟。它它是是由由谈谈判判人人员员彼彼此此之之间间给给对对方方留留下下的的初初始始印印象象谈谈判判人人员员的的诚诚意意状状况况以以及及个个性性差差异异而而形形成成的的综综合合表表现现。谈谈判判气气氛氛一一旦旦形形成成，在在以以后后谈谈判判实实务务中中将将会会具具有较强的影响作用，难以轻易改变。有较强的影响作用，难以轻易改变。l 谈判气氛不仅受最初在几秒钟多则几分钟内发生的事谈判气氛不仅受最初在几秒钟多则几分钟内发生的事情的影响，还受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会情的影响，还受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。议甚至以前交往印象、传闻

4、等等的影响。如何建立良好的谈判气氛l 什么是良好的谈判气氛呢？什么是良好的谈判气氛呢？l 我们认为良好的谈判气氛必然是诚挚、合作、轻松和认真的我们认为良好的谈判气氛必然是诚挚、合作、轻松和认真的谈判气氛，彼此之间为解决问题而来，且均有诚意。谈判气氛，彼此之间为解决问题而来，且均有诚意。l 在谈判尚未正式开始阶段，严格讲，从谈判人员初次见面开在谈判尚未正式开始阶段，严格讲，从谈判人员初次见面开始，彼此双方就已经开始传递有声的和无声的信息了。始，彼此双方就已经开始传递有声的和无声的信息了。l 谈判气氛一旦形成，将影响到谈判过程中具体问题的解谈判气氛一旦形成，将影响到谈判过程中具体问题的解决，但随着

5、问题、矛盾的融释与否，谈判气氛也可能会发生相应决，但随着问题、矛盾的融释与否，谈判气氛也可能会发生相应地变化，而新的谈判气氛又对谈判进程中后继问题的解决状况具地变化，而新的谈判气氛又对谈判进程中后继问题的解决状况具有一定的促使或拖延作用。有一定的促使或拖延作用。l 脱脱离离谈谈判判活活动动就就无无谈谈判判气气氛氛，而而无无谈谈判判气气氛氛的的谈谈判判活活动亦不存在。动亦不存在。3.开局初步接触l （1 1）、明确）、明确“4“4 p”p”l 即即明明确确此此次次谈谈判判的的目目标标（PurposePurpose）、计计划划（PlanPlan）、进进度度（PacePace）、）、个人（个人（Pe

6、rsonalitiesPersonalities），），简称简称“4“4P”P”u 目标目标l所所谓谓谈谈判判的的目目标标是是指指双双方方所所明明确确表表述述出出来来的的对对此此次次谈谈判判所所期期望望达达到到的的目目的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判。的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判。l 计划计划l所所谓谓计计划划是是指指谈谈判判的的议议程程安安排排表表。在在计计划划中中具具体体涉涉及及在在整整场场谈谈判判活活动动中中，双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规程。双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规程。l 进度进度l所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度。所谓进度是指双方在会谈

7、过程中进展的速度。l 个人个人l这这里里讲讲的的个个人人是是指指谈谈判判各各方方代代表表中中每每个个成成员员的的具具体体情情况况，包包括括姓姓名名、业业务职衔以及在此次谈判中的权力、地位和作用务职衔以及在此次谈判中的权力、地位和作用 4.开局陈述开局陈述l在开始陈述要注意下列技巧：在开始陈述要注意下列技巧：l 1 1陈述简洁，逻辑清晰陈述简洁，逻辑清晰l 无无论论是是陈陈述述己己方方的的意意图图，亦亦或或是是论论述述己己方方的的观观点点，都都必必须须做做到到不不拖泥带水，不罗哩罗嗦和滔滔不绝拖泥带水，不罗哩罗嗦和滔滔不绝 l 2 2轮流发言，机会相当轮流发言，机会相当l 这这是是指指要要使使每

8、每一一位位洽洽谈谈参参加加人人员员都都有有发发言言的的机机会会，谈谈判判代代表表是是来来谈判的，而不是一般的观众听客。谈判的，而不是一般的观众听客。l 3 3取得共识，诚意合作取得共识，诚意合作l 在谈判一开始就应该富有合作精神。只要有可能，应当尽量多提在谈判一开始就应该富有合作精神。只要有可能，应当尽量多提些使双方意见趋向于一致的问题或建议、设想，要给对方足够的时间些使双方意见趋向于一致的问题或建议、设想，要给对方足够的时间和机会发表不同意见，不要粗鲁地打断对方的讲话，也不要急于发表和机会发表不同意见，不要粗鲁地打断对方的讲话，也不要急于发表自己的见解和评论。自己的见解和评论。5.5.商务谈

9、判开局的一般策略商务谈判开局的一般策略l提问式开局l协商式开局l坦诚式开局l幽默式开局提问式开局提问式开局l指以提问、试探性语言进行陈述，表达出对谈判的疑问，目的在于了解对方的真实意图，为下一步的报价探清虚实l适用于：彼此没有商务往来的情况，通过提问了解对方的想法，引起对方对问题的重视。l不宜使用强硬的语气，如果对方感觉你的提问不友善时，他不会正面回答你的问题；同时，他也会提高警惕性，增加了谈判的难度。协商式开局协商式开局l是指以恳请、协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。l适用于：谈判双方实力

10、比较接近、过去没有商务往来的情况。l注意：要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。幽默式开局幽默式开局l幽默是一种特性，一种引发喜悦、以愉快的方式娱人的特性；幽默感是一种能力，一种了解并表达幽默的能力；幽默是一种艺术，一种运用幽默感来增进你与他人关系的艺术。l在商务谈判中，幽默可以取得意想不到的效果，对化解谈判的尴尬、减轻谈判压力、调节谈判气氛有着十分重要的作用。坦诚式开局坦诚式开局l是指谈判者本着坦诚的心态，开诚布公地向对方表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得双方的通力合作，实现开局目标的策略方法。双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友

11、好关系作为谈判的基础。6.6.开局阶段探测对方情报的方法开局阶段探测对方情报的方法l旁敲侧击法l话题激将法l由表及里法l故意示错法第二节 实质性谈判阶段l 一、列示需求阶段一、列示需求阶段l 列示需求阶段是由摸底阶段和报价阶段构成的。列示需求阶段是由摸底阶段和报价阶段构成的。l （一）摸底阶段（一）摸底阶段l 摸底阶段是指在谈判开场之后双方探听对方虚实、意图、倾向、摸底阶段是指在谈判开场之后双方探听对方虚实、意图、倾向、底线的阶段。狭义的摸底阶段是指在底线的阶段。狭义的摸底阶段是指在“4“4P”P”解决之后，涉及到具体解决之后，涉及到具体问题时，双方探究对方底细的阶段。广义的摸底阶段是指从双方

12、一问题时，双方探究对方底细的阶段。广义的摸底阶段是指从双方一见面开始，通过分析对方的有声语言和体态动作信息，分别列示需见面开始，通过分析对方的有声语言和体态动作信息，分别列示需求，直到正式对问题磋商的阶段。求，直到正式对问题磋商的阶段。l （二）报价阶段（二）报价阶段l 报价阶段是谈判各方正式展示自己的希望和需求的阶段，每方报价阶段是谈判各方正式展示自己的希望和需求的阶段，每方都列示出自己的意图和观点，从而公开显示出彼此在一系列问题的都列示出自己的意图和观点，从而公开显示出彼此在一系列问题的希求，暴露相互的差异，也揭示出彼此间在问题上的重叠领域。希求，暴露相互的差异，也揭示出彼此间在问题上的重

13、叠领域。一、报价阶段一、报价阶段报价就是报出价格？影响报价的因素有哪些？报价如何才能利益最大化？l1 1报价报价l 报报价价就就是是指指谈谈判判一一方方公公开开明明确确己己方方观观点点和和意意图图，因因此此又又称称确确定定报报价价。谈判人员在确定报价时要注意遵循两个原则：l 第一、所报价对报价者最有利化。第一、所报价对报价者最有利化。l 第二、所报价获得对方认可的可能性最大化。第二、所报价获得对方认可的可能性最大化。l 在报价时，谈判人员应注意掌握以下技巧：在报价时，谈判人员应注意掌握以下技巧：l 第一、报价果断。第一、报价果断。l 第二、报价明确。第二、报价明确。l 第三、不要做解释。第三、

14、不要做解释。2 2还价还价l 还价人员应注意掌握以下技巧：还价人员应注意掌握以下技巧：l 第一、善于提问。第一、善于提问。l 第二、就事论事。第二、就事论事。l 第三、还价合理。第三、还价合理。二、磋商阶段l （一）谈判人员在磋商阶段应遵循的原则（一）谈判人员在磋商阶段应遵循的原则l谈谈判判进进人人磋磋商商阶阶段段之之后后，各各方方代代表表都都会会站站在在自自己己立立场场上上斗斗智斗谋，应坚持如下几个具体原则：智斗谋，应坚持如下几个具体原则：l1 1据理力争，善待分歧据理力争，善待分歧l2 2原则在先，具体置后原则在先，具体置后l3 3容易先谈，困难后议容易先谈，困难后议l4 4互为让步，善于妥协互为让步，善于妥协l（二）磋商过程中应注意的问题（二）磋商过程中应注意的问题l1 1对所有问题分别