第一章商务谈判基础知识PPT文件格式下载.ppt

1、v例例4：房屋拆迁与拆迁公司就补偿进行谈判：房屋拆迁与拆迁公司就补偿进行谈判v例例5：工商企业从国内外采购原辅材料：工商企业从国内外采购原辅材料v例例6：中国加入：中国加入WTO的谈判；的谈判；v例例7：中国商务部就中欧纺织品的反倾销谈判：中国商务部就中欧纺织品的反倾销谈判v例例8：朝核六方谈判与伊朗核危机谈判等：朝核六方谈判与伊朗核危机谈判等COMPANYLOGO为什么要学习商务谈判v为了美好的生活，为了事业的成功，我们每一个为了美好的生活，为了事业的成功，我们每一个人都有必要学习和掌握谈判的原理和技巧。人都有必要学习和掌握谈判的原理和技巧。v谈判不仅决定着一个人成功与否，也决定着一个谈判不

2、仅决定着一个人成功与否，也决定着一个人能不能享有充实、愉快、满足的生活。人能不能享有充实、愉快、满足的生活。v对于生活和工作与具体社会环境之下的人来说，对于生活和工作与具体社会环境之下的人来说，在社会中的人来说，谈判是一种生活方式。在社会中的人来说，谈判是一种生活方式。COMPANYLOGO v对于个人而言，每个人对于个人而言，每个人赚钱速度最快赚钱速度最快的时候就是的时候就是他在他在谈判的时候谈判的时候。v对企业而言，对企业而言，成功的谈判成功的谈判是企业是企业获得利润最为便获得利润最为便捷捷的方式。企业可以通过有策略的谈判，降低原的方式。企业可以通过有策略的谈判，降低原材料成本，提高销售价

3、格。材料成本，提高销售价格。v管理者在企业的地位越高，其参与谈判的标的额管理者在企业的地位越高，其参与谈判的标的额越大、他们的越大、他们的谈判技巧和水平谈判技巧和水平对于企业的对于企业的盈利和盈利和发展的影响发展的影响也越大。也越大。COMPANYLOGO学习要求学习要求1 1、充分掌握谈判技巧和礼仪规范理论。、充分掌握谈判技巧和礼仪规范理论。2 2、积极参与、积极参与课堂互动与实训环节，完成课后课堂互动与实训环节，完成课后作业作业。3 3、不得无故缺席和无故缺交作业，有以上现、不得无故缺席和无故缺交作业，有以上现象出现，象出现，将扣平时分，情节严重者将取消将扣平时分，情节严重者将取消考试资格

4、。考试资格。4 4、充分利用各方资源，扩充知识。、充分利用各方资源，扩充知识。COMPANYLOGO主项目一主项目一商务谈判的基础知识商务谈判的基础知识认识谈判认识谈判1商务谈判概述商务谈判概述2商务谈判的原则商务谈判的原则3商务谈判的心理商务谈判的心理4COMPANYLOGO请请思思考考v什么是谈判？什么是谈判？v你是否进行过谈判？你是否进行过谈判？v你认为谈判的目的是什么？你认为谈判的目的是什么？vA.搞定对方，让对方按我的想法办事搞定对方，让对方按我的想法办事vB.让对方利益最小化，让本方利益最大化。让对方利益最小化，让本方利益最大化。vC.双方共同行动，以便收益大于单方行动双方共同行动

5、，以便收益大于单方行动vD.达成交易达成交易COMPANYLOGO v选选A的：一厢情愿型（的：一厢情愿型（2分）分）v选选B的：短期利益型（的：短期利益型（2分）分）v选选C的：高瞻远瞩型（的：高瞻远瞩型（5分）分）v选选D的：实用主义型（的：实用主义型（3分）分）COMPANYLOGO项目一：认识谈判一、什么是谈判？一、什么是谈判？谈：说话或讨论说话或讨论判：判：分辨、评定、判决分辨、评定、判决谈判：谈判：人们为了人们为了协调协调彼此之间的彼此之间的关系关系，满足满足各各自的自的需要需要，通过协商而争取达到意见一致的行为，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。和过程。COMPANYLOG

6、O项目一：认识谈判项目一：认识谈判产生需要并希望得到满足，产生需要并希望得到满足，需求无法自我满足需求无法自我满足知道并愿意为需求的满足知道并愿意为需求的满足付出代价付出代价谈判双方同时具备上述条件谈判双方同时具备上述条件二、谈判产生的二、谈判产生的二、谈判产生的二、谈判产生的三个基本条件三个基本条件三个基本条件三个基本条件COMPANYLOGO人才市场：个人找工作难，企业招人也难人才市场：个人找工作难，企业招人也难v企业老板坐镇招聘会展台现场，足见目前企业对人才的饥企业老板坐镇招聘会展台现场，足见目前企业对人才的饥渴和重视。这时来了一个刚毕业的大学生，梳分头，戴金渴和重视。这时来了一个刚毕业

7、的大学生，梳分头，戴金丝边眼睛，夹着笔记本电脑。丝边眼睛，夹着笔记本电脑。v这位应届生先自报家门，然后提出要求：你们公司能否提这位应届生先自报家门，然后提出要求：你们公司能否提供供10万元年薪，一个月的带薪假期和一辆国产的工作用万元年薪，一个月的带薪假期和一辆国产的工作用车？车？v企业老板回答：我给你企业老板回答：我给你20万年薪，两个月的带薪假期和万年薪，两个月的带薪假期和两辆进口轿车，一辆你上班用，一辆你度假时候用。两辆进口轿车，一辆你上班用，一辆你度假时候用。v哇！应届生高兴地跳了起来，真正感觉到了什么叫苍天有哇！应届生高兴地跳了起来，真正感觉到了什么叫苍天有眼；是真的吗，老板？你是不是

8、开我玩笑？眼；v。认识谈判三、谈判的三、谈判的特点特点COMPANYLOGO项目一：认识谈判v3 3、谈判的特点、谈判的特点、谈判的特点、谈判的特点v目的性：满足各自的需要目的性：满足各自的需要v相互性：双方或多方参与相互性：双方或多方参与v协商性：双方的在差异和冲突中寻找共同点协商性：双方的在差异和冲突中寻找共同点v博弈性：选择和运用策略的过程博弈性：选择和运用策略的过程v公平性：参与自愿，认同结果公平性：参与自愿，认同结果COMPANYLOGO项目实训一v以下项目中是否具备产生谈判的条件以下项目中是否具备产生谈判的条件P5要求要求:1、请做出判断、请做出判断2、不具备的请写出原因、不具备的

9、请写出原因课堂练习课堂练习COMPANYLOGO项目二：商务谈判项目二：商务谈判v一、什么是一、什么是商务商务谈判？v两个或两个以上的商事活动组织或个人，两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协为了协调彼此的商务关系、满足商务需求调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟，通过信息沟通和磋商寻求通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议达成双方共同利益目标和协议的经的经济交往活动，也有人称为济交往活动，也有人称为经济谈判经济谈判。v商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。商务：国际上对商务的分类：P7COMPANYLOGO项目二：商务谈判主体主体客体客体目标目标方法方法谁来谈？谁来谈？组织或个人

10、组织或个人有台前有台后有台前有台后有关系主体有关系主体和行为主体和行为主体（代理委托）（代理委托）谈什么谈什么？谈判的谈判的指向指向谈判议谈判议题题希望是希望是什么什么最终达最终达成协议成协议如何谈如何谈谈判方式、谈判方式、策略策略技巧技巧二、商务谈判的要素二、商务谈判的要素COMPANYLOGO项目二：商务谈判v三、三、商务谈判商务谈判的特点的特点以获得以获得经济利益经济利益为为目的目的以以价值谈判价值谈判为核心（价格谈判）为核心（价格谈判）合同的准确严密性合同的准确严密性COMPANYLOGO项目二：商务谈判谋求自身利益最大化谋求自身利益最大化为维护双方关系的努力为维护双方关系的努力 竞争

11、性谈判竞争性谈判合作型谈判合作型谈判双赢谈判双赢谈判四、商务谈判的三个层次满足双方需求的创意突破 COMPANYLOGOv男友喜欢看球赛男友喜欢看球赛v女友喜欢看演唱会女友喜欢看演唱会v自己看满意度自己看满意度3分分v一起看满意度一起看满意度5分分v陪着对方满意度陪着对方满意度4分分v纳什均衡：（纳什均衡：（又称为非合作博弈均衡，是又称为非合作博弈均衡，是博弈论博弈论的一个重要术语，以的一个重要术语，以约翰约翰纳什纳什命名）任何一方如命名）任何一方如果单独改变目前状态，既不会给自己增加收益，果单独改变目前状态，既不会给自己增加收益，也不会给对方增加收益。也不会给对方增加收益。COMPANYLO

12、GO男 友女友女友B.男友男友0分分女友女友0分分D.男友男友3分分女友女友3分分C.男友男友4分分女友女友5分分A.男友男友5分分女友女友4分分COMPANYLOGOv分类标准分类标准类型类型谈判主体所在地分谈判主体所在地分国内商务谈判和国际商务谈判国内商务谈判和国际商务谈判以谈判组织形式不同以谈判组织形式不同一对一、团队谈判一对一、团队谈判以谈判方式不同划分以谈判方式不同划分横向谈判、纵向谈判横向谈判、纵向谈判以谈判地点划分以谈判地点划分主场谈判、客场谈判、轮流谈主场谈判、客场谈判、轮流谈判、中立地谈判判、中立地谈判利益主体数量：利益主体数量：双边谈判双边谈判多边谈判多边谈判谈判性质谈判性

13、质意向性谈判意向性谈判实质性谈判实质性谈判关关键性谈判键性谈判COMPANYLOGOv哪些是商务谈判？哪些是商务谈判？P12-13要求要求:1、做出判断、做出判断2、写出主体、客体、目标、写出主体、客体、目标课堂练习课堂练习COMPANYLOGO项目三：商务谈判的基本原则项目三：商务谈判的基本原则 1合法原则合法原则 2双赢原则双赢原则 3诚信原则诚信原则 5效益原则效益原则 4坚持最低目标利益坚持最低目标利益目标原则目标原则 6守约原则守约原则 COMPANYLOGO 谈判目标的层次对对一方最有利的理想目一方最有利的理想目标标谈谈判人判人员员努力争取努力争取实现实现的目的目标标谈谈判一方必判一方必须须达到的目达到的目标标最最优优期望目期望目标标可接受目可接受目标标最低限度目最低限度目标标COMPANYLOGOv训练项目训练项目P15-16：v猜猜我是谁？猜猜我是谁？课本第课本第16页页1、举例说出、举例说出13项生活中的游戏规则项生活中的游戏规则2、为什么会有人被取消提问资格？、为什么会有人被取消提问资格？3、写下你对这个游戏的思考、写下你对这个游戏的思考COMPANYLOGOv训练项目训练项目P16-18v确定谈判目标确定谈判目标COMPANYLOGO项目三：商务谈判的基本