推销洽谈PPT推荐.ppt

1、意见不合、愤怒、怀疑第三类：意见不合、愤怒、怀疑皮肤涨红或手握拳（在身体前方或在身后）皮肤涨红或手握拳（在身体前方或在身后）将眼镜扔在桌上将眼镜扔在桌上皱眉或斜视皱眉或斜视用手指指向用手指指向摇头或伸下巴摇头或伸下巴交叉双臂和双腿交叉双臂和双腿手指伸向衣领内侧手指伸向衣领内侧双手紧握桌沿双手紧握桌沿13肢体语言的解读肢体语言的解读4 414肢体语言的解读肢体语言的解读p 第四类：厌恶、没兴趣第四类：厌恶、没兴趣冷淡的握手冷淡的握手移动文件或摆弄桌上的物件移动文件或摆弄桌上的物件缺乏眼神的交流缺乏眼神的交流看门外、手机、窗外或天花板看门外、手机、窗外或天花板信手涂鸦或连续敲击桌子信手涂鸦或连续敲

2、击桌子把头埋进手掌把头埋进手掌发呆发呆抖动双脚抖动双脚将笔弄出咔嗒声将笔弄出咔嗒声15肢体语言的解读肢体语言的解读5 51617肢体语言的解读肢体语言的解读p 第五类：怀疑、隐匿、不诚实第五类：怀疑、隐匿、不诚实边说话边触摸鼻子或拉耳朵边说话边触摸鼻子或拉耳朵边说话边摩擦耳根或遮住嘴巴边说话边摩擦耳根或遮住嘴巴不断避免对视不断避免对视肢体动作不协调肢体动作不协调从眼睛上方扫视从眼睛上方扫视交叉双臂与双腿，并身体前倾交叉双臂与双腿，并身体前倾手指交叉手指交叉侧视或斜视侧视或斜视18肢体语言的解读肢体语言的解读6 61920肢体语言的解读肢体语言的解读p 第六类：半信半疑、举棋不定第六类：半信半疑

3、、举棋不定闭着眼睛捏鼻梁闭着眼睛捏鼻梁坐着的时候用力拉裤子坐着的时候用力拉裤子擦眼睛或擦烟斗擦眼睛或擦烟斗咬手指或咬嘴唇咬手指或咬嘴唇倾斜脑袋倾斜脑袋搔头或低头搔头或低头转动眼睛转动眼睛伸脖子伸脖子一边流露出全神贯注的表情，一边轻拍手指或双脚一边流露出全神贯注的表情，一边轻拍手指或双脚21肢体语言的解读肢体语言的解读7 72223肢体语言的解读肢体语言的解读p 第七类：评估第七类：评估手握住下巴，食指朝上手握住下巴，食指朝上触摸眼镜架柄触摸眼镜架柄点头点头扬眉，并头部后倾扬眉，并头部后倾食指放在唇上食指放在唇上轻抚下巴轻抚下巴耳朵侧向说话者耳朵侧向说话者将眼镜（或其他物件）含在嘴里将眼镜（或其

4、他物件）含在嘴里轻踢双脚轻踢双脚24肢体语言的解读肢体语言的解读8 82526肢体语言的解读肢体语言的解读p 第八类：自信、诚实、合作第八类：自信、诚实、合作手掌张开，朝向对方手掌张开，朝向对方就座时身体前倾就座时身体前倾坐姿挺直坐姿挺直良好的眼神交流良好的眼神交流双腿不交叉双腿不交叉双手搁在胸前双手搁在胸前双脚平放在地面双脚平放在地面身体前后移动身体前后移动胳膊、手腕、双手等动作自然胳膊、手腕、双手等动作自然垂直握手垂直握手27单元单元1 推销洽谈步骤推销洽谈步骤主题主题开场白开场白p 洽谈议程，明确洽谈涉及的内容洽谈议程，明确洽谈涉及的内容p 陈述对顾客的价值陈述对顾客的价值p 时间约定时

5、间约定p 询问是否可以接受询问是否可以接受初次拜访初次拜访28单元单元1 推销洽谈步骤推销洽谈步骤主题主题开场白开场白p 洽谈议程，明确洽谈涉及的内容洽谈议程，明确洽谈涉及的内容p 陈述想达到的目标陈述想达到的目标p 我方优先考虑的若干方面我方优先考虑的若干方面p 陈述对洽谈双方的利益陈述对洽谈双方的利益二次拜访二次拜访p 表示我方的态度和担忧表示我方的态度和担忧29正式正式洽谈洽谈形式形式内容内容p 一对一一对一p 一对多一对多p 多对多多对多p 需求需求p 产品产品p 价格价格p 交货交货单元单元1 推销洽谈步骤推销洽谈步骤p 结算结算p 付款付款p 服务服务p 退货退货30单元单元1 推

6、销洽谈步骤推销洽谈步骤结束结束阶段阶段p 复述洽谈主要内容复述洽谈主要内容p 总结洽谈形成的共识和分歧总结洽谈形成的共识和分歧p 约定下次洽谈约定下次洽谈p 致谢致谢31单元单元2 推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧倾听倾听技巧技巧叙述叙述技巧技巧推销洽谈推销洽谈技巧技巧应答应答技巧技巧提问提问技巧技巧价格价格产品产品交货交货付款付款结算结算服务服务退货退货需求需求不买不买买买32单元单元2 推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧倾听倾听技巧技巧善于倾听的人往往给人一种良好的印象善于倾听的人往往给人一种良好的印象p 专注专注p 注意对方说话方式注意对方说话方式p 观察对方表情及肢体语言变化观察对方表情及肢体语

7、言变化p 听完后澄清或证实听完后澄清或证实p 学会忍耐学会忍耐我只有一张嘴，但拥有两只耳朵33单元单元2 推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧倾听倾听技巧技巧注意事项注意事项p 不时地跟对方目光接触，微笑着点点头不时地跟对方目光接触，微笑着点点头p 要表示出同情心要表示出同情心p 对未弄懂的任何东西，都要求对方讲清对未弄懂的任何东西，都要求对方讲清p 在对方介绍其立场时，注意找出与我方立在对方介绍其立场时，注意找出与我方立场相一致的东西场相一致的东西p 尽量听对方讲尽量听对方讲我只有一张嘴，但拥有两只耳朵p 做好笔记或录音做好笔记或录音34单元单元2 推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧叙述叙述技巧技巧p 准

8、确易懂，简明扼要，条理清楚准确易懂，简明扼要，条理清楚p 第一次就要说准第一次就要说准p 要有说服力要有说服力p 对决策者说对决策者说p 语言语速同步，同时，注意声音和停顿语言语速同步，同时，注意声音和停顿p 紧扣主题紧扣主题p 对己方不利时，注意对己方不利时，注意“折冲迂回折冲迂回”p 使用解围用语使用解围用语35单元单元2 推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧应答应答技巧技巧36提问提问技巧技巧形形式式顺序顺序p 封闭式封闭式p 开放式开放式p 状态型问题状态型问题p 困难型问题困难型问题p 影响型问题影响型问题p 解决型问题解决型问题单元单元2 推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧时机时机p 不可打断对

9、方的谈话不可打断对方的谈话p 在停顿或间歇时提问在停顿或间歇时提问p 在自己发言前后提问在自己发言前后提问p 在议程规定的时间内在议程规定的时间内提问提问其其他他p 分清提问的分清提问的场合场合37单元单元2 推销洽谈的技巧推销洽谈的技巧提问提问技巧技巧工业品销售提问的方法工业品销售提问的方法SPIN背景问题背景问题（Situation Question）难点问题难点问题（Problem Question）暗示问题暗示问题（Implication Question）需求需求效益问题效益问题（NeedPayoff Question）38SPIN提问顺序提问顺序卖方使用卖方使用S获得背景资料获得背

10、景资料PIN开发开发以便买方揭示以便买方揭示开发出来开发出来使买方感觉问题使买方感觉问题更清晰更实际更清晰更实际以便买方陈述以便买方陈述允许卖方陈述允许卖方陈述39背景问题背景问题什么是背景什么是背景问题？问题？背景问题是关于买方状况的问题背景问题是关于买方状况的问题为什么问背为什么问背景问题？景问题？背景问题能提供：1、中性的事实信息，这些信息可以帮助你、中性的事实信息，这些信息可以帮助你理解客户的背景。理解客户的背景。2、一个起点，用于决定开发哪一个潜在的、一个起点，用于决定开发哪一个潜在的难题和不满难题和不满使用背景问题使用背景问题应注意什么？应注意什么？背景问题应注意：1、问得太多，会

11、让买方感到厌烦。、问得太多，会让买方感到厌烦。2、做好准备，以便你不会提问随处可得的、做好准备，以便你不会提问随处可得的基本事实和背景信息。基本事实和背景信息。3、背景问题要能得到在那些最能让你可以、背景问题要能得到在那些最能让你可以开发成明确需求的难题方面的重要信息。开发成明确需求的难题方面的重要信息。40背景问题背景问题如何策划如何策划背景问题背景问题？实例：产品产品/服务：空调服务：空调客户：某区域经销商客户：某区域经销商1、潜在的买方难题潜在的买方难题（是你可以解决的）库存周转慢2、在需求调查难题之前所需的背景信息、在需求调查难题之前所需的背景信息要问的背景问题要问的背景问题可能的信息

12、来源可能的信息来源p平均多长时间进一次货？p1匹和1.5匹型号占的比例有多少？p分销网点有多少？p促销活动多长时间进行一次？p每次进货最低批量是多少？采购或老总仓库管理员业务员或老总业务员或老总采购人员41背景问题背景问题什么时候什么时候提问背景提问背景问题？低风险背景问题高风险背景问题p 新的客户或当事人p 销售周期的初期p 当背景发生变化时p 销售周期的末期p 不相关的业务领域p 过多地使用p 容易冒犯买方的领域42难点问题难点问题什么是难点什么是难点问题？难点问题是关于买方现存状况的困难难点问题是关于买方现存状况的困难和不满和不满为什么问难为什么问难点问题？点问题？难点问题能提供：1、揭

13、示买方的隐含需求、揭示买方的隐含需求2、分辨出买方的困难或不满、分辨出买方的困难或不满3、在余下销售洽谈中的话资、在余下销售洽谈中的话资使用难点问题使用难点问题应注意什么？难点问题应注意：1、必须开发你可以解决的难题。、必须开发你可以解决的难题。2、做好准备，在问几个侧重点的背景问题、做好准备，在问几个侧重点的背景问题后提出。后提出。3、连贯性。买方开始揭示不满时，要求澄、连贯性。买方开始揭示不满时，要求澄清难点问题。清难点问题。43难点问题难点问题如何策划如何策划难点问题难点问题？我们产品我们产品/服务能提供更好对服务能提供更好对策的难题策的难题有可能存在这种难题的买方有可能存在这种难题的买方p宝龙油墨能解决ABS工程塑料的丝网印刷附着力难题p油墨调色技术能解决油墨银色细微色差问题p采用ABS材料制作按键和面板的家电、电脑和手机等企业p丝网印刷油墨需要调色的企业思考你的产品和服务能为买方解决什么难思考你的产品和服务能为买方解决什么难题？并尽可能多开发不同类型的难题。题？44难点问题难点问题什么时候什么时候提问难点提问难点问