双赢谈判教材学员Tracy1PPT资料.ppt

1、掌握销售谈判中常用的四项替换策略；学习销售谈判的基本步骤；共同分享谈判经验；加强自己的长处，改善不足；帮助提高双赢谈判业绩帮助提高双赢谈判业绩帮助提高双赢谈判业绩帮助提高双赢谈判业绩。3 3目录目录:第一单元第一单元课程概述：目标与方法课程概述：目标与方法第二单元第二单元谈判的时机和准备谈判的时机和准备第三单元第三单元谈判的策略和策划谈判的策略和策划第四单元第四单元谈判的进行与战术谈判的进行与战术第五单元第五单元回顾与小结回顾与小结4 4我们的方法我们的方法基本思路探讨基本思路探讨案例分析案例分析公开讨论、小组讨论公开讨论、小组讨论作业和练习作业和练习你的参与是此次培训成功的必然。你的参与是此

2、次培训成功的必然。5 5谈判的时机和准备6 6什么是谈判？什么是谈判？如果你的一位朋友问你“什么是谈判”，你会如何回答？7 7谈判谈判两方或多方就某件有价值的事物谋求一种协两方或多方就某件有价值的事物谋求一种协议，因为在某段时间内他们对此事物议，因为在某段时间内他们对此事物似乎似乎持持有相互冲突的目标。有相互冲突的目标。两个或多个社会单位意图对他们之间的相互两个或多个社会单位意图对他们之间的相互依赖关系的条件进行定义或重定义的一种交依赖关系的条件进行定义或重定义的一种交互作用。互作用。谈判的各方将自己的需求，并愿意将自己的谈判的各方将自己的需求，并愿意将自己的需求从需求从“最理想最理想”调整到

3、调整到“最可行最可行”、并达、并达成相互都能接受的协议的过程。成相互都能接受的协议的过程。8 8销售谈判定义销售谈判定义你和客户方为了取得对方的承诺，而进行的你和客户方为了取得对方的承诺，而进行的解决彼此在价钱，产品及服务条件以及其它解决彼此在价钱，产品及服务条件以及其它交易条件上的分歧点的过程交易条件上的分歧点的过程特点：特点：n n相互的利益相互的利益相互的利益相互的利益 将你和客户拉向彼此的承诺将你和客户拉向彼此的承诺将你和客户拉向彼此的承诺将你和客户拉向彼此的承诺n n分歧分歧分歧分歧 将妨碍你和客户达成共同的承诺将妨碍你和客户达成共同的承诺将妨碍你和客户达成共同的承诺将妨碍你和客户达

4、成共同的承诺9 9一个好的销售谈判一个好的销售谈判1 1商业绩效商业绩效2 2有利于双方关系的改善或有利于双方关系的改善或起码不损害双方的关系起码不损害双方的关系3 3应能达成双方而言都合理的协议应能达成双方而言都合理的协议1010双赢：期望与满意双赢：期望与满意买卖双方并无真正的、相同的满意程度买卖双方并无真正的、相同的满意程度也没有相同的边际满意效应也没有相同的边际满意效应在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量无法衡量双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法没有两人会对满意有同样的

5、看法1111客户赢的原则客户赢的原则客户的必要需要被满足客户的必要需要被满足,在不损害销售方的根本利益的前提下，次要在不损害销售方的根本利益的前提下，次要的需要也被顾及到为好。的需要也被顾及到为好。1212公司赢的原则公司赢的原则合理的利润合理的利润合理的契约承诺合理的契约承诺没有创下不良的先例没有创下不良的先例 良好的声誉良好的声誉1313问题讨论问题讨论在客户的交往与合作中，你如何判断是否应在客户的交往与合作中，你如何判断是否应该进行销售谈判？该进行销售谈判？你的准则是什么？任何一方贸然进入谈判可能会使任何一方贸然进入谈判可能会使自己一方在谈判中处于被动，很自己一方在谈判中处于被动，很难实

6、现双赢难实现双赢 。1414开始进行谈判的原则开始进行谈判的原则1.1.你已经使客户方明确了解谈判成功对他的利你已经使客户方明确了解谈判成功对他的利益益2.2.谈判的另一方谈判的另一方 客户提出了有条件的承诺客户提出了有条件的承诺3.3.你已经提出了一套交易的条件或方案你已经提出了一套交易的条件或方案4.4.谈判的另一方对你提出的交易条件或方案表谈判的另一方对你提出的交易条件或方案表达了拒绝达了拒绝/反对意见，而你无法用交易的利反对意见，而你无法用交易的利益去说服益去说服5.5.你已经掌握了客户所有的拒绝你已经掌握了客户所有的拒绝/反对意见反对意见1515利益利益 交易成功后，客户以得到的好处

7、。例如：交易成功后，客户以得到的好处。n n他可以得到满足其需求的标的物；他可以得到满足其需求的标的物；n n帮助他降低成本或风险，提高效率或质量；帮助他降低成本或风险，提高效率或质量；n n改善形象；改善形象；n n甚至对谈判者，稳固他的位置或提升等等。甚至对谈判者，稳固他的位置或提升等等。1616有条件的承诺有条件的承诺 由于客户对在什么样的交易条件达成交易还无法确由于客户对在什么样的交易条件达成交易还无法确由于客户对在什么样的交易条件达成交易还无法确由于客户对在什么样的交易条件达成交易还无法确定。所以，最后的承诺有赖于对交易条件的接受度。定。价格，包装，服务，付款和交货等等。在客户未作出

8、有条件的承诺之前，千万不要谈判，在客户未作出有条件的承诺之前，千万不要谈判，在客户未作出有条件的承诺之前，千万不要谈判，在客户未作出有条件的承诺之前，千万不要谈判，因为，客户可能为同一个交易与若干家进行谈判。因为，客户可能为同一个交易与若干家进行谈判。1717一套交易的条件或方案一套交易的条件或方案 表明谈判的双方对相互的承诺已有了充分的认知。表明谈判的双方对相互的承诺已有了充分的认知。由于谈判往往是在一个动态的情况下进行，所以要由于谈判往往是在一个动态的情况下进行，所以要由于谈判往往是在一个动态的情况下进行，所以要由于谈判往往是在一个动态的情况下进行，所以要列出所有的细节似乎不太实际。但你作

9、为谈判的一列出所有的细节似乎不太实际。但你作为谈判的一方，必须在提交交易条件和方案时，对要列出的细方，必须在提交交易条件和方案时，对要列出的细方，必须在提交交易条件和方案时，对要列出的细方，必须在提交交易条件和方案时，对要列出的细节做一个判断。更重要的是你必须非常清楚客户的节做一个判断。更重要的是你必须非常清楚客户的需求，以及核心的交易条件是什么。例如，价格、需求，以及核心的交易条件是什么。例如，价格、标的物的品质标准、服务条件、交付调价等等。标的物的品质标准、服务条件、交付调价等等。1818无法用利益说服拒绝无法用利益说服拒绝/反对意见反对意见 在你提出了交易条件后，客户通常会表达异议或拒在

10、你提出了交易条件后，客户通常会表达异议或拒在你提出了交易条件后，客户通常会表达异议或拒在你提出了交易条件后，客户通常会表达异议或拒绝。绝。拒绝拒绝拒绝拒绝/反对意见常常是你必须进行谈判的信号。反对意见常常是你必须进行谈判的信号。但你不必马上进行谈判，而是用交易成功的利益去但你不必马上进行谈判，而是用交易成功的利益去但你不必马上进行谈判，而是用交易成功的利益去但你不必马上进行谈判，而是用交易成功的利益去说服客户，说服客户，说服客户，说服客户，即假如接受这样的交易条件，客户就可即假如接受这样的交易条件，客户就可即假如接受这样的交易条件，客户就可即假如接受这样的交易条件，客户就可以得到这样的利益。以

11、得到这样的利益。只有那些无法用利益去说服的只有那些无法用利益去说服的只有那些无法用利益去说服的只有那些无法用利益去说服的拒绝拒绝拒绝拒绝/反对意见，才会成为谈判的议题。重要的一点反对意见，才会成为谈判的议题。重要的一点是要清楚客户的主要反对或拒绝意见是什么？是要清楚客户的主要反对或拒绝意见是什么？1919客户所有的拒绝客户所有的拒绝/反对意见反对意见 确认客户确认客户确认客户确认客户所有所有的拒绝的拒绝的拒绝的拒绝/反对意见是非常重要的。反对意见是非常重要的。如果客户只提出一个反对意见，你发现你无法克服，如果客户只提出一个反对意见，你发现你无法克服，如果客户只提出一个反对意见，你发现你无法克服

12、，如果客户只提出一个反对意见，你发现你无法克服，你就冲动马上进入谈判。你可能埋下了一个危险的你就冲动马上进入谈判。你可能埋下了一个危险的种子：认为此反对意见是达成最后承诺的唯一障碍。种子：任何两个谈判议题或分歧在交易中都是相关的。在任何两个谈判议题或分歧在交易中都是相关的。在没有弄清客户的所有拒绝没有弄清客户的所有拒绝没有弄清客户的所有拒绝没有弄清客户的所有拒绝/反对意见就进行谈判，反对意见就进行谈判，反对意见就进行谈判，反对意见就进行谈判，等于在浪费时间和精力，你可以为一个反对意见去等于在浪费时间和精力，你可以为一个反对意见去等于在浪费时间和精力，你可以为一个反对意见去等于在浪费时间和精力，你可以为一个反对意见去修改你的交易条件，但随后却发现，其它的反对意修改你的交易条件，但随后却发现，其它的反对意修改你的交易条件，但随后却发现，其它的反对意修改你的交易条件，但随后却发现，其它的反对意见使得你刚修