终端及销售管理PPT推荐.ppt

1、4、理货。定期拜访，编号管理。做堆头、小宣传。与老、理货。与老板及服务人员进行沟通。板及服务人员进行沟通。5、活动。促销，展示，演出。、活动。6、服务。纠纷的处理，意见的反映。、服务。案例：进店费分析案例：进店费分析 终端卖场的高额费用包括终端卖场的高额费用包括 进店费、条码费、新品费、店庆费、堆头费、宣传单张费进店费、条码费、新品费、店庆费、堆头费、宣传单张费（DM（DM费费）、促销小姐管理费、资料费、工作人员好处费等等，其、促销小姐管理费、资料费、工作人员好处费等等，其中中“进店费进店费”的数目最大，也最为典型。的数目最大，也最为典型。导致：厂商冲突、行业洗牌导致：厂商冲突、行业洗牌 催生

2、：新渠道模式催生：新渠道模式 销售管理，就是对销售队伍的管理。设计销售组织设计销售组织 建设销售队伍建设销售队伍 管理销售人员管理销售人员 评估销售绩效评估销售绩效 企业销售管理中存在的典型问题 1、销售无计划 2、过程无制度 3、客户无管理 4、信息无反馈 5、结果无考核你有办法吗？你有办法吗？9当然有！销售管理体系的构成销售管理体系的构成1 1、销售计划管理、销售计划管理 核核心心内内容容是是销销售售目目标标的的合合理理分分解解。包包括括品品种种、区区域域、客客户户、业业务务员、结算方式、销售方式和时间进度。员、结算方式、销售方式和时间进度。2 2、业务员行动过程管理、业务员行动过程管理

3、包包括括：月月销销售售计计划划、月月行行动动计计划划和和周周行行动动计计划划、每每日日销销售售报报告告、月工作总结和下月工作要点、市场巡视工作报告、周定点拜访路线等。月工作总结和下月工作要点、市场巡视工作报告、周定点拜访路线等。3 3、客户管理、客户管理 包括：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。包括：4 4、结果管理、结果管理 包括：业绩评价、市场信息研究。业业绩绩评评价价包包括括：销销售售量量和和回回款款情情况况、销销售售报报告告系系统统执执行行情情况况、销销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况等售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况等一、引进人一、引进人

4、两大客观因素困扰着销售队伍的发展两大客观因素困扰着销售队伍的发展 队伍不稳定队伍不稳定 人才匮乏人才匮乏 引进途径：对外引进、内部选拔引进途径：对外引进、内部选拔团队管理中如何体现团队管理中如何体现“以人为本以人为本”？1、考察考察引进引进人才的要点人才的要点 有有实实力力的的候候选选人人往往往往关关心心企企业业文文化化、内内部部运运作作环环境境、老老总总的个人经历、销售部曾发生的重大事件、薪酬待遇等；的个人经历、销售部曾发生的重大事件、薪酬待遇等；“绣绣花花枕枕头头”却却热热衷衷讨讨论论具具体体的的销销售售工工作作，急急着着提提出出工工作作方案，表明自己的价值。方案，表明自己的价值。挑挑选选

5、销销售售经经理理，一一定定要要看看他他的的一一线线销销售售工工作作经经验验，有有过过站站柜台、推销经历的最好。柜台、推销经历的最好。招招聘聘业业务务员员，是是要要找找有有合合适适思思维维方方式式的的人人，并并非非是是找找有有合合适适经经验验的的人人。素素质质比比知知识识更更重重要要，技技术术可可以以培培养养，态态度度很很难难改改造。做销售员必备的素质是勇于行动。造。潜规则：带领团队，忠心比能力更重要。2、内部竞岗、内部竞岗的管理要点的管理要点 优缺点都很明显：便利、节俭，但选择余地较小。优缺点都很明显：特别关注点：一名优秀的生产能手，不一定能成为合格的销售人员一名优秀的生产能手，不一定能成为合

6、格的销售人员二、使用人二、使用人 1、不要幻想有什么天才业务员、不要幻想有什么天才业务员 销销售售经经理理的的任任务务是是培培养养、创创造造超超级级业业务务员员，而而不不是是寻寻找找他他们，或是等着他们来上门。们，或是等着他们来上门。指指望望通通过过招招聘聘新新业业务务员员，来来一一举举解解决决面面对对的的销销售售困困难难，是是销售经理毫无工作经验的表现。销售经理毫无工作经验的表现。有有时时，从从外外面面挖挖来来的的销销售售人人才才，其其实实是是超超级级推推销销员员，做做业业务务一一流流，搞搞管管理理外外行行。手手上上虽虽有有现现成成的的客客户户，但但是是带带着着来来、带带着着走走，哪哪家家公

7、公司司给给的的提提成成高高，就就往往哪哪家家公公司司跳跳槽槽。和和公公司司是是做做生意的关系。生意的关系。2、销销售售经经理理在在团团队队中中最最大大的的作作用用，不不是是管管理理，不是监督，而是方向指引不是监督，而是方向指引 能能否否在在细细节节中中中中发发现现问问题题的的症症结结，是是检检验验销销售售经经理理实力的时刻。实力的时刻。3、对业务员的要求分两步走、对业务员的要求分两步走 起起初初要要求求做做销销售售不不犯犯财财务务错错误误、对对客客户户不不丧丧失失信信用，强调规范，强调勤奋，强调团队精神。用，强调规范，强调勤奋，强调团队精神。具具备备了了基基础础业业务务知知识识和和技技能能后后

8、，着着重重培培养养创创新新意意识识，鼓鼓励励他他们们敏敏锐锐地地发发现现市市场场机机会会，大大胆胆创创建建新新的的销销售办法，不断尝试，不断总结，不断行动。售办法，不断尝试，不断总结，不断行动。4、当业务员业绩不佳时、当业务员业绩不佳时 经理的正确反应：经理的正确反应：首先，工作流程安排是否合理？其次，考虑工作的技能经验是否足够，其次，考虑工作的技能经验是否足够，最后考虑工作动力不足抑或自我管理不够的问题。最后考虑工作动力不足抑或自我管理不够的问题。而不应该把考虑顺序颠倒。三、考核人三、考核人1、对销售部经理考核的指标包括：、对销售部经理考核的指标包括：销售指标完成情况；回款指标完成情况；品品

9、种种计计划划完完成成情情况况（防防止止只只销销老老产产品品，不不销销新新产品，只销低附加值产品，不销高附加值产品）；产品，只销低附加值产品，不销高附加值产品）；预算指标控制情况；区域市场和客户开发指标完成情况。2、对业务员的考核指标包括：、对业务员的考核指标包括：品种计划完成情况；区域市场和客户开发指标；销售费用；出差天数。业务员业务员类型：类型：新手新手 能手能手 高手高手 大师大师 四、激励人四、激励人 底薪底薪 提成提成 奖励奖励 年薪年薪 买断（经销商化）买断（经销商化）期股期股 晋升晋升 学习学习 考察考察 福利福利 销售人员素质等级的四个台阶销售人员素质等级的四个台阶竞争因素竞争因

10、素客户因素客户因素企业文化企业文化政治影响政治影响商业利益商业利益产品服务产品服务第一级：初级销售员第一级：初级销售员第二级：传统销售员第二级：传统销售员第三级：有竞争力的销售员第三级：有竞争力的销售员第四级：关系经理人第四级：关系经理人玻璃天花板玻璃天花板卖产品卖产品卖方案卖方案卖价值卖价值卖影响卖影响五、凝聚人五、凝聚人 企业文化企业文化 领导能力领导能力 团队精神团队精神 制度设计制度设计 大雁的启示大雁的启示一只大雁能独自飞到南方吗？一只大雁能独自飞到南方吗？六、培育人六、培育人 培训是最好的福利培训是最好的福利 管理与营销的本质都是培训管理与营销的本质都是培训 现实中的问题是：现实中

11、的问题是：很难找到最合适的培训模式。第四级第四级关系经理人关系经理人第三级第三级 有竞争力的销售员有竞争力的销售员第二级第二级 传统销售员传统销售员第一级第一级 初级销售员初级销售员 能够对客户购买产生能够对客户购买产生集中式的影响力，而集中式的影响力，而且能创造需求且能创造需求希望能够拥有客户的希望能够拥有客户的一个部门，并产生一一个部门，并产生一连串的订单连串的订单对客户进行有规律的对客户进行有规律的 狂轰，尤其在季度和狂轰，尤其在季度和财年结束时财年结束时希望生存下去并能在希望生存下去并能在事业上有所发展事业上有所发展目的目的注意力注意力客户关系客户关系能够看到客户的客户，能够看到客户的

12、客户，并且帮助客户战胜其并且帮助客户战胜其竞争对手竞争对手在产品和客户之外，在产品和客户之外，还注视竞争对手的情还注视竞争对手的情况况能够从客户的角度来能够从客户的角度来看待产品看待产品仅限于对产品本身优仅限于对产品本身优劣性的了解劣性的了解彼此是共生的关系，彼此是共生的关系，相互依靠相互依靠建立起互惠的关系但建立起互惠的关系但仍然可能被取代仍然可能被取代能够被客户逐渐产生能够被客户逐渐产生信任信任临时的，不经意的临时的，不经意的对客户的战略发展做对客户的战略发展做出了具体的贡献出了具体的贡献能够为客户带来具体能够为客户带来具体的生意上的贡献的生意上的贡献为客户的应用提供一为客户的应用提供一套解决方案套解决方案提供给客户本公司产提供给客户本公司产品和服务的选项品和服务的选项价值价值第四级销售经理能建立共存生态链第四级销售经理能建立共存生态链合作成就未来！1、某地市场基础较差，该如何考核该地业务员？2、为什么来自国际大公司的销售人员，不一定适应国内小公司的业务要求？