《采购与供应的谈判与合同》复习PPT文件格式下载.ppt

1、和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款可能不是那么有利。避免重复（不过在必要的时候可以根据具体情况稍加更改）可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求。行业模版合同被广泛接收，从而减少了谈判时间及成本。如果有大的修改变动，仍需要法律顾问。从设计上对双方都是公平的。需要花成本培训采购人员使用模版合同。合同文件明细例如:1投标中标通知函2合同文件的范围3规格或需求声明4带有相关参考号、页码和版本号的技术图纸5一般合同条款6特殊合同条款7投标邀请、投标格式和附表8中标通知函所参考的通讯方式。要约的承诺任何形式的承诺都是有效的，不论是口头、书面还是根据各方行为推断。沉默本身并不是

2、承诺：承诺者必须具有某种行动。受要约人应负责确保适当地和清楚地向要约人传达承诺。承诺是对某个要约的全部条款的无条件同意（“是”）。对价的两个主要规则 对价必须是有价值的。对价必须是充分的，即它是得到法律认可的。通过口头约定签订合同的风险不同商谈方对一致同意的内容具有不同的认识或记忆。对不适当或不利条款做出承诺。合同中的“错误”：即在合同条款中存在误解或歧义时缺乏真正的一致。合同因条款错误或出现歧义而无效。产生后续的误解和合同纠纷。缺乏据以衡量合规性和履约性的合同管理的书面条款。合同授予决定缺乏透明性和审计跟踪。误述（Misrepresentation）表述必须已经诱发了合同。无过失一方不得取消

3、合同，如果：他不知道该误述。他知道表述是假的。他没有依赖该表述。表述是在合同形成后做出的。货物售出概不退换原则对货物价值的一定程度的夸大是谈判过程可以接受的一个要素，但“过分”的陈述会带来被指不合理及不诚实的风险。在面对你的供应商准备的公式时，不要仅依赖它的市场知识。应自己进行研究，并且如果你不同意供应商的数字，应向他们提出质疑并要求看一下支持证据。应记住，货物售出概不退换。如果编写公式，应确保所用的所有定价或市场信息是准确和最新的，并且如果你需要在公式纳入各种估计的价值，应诚实为之，不要采用你知道是或怀疑是不正确的信息。什么构成一个有效要约?要约必须是对在合同中受约束意愿的确定的、不含糊的或

4、无歧义的陈述。它必须是要约人愿意受其约束的要约。它必须向受要约人加以成功传达，以至于他意识到它的存在。在受要约人承诺要约时它必须是“开放的”（仍有效力）。要约是可供承诺的“开放”要约吗?如果规定要约仅在特定的时间段内开放，在该时间到期时它将“流逝”。如果要约是在必须符合某个条件时做出的，在该条件失效时要约将会“流逝”。要约在被承诺前的任何时候可被取消。通过拒绝可以终止一个要约。一般合同结构 协议双方在合同上的姓名和签字（通常包括一份已经阅读并理解所有条款的申明。）定义名称和词汇的定义，以避免在合同正文中重复使用长句子。一般性条款一般性协议条款关于改变、代替或者变化的条款：例如，除非另外签署书面

5、协议，否则不可以对合同做任何变动。关于通知的条款：如何或用什么方式将与合同相关的通知发送出去。商业条款供应商及购买者的权利及义务。采购的标准条款，可能包括：所有权或者权益的转移：在哪个点上商品会成为购买者的财产（例如：在检查及正式的接收后）履行时间：例如一条阐明“时间是至关重要的”条款，说明延迟交付就会造成合同违约。检查/测试：给进来的商品留出合理的检查时间。交付/包装：规定交付和包装必须按照采购订单中的要求来做。指定委派：例如：没有购买者的书面同意，订单的任何部分都不可以分包给第三人。搬运过程中造成破坏或损失的责任（及相关的保险费用）拒绝：例如，一条说明购买者有权因各种原因拒绝商品的条款：（

6、例如：不能令人满意的质量，延迟交付）支付条款一般合同结构（续）次要的商业条款保密性及知识产权保护（如相关）赔偿金：例如，如产品有瑕疵，供应商担保会赔偿购买者的损失（例如：以消费者补偿条款或产品召回的形式）。担保条款：例如，如所供应的产品有瑕疵，供应商担保会赔偿购买者的损失，如果是在合理的时间内收到相关通知的话。终止：例如，什么时候及如何终止合同。仲裁：例如，解决合同争议应先考虑申请仲裁，而不是到法院起诉。标准条款这些可能包括：弃权：如没有在既定的时间内行使权利不代表在今后不可以继续行使该权利。不可抗力：如因双方无法控制的“不可抗力”事件阻碍或延误合同的履行，则可以免除责任（例如：自然灾害、战争

7、、洪灾等等）。法律及司法管辖权：依据哪个国家或地区的法律来执行这份合同。合同条款的优先权：条款之战发送所有询价的确认书。发送所有订单的确认书。和供应商进行合同谈判，明确条款，达成协议。检查所有发生了更改的条款和条件（即反要约），这些有可能是附加在供应商的文件中的。在收到商品的时候，在上面盖上刻有“依据买方的条款接收”字样的章。一次性采购合同的要点它使买方和供应商对某一特定情形下、针对规定要求的供货相关的所有条款承担责任。它使买方和供应商仅对某一特定情形下、针对规定要求的采购和供货承担责任。中小型企业（SME）供应商 向更广泛的供应商基地开放市场是指：你不会遗漏掉可能更具有竞争力的潜在供应商。你

8、也许会发现一些创新的解决方案，如果不这样做可能会失去发现这些方案的机会。你将能避免因大供应商数量不断减少所导致的市场不景气的危险。总括订单（blanket order）这是一个协议，根据该协议供应商负责在一致同意的时间段内以一致同意的价格提供估计数量的物品。有时不以货币金额规定价格，但协议含有一个确定价格的公式。通常不事先约定物品供应数量。框架协议（Framework agreements）三个基本选项:根据与选定供应商达成的框架签发分订单。在框架中所包括的多个供应商之间开展进一步的微型竞争（竞争性投标）。转向其他地方（采用适当的合同投标和授予流程）。框架协议的例子来自一个单独供应商的供货。来

9、自几个供应商的供货。咨询服务。小工程。大工程。服务合同 货物（Goods）是可被消费的有形物品或物件。服务（Services）是个人或组织实施的给予利益但不形成任何物的“所有权”的各种行动。工程（Works）包括建筑物或结构的建造、改造、修理、维护或拆迁等项目，配件安装等。服务水平协议包括什么服务；服务的标准或水平；活动、风险和成本的责任分配；如何监控和评审服务与服务水平。如何管理投诉与争议；何时及如何评审和修订协议。外包的要求严格进行供应商挑选。严格进行与供应商的签约。具有清晰一致的服务水平、标准和关键绩效指标。按服务水平协议和关键绩效指标连续、严格地监控服务的交付和质量。做好持续的合同和供

10、应商管理。做好合同回顾。外包合同条款保密性。知识产权保护。资产的转移。有关转移后员工的就业条款。赔偿金条款。分包商的批准权。绩效管理。纠纷解决。合同变更和价格调整。租赁还是购买的决策 直接直接购买的的优点点直接直接购买的缺点的缺点比租赁的总成本低。前期费用高，会占压资金：影响现金流和资金的机会成本（即如果这些资金放在其他地方使用会获得哪些收益。）使用者对资产有完全的控制权。使用者要承担维护、运作和处理的所有费用及风险。该资产在最后还有残余价值可供再出售。技术过时的风险（特别是当所处环境快速变化时）：价值会逐渐下降，需要升级换代费用。根据税收政策，可能会获得投资优惠，也可能会得到一些政府补助。如

11、果设备只是某个特定项目中的短期需要，那么就会很浪费。租赁还是购买的决策 租租赁的的优点点租租赁的缺点的缺点无需前期投资，不会占压资金。需要长期支付租金，在经济萧条时可能会很困难。可以有效防止技术过时的问题，很容易升级或替换。使用者对资产没有完全的控制，缺乏所有权方面的灵活性及信誉。事先就知道成本是多少，并取得协议。总成本可能会高于直接购买的成本。没那么多复杂的税务和折旧计算问题。大型组织因为有更多的自有资金可以动用，往往能签下更为有利的条款（受益于其庞大的资金额）。不受通货通胀的影响，因为支付用的是“实际的”货币。合同条款可能更有利于出租人（例如，可能对使用者有很多限制，会要求他们承担更多的风

12、险及成本。）第四章谈判l采购专业人员可能需要对以下内容进行谈判：在制定计划和管理项目时，将设定什么目标和以什么目标为优先。相互可接受的工作和合作条款和条件。解决在工作过程中可能产生的冲突和问题的方法。建立协议的备选方式说服。让步。逼迫。解决问题。一般供应源搜寻过程 定义需求定义需求规格制定合同制定合同条款条款识别需求识别需求请购单或物料清单合同合同/供应商管理供应商管理监控、评审和保持绩效授予合同授予合同谈判以获得最佳谈判以获得最佳价值价值市场搜寻市场搜寻识别潜在的供应商评估供应商评估供应商邀请报价或投标邀请报价或投标报价邀请（RFO）或投标邀请分析报价并选择最分析报价并选择最有希望的供应商有希望的供应商采用谈判还是竞争性招标?直接合同谈判 为规定数量和质量的货物获得一个公正合理（或有利）的价格。对