销售高手是怎样炼成的PPT文档格式.ppt

1、成交的意识、动作成交的意识、动作三、销售理念三、销售理念 不要总想着把产品怎样卖出去，多想想客户到底需要什么不要总想着把产品怎样卖出去，多想想客户到底需要什么？我到底能怎样帮到他们？是帮不是卖是帮不是卖是帮不是卖是帮不是卖 最坏的销售是销售，最好的销售是塑造口碑，让客户主动最坏的销售是销售，最好的销售是塑造口碑，让客户主动找上门找上门。塑造口碑塑造口碑塑造口碑塑造口碑常见问题常见问题销售高手是这样炼成的销售高手是这样炼成的销售概述销售概述销售技能销售技能销售技能销售技能售售 后后售中售中销售人员能力胜任模型销售人员能力胜任模型销售人员三个境界销售人员三个境界售前售前销售高手能力胜任模型（1）好

2、尚可需改进专业的知识专业的知识有效的销售技巧有效的销售技巧有意识的自我管理有意识的自我管理周详的分析、周详的分析、策划能力策划能力产品与技术的掌握产品与技术的掌握专业的知识专业的知识客户行业的理解客户行业的理解顾问咨询与方案制作顾问咨询与方案制作销售高手能力胜任模型（2）好尚可需改进专业的知识专业的知识有效的销售技巧有效的销售技巧有意识的自我管理有意识的自我管理周详的分析、周详的分析、策划能力策划能力有效的销售技巧有效的销售技巧 沟通说服等沟通说服等 客户关系的建立客户关系的建立 客户拜访与销售推客户拜访与销售推进进销售高手能力胜任模型（3）好尚可需改进专业的知识专业的知识有效的销有效的销售技

3、巧售技巧有意识的自我管理有意识的自我管理周详的分析、周详的分析、策划能力策划能力周详的分析、策划能力周详的分析、策划能力 信息的收集与分析信息的收集与分析 识别客户需求识别客户需求 战略的思考战略的思考 销售的计划与资源的协调销售的计划与资源的协调销售高手能力胜任模型（4）好尚可需改进专业的知识专业的知识有效的销售技巧有效的销售技巧有意识的自我管理有意识的自我管理周详的分析、周详的分析、策划能力策划能力有意识的自我管理有意识的自我管理 创新、诚信、热情创新、诚信、热情 看事物的客观态度看事物的客观态度 不断学习的自律不断学习的自律销售技能销售技能售后售后售售 中中售售 前前销售人员的三个境界销

4、售人员的三个境界销售人员能力胜任模型销售人员能力胜任模型销售人员的三个境界让企业、客户、让企业、客户、自己都满意自己都满意让客户和自己让客户和自己都满意都满意让自己满意让自己满意推销员推销员顾问销售顾问销售营销专家营销专家以说为导向的以说为导向的初级阶段产品初级阶段产品销售者销售者以问为导向的以问为导向的中级阶段需要中级阶段需要了解者了解者以价值为导向以价值为导向的高级阶段信的高级阶段信息反馈者息反馈者价价 格格价价 值值 价值的内容包括：价值的内容包括：品牌、诚信、口碑、成功案例、行业标准、技术升品牌、诚信、口碑、成功案例、行业标准、技术升级、服务、包装、职业化、销售人员素质、销售力、附级、

5、服务、包装、职业化、销售人员素质、销售力、附加价值、客户个人发展的帮助。加价值、客户个人发展的帮助。销售员可以培训出来吗？无可救药无可救药10%80%可以造就可以造就无师自通无师自通10%Level Sales rep cant be trained,wrong fit,wouldt change.LeverSales rep can be trainedLevel Sales rep excel intuitively销售技能销售技能售售 后后售售 中中售售 前前销售人员的三个境界销售人员的三个境界销售人员能力胜任模型销售人员能力胜任模型 售售 前前电话约访电话约访竞争对手的准备竞争对手的准

6、备职业礼仪的准备职业礼仪的准备销售工具的准备销售工具的准备客户资料的准备客户资料的准备拜访计划的准备拜访计划的准备一、销售工具的准备一、销售工具的准备1、文本资料等：、文本资料等：政府荣誉资料、客户合影、技术方案及技术背景、客户合同、企政府荣誉资料、客户合影、技术方案及技术背景、客户合同、企业内刊、企业简介及产品手册、产品证书、客户感言、客户名录等等一业内刊、企业简介及产品手册、产品证书、客户感言、客户名录等等一切可以增强说服力的资料。切可以增强说服力的资料。2、励志与技巧类资料：、励志与技巧类资料：如各类书籍、磁带、光盘、如各类书籍、磁带、光盘、最伟大的推销员最伟大的推销员、乔、乔吉拉吉拉德

7、等等销售大师的传记。德等等销售大师的传记。3、业务经验汇总：平时营销会议中的正反案例经验总结。、业务经验汇总：4、行业趋势、竞争对手及自身产品的大量学习，熟知产品的特性和优、行业趋势、竞争对手及自身产品的大量学习，熟知产品的特性和优势。势。销售高手的产品基本功 一分钟介绍法：一分钟介绍法：总结产品价值点与最大的卖点，在一分钟内阐述完毕！举例一：举例二：无纺布做的X展架，海报等，已经逐渐在服装行业的门店装修中成为一种趋势，我们可以在JESON WOOD的门店看到类似的产品陈列，效果相当不错。言简意赅的直接说出言简意赅的直接说出产品的最完美的特性！产品的最完美的特性！在实际作业中的有的放矢的推荐在

8、实际作业中的有的放矢的推荐这个火机能用这个火机能用70年！年！与竞争对手比，我们的弱项与竞争对手比，我们的弱项 （Weakness）对我们有威胁的事项对我们有威胁的事项 （Threats）与竞争对手比，我们的强项（与竞争对手比，我们的强项（Strengths）对我们有帮助的机会（对我们有帮助的机会（Opportunities）销售竞争力SWOT分析客户客户：销售代表销售代表：销售项目销售项目：时间时间：强强 项项 （Strength）弱弱 项项 （Weakness）本企业竞争对手1竞争对手2本企业竞争对手1竞争对手2结论：结论：机机 会会 （Opportunity）威威 胁胁 （Threat）

9、本企业竞争对手1竞争对手2本企业竞争对手1竞争对手2结论：知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆对待产品的态度应该是对待产品的态度应该是：二、客户资料准备二、客户资料准备1、客户定位与寻找途径、客户定位与寻找途径：“看到人在走，仿佛看到钱在动！看到人在走，仿佛看到钱在动！”乔乔吉拉吉拉德德你的客户有什么样的特征？罗列出来，客户是找出来的。你的客户有什么样的特征？产品出发产品出发（自身定位）（自身定位）客户出发客户出发找寻客户的六大途径找寻客户的六大途径 第一类：黄页、工商名册（如联通黄页）、网上下载的名单（商贸网站、同行网站、第一类：黄页、工商名册（如联通黄页）、网上下载的名单（商贸网站、同行网

10、站、政府等公共平台网站）、政府等公共平台网站）、114查询查询 第二类：专业报刊、杂志收集、整理、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广第二类：专业报刊、杂志收集、整理、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业、名片店、复印店收集、人才市场、招聘会收集、向专业的名录公司购买告的企业、名片店、复印店收集、人才市场、招聘会收集、向专业的名录公司购买 第三类：陌拜、随时随地交换名片、和竞争对手互换资源、和其他公司业务人员互换第三类：陌拜、随时随地交换名片、和竞争对手互换资源、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）资源（如保险公司、高尔夫球会等）第四类：参加展览会、加入专业俱

11、乐部、会所、参加大型公开会议第四类：参加展览会、加入专业俱乐部、会所、参加大型公开会议 第五类：商业协会、行业协会、政府招标公告第五类：商业协会、行业协会、政府招标公告 第六类：公司层面的关系，如领导的关系、合作单位的关系，老客户的关系；亲戚、第六类：亲戚、朋友、战友、学友层面的关系，养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资朋友、战友、学友层面的关系，养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在，用好关系营销。源无处不在，用好关系营销。二、客户资料准备二、客户资料准备2、企业资料：、企业资料：发展历程、荣誉和闪光点、企业的盈利模式、管理方法、业内竞争地位。3、产品资料：、

12、产品资料：产品应用、技术含量（专利）、价格、规格、产销量情况。4、领导资料：、领导资料：采购可能涉及到的各个环节的领导人所获殊荣、兼任职务、性格特征、采购可能涉及到的各个环节的领导人所获殊荣、兼任职务、性格特征、爱好习惯。（找准、找全）爱好习惯。（找准、找全）5、主要竞争对手以上各资料、主要竞争对手以上各资料项 目基 本 内 容客户名称地 址企业性质合资：其中外资%，中资%外资独资 国企民营主要竞争对手对手名称1：地区：；业内排名 ；概述：对手名称1：企业现有人数未来3年企业发展目标 主要产品主要人物资料姓名：职务：部门：生日：爱好：备注：姓名：主要业务模式采 购 历 史项 目 内 容需 求

13、信 息拜 访 记 录三、拜访计划准备三、拜访计划准备时间、内容、目的、线路、接洽人、突发准备、条件许时间、内容、目的、线路、接洽人、突发准备、条件许可，可以发拜访函。可，可以发拜访函。拜访前物品检查单（随身携带）拜访前物品检查单（随身携带）着装是 否公文包是 否展业夹是 否标准合同是 否业务宣传单是 否联系方式是 否备选客户是 否交通路线是 否商务拜访函尊敬的 ：您好！首先，感谢贵公司对*的信任，欣闻贵公司近期要进行*，我们非常希望能够参与到此项活动，凭借本公司丰富的行业经验和强大的服务实力为贵公司的建设助一臂之力。我们作为*。为帮助贵公司更好的解决现存的问题，我们需要更准确地把握需求，以提供

14、高质量的解决方案。我方以 客户经理*带领的项目小组成员共*人，将于 年 月日 分 对贵公司的 进行一次商务拜访。本次拜访的主要议题是：1、.2、预计会谈时间需要*个小时。望予以安排为盼！*公司 年 月 日四、职业礼仪的准备四、职业礼仪的准备 守时守时 着装着装 妆容妆容 气味气味 坐立坐立 行走行走 名片名片 握手握手五、竞争对手的准备五、竞争对手的准备 产品价格、规格、服务、优惠政策产品价格、规格、服务、优惠政策 品牌知名度、美誉度品牌知名度、美誉度 企业价值观、公司核心领导人企业价值观、公司核心领导人 团队管理者团队管理者六、电话约访六、电话约访 目的：约访目的：约访 内容：内容：（四大主题）（四大主题）u u u u 注意：围绕主题，语气语调，措辞精练注意：围绕主题，语气语调，措辞精练你是谁？你找他做什么？这件事对他有什么好处？下一步你要做什么？例子一：*，我是李林，从