管理会计学课件-孙茂竹-中国人民大学出版社(第七版)-第4章PPT文档格式.ppt

1、定性销售预测定性销售预测判断分析法判断分析法 销售人员根据直觉判断进销售人员根据直觉判断进行预估，然后由销售经理加以行预估，然后由销售经理加以综合，从而得出企业总体的销综合，从而得出企业总体的销售预测的一种方法。售预测的一种方法。A A公司有三名销售公司有三名销售人员人员,一名经理。每个一名经理。每个预测者预计其销售量预测者预计其销售量和概率如表和概率如表4-14-1所示。所示。先用概率计算出每个先用概率计算出每个预测者的期望值，然预测者的期望值，然后用加权平均法加以后用加权平均法加以综合。综合。例例1 假设经理的预测更准确、更重要，将其假设经理的预测更准确、更重要，将其预测的权重确定为预测的

2、权重确定为2 2，而将销售人员的预测，而将销售人员的预测权重均确定为权重均确定为1 1，则综合预测结果为，则综合预测结果为:调查分析法调查分析法 通过对有代表性顾客的消费意通过对有代表性顾客的消费意向的调查，了解市场需求的变化趋向的调查，了解市场需求的变化趋势，进行销售预测的一种方法。势，进行销售预测的一种方法。中盛公司是一家中盛公司是一家电冰箱生产企业，根电冰箱生产企业，根据调查资料可测算出据调查资料可测算出市场潜量和该公司销市场潜量和该公司销售量如表售量如表4-24-2。例例2 也称数量分析法，它也称数量分析法，它主要应用数学的方法，对主要应用数学的方法，对与销售有关的各种经济信与销售有关

3、的各种经济信息进行科学的加工处理，息进行科学的加工处理，并建立相应的数学模型，并建立相应的数学模型，充分揭示各有关变量之间充分揭示各有关变量之间的规律性联系并作出相应的规律性联系并作出相应预测结论。预测结论。定量销售预测定量销售预测趋趋势预测分析法势预测分析法 根据企业历史的、按发生时根据企业历史的、按发生时间的先后顺序排列的一系列销售数间的先后顺序排列的一系列销售数据，应用一定的数学方法进行加工据，应用一定的数学方法进行加工处理，按时间数列找出销售随时间处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，由此而推断其而发展变化的趋势，由此而推断其未来发展趋势的分析方法。未来发展趋势的分析方法。常

4、用的趋势分析法常用的趋势分析法:n算术平均法算术平均法n加权平均法加权平均法n指数平滑法指数平滑法n回归分析法回归分析法n二次曲线法二次曲线法 例例4-3例例4-4问题：各种方法的适应性？问题：趋因果预测分析法趋因果预测分析法 影响产品销售的因素是多方面的，影响产品销售的因素是多方面的，但在这些因素中，有些因素对产品销售但在这些因素中，有些因素对产品销售起着决定性的作用或与产品销售存在某起着决定性的作用或与产品销售存在某种函数关系，只要找到与产品销售种函数关系，只要找到与产品销售（因因变量变量）相关的因素相关的因素（自变量自变量）以及它们之以及它们之间的函数关系，就可以利用这种函数关间的函数关

5、系，就可以利用这种函数关系进行产品的销售预测。系进行产品的销售预测。这种销售预测方法就是因果预测分这种销售预测方法就是因果预测分析法。析法。因果预测分析法最常用的方法是因果预测分析法最常用的方法是回归分析法。回归分析法又包括回归直回归分析法。回归分析法又包括回归直线法、对数直线法和多元回归法等。线法、对数直线法和多元回归法等。中盛公司专门生产电中盛公司专门生产电冰箱的压缩机，而决定电冰箱的压缩机，而决定电冰箱的压缩机销售量的主冰箱的压缩机销售量的主要因素是电冰箱的销售量要因素是电冰箱的销售量以及广告费的支出情况。以及广告费的支出情况。假设近假设近5 5年全国电冰箱的年全国电冰箱的实际销售量的统

6、计资料和实际销售量的统计资料和中盛公司电冰箱压缩机的中盛公司电冰箱压缩机的实际销售量和广告费支出实际销售量和广告费支出情况如表情况如表4-84-8。例例3 假设预测期假设预测期20209 9年全国电冰箱的销售年全国电冰箱的销售量预测为量预测为180180万台，公司计划安排广告费万台，公司计划安排广告费4 4万元，采用多元回归模型预测万元，采用多元回归模型预测20209 9年中盛年中盛公司电冰箱压缩机的销售量如下。公司电冰箱压缩机的销售量如下。1）1）建立多元回归模型。建立多元回归模型。式中，式中，y y为中盛公司电冰箱压缩机的销为中盛公司电冰箱压缩机的销售量售量;x;x1 1为中盛公司广告费支

7、出为中盛公司广告费支出;x2 2为全国电为全国电冰箱销售量。冰箱销售量。季节预测分析法季节预测分析法 每年重复出现的周期性变动，叫做季每年重复出现的周期性变动，叫做季节性变动。季节性变动的周期为节性变动。季节性变动的周期为1212个月，个月，许多行业的产品销售带有季节性变动的特许多行业的产品销售带有季节性变动的特点。一般来说，农产品的季节性变动甚于点。一般来说，农产品的季节性变动甚于工业品，消费品甚于生产资料，非耐用消工业品，消费品甚于生产资料，非耐用消费品甚于耐用消费品。对销售带有季节性费品甚于耐用消费品。对销售带有季节性变动特点的产品进行销售预测时，应当充变动特点的产品进行销售预测时，应当

8、充分考虑季节变动的影响。分考虑季节变动的影响。季节性变动对产品销售的影响方式季节性变动对产品销售的影响方式,可可用以下两个基本公式表达用以下两个基本公式表达:nY Yt t=T=Tt tS St t 式中：式中：Y Y销售量；销售量；T T趋势值；趋势值；S S季节加量或季节指数；季节加量或季节指数；t t时间；时间；T T与与S S在不同的时间其取值是不同的。在不同的时间其取值是不同的。T T一种长期趋势，它是决定一种长期趋势，它是决定Y Y大小的基本成分；大小的基本成分；S S由于受季节性影响所增加的量。由于受季节性影响所增加的量。购买力指数法购买力指数法 购买力指数是指各地区市场上某类购

9、买力指数是指各地区市场上某类商品的购买力占整个市场购买力的百分商品的购买力占整个市场购买力的百分比。购买力指数法就是企业按照各地区比。购买力指数法就是企业按照各地区购买力指数，将自己的销售潜量总额分购买力指数，将自己的销售潜量总额分配给各地区市场的一种方法。配给各地区市场的一种方法。影响商品购买力的因素主要有影响商品购买力的因素主要有人口和个人收入等因素。因此，在人口和个人收入等因素。因此，在预测地区购买力指数时，应根据这预测地区购买力指数时，应根据这些因素对购买力影响的大小，分别些因素对购买力影响的大小，分别为每个因素设定相应的权数或比重，为每个因素设定相应的权数或比重，建立数学预测模型。建

10、立数学预测模型。B Bi i=a=ai iy yi ib bi ir ri ic ci ip pi i 式中：B Bi ii i地区购买力占全国总购买力的百分比；地区购买力占全国总购买力的百分比；y yi ii i地区可支配的个人收入占全国的百分比；地区可支配的个人收入占全国的百分比；r ri ii i地区零售额占全国零售额的百分比；地区零售额占全国零售额的百分比；p pi i i i地区人口占全国人口的百分比；地区人口占全国人口的百分比；a ai i，b bi i，c ci i为上述三个因素相应的权数。为上述三个因素相应的权数。中盛公司拟将该公司电冰箱中盛公司拟将该公司电冰箱的销售潜量的销售

11、潜量4000000元分配给甲、元分配给甲、乙、丙三个地区。假设乙、丙三个地区。假设a ai i，b bi i，c ci i三个权数分别为三个权数分别为0.5,0.3和和0.2,利用上式利用上式,计算中盛公司在甲、乙计算中盛公司在甲、乙、丙三个地区的购买力指数、丙三个地区的购买力指数,并以并以此为依据此为依据,分配中盛公司在甲、乙分配中盛公司在甲、乙、丙三个地区的销售潜量。其计、丙三个地区的销售潜量。其计算结果如表算结果如表410所示。例例4地区地区yi（%）0.5yi（%）ri（%）0.3ri（%）pi（%）0.2pi（%）bi（%）公司销售公司销售潜量潜量（元元）甲甲402050154084

12、31720000乙乙3015206357281120000丙丙3015309255291160000全国全国1005010030100201004000000表410n在生产量小于销售量的在生产量小于销售量的市场环境下，应如何市场环境下，应如何进进行销售预测行销售预测？n此时销售预测的关键此时销售预测的关键是是什么？什么？思考思考 4.3 4.3 成本预测成本预测 成本预测是成本管理的重要环节。它成本预测是成本管理的重要环节。它是在编制成本预算之前，根据企业的经营是在编制成本预算之前，根据企业的经营总目标和预测期可能发生的各个影响因素，总目标和预测期可能发生的各个影响因素，采用定量和定性分析方

13、法，确定目标成本、采用定量和定性分析方法，确定目标成本、预计成本水平和变动趋势的一种管理活动。预计成本水平和变动趋势的一种管理活动。成本预测的步骤包括：1.1.根据企业的经营总目标，提出初选根据企业的经营总目标，提出初选的目标成本。的目标成本。2.2.初步预测在当前生产经营条件下成初步预测在当前生产经营条件下成本可能达到的水平，并找出与初选目标成本可能达到的水平，并找出与初选目标成本的差距。本的差距。3.3.提出各种降低成本方案，对比、提出各种降低成本方案，对比、分析各种成本方案的经济效果。分析各种成本方案的经济效果。4.4.选择成本最优方案并确定正式目选择成本最优方案并确定正式目标成本。标成本。可比产品是指以往年度可比产品是指以往年度正常生产过的产品，其过去正常生产过的产品，其过去的成本资料比较健全和稳定。的成本资料比较健全和稳定。1.1.确定初选目标成本确定初选目标成本 2.2.成本初步预测成本初步预测 3.3.提出各种成本降低方案提出各种成本降低方案 4.4.正式确定目标成本正式确定目标成本 可比产品可比产品成本预测成本预测确定初选目标成本确定初选目标成本 目标成本是指企业为实现经营目目标成本是指企业为实现经营目标所应达到的成本水平，也是企业未来标所应达到的成本水平，也是企业未来期间成本管理所应达到的目标。期间成本管理所应达到的目标。选择初选目标成本主要有两选择初