第六章中间商客户管理PPT格式课件下载.ppt

1、主要适用于在一个较小地区的市场上，为了建立精选的主要适用于在一个较小地区的市场上，为了建立精选的分销渠道网络而选择理想的零售商，或者选择独家经销商。分销渠道网络而选择理想的零售商，或者选择独家经销商。评价因素评价因素重要性系数重要性系数（权数）（权数）“候选人候选人”1“候选人候选人”2“候选人候选人”3打分打分加权分加权分打分打分加权分加权分打分打分加权分加权分1.地理位置地理位置2.经营规模经营规模3.顾客流量顾客流量4.市场声望市场声望5.合作精神合作精神6.信息沟通信息沟通7.货款结算货款结算0.200.150.150.100.150.050.20857090758080651710.

2、513.57.51241370808580906075141212.75813.5315808590857575601612.7513.58.511.253.7512总分总分1.0054577.554078.25550 77.75表表1 1 强制评分法的应用强制评分法的应用 销售量分析法是通售量分析法是通过实地考察有关中地考察有关中间商的商的顾客流量和客流量和销售情况，并售情况，并分析分析他他们近年近年来来销售售额水平及其水平及其变化化趋势，在此基在此基础上，上，对有关中有关中间商商实际能能够承担的分承担的分销能力能力进行行估估计和和评价价，然后，然后选择最佳的最佳的“候候选人人”。（二）销售

3、量分析法（二）销售量分析法 假设某个批发商近两年来对某种商品的销售假设某个批发商近两年来对某种商品的销售量如下表所示：量如下表所示：时间时间2007年年2008年年第一第一季度季度第二第二季度季度第三第三季度季度第四第四季度季度第一第一季度季度第二第二季度季度第三第三季度季度第四第四季度季度销售量销售量（万件）（万件）560620640780800870850920表表1-2 批发商销售记录批发商销售记录单位：万件单位：万件 如如20092009年第一季度，年第一季度，t t取值为取值为1 1，对应的销售量预，对应的销售量预计达到：计达到：如果进一步假设由该批发商分销本企业的同类产如果进一步假

4、设由该批发商分销本企业的同类产品，那么，在下个年度品，那么，在下个年度（包括四个季度包括四个季度）能够实现的销能够实现的销售总量可由公式计算：售总量可由公式计算：销售售费用分析法要求在用分析法要求在对有关有关“候候选人人”进行考察和行考察和评价的价的时候，候，分析和估算分析和估算与每个与每个“候候选人人”合作合作进行商品分行商品分销时的的销售售费用用，通，通过对各个各个“候候选人人”销售售费用的用的比比较，来，来选择最佳的合作伙伴。最佳的合作伙伴。（三）销售费用分析法（三）销售费用分析法 比较的办法可以有以下四种：比较的办法可以有以下四种：费用效率分析法费用效率分析法费用效率分析法费用效率分析

5、法边际费用比较法边际费用比较法边际费用比较法边际费用比较法单位商品销售费用比较法单位商品销售费用比较法单位商品销售费用比较法单位商品销售费用比较法总销售费用比较法总销售费用比较法总销售费用比较法总销售费用比较法边际费用比较法边际费用比较法 这是是动态分析商品分析商品销售量和售量和销售售费用之用之间关系的一种方法。关系的一种方法。通通过对各个中各个中间商承担的商承担的销售售费用用进行行边际分析分析，判断判断有关有关销售售费用的用的变动趋势，借以，借以评价和价和选择最佳的中最佳的中间商。商。销售量销售量（吨）（吨）“候选人候选人”1“候选人候选人”2销售费销售费用总额用总额边际销边际销售费用售费用

6、费用效率费用效率（吨（吨/万元）万元）销售费销售费用总额用总额边际销边际销售费用售费用费用效率费用效率（吨（吨/万元）万元）10203040506070809061217222732364044655554441.6671.6671.7651.8181.8521.8751.9442.0002.046101824283235373940864432211.0001.1111.2501.4291.5631.7141.8922.0512.250表表1-3 边际费用比较边际费用比较单位：万元单位：万元利利润=销售售额总成本成本 =单价价销售量售量（平均平均变动成本成本销售量售量 +固定成本）固定成本）

7、或：或：利利润=（价格价格平均平均变动成本成本）销售量售量-固定固定成本成本（四）盈亏平衡分析法（四）盈亏平衡分析法 假设有两个候选人甲、乙，由于假设有两个候选人甲、乙，由于提出的进货价提出的进货价格格要求以及要求要求以及要求企业分担的销售费用企业分担的销售费用不同，致使利不同，致使利润曲线不同。润曲线不同。乙的利润曲线乙的利润曲线o利润利润亏亏abc甲的利润曲线甲的利润曲线销售量销售量图图1-1 1-1 利润曲线利润曲线第三节第三节 中间商的激励与评估中间商的激励与评估n中中间商的激励商的激励n中中间商的商的评估估n激励渠道成激励渠道成员是指制造商激是指制造商激发渠道成渠道成员的的动机，使其

8、机，使其产生内在生内在动力，朝着自己所期力，朝着自己所期望的目望的目标前前进的活的活动过程，目的是程，目的是调动渠渠道成道成员的的积极性。极性。一、中间商的激励一、中间商的激励对中间商的激励方法对中间商的激励方法 物质激励物质激励 非物质激励非物质激励对对经经销销商商个个人人奖奖励励 返返 利利提提货货或或信信用用奖奖励励 培培训训 协协助助开开发发市市场场协协助助业业务务提提升升 建建立立互互信信基基础础 1、返利、返利 返利是指厂家根据一定的返利是指厂家根据一定的评判判标准，以准，以现金或金或实物的形式物的形式对经销商商销售成售成绩的的奖励。励。返利的种返利的种类 按照按照时间来划分来划分

9、：当当场返利、滞后返利返利、滞后返利按照返利的考察内容来分按照返利的考察内容来分类 销量返利、量返利、过程返利程返利按照返利的透明性来分按照返利的透明性来分类 暗返、暗返、明返明返明返利，是指有固定明返利，是指有固定标准的月返或者年返准的月返或者年返暗返利暗返利，是指不明确告知，是指不明确告知对方返利方返利标准，通准，通过这种形式可以种形式可以让企企业的返利政策不太透明。的返利政策不太透明。按照按照兑现方式分方式分类 现金返利、金返利、实物返利物返利按返利按返利时间分分类 季度返利、半年返利、年季度返利、半年返利、年终返利返利按照按照销售周期分售周期分类 淡季返利、旺季返利淡季返利、旺季返利

10、结果性管理因素：果性管理因素：销售量售量 过程性管理因素：程性管理因素：制定和制定和执行返利政策行返利政策应注意的注意的问题重重结果，也要重果，也要重过程程返利数返利数额或或级差不能差不能过大大2、对经销商个人的奖励、对经销商个人的奖励 n对经销商企商企业中主要的中主要的负责人人员或者或者业务人人员提供一定数量的物提供一定数量的物质奖励。3、提货奖励或信用奖励提货奖励或信用奖励n对提提货达到一定数量的达到一定数量的经销商或商或长期以来期以来信用良好的信用良好的经销商商给与一定的物与一定的物质奖励。1、协助市场推广协助市场推广n是指厂家在广告、促是指厂家在广告、促销、人、人员等方面等方面协助助经

11、销商开拓当地市商开拓当地市场。2、协助经销商业务提升协助经销商业务提升n是指厂家在管理、经营方法等方面指导经是指厂家在管理、经营方法等方面指导经销商，使经销商更好地开展业务。销商，使经销商更好地开展业务。3、建立互信基础建立互信基础n主要是指厂家要给经销商安全感。主要是指厂家要给经销商安全感。4、培训培训n目的是要在培训过程中将企业文化潜移默目的是要在培训过程中将企业文化潜移默化地传递给分销商、改善经销商人力资源化地传递给分销商、改善经销商人力资源素质、提高经销商的经营能力、深化厂商素质、提高经销商的经营能力、深化厂商的相互信任，为双方深入发展合作关系的相互信任，为双方深入发展合作关系、实现企

12、业间的深度合作创造条件。实现企业间的深度合作创造条件。n 评估估标准准n 评估内容估内容二、中间商的评估二、中间商的评估（一）（一）评估标准评估标准经济性标准经济性标准适应性标准适应性标准控制性标准控制性标准（二）（二）评估内容评估内容渠道运行状态评估渠道运行状态评估n渠道运行状渠道运行状态评估是以渠道建估是以渠道建设目目标和分和分销计划划为依据，依据，检查任任务的分配是否合理，的分配是否合理，渠道成渠道成员的努力程度，是否存在有害的渠的努力程度，是否存在有害的渠道冲突，道冲突，销售是否达到既定目售是否达到既定目标等。等。分销渠道运行状态关系图分销渠道运行状态关系图 渠道畅通性是说产品渠道畅通

13、性是说产品流经的各环节是否通畅，流经的各环节是否通畅，能否在合适的时间能否在合适的时间到达用户手中。到达用户手中。渠道覆盖面是指该渠道渠道覆盖面是指该渠道中所有面向最终用户的中所有面向最终用户的分销商所覆盖的商圈分销商所覆盖的商圈或者用户的总和。或者用户的总和。渠道流通能力是指平均渠道流通能力是指平均在单位时间内由该渠道在单位时间内由该渠道从厂商转移到用户手中从厂商转移到用户手中的产品的数量。的产品的数量。平均发货批量平均发货批量平均发货间隔期平均发货间隔期日均零售数量日均零售数量平均产品流通时间平均产品流通时间信息沟通质量信息沟通质量评估评估服务质量的评估服务质量的评估促销效率评估促销效率评估顾客抱怨及顾客抱怨及处理评估处理评估实体分配服务实体分配服务质量评估质量评估 实体分配服务实体分配服务质量评估