武汉大学创业管理课程-8-精益创业PPT文件格式下载.ppt

1、经典案例：WEBVAN用户痛点解决方案商业模式二、精益创业思维：提高创业成功率精益创业中国http:/Customer Development客户开发四步创业法产品-客户（市场）-商业模式阶段一：发散式探索阶段二：聚焦式探索阶段三：商业模式生成阶段四：商业模式执行产品1.0版产品2.0版产品3.0版三、精益创业过程寻找“问题/解决方案”组合为少数派而不是多数派开发产品商业模式画布作为探索的工具问题（痛点）解决方案产品：最小可行产品（MVP）少数派：天使客户多数派：主流客户商业模式假设每周更迭画布建立画布档案走出办公室与客户面对面传统新产品开发形成概念产品开发内部/外部公开测试产品发布该模式最大

2、的问题是与用户的第一次亲密接触是产品投放市场后，产品缺陷认知得太晚，这是新创企业走向死亡的最重要的原因之一传统新产品开发的九宗罪观点1：认为“我很清楚客户需要什么”事实是：成立伊始，初创企业只是一个以个人信念为支撑的项目观点2：认为“我知道该开发哪些产品特征”事实是：未做调查，你并不清楚产品特征能够吸引客户观点3：关注发布日期观点4：强调执行而非“假设-测试-学习-迭代”流程事实是：盲目执行而不问其故，无异于对企业的犯罪传统新产品开发的九宗罪观点5：传统商业计划认为“不跟踪，不犯错”观点6：混淆传统职位和初创企业的任务目标事实是：以产品发布或营收计划为目标衡量管理流程可谓谬之千里观点7：销售和

3、营销部门按照商业计划执行活动观点8：认为成功会导致仓促扩张观点9：危机管理导致企业走向灭亡事实是：任何商业计划都通不过初次客户接触的检验。失败是寻找商业模式过程中不可缺少的组成部分。1、寻找天使用户/种子用户Geoffrey A.MOORE CROSSING THE CHASM天使客户/种子用户出现问题充分意识到问题存在迫切需要解决方案靠权宜之计解决问题拥有或已获得采购预算痛点1级痛点3级痛点5级痛点7级痛点9级天使客户案例1：知乎创始人首先动用了各自在媒体圈积累的人脉，从身边的朋友、以前接触过的行业大牛开始，一个一个邀请加入。先期用户被授予了邀请码，继续去邀请他们认为“专业”的人来贡献内容。

4、一个一个的邀请，无疑是个“笨办法”，但效果却出人意料。天使客户案例2：小米MIUI第一版正式内测，找到的100名用户，都是从其他论坛里发掘过来的。后来这100名用户被命名为“100个梦想”的赞助商2、定义用户痛点，寻找解决方案质性研究方法定量研究方法观察法焦点团体座谈会深度访谈抽样调查（问卷）实验普查客户开发案例1：三个爸爸空气净化器3、验证手段MVP需求验证方案验证最简可行产品（MinimumViableProduct）经证实的认知ideaUnprovenAssumptionValidatedlearning未经证实的假设（UnprovenAssumption）价值假设（valuehypot

5、hesis）：产品对用户来说是否有价值，用户是否会使用，是否会付费？增长假设（growthhypothesis）：产品提供的价值是普遍需求吗？用户规模能够快速增长吗？Facebook的案例：网站上线1个月超过半数用户每天访问：价值假设哈佛3/4的学生注册：增长假设经证实的认知MVP最小可行化产品MVP（MinimumViableProduct）投入最少的资源构建一个刚刚能够体现创新点或核心价值的产品，并立刻将其投入市场。客户需求只有在实际使用中才能验证，再多的前期调研也只能发现客户认为他们想要什么，而不是客户实际上想要什么。因此在不了解客户真实需求的情况下，只会多做多错。传统做婚礼蛋糕的方法婚

6、礼蛋糕的MVP精益案例1：IMVU精益案例2：刀塔传奇构建MVP的十五种方法1、用户访谈2、登陆页3、A/B测试4、投放广告5、筹款6、产品介绍视频7、碎片化的MVP8、SaaS&PaaS9、博客10、虚构的MVP11、贵宾式MVP12、数码原型13、纸质原型14、单一功能的MVP15、预售页面质量和设计在MVP中的角色如果我们不知道谁是顾客，我们也不知道什么是质量。EricRiesMVP案例小结最小可行产品并不总是最终产品的较小/较廉价的版本；考虑用廉价的方法来验证目标；最小化可行产品和传统的概念测试或产品原型的区别在于，它并非用于解决设计或技术问题，而是要解答一系列商业问题。4、验证方法（

7、Measure）创新核算（InnovationAccounting）测量的目的是通过一系列真实有效的指标来判断，当前的产品相对于上一个版本，是否带来了真正的价值提升。测量的指标非常重要，不能以总量的变化、而应以增长速度的变化来衡量产品的价值。Measure Steps确定基准线：搜集MVP产品的基础运营数据，如用户自然增长率、留存率、活跃度和ARPU值等，确定测量的基准线优化引擎：尝试把增长引擎从基准线逐步优化到理想状态，任何改动都必须以改进某项关键数据为目标，无数据导向的产品改动都是盲目和可耻的坚持或者转型（pivot）Case Study:IMVU虚荣指标Case Study:IMVUCo

8、hort analysis（同期群测试）所谓同期群，是指在相同时间内经历同种事件的人口群。把总量分开，进行不同时期用户的行为和活跃度分析，进行分组对比测试，观测不同分组间的数据差异性。Case Study:VotizenVotizen 1选民社交网络用户对选民社交网络感兴趣，使用注册率指标用户必须是已经注册的选民，使用激活率指标用户在网站上能够产生行为，使用留存率指标用户把网站推荐给朋友使用，使用传播率指标Votizen 1：选民社交网络选民社交网络开发时间开发时间投入资源投入资源注册率注册率激活率激活率留存率留存率传播率传播率3个月1200美元5%17%002个月5000美元17%90%5%

9、4%3个月14000美元17%90%8%6%Votizen想要解决的是公民参与政治流程的问题。他的第一个产品概念是一个由经过身份认证的选民组成的社交网络，让关心公民事务的民众汇聚一堂，分享想法并召集他们的朋友。8个月，2万美元，留存率和传播率太低，产品失败！Votizen 2:社交游说平台社交游说平台 2gov开发时间开发时间投入资源投入资源注册率注册率激活率激活率留存率留存率传播率传播率付费率付费率ARPU8个月2000017%90%8%6%004个月3000042%83%21%54%1%极小2gov不是把顾客整合到一个公民社交网络上，而是让顾客通过twitter等已有的社交网络，又快又容易

10、地联系到他们选出的民意代表。2gov可以把网上的联系转化成纸张形式的表格快递给议会成员。用户付费率太低，ARPU值太低，不满足价值假设，无法支撑一项盈利的业务，产品失败！Votizen 3:B2B客户细分市场转型从B2C转型为B2B，针对在政治活动中有专业或商业利益的大型组织、专业筹款机构和大公司。3个月后发现大型组织客户的签单达成交易非常困难，不是产品的早期使用者，创业转型再次失败。Votizen 4：自助销售平台自助销售平台开发时间开发时间投入资源投入资源注册率注册率激活率激活率留存率留存率传播率传播率付费率付费率ARPU8个月2000017%90%8%6%004个月3000042%83%

11、21%54%1%极小3个月1个月51%92%28%64%11%0.2PM任何人只要用一张信用卡就能成为顾客。不管你关心热衷什么事务，都可以登录2gov，网站会帮你找到其他新人共同参与。付费率从1%提升到11%，每条消息收费0.2美元，验证了商业模型。Pivot每次迭代结束，获取认知，继续还是转型决策应该取决于你是否通过这次精益迭代获得了有价值的“经证实的认知”。如果没有得到经证实的认知，就盲目放弃无疑是错误的。如果再怎么努力，假设也与现实渐行渐远，则可能需要通过转型对假设做一些本质性的改变如果有太多想法要验证，可以确定基线，发展多个并行版本，每个版本做一次精益产品迭代去验证Pivot Type

12、客户需求调整客户需求调整:同样的客户同样的客户,不同的需求不同的需求/问题问题客户调整客户调整:同样的问题同样的问题,不同的客户不同的客户业务结构调整业务结构调整:例如从公司业务到个人业务例如从公司业务到个人业务产品特征缩小调整产品特征缩小调整:剔除产品其他特征只保留关键特征剔除产品其他特征只保留关键特征产品特征放大调整产品特征放大调整:增加产品特征使其成为全功能的产品增加产品特征使其成为全功能的产品技术调整技术调整:用不同的技术手段解决相同的问题用不同的技术手段解决相同的问题渠道调整渠道调整:相同的问题相同的问题,相同的解决方案相同的解决方案,不同的获得客户的方法不同的获得客户的方法平台调整

13、平台调整:向第三方应用开放向第三方应用开放,成为一个平台成为一个平台案例：美食秀秀天天吃货APP夜夜APP美食秀秀APP2014年初登陆applestore3万用户激活3个半月后宣布失败2014年中登陆applestore10万用户融到天使投资8个月后宣布失败2015年7月登陆applestore目前1万用户愿景：3个月百万用户Measure阶段小结先建立假设，然后设置数据指标，最后描述产品功能。做产品是为了验证假设和获取测量数据服务的先设置数据指标，后描述产品功能，而不是先开发产品上线，然后才考虑测量数据开发产品功能是为了用数据验证假设，没有清晰的目标导向，没有完整的观测数据指标，无的放矢的

14、开发产品功能是可耻的5、增长方式增长引擎（Engineofgrowth）增长引擎是早期创业公司用来实现可持续增长的机制。创业公司不会饿死，只会撑死。总有无数让产品变得更好的想法飘荡在空中，但大多数想法带来的效果微乎其微，只能算是产品优化而已。早期创业公司必须关注能产生经证实的认知的重大增长方面。增长引擎病毒式增长引擎病毒式增长引擎黏着式增长引擎黏着式增长引擎付费式增长引擎付费式增长引擎黏着式增长通过增加已有客户对产品的黏着度，提升产品的价值。关键性数据指标：用户留存率和用户活跃度，用同期群分析留存率变化，而不是总量增长用户的自然增长率必须超过用户流失率，才能保证复合增长率（自然增长率-流失率）病毒式增长依靠人拉人传播：用户并非刻意充当传播者，只要用户使用产品，就自然带动了增长。关键数据指标：病毒系数，大于1.0开心网（买卖奴隶，停车大战）五分钟的开心农场Dropbox任务系统：拉用户获得存储空间Facebook邀请系统付费式增长Google关键词广告关键数据指标：用户获取成本和ARPU只要用户ARPU值高于用户获取成本，就可以实现可持续增长精益创业与传统创业的区别精益创业与传统创业的区别精益创业的关键词精益创业的关键词MVPValidated learningPivot小结：精益创业的核心思想产品+客户（市场）+商业模式