店面盈利与连锁管理PPT文档格式.ppt

1、店面盈利与连锁管理店面盈利与连锁管理华南片区华南片区NB助理助理:#黄应清黄应清2006年年5月月21日日店面盈利的目标店面盈利的目标毛利率毛利率 8.5%税费及成本税费及成本 6%纯利润纯利润 2.5%如何来实现目录目录一、业务运作一、业务运作二、管理保障二、管理保障目录目录一、业务运作一、业务运作二、管理保障二、管理保障业务运作业务运作店面盈利设计店面盈利设计店面盈利实现店面盈利实现店面盈利设计店面盈利设计TCL品牌与店面定位品牌与店面定位产品组合的神效产品组合的神效盈利的指导思想盈利的指导思想店面盈利设计店面盈利设计TCL品牌与店面定位品牌与店面定位产品组合的神效产品组合的神效盈利的指导

2、思想盈利的指导思想TCL品牌与店面定位TCL强大的品牌影响力，号召力强大的品牌影响力，号召力优秀的优秀的IT综合营运管理能力综合营运管理能力优秀的产品创新、研发能力优秀的产品创新、研发能力产品线齐全（产品线齐全（NB、家用、差异化、商用、家用、差异化、商用、数码、手机）数码、手机）店面是店面是TCL肢体的延伸肢体的延伸店面盈利设计店面盈利设计TCL品牌与店面定位品牌与店面定位产品组合的神效产品组合的神效盈利的指导思想盈利的指导思想产品组合的神效力产品组合的神效力平台产品平台产品延伸产品延伸产品数码产品数码产品平台产品平台产品家用机、家用机、NB、差异化、商用机、差异化、商用机销售的比例约销售的

3、比例约55%（销售额）（销售额）家用机、家用机、NB毛利率毛利率5%，商用毛利率，商用毛利率7%店面的利润贡献占店面的利润贡献占50%，成为店面获利主，成为店面获利主力和基础。#力和基础。#延伸产品延伸产品包含电脑周边产品，电脑桌、光盘、打印包含电脑周边产品，电脑桌、光盘、打印机、机、UPS、打印耗材、摄像头、优盘、路、打印耗材、摄像头、优盘、路由器、电脑软件、无线网卡等由器、电脑软件、无线网卡等销售比例约销售比例约15%毛利率高达毛利率高达15%或更高或更高给店面带来的总利润贡献为给店面带来的总利润贡献为30%，成为店，成为店面获利不可或缺的产品面获利不可或缺的产品数码产品数码产品包括数码相

4、机、包括数码相机、DV、MP3、MP4、移动硬、移动硬盘、闪存卡及相关配件盘、闪存卡及相关配件销售比例约销售比例约30%毛利率约毛利率约7%数码产品给店面带来约数码产品给店面带来约30%左右的利润，左右的利润，成为不可或缺的产品成为不可或缺的产品产品组合设计产品组合设计平台产品平台产品+延伸产品延伸产品+数码产品可以给店面数码产品可以给店面带来带来6.5%毛利率毛利率,优秀的可达优秀的可达8%以上以上其中所有的延伸产品和其中所有的延伸产品和30%的数码产品销的数码产品销售是由平台产品所带来的售是由平台产品所带来的,即店面即店面80%以上以上销售和利润是由于销售平台产品而产生的销售和利润是由于销

5、售平台产品而产生的.平台产品销售配比率的概念提出平台产品销售配比率的概念提出店面盈利设计店面盈利设计品牌与店面定位品牌与店面定位产品组合神效产品组合神效盈利指导思想盈利指导思想盈利指导思想盈利指导思想店面盈利最大化店面盈利最大化高毛利与高毛利率高毛利与高毛利率毛利毛利=销售额销售额*毛利率毛利率利润是店面生存的根本利润是店面生存的根本追求店面利润最大化追求店面利润最大化,而不是毛利率最大化而不是毛利率最大化销售额是规模销售额是规模,是基础是基础,是与对手拉开差距的先决条是与对手拉开差距的先决条件件追求过高毛利不利影响追求过高毛利不利影响追求低价格用户的流失追求低价格用户的流失延伸产品销售机会的

6、流失延伸产品销售机会的流失店面冷清店面冷清店员惰性店员惰性销量下降销量下降库存积压库存积压成本增加成本增加状大对手状大对手自己竞争力降低自己竞争力降低,生存压力加大生存压力加大!#业务运作店面盈利的设计店面盈利的设计店面盈利的实现店面盈利的实现店面盈利的实现共建品牌环境共建品牌环境多产品平衡运作多产品平衡运作组合销售组合销售人员管理人员管理店面盈利的实现共建品牌环境共建品牌环境多产品平衡运作多产品平衡运作组合销售组合销售人员管理人员管理共建品牌环境众人拾桨船行快众人拾桨船行快没有良性的竞争环境就没有发展的机会没有良性的竞争环境就没有发展的机会更多人经营才能获取更高市场认可更多人经营才能获取更高

7、市场认可店面盈利的实现共建品牌环境共建品牌环境多产品平衡运作多产品平衡运作组合销售组合销售人员管理人员管理多产品平衡运作笔记本运作笔记本运作家用机运作家用机运作商用精鼎运作商用精鼎运作差异化运作差异化运作店面盈利的实现共建品牌环境共建品牌环境多产品平衡运作多产品平衡运作组合销售组合销售人员管理人员管理组合销售产品组合产品组合人员组合人员组合延伸销售法延伸销售法一拖多销售方法一拖多销售方法,搭配其他产品实现方案营销搭配其他产品实现方案营销转移销售法转移销售法转移客户熟知产品转移客户熟知产品,避免杀价竞争避免杀价竞争,获取高利润获取高利润低获利产品吸引用户低获利产品吸引用户,转而销售高留利产品转而

8、销售高留利产品把用户杀透的产品转移到不了解的产品上去把用户杀透的产品转移到不了解的产品上去店面盈利的实现共建品牌环境共建品牌环境多产品平衡运作多产品平衡运作组合销售组合销售人员管理人员管理人员管理店面销售三要素店面销售三要素专家文化专家文化专业专业顾问顾问,体验式销售体验式销售员工的员工的“精、气、神精、气、神”案例分析案例分析交流与分享交流与分享目录目录业务运作业务运作管理保障管理保障管理保障连锁管理概述连锁管理概述店面成本核算店面成本核算运作风险控制运作风险控制店面与店员的考核与激励店面与店员的考核与激励店面培训店面培训管理保障连锁管理概述连锁管理概述店面成本核算店面成本核算运作风险控制运

9、作风险控制店面与店员的考核与激励店面与店员的考核与激励店面培训店面培训管理保障连锁管理概述连锁管理概述概述概述连锁发展概述连锁发展概述连锁管理要点连锁管理要点利：#资源共享利：#资源共享弊：#风险防范弊：#风险防范一切为了市场一切为了市场管理保障连锁管理概述连锁管理概述店面成本核算店面成本核算运作风险控制运作风险控制店面与店员的考核与激励店面与店员的考核与激励店面培训店面培训店面成本核算核算的指导思想核算的指导思想大原则：#透明、用进货底价核算到店面，帐面大原则：#透明、用进货底价核算到店面，帐面清楚明了清楚明了店面核算方式店面核算方式可预见返点提前计入店面成本可预见返点提前计入店面成本管理保

10、障连锁管理概述连锁管理概述店面成本核算店面成本核算运作风险控制运作风险控制店面与店员的考核与激励店面与店员的考核与激励店面培训店面培训运作风险控制建立风险基金建立风险基金积压处理积压处理严禁同类产品对外采购严禁同类产品对外采购店面防腐店面防腐建立风险金来源公司自筹，不可预见奖励来源公司自筹，不可预见奖励目的：#保障店面正常运营目的：#保障店面正常运营用途：#处理积压，店面罚款和店面突发事件用途：#处理积压，店面罚款和店面突发事件年末扣除下一财年风险启动金，余下部分做为年末扣除下一财年风险启动金，余下部分做为利润，按利润分配方式奖励给店员利润，按利润分配方式奖励给店员 严禁同类产品对外采购目的保

11、障公司产品正常销售目的保障公司产品正常销售公司统一调度，禁止店面单独采购，控制公司统一调度，禁止店面单独采购，控制采购权采购权店面防腐公司文化引导公司文化引导销售流程保障销售流程保障外调销售产品实行统调统支外调销售产品实行统调统支店面财务独立店面监控店面财务独立店面监控管理保障连锁管理概述连锁管理概述店面成本核算店面成本核算运作风险控制运作风险控制店面与店员的考核与激励店面与店员的考核与激励店面培训店面培训店面与店员的考核激励工资奖金分配工资奖金分配基本工资基本工资+绩效奖金绩效奖金+其他补贴其他补贴不设季度、年终奖不设季度、年终奖高绩效考核制度，赏罚分明高绩效考核制度，赏罚分明开明心态开明心态不要怕员工多拿钱，最大的赢家还是老板不要怕员工多拿钱，最大的赢家还是老板管理保障连锁管理概述连锁管理概述店面成本核算店面成本核算运作风险控制运作风险控制店面与店员的考核与激励店面与店员的考核与激励店面培训店面培训店面培训销售员心态培训销售员心态培训专业销售技能培训专业销售技能培训产品培训产品培训店面管理培训店面管理培训公司文化培训公司文化培训小结店面盈利之道店面盈利之道诚信为本诚信为本战略专注战略专注管理精细管理精细案例分析案例分析交流与分享交流与分享激情激情 执着执着 坚韧坚韧 分享分享