商务谈判实务：第9章商务谈判策略PPT文件格式下载.ppt

1、（1）设身处地站在对方立场上探求构成对方立场的理由，即了解对方的需求和欲望。（2）研究对方利益的多重性，如在卖方与中间商的谈判中，卖方的利益就包含争取最佳价格、维护销售渠道的畅通、获得中间商提供的各种服务等。（3）要注意谈判对方的其他利益，物质利益是谈判双方关注的焦点，但不是双方关注的全部内容，其他方面，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望也是谈判双方的基本要求，忽视这些要求常常使谈判以失败而告终。第8章商务谈判策略4经商有理、行商有道9.1 商务谈判策略概述3人事分开原则所谓人事分开原则，是指将谈判本身的问题与谈判者之间的人际关系区别对待和分别处理，即用不同的策略处理两类不同性质的问题。谈判者

2、在处理谈判本身问题与谈判双方人际关系时，可以坚持以下的做法。（1）不宜在谈判中做出以让步来换取双方关系的改善，因为这会弱化己方的谈判地位，使对方认为软弱可欺。（2）不就观点和立场进行争论，以避免将谈判内容与双方关系相混淆，造成一种难分难解的混乱局面。（3）努力改善双方的人际关系，及时解决和处理人员之间存在的矛盾。（4）努力在谈判正式开始之前，先与对方建立起一种相互信任的工作关系，以缓和双方在谈判中的对立状态。4战略一致原则企业的商务谈判活动则是为实现企业经营战略目标服务的，这就要求谈判的战略和策略要与企业整体战略目标保持一致。因此，在制订谈判策略过程中要注意以下几点。（1）要树立全局观念。（2

3、）要建立以市场为中心的观念。（3）要树立经济效益观念。（4）要树立竞争观念。第8章商务谈判策略5经商有理、行商有道9.2 商务谈判策略的环境在实践中常用的突破意见性对立僵局的技巧有几种。（1）借助有关事实和理由委婉地否定对方意见。一般包括以下四种具体的处理方法：先肯定，后否定，即在回答对方提出意见时，先对意见或其中一部分略加承认，然后引入有关信息和理由给予否定；先利用，后转化，即谈判一方直接或间接利用对方的意见说服对方；先提问，后否定，即谈判者不直接回答问题，而是提出问题，使对方来回答自己提出的反对意见，从而达到否定原来意见的目的；先重复，后削弱，即谈判人员先用比较委婉的语气，把对方的反对意见

4、复述一次，再回答，但复述的原意不能变，文字或顺序可颠倒。（2）求同存异。求同存异，就是撇开双方争执不休的问题，去谈容易达成一致意见的问题。运用这种方法应注意的问题：最好先由对方采取主动改变话题打破僵局。当经过相当时间的争执或沉默之后，己方没有把握对方会先改变话题，而僵局的持续给己方带来很大的压力时，可采用以下方法打破僵局。说些笑话，缓和气氛。改变付款方式。另选商谈时间。改变售后服务的方式。改变交易形态。使互相竞争、对立的情况改变为同心协力。改变合同的形式。确定一些规格或者在条件上稍作修改。让对方有更多的选择余地。即使己方的建议根本不会被对方所选用，也会使一个近乎破裂的谈判缓和下来。第8章商务谈

5、判策略6经商有理、行商有道9.2 商务谈判策略的环境（3）运用技巧直接答复。运用技巧直接答复，一般包括例证法、说服法、合并法、反问法。例证法，是指谈判人员通过大量引入事实和数据资料文件，使对方改变初衷或削弱反对意见。说服法，就是用具有充分理由的语言使对方口服心服。这就要求谈判人员进入到对方的世界中去，即站在对方的立场上或背景下进行分析和推理，从关心对方的利益出发，让对方心悦诚服。合并法，是指谈判人员将对方提出的各种反对意见概括为一种，或者把几条反对意见放在同一时刻讨论。这样做可以起到削弱反对意见的效果。反问法，是指谈判人员利用对方的反对意见来反问对方的一种方法。（4）推延回答。在谈判中经常会遇

6、到比较棘手的问题而出现僵局，处理这些问题需要时间。因此，对这类问题过些时候再回答效果要好些。在下列情况下，一般应推延回答。如果你不能马上给对方一个比较满意的答复。反驳对方的反对意见缺乏足够的例证。立即回答会使己方陷入矛盾之中。对方的反对意见会随着谈判的深入而逐渐减少或削弱。对方的反对意见离题甚远。对方谈判人员由于心情不佳而提出的一些借口或反对意见 第8章商务谈判策略7经商有理、行商有道9.2 商务谈判策略的环境9.2.1 商务谈判策略的外部环境1宏观环境宏观环境是指谈判双方所处的大环境，包括经济技术环境、政治法律环境、社会文化环境。（1）经济技术环境。（2）政治法律环境（3）社会文化环境 2微

7、观环境微观环境是指谈判双方所处的行业状况和谈判对手的情况。（1）行业状况（2）谈判对手状况 第8章商务谈判策略8经商有理、行商有道9.2 商务谈判策略的环境9.2.2 商务谈判策略的内部环境1企业内部组织结构分析2企业谈判人员素质分析3企业文化分析第8章商务谈判策略9经商有理、行商有道9.3 商务谈判策略的采用9.3.1 按对手的态度制订策略谈判对手谈判的态度主要有不合作型和合作型两种。下面分别研究针对这两种谈判对手的策略。1合作型谈判对手的策略（1）满意感策略。针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。具体做法包括以下几个方面。从多方面关心谈判

8、对手。在谈判中应尽量做到开诚布公，创造诚挚和友好的谈判气氛。可给对方一些己方不重要但对方又很感兴趣的小恩小惠，这类小恩小惠可能与本次谈判有关，也可能完全没有联系。例如，安排对方参观名胜古迹，赠送给对方一些有意义和有特色的礼品等。（2）时间期限策略。一般而论，运用时间期限策略要求注意以下几个方面。要仔细观察和分析对方的既定截止期限。己方要根据谈判的实际情况，合理地确定一个截止日期，但要避免暴露己方的这一截止日期，以便能够主动地促进谈判进程。在给对方一个最后期限时，讲话要委婉和自然，不要引起对方不满，要向对方表明，此做法的目的在于提高谈判的效率，从而迫使对方尽快亮出底牌。要加强与对方人员之间的交流

9、，联络感情，增进友谊，从侧面促进谈判尽早成交。第8章商务谈判策略10经商有理、行商有道9.3 商务谈判策略的采用2对不合作型谈判对手的策略不合作型谈判对手的主要特征：一是不厌其烦地阐述自己的观点和立场，而不注重谈论实质问题；二是不断地抨击对方的建议，而不关心如何使双方的利益都得到维护；三是将谈判本身的问题与谈判对手个人联系在一起，将抨击的矛头指向谈判对手本人，进行人身攻击。对待这类对手，只有采取恰当的对策，才能引导其从观点争论转向为双方共同获利而努力。（1）迂回策略。实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突，而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向成功。首先，在谈判

10、对手强硬地坚持他们的立场和观点时，不要抨击对方的观点，而要分析其真正的意图。其次，在对方指责己方谈判人员时，要倾听对方的批评，分析对方的动机，并从中吸取合理的部分，力争将谈判对手由对人员攻击引向探求双方共同获利上来。而回击对方的指责，必然导致双方将大量的时间和精力浪费在没有意义的相互人身攻击上。再次，在引导对方讨论实质问题的过程中，要采用启发式的提问法，不要用发表声明的口气和语调。第8章商务谈判策略11经商有理、行商有道9.3 商务谈判策略的采用（2）调停策略。在采取迂回策略不能奏效的情况下，可运用第三方调停，即请局外人来帮助解决双方的矛盾。第三方调停的优点是：因为他们没有直接卷入双方的争论，

11、所以比较容易将谈判双方人员之间的人际关系与谈判实质区分开来，使双方的注意力集中于谈判本身。他们可以适时提出妥协方案，从而避免由争论中的一方提出妥协方案可能影响其讨价还价的地位这一弊端。他们可以说服和促使双方由争论转为和解，而双方通常是不愿意主动和解和让步的。在采用第三方进行调停时，关键在于选好调停者。调停者的首要条件是能够得到双方的尊重；理想的调停者应该是诚挚和有谋略的，能够恰当地处理各种棘手的问题。第8章商务谈判策略12经商有理、行商有道9.3 商务谈判策略的采用9.3.2 按对手的实力制订策略1对实力强于己方的谈判对手的策略所谓实力强于己方的谈判对手，是指谈判双方进行综合力量对比时，对方的

12、力量相对而言比己方的力量强一些，在某些方面占有主动权。面对实力较强的对手，己方一方面要加强自我保护，不在对方的压力下达成不利于己方的协议；另一方面，要充分发挥自身的优势，以己之长击“敌”之短，争取最佳的谈判结果。（1）底线策略。面对比自己实力强大的对手，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。制订底线的优点：一是在风云多变的环境中能够把握方向，避免做出错误决定；二是在较大规模的谈判中，底线可起到统一谈判人员步调的作用，同时还可用于明确和限制其他辅助人员，如代理人、律师等的权限。但是，使用底线也有不利之处。（2）“狡兔三窟”策略。所谓狡兔三窟策略，是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还

13、要认真考虑谈判破裂后的退路。例如，企业在售房时，要预先考虑到在底线价格上若不能顺利成交时，下一步应该怎样办？是出租？或将楼房拆掉改建其他设施？或长期等待理想的买主？在采用“狡兔三窟”策略时，谈判人员应注意：要制订谈判破裂后的策略。要从中挑选最佳方案，并制订行动计划，做好实施行动计划的准备工作。分析谈判对手在谈判破裂后有哪些退路，即谈判成功与否对对手的影响程度。要根据己方其他选择的吸引力程度，寻找适当时机向对手暗示己方的其他选择，以提高己方的谈判地位，促使谈判尽早成交。第8章商务谈判策略13经商有理、行商有道9.3 商务谈判策略的采用2对实力弱于己方的谈判对手的策略（1）先声夺人策略。实施先声夺

14、人策略要求谈判人员事先深入分析和研究对手的各方面情况，包括对手的财务状况、市场地位、对谈判的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。（2）出其不意策略。在谈判中占优势的一方采用出其不意策略旨在给对方施加压力，促使其以对己方最有利的条件达成协议。第8章商务谈判策略14经商有理、行商有道9.3 商务谈判策略的采用 实施出其不意策略的具体做法：从时间上给对方造成压力，如突然宣布截止日期，或加快会议进度，或延长会议时间，取消正常休息日等；向对方提出其意想不到的问题，如谈判中对某些条件提出新要求，或做出新让步等；采取对方事先不能预料的行动，如谈判中途换人，最高决策人突然参加谈判；公布使对方大吃一惊的资料，例如，向对方透露某些重要的统计数字和己方的行动方案等。实施出其不意策略时的注意事项：严格挑选谈判人员，选择具有稳重性格的人员参加商谈；谈判人员内部分工明确，权责分明，缩小知晓最高谈判机密的人员范围；注意防范对手刺探己方的内幕情况；对违反纪律或接受对方贿赂的人员要严加处理，不允许任何人违反既定的条例和规定。第8章商务谈判策略15经商有理、行商有道9.3 商务谈判策略的采用9.3.3 按对手的谈判作风制订策略（1）对付以假乱真的策略。