第五章谈判开局与实质性磋商PPT资料.ppt

1、理论 4 4学时学时 实训实训 2 2学时学时第五章第五章 谈判开局与实质磋商谈判开局与实质磋商商务谈判商务谈判【先导知识点先导知识点】1 1、开局、开局：就是指一场谈判开始时，谈判各方之：就是指一场谈判开始时，谈判各方之 间的寒暄和表态以及对谈判对手的底间的寒暄和表态以及对谈判对手的底 细进行探测，为影响、控制谈判进程细进行探测，为影响、控制谈判进程 奠定基础。奠定基础。2 2、开局阶段的目标、开局阶段的目标（1 1）建立合作的谈判气氛）建立合作的谈判气氛（2 2）摸清楚对方的真正需要）摸清楚对方的真正需要 第一节第一节 建立洽谈气氛建立洽谈气氛商务谈判商务谈判一、商务谈判开局气氛的含义一、

2、商务谈判开局气氛的含义（一）谈判气氛（一）谈判气氛 是指谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人是指谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此，员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的前途。直接影响整个谈判的前途。（二）谈判气氛营造的重点（二）谈判气氛营造的重点 实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛就已经形成。是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度就已经形成。是由参与谈判的所有谈判

3、者的情绪、态度与行为共同制造的。与行为共同制造的。第一节第一节 建立洽谈气氛建立洽谈气氛商务谈判商务谈判二、合理运用影响开局气氛的各种因素二、合理运用影响开局气氛的各种因素（一）表情、眼神（一）表情、眼神 要特别注意脸上的表情，以下几点要特别予以重视：要特别注意脸上的表情，以下几点要特别予以重视：1 1、面无表情，会使魅力与信用降低。、面无表情，会使魅力与信用降低。2 2、脸上的表情，只有善变和用得恰当，才可能产生正确的、脸上的表情，只有善变和用得恰当，才可能产生正确的交流作用。交流作用。3 3、脸上的表情务必率真、自然。、脸上的表情务必率真、自然。4 4、脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。、

4、脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。（二）气质（二）气质 气质：指人们相当稳定的个性特征、风格和气度。气质：（三）风度（三）风度 风度是气质、知识及素质的外在表现。风度是气质、知识及素质的外在表现。（四）服饰（四）服饰 1 1、服装配色的艺术。、服装配色的艺术。2 2、款式与体型。、款式与体型。第一节第一节 建立洽谈气氛建立洽谈气氛商务谈判商务谈判二、合理运用影响开局气氛的各种因素二、合理运用影响开局气氛的各种因素二、合理运用影响开局气氛的各种因素二、合理运用影响开局气氛的各种因素（五）个人卫生（五）个人卫生（五）个人卫生（五）个人卫生 1 1 1 1、自身的卫生、自身的卫生、自身的卫生、自身的

5、卫生 2 2 2 2、吸烟的礼节、吸烟的礼节、吸烟的礼节、吸烟的礼节（六）动作（六）动作（六）动作（六）动作（七）中性话题（七）中性话题（七）中性话题（七）中性话题 中性话题：轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣的话题。中性话题：（八）洽谈座位（八）洽谈座位 （九）传播媒介（九）传播媒介 1 1、制造气氛者、制造气氛者 2 2、采用的工具、采用的工具 3 3、接受对象、接受对象 4 4、采用的方式、采用的方式 在这四个要素中，前三者构成了制造谈判舆论气氛的基本条在这四个要素中，前三者构成了制造谈判舆论气氛的基本条件，后一个要素是必要条件，四者缺一不可。件，后一个要素是必要条件，四者缺一不可。第

6、一节第一节 建立洽谈气氛建立洽谈气氛商务谈判商务谈判三、谈判开局气氛的营造三、谈判开局气氛的营造 （一一）营造高调气氛营造高调气氛 1 1、定义：是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主、定义：是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。2 2、适用条件、适用条件 （1 1）本方占有较大优势）本方占有较大优势 （2 2）价格等主要条款对自己极为有利）价格等主要条款对自己极为有利 （3 3）本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在高调气氛中，）本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在高调气氛中，3

7、 3、方法：、方法：（1 1）感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普）感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。营造气氛的目的。（2 2）称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防）称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。采用称赞法时应该注意以下几点：1）1）选择恰当的称赞目标。选择恰当的称赞目标。2）2）选择恰

8、当的称赞时机。选择恰当的称赞时机。3）3）选择恰当的称赞方式。选择恰当的称赞方式。第一节第一节 建立洽谈气氛建立洽谈气氛商务谈判商务谈判 （一一）营造高调气氛营造高调气氛 （3 3）幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备）幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。采用幽默法时要注意以下几点：1）1）选择恰当的时机。选择恰当的时机。2）2）采取适当的方式。采取适当的方式。3）3）要收发有度。要收发有度。（4 4）问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方）问

9、题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法激将法”。但是，这种。但是，这种方方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。第一节第一节 建立洽谈气氛建立洽谈气氛商务谈判商务谈判（二）营造低调气氛（二）营造低调气氛 1 1、定义、定义 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方

10、情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。2 2、适用条件、适用条件 本方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势，合同中某些条款本方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势，合同中某些条款并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些问题上做出让并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些问题上做出让步。步。3 3、方法、方法 （1 1）感情攻击法。与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，但作用）感情攻击法。与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，但作用方向相反。在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种方向相反。在营造低调气氛时，是

11、要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。（2 2）沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到）沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。采用沉默法要注意以下两点：1 1）要有恰当的沉默理由。）要有恰当的沉默理由。2）2）要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。第一

12、节第一节 建立洽谈气氛建立洽谈气氛商务谈判商务谈判（二）营造低调气氛（二）营造低调气氛 （3 3）疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某）疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。采用疲劳战术应注意以下两点：1）1）多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用。到疲劳对手的作用。2）2）认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，

13、作认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对方让步的砝码。为迫使对方让步的砝码。（4 4）指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误）指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。对手让步的目的。第一节第一节 建立洽谈气氛建立洽谈气氛商务谈判商务谈判 （三）自然气氛（三）自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。烈，也不消沉。营造自然气氛要做到以下几点：1 1、注意自己的行为、礼仪。、注意自

14、己的行为、礼仪。2 2、要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早、要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。发生争议。3 3、要准备几个问题，询问方式要自然。、要准备几个问题，询问方式要自然。4 4、对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。、对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避。第一节第一节 建立洽谈气氛建立洽谈气氛商务谈判商务谈判一、谈判开局的方式一、谈判开局的方式 （一）提出书面条件，不做口头补充（一）提出书面条件，不做口头补充 这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运用。这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运用。第一种情况：

15、本部门在谈判规则的束缚下不可能有别的选择方第一种情况：本部门在谈判规则的束缚下不可能有别的选择方式。式。第二种情况：本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的第二种情况：本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。交易条件。（二）提出书面条件并做口头补充（二）提出书面条件并做口头补充 在会谈前将书面条件交给对方，交易条件内容完整。缺点是受在会谈前将书面条件交给对方，交易条件内容完整。缺点是受束缚，难以更改。束缚，难以更改。关键点：让对方多发言，试探出对方反对意见的坚定性，注意关键点：让对方多发言，试探出对方反对意见的坚定性，注意目前的合同与其他合同的内在联系，要随时注意纠正对方的某些概目