饰品促销课件PPT资料.ppt

1、局限与弊端：、无法形成持久的销售力，治标不治本；、对促销过分依赖有损品牌形象、促销资源很难重复利用新光饰品终端促销培训促销特性三 促销活动策划的基本步骤1、建立、建立SP目标目标 2、选择、选择SP工具工具 3、确定、确定SP方案方案 4、实施、控制、实施、控制SP商案商案 5、评估、评估SP效果效果 新光饰品终端促销培训促销策划步骤1、建立、建立SP目标目标 建立明确的建立明确的SP目标是成功开展促销活动的第一步，目标是成功开展促销活动的第一步，SP目标就是通过促销最终想要目标就是通过促销最终想要达成的效果。达成的效果。SP目标的差异将决定选择目标的差异将决定选择SP工具的不同。确定工具的不

2、同。确定SP目标之前调价允许目标之前调价允许的情况下最好先进行相关的市场调查，包括消费者需求、促销环境和时机等。的情况下最好先进行相关的市场调查，包括消费者需求、促销环境和时机等。建立建立SP目标应注意的要素：目标应注意的要素：是扩大知名度，传播品牌影响力，还是消库存冲销量；不同的侧重将会直接影响促销方案的制订和最后的效果评估。建立的SP目标最终要便于评估，比如提升销量可以用促销前后的数据对比进行评估。目标清晰化目标清晰化 目标可测量化目标可测量化 新光饰品终端促销培训促销策划步骤2、选择、选择SP工具工具 SP工具的选择是工具的选择是SP目标能否成功实现的关键因素之一。目标能否成功实现的关键

3、因素之一。SP工具的选择实际工具的选择实际指的就是采用何种促销策略和方式。指的就是采用何种促销策略和方式。常见的促销策略和方式有打折、特价、买赠、抽奖、套餐、联合促销等形式。后面章节将会做重点介绍。新光饰品终端促销培训促销策划步骤3、确定、确定SP方案方案 如果说沟通和激励是如果说沟通和激励是SP的核心，那么详尽周密的策划就是的核心，那么详尽周密的策划就是SP的灵魂。的灵魂。促销促销 方方 案（案（5W1H）促销目的促销目的促销对象促销对象促销时限促销时限促销主题促销主题促销范围（地点、产品）促销范围（地点、产品）促销策略促销策略促销物料促销物料促销预算促销预算宣传品选择（海报、吊旗、桌牌、D

4、M单页、店招等）和赠品准备。针对哪些消费人群，是一般顾客还是会员。答谢消费者还是消化库存等。何时开始何时结束。在何地举行，针对某类产品还是所有产品整个促销活动需要的经费，包括物料、人员的成本核算。吸引消费者眼球的亮点，传播信息采取何种方式进行，折扣还是买赠等。新光饰品终端促销培训促销策划步骤4、实施、控制、实施、控制SP商案商案 计划是前提和基础，而实施和把控则是重心和关键。计划是前提和基础，而实施和把控则是重心和关键。促销实施前，必须做好充分的准备。按照既定的方案做好相关的物料准备、赠品准备和人员准备。第一阶段第一阶段 实施准备实施准备 第二阶段第二阶段 信息传播信息传播 促销是一种沟通和说

5、服性的销售活动，因此促销成功的第一步就是在预定的时间内最快、最准、最广的把活动信息传递出去。第三阶段第三阶段 现场把控现场把控 促销实施过程中，必须派专人对现场进行把控。针对某些顾客对促销政策的疑问进行讲解，赠品的发放把控、突发状况的应急处理等尤为重要。新光饰品终端促销培训促销策划步骤5、评估、评估SP效果效果 促销活动是否成功，SP目标是否按预期达成，就需要在活动结束后对促销期间的效果进行评估。实际销量提升与否可通过财务核算进行横向和纵向对比予以评估，而品牌传播效应则可在活动结束一段时间后对消费者进行问卷调查和店内持续的客流量予以评估。同时，通过该次促销活动的效果评估，对于其中出现的问题、成

6、功的经验和促销人员执行能力的体现、消费者的反应可以为下一次促销活动的开展提供参照。新光饰品终端促销培训促销策划步骤四促销的时机与策略四促销的时机与策略促销的时机促销常见的策略新光饰品终端促销培训促销时机与策略促销的时机2、新店开业、新店开业 1、新品上市、新品上市 3、节庆日、节庆日 4 4、换季（淡旺季转换或四季转换换季（淡旺季转换或四季转换）新光饰品终端促销培训促销时机与策略1、新品上市、新品上市 制造消费兴趣点，激发消费者的潜在购买欲，提升消费者对制造消费兴趣点，激发消费者的潜在购买欲，提升消费者对新产品的认知，促进销售新产品的认知，促进销售eg.新光新光2006年年 11月月“珍珠珍珠

7、珍心珍心”系列新品上市之际，策划的系列新品上市之际，策划的“水晶魅力水晶魅力 势不可挡势不可挡”晶钻产品促销活动。提升客户对新光水晶产品的认知度，带动销售。晶钻产品促销活动。新光饰品终端促销培训促销时机2、新店开业、新店开业 扩大新店的知名度，吸引消费者光顾扩大新店的知名度，吸引消费者光顾Eg.新光饰品福州门市开业，举行的新光饰品福州门市开业，举行的“盛大开业盛大开业 喜饰多多喜饰多多”迎宾活动。迎宾活动。新光饰品终端促销培训促销时机3、节庆日、节庆日 节庆日消费能力强劲，消费者乐于消费，促销效果明显节庆日消费能力强劲，消费者乐于消费，促销效果明显eg.如新光如新光2005年借十周年厂庆和新光

8、饰品荣获中国名牌之际举行的年借十周年厂庆和新光饰品荣获中国名牌之际举行的“新光喜新光喜获获中国名牌，十周年庆真情回馈中国名牌，十周年庆真情回馈”促销活动。促销活动。新光饰品终端促销培训促销时机日期节日名称目标消费群体消费特征及需求备注二月十四情人节恋人、情侣、夫妻重时尚、爱浪漫三月 八日妇女节所有女性群体，以1850岁为主稳重、富品味五月的第二个星期天母亲节1040岁人群高档、品味、时尚购买者一般为子女，较年轻五月四日青年节1835岁人群为主时尚、另类，重外形六月一日儿童节518岁青少年活泼、可爱，年轻化七月初七七夕（中国情人节）恋人、情侣、夫妻重时尚、爱浪漫八月十五中秋节大众消费者实惠，时尚

9、九月十日教师节学生、教师品味、时尚十月一日国庆节大众消费者实惠，时尚十二月二十五圣诞大众消费者实惠，时尚一月一日元旦大众消费者实惠，时尚一月二月春节大众消费者，老客户为主实惠，时尚其他如店庆大众消费者，老客户为主实惠，时尚常见的促销节庆时机常见的促销节庆时机新光饰品终端促销培训促销时机与策略4 4、换季（淡旺季转换或四季转换、换季（淡旺季转换或四季转换）消化库存，提升适季产品销量消化库存，提升适季产品销量Eg.新光新光2006年年6月举行的月举行的“赠礼百万，好饰不断赠礼百万，好饰不断”淡季促销活动和淡季促销活动和“新光饰品，一触即新光饰品，一触即发发”畅销发饰推广活动畅销发饰推广活动。新光饰

10、品终端促销培训促销时机促销的常见策略1、折价策略、折价策略 2、买赠策略、买赠策略 3、有奖策略、有奖策略 4、会员策略、会员策略 5、优待策略、优待策略 6、联合促销、联合促销 策略策略 新光饰品终端促销培训促销策略1、折价策略、折价策略 A、无条件折扣、无条件折扣 折价策略是指将产品以比平时低的价格卖给消费者。该策略吸引力强、效果迅速而折价策略是指将产品以比平时低的价格卖给消费者。该策略吸引力强、效果迅速而明显。其缺点是经不起时间的考验容易降低品牌形象。明显。无条件折扣是指消费者无需出具任何凭据即可在新光专营店内购买产品时享受无条件折扣是指消费者无需出具任何凭据即可在新光专营店内购买产品时

11、享受折扣价。折扣价。无条件折扣又分常年打折和阶段性打折。常年打折常年打折是指消费者常年都可享受折扣价购买产品，如新光直营门市设立的特价区，针对某几类产品实行3折和2.6折销售就是无条件常年打折的促销方式。阶段性打折阶段性打折是指消费者只有在促销期间才能享受到折扣价，比如开业、节庆、换季、清理库存的 时候。新光饰品终端促销培训促销策略B、特价、特价 特价促销一般指消费者无需出具任何凭据，即可以较低的折扣或特定的价格特价促销一般指消费者无需出具任何凭据，即可以较低的折扣或特定的价格购买专营店内的部分产品。购买专营店内的部分产品。如新光2006年淡季促销时针对韩版压克力发饰采取2.6折特价予以销售。

12、折价策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取消费者眼球和折价策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。不适合经常使用，否则会降低消费者对品牌的忠诚度，容易注意力的产品。不适合经常使用，否则会降低消费者对品牌的忠诚度，容易和竞争对手形成价格战导致不利于自己的局面。和竞争对手形成价格战导致不利于自己的局面。新光饰品终端促销培训促销策略C、套餐、套餐套餐促销也称为捆绑销售，是指消费者可以通过购买指定的多件饰品组合，从而套餐促销也称为捆绑销售，是指消费者可以通过购买指定的多件饰品组合，从而获得相对较低的价格或者折扣。获得相对较低的价格或者折扣。套餐促销的核心

13、效果在于增加单笔成交量，同时也是处理滞销品的重要手段。Eg.在情人节期间可推出“浪漫一身”情侣套餐，将情侣对戒、手表、指环或项链进行组合出售。母亲节可推出“温馨礼盒”套餐，将套链、胸针、发夹等组合成礼品套装。在实施套餐策略时，应根据锁定的消费群特征选择套餐的档次和价格，在外在实施套餐策略时，应根据锁定的消费群特征选择套餐的档次和价格，在外包装上可多费点心思出新意，一方面增强对消费者的吸引力；另一方面可提包装上可多费点心思出新意，一方面增强对消费者的吸引力；另一方面可提升产品形象宣传。建议在外包装上打上自己品牌的升产品形象宣传。建议在外包装上打上自己品牌的LOG。新光饰品终端促销培训促销策略2、买赠策略、买赠策略 买赠促销是指消费者购买达到一定的金额，即可获得赠品，赠品可以是其它饰品、买赠促销是指消费者购买达到一定的金额，即可获得赠品，赠品可以是