目标销售法课程系列(TAS)介绍PPT推荐.ppt

1、如何完成团队销售指标？如何进行团队管理？如何帮助和沟通团队成员？销售总监销售总监：预测报告可信度多少？如何区分设定最大可能赢的如何区分设定最大可能赢的和最重要的潜在合同？和最重要的潜在合同？如何贯彻销售管理执行力？CEO:预算能控制吗？如何保证达到销售指标？客户经理客户经理：什么是合格的潜在商机？如何与支持团队准确沟通？如何设计和进行销售计划？CFO:费用都是在预算之内的吗？都花在该花的地方了吗？应收款能收回来吗？技术支持技术支持：这是个赢面很大的案子吗？我们所有的准备方案不会又输我们所有的准备方案不会又输了而白费吧？了而白费吧？对客户需求的理解正确吗？2007 目标销售法系列课程目标销售法系

2、列课程5来自外部的压力来自外部的压力如何可以和国际顶尖的竞争如何可以和国际顶尖的竞争对手在销售水准上对手在销售水准上站在同一起跑线上站在同一起跑线上?是否可以在全球各地是否可以在全球各地和当地员工进行和当地员工进行有效沟通有效沟通/配合？配合？在本国和海外市场在本国和海外市场,如何和如何和具有国际水平的接受过具有国际水平的接受过国际顶尖销售培训的国际顶尖销售培训的国际竞争对手竞争国际竞争对手竞争?2007 目标销售法系列课程目标销售法系列课程6%影响程度36%41%43%44%44%46%54%65%72%82%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%考虑长远的客户销售考虑长

3、远的客户销售考虑长远的客户销售考虑长远的客户销售 缺乏销售高度缺乏销售高度缺乏销售高度缺乏销售高度 没有相应的团队结构分工没有相应的团队结构分工没有相应的团队结构分工没有相应的团队结构分工人员能力人员能力人员能力人员能力/经验的参差经验的参差经验的参差经验的参差成员理解差异成员理解差异成员理解差异成员理解差异信息不准确信息不准确信息不准确信息不准确/全面全面全面全面销售计划不充分销售计划不充分销售计划不充分销售计划不充分主管指导力度弱主管指导力度弱主管指导力度弱主管指导力度弱没有统一的沟通量化标准没有统一的沟通量化标准没有统一的沟通量化标准没有统一的沟通量化标准团队缺乏相应的技能团队缺乏相应的

4、技能团队缺乏相应的技能团队缺乏相应的技能来源:斯坦福大学商学院目标销售研究为什么销售执行力不高为什么销售执行力不高为什么销售执行力不高为什么销售执行力不高?超过一半的销售执行力效率低下是因为对与团队销售中极其细致超过一半的销售执行力效率低下是因为对与团队销售中极其细致,量化有关的问题量化有关的问题没有予以足够重视和应用没有予以足够重视和应用.本方法将全面本方法将全面,系统系统,有计划地追踪和分析这些问题有计划地追踪和分析这些问题目标销售法系列的重要性 2007 目标销售法系列课程目标销售法系列课程7使用本系列方法使用本系列方法10年来在欧美客户中的回报统计年来在欧美客户中的回报统计平均投入回报

5、周期平均投入回报周期2.23 月月平均提高客户平均提高客户满意率满意率（意味着长期潜意味着长期潜在收入在收入）26.40%平平均企业均企业年度销售额年度销售额增加增加26.92%平均每位销售平均每位销售专业人员增加专业人员增加销售销售24.76%2007 目标销售法系列课程目标销售法系列课程8目标销售法系列目标销售法系列 管理矩阵管理矩阵-精益销售的方法精益销售的方法CEO沟通沟通/衡量标准衡量标准分配资源分配资源人员配置人员配置沟通沟通/衡量标准衡量标准分析和评估分析和评估设定优先顺序设定优先顺序区域销售计划区域销售计划沟通沟通/衡量标准衡量标准合格的合格的潜在商机潜在商机收集准确和收集准确

6、和全面的有关信息全面的有关信息20/80向高层销售向高层销售指导销售计划指导销售计划向高层销售向高层销售销售计划销售计划销售总监销售总监销售主管销售主管销售代表销售代表公司公司销售目标的销售目标的实现实现CFO技术和技术和市场支持市场支持跨部门的跨部门的虚拟团队虚拟团队 2007 目标销售法系列课程目标销售法系列课程9本课程带来的好处本课程带来的好处 帮你提升帮你提升 业务的压力和紧迫引发改变业务的压力和紧迫引发改变和现有的流程整合和现有的流程整合专业人士的承诺和激励专业人士的承诺和激励方法论实施的制度化和保持方法论实施的制度化和保持可衡量的投资回报和重要性可衡量的投资回报和重要性直接归于业务

7、价值直接归于业务价值提高赢单提高赢单/竞标的比率竞标的比率缩短销售周期缩短销售周期定义独特的业务价值定义独特的业务价值降低销售费用降低销售费用增加每位销售额增加每位销售额提高客户控制和预测准确性提高客户控制和预测准确性 2007 目标销售法系列课程目标销售法系列课程10课程的卓越价值课程的卓越价值把在大客户销售服务中所承受的巨大风险，通过全面和细致的工作方法使把在大客户销售服务中所承受的巨大风险，通过全面和细致的工作方法使得看来巨大的风险被细分，并且在销售过程中由于考虑不周全团队配合不得看来巨大的风险被细分，并且在销售过程中由于考虑不周全团队配合不好信息收集和分析不到位等造成的风险降到最低，从

8、而帮助使看起来很大好信息收集和分析不到位等造成的风险降到最低，从而帮助使看起来很大的风险被降低到最小的风险被降低到最小.把团队销售服务中的各个层面的销售人员的工作极其量化，使得工作的最把团队销售服务中的各个层面的销售人员的工作极其量化，使得工作的最终目标得以实现，避免由于其中个人的原因而影响到最终团队的目标实现终目标得以实现，避免由于其中个人的原因而影响到最终团队的目标实现.是一个完整的，标准的交流评估平台；可以帮助各个层面的人员在针对客户是一个完整的，标准的交流评估平台；可以帮助各个层面的人员在针对客户的理解上有着准确和快速的了解和沟通；从而真正保证上下团队的支持和的理解上有着准确和快速的了

9、解和沟通；从而真正保证上下团队的支持和配合配合对于任何企业，总是追求把有限的资源投入到最有可能产生最大收益的项目对于任何企业，总是追求把有限的资源投入到最有可能产生最大收益的项目上；通过本课程的方法给出的衡量标准矩阵可以帮助减少由于在销售服务上；通过本课程的方法给出的衡量标准矩阵可以帮助减少由于在销售服务中的失误，造成资源的大大浪费（人，财，物，时间等），而确保把资源投中的失误，造成资源的大大浪费（人，财，物，时间等），而确保把资源投在最可能产生收益的客户项目上在最可能产生收益的客户项目上 2007 目标销售法系列课程目标销售法系列课程11目标销售法系列课程_课程架构 2007 目标销售法系列

10、课程目标销售法系列课程12目标销售法系列课程_课程架构 2007 目标销售法系列课程目标销售法系列课程13目标销售法 2天着重在根据实际商机使用本课程的概念来做实战应用着重在根据实际商机使用本课程的概念来做实战应用.通过本课程通过本课程,销售人员能通过设计和销售人员能通过设计和实施精确的销售计划来确保赢得新的业务实施精确的销售计划来确保赢得新的业务.这是应对不断变化的情况下销售的科学和艺术这是应对不断变化的情况下销售的科学和艺术.这也是我们通过对不断积累的最新经验和这也是我们通过对不断积累的最新经验和配合各个行业的最佳模式组合来提升我们的课程配合各个行业的最佳模式组合来提升我们的课程.从而从而

11、,本课程保持在销售方法上的全球领本课程保持在销售方法上的全球领先地位先地位.本课程是一门结构化的本课程是一门结构化的,公司销售组织通常使用的方法公司销售组织通常使用的方法,来达到来达到提高赢单率提高赢单率缩短销售周期缩短销售周期降低到最小的折扣和让步降低到最小的折扣和让步建立明确建立明确,独特的业务价值给客户独特的业务价值给客户.通过调用更合适高效的资源来降低销售成本通过调用更合适高效的资源来降低销售成本提高人均销售额提高人均销售额帮助新进员工很快产生更多贡献帮助新进员工很快产生更多贡献,从而建立出成功的销售组织从而建立出成功的销售组织.降低由于可能的不获利的降低由于可能的不获利的,资源耗费的

12、合同带来的风险资源耗费的合同带来的风险.增强财务控制和预测的准确性增强财务控制和预测的准确性.通过统一的销售语言消除部门间的壁垒通过统一的销售语言消除部门间的壁垒.2007 目标销售法系列课程目标销售法系列课程14目标销售法 2天这是一套帮助销售团队来如何关注用合适的人在合适的商机上来实现正这是一套帮助销售团队来如何关注用合适的人在合适的商机上来实现正确地意图的极具实战性的方法确地意图的极具实战性的方法.是一个精辟是一个精辟,透彻的透彻的,具有高互动性的具有高互动性的2天课程天课程把销售人员从关注在战术层面上提高到战略层面上，从而有全局性的把销售人员从关注在战术层面上提高到战略层面上，从而有全

13、局性的考虑考虑销售团队内的更加有效的沟通，提升执行力销售团队内的更加有效的沟通，提升执行力为销售活动开发高效的计划，做到打有备之战，运筹帷幄为销售活动开发高效的计划，做到打有备之战，运筹帷幄 2007 目标销售法系列课程目标销售法系列课程15目标销售法 2天本课程在如今以下这样的竞争环境中被许多组织高度有效地使用着本课程在如今以下这样的竞争环境中被许多组织高度有效地使用着,激烈的竞争激烈的竞争客户的采购决定非常受到财务客户的采购决定非常受到财务,战略或者组织的影响战略或者组织的影响.在客户的组织里决策者们往往在各个层次里在客户的组织里决策者们往往在各个层次里,经常需要一个团队来进行销售经常需要一个团队来进行销售被拖延的被拖延的,高成本的销售周期高成本的销售周期成功带来的巨大回报成功带来的巨大回报,哪怕失败会造成更大的成本哪怕失败会造成更大的成本为了培养团队工作能力和获得由培训投入而获得的回报的最大化为了培养团队工作能力和获得由培训投入而获得的回报的最大化,销售团队应销售团队应该和他们的经理们一起参加这个课程该和他们的经理们一起参加这个课程.团队成员可以立即应用到课程中团队成员可以立即应