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1、1 1 以需定进原则以需定进原则2 2 勤进快销原则勤进快销原则3 3 以进促销原则以进促销原则4 4 经济核算原则经济核算原则（二）商品采购的意义（二）商品采购的意义商品采购的意义，表现以下方面：商品采购的意义，表现以下方面：1 有利于提高企业销售工作的质量有利于提高企业销售工作的质量2 有利于提高企业的经济效益有利于提高企业的经济效益3 有利于消费者的消费需求有利于消费者的消费需求4 有利于保护消费者的消费权益有利于保护消费者的消费权益5 有利于树立商品特色和竞争优势有利于树立商品特色和竞争优势二二 商品采购人员的条件和职责商品采购人员的条件和职责（一）商品采购人员的条件（一）商品采购人员

2、的条件1 思想素质思想素质2 个性特征个性特征3 知识能力知识能力（二）商品采购人员的培训（二）商品采购人员的培训（三）（三）商品采购人员和职责商品采购人员和职责（四）商品采购人员的考核（四）商品采购人员的考核1.三三 编制商品采购计划编制商品采购计划 （一）商品采购计划的必要性（一）商品采购计划的必要性（二）商品采购计划的种类（二）商品采购计划的种类（三）商品采购计划的编制（三）商品采购计划的编制（四）商品采购计划的内容（四）商品采购计划的内容（五）（五）商品采购计划的执行商品采购计划的执行第二节第二节 商品采购方式与采购渠道商品采购方式与采购渠道 一一 商品的采购方式与采购策略商品的采购方

3、式与采购策略（一）商品采购方式（一）商品采购方式1 按采购方法划分按采购方法划分（1）选购）选购（2）订购）订购（3）代销）代销2 按采购组织划分按采购组织划分（1）集中采购）集中采购（2）分散采购）分散采购 （3）集中采购和分）集中采购和分 散采购相结合散采购相结合 （4）建立采购中心）建立采购中心（二）商品采购策略（二）商品采购策略1 商品生命周期不同阶段的采购策略商品生命周期不同阶段的采购策略2 采购品种策略采购品种策略（1）确定采购品种的依据）确定采购品种的依据（2）确定采购品种的原则）确定采购品种的原则采购品种必须符合经营范围采购品种必须符合经营范围（3）采购时机策略）采购时机策略（

4、4）采购价格策略）采购价格策略二、选择商品采购渠道二、选择商品采购渠道（一）采购渠道的涵义与种类（一）采购渠道的涵义与种类 商品采购渠道是指商业企业通过什么样的通道，包商品采购渠道是指商业企业通过什么样的通道，包括从什么地方、什么单位、走什么路线把商品采购回来括从什么地方、什么单位、走什么路线把商品采购回来 采购渠道的选择：生产企业、批发企业、其他渠道采购渠道的选择：生产企业、批发企业、其他渠道（四）采购渠道策略（四）采购渠道策略（二）选择商品采购渠道的依据（二）选择商品采购渠道的依据（三）选择采购渠道的原则（三）选择采购渠道的原则第三节第三节 商品进货批量与购货合同商品进货批量与购货合同 经

5、济订货批量公式经济订货批量公式Q*=Squat（2*RK/H）Q*-经济订货批量经济订货批量 R-商品年需求量商品年需求量K-每次订货成本每次订货成本 H-单位商品年保管费用单位商品年保管费用中文定义：中文定义：经济订货批量（经济订货批量（年订货量年订货量平均一次订货准备所发生成本平均一次订货准备所发生成本/每件存货的年每件存货的年储存成本）表示开平方根。储存成本）表示开平方根。（一）进货批量的计算（一）进货批量的计算1、经济批量法、经济批量法2、费用平衡法、费用平衡法储存费用储存费用=销售量销售量*单价单价*储存费用率储存费用率*（周期（周期-1）3、单位费用法、单位费用法单位费用单位费用=

6、（采购费用（采购费用+储存费用）储存费用）/进货数量进货数量习题：习题：1、某商业企业购进某商品，全年进货、某商业企业购进某商品，全年进货量为量为40000件，每次采购费用是件，每次采购费用是2000元，单位元，单位商品储存费用商品储存费用10元。求该商品的经济批量，元。求该商品的经济批量，进货次数，进货周期，进货总费用。进货次数，进货周期，进货总费用。2、某商业企业欲购进某商品，预计第一个周、某商业企业欲购进某商品，预计第一个周期到第五个周期的销售量为期到第五个周期的销售量为900件，件，1050件，件，1200件，件，1300件，件，1500件。单价是件。单价是10元，进元，进货费用为货费

7、用为50元，每周期储存费用率是元，每周期储存费用率是3。用。用单位费用法和费用平衡法求经济进货批量。单位费用法和费用平衡法求经济进货批量。（二）购货业务洽谈（二）购货业务洽谈1、洽谈步骤、洽谈步骤3、洽谈内容、洽谈内容2、洽谈技巧、洽谈技巧 你熟悉农夫山泉、娃哈哈这两个品牌的饮用水吗？课前提问：一起来品尝吧！（三）签订购货合同（三）签订购货合同1、购货合同的内容、购货合同的内容 2、购货合同的签订原则、购货合同的签订原则 3、购货合同的签订程序、购货合同的签订程序4、购货合同的管理、购货合同的管理 你熟悉农夫山泉、娃哈哈这两个品牌的饮用水吗？第四章第四章 商品销售商品销售 第一节第一节 商品销

8、售与商品销售计划商品销售与商品销售计划（一）商品销售的概念和意义（一）商品销售的概念和意义 1、商品销售的概念、商品销售的概念 是指商品所有者通过货币关系向是指商品所有者通过货币关系向货币所有者让渡商品的经济活动。货币所有者让渡商品的经济活动。（1）商品销售可以实现生产最终目的）商品销售可以实现生产最终目的（2）商品销售可以促进生产的发展）商品销售可以促进生产的发展 （3）商品销售可以实现企业经济效益）商品销售可以实现企业经济效益 （4）商品销售可以直接收集市场信息）商品销售可以直接收集市场信息2、商品销售的意义、商品销售的意义3、商品销售的原则、商品销售的原则执行政策、讲求效益、执行政策、讲

9、求效益、保证安全、优质服务、保证安全、优质服务、诚实守信诚实守信（二）销售人员的条件和职责（二）销售人员的条件和职责1、销售人员数目的确定、销售人员数目的确定 2、销售人员的条件和职责、销售人员的条件和职责3、销售人员的培训方法、销售人员的培训方法（三）商品销售计划的编制和内容（三）商品销售计划的编制和内容1、制定企业销售计划时应考虑的因素、制定企业销售计划时应考虑的因素 （1）企业的市场占有率的影响力）企业的市场占有率的影响力（2）销售渠道对销售计划的影响）销售渠道对销售计划的影响（3）销售手段对销售计划的影响）销售手段对销售计划的影响（4）销售能力对销售计划的影响）销售能力对销售计划的影响

10、 销售目标、销售收入、销售目标、销售收入、销售利润、销售渠道、销售利润、销售渠道、销售方式、销售策略。销售方式、销售策略。2、销售计划的内容、销售计划的内容 （1）调查研究，分析现状）调查研究，分析现状（2）确定销售目标）确定销售目标（3）制定销售策略）制定销售策略 （4）评价和选择销售方案）评价和选择销售方案 （5）综合编制销售计划）综合编制销售计划 （6）对销售计划的附加说明）对销售计划的附加说明3、销售计划的制定程序、销售计划的制定程序4、销售目标值的确定、销售目标值的确定 （1）根据销售增长率的增长确定销售目标值）根据销售增长率的增长确定销售目标值（2）根据市场占有率确定销售目标值）根

11、据市场占有率确定销售目标值（3）根据市场扩大率确定销售目标值）根据市场扩大率确定销售目标值 （4）根据损益平衡点确定销售收入目标）根据损益平衡点确定销售收入目标 第二节第二节 商品销售渠道和销售方式商品销售渠道和销售方式（一）商品销售渠道（一）商品销售渠道1、商品销售渠道的含义、商品销售渠道的含义是指某种货物或劳务从生产者向消费者转是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时，取得这种货物或劳务的所有权或移时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人。帮助转移所有权的所有企业和个人。中间商分类中间商分类（1）经销商与代理商）经销商与代理商（2）批发商和零售商）批发商和零售商（二）

12、商品销售方式（二）商品销售方式 1、批发企业的销售方式、批发企业的销售方式（1）门市批发）门市批发（2）会议销售）会议销售（3）上门推销）上门推销 2、零售企业的商品销售方式、零售企业的商品销售方式（1）门市销售）门市销售（2）展览销售）展览销售（3）流动销售）流动销售（4）邮寄销售）邮寄销售（5）电话购物）电话购物（6）预约销售）预约销售（7）信贷销售）信贷销售（8）自动售货）自动售货3、电子商务、电子商务（1）工商企业之间的电子商务）工商企业之间的电子商务（2）工商企业和消费者之间的）工商企业和消费者之间的电子商务电子商务 第三节第三节 商品销售业务和销售服务商品销售业务和销售服务 1、批

13、发企业的商品销售程序、批发企业的商品销售程序 （1）商品销售计划）商品销售计划（2）销售洽谈）销售洽谈 （3）订立购销合同）订立购销合同（4）开销货单）开销货单（5）办理结算）办理结算（6）交货发运）交货发运（7）销售分析）销售分析 2、零售企业的商品销售程序、零售企业的商品销售程序（1）销货前的准备工作）销货前的准备工作商品准备商品准备 售货用具的准备售货用具的准备 售货场所的准备售货场所的准备（2）售货环节）售货环节接待顾客接待顾客展示商品展示商品计量包扎计量包扎收款付货收款付货送别顾客送别顾客（3）结账、盘点工作）结账、盘点工作 结账：一手交钱一手交货、实行货结账：一手交钱一手交货、实行

14、货 款分管、实行日清月结款分管、实行日清月结 盘点：日盘、周盘、月终盘点、盘点：日盘、周盘、月终盘点、临时盘点临时盘点商品损溢和销货款的长短款：商品损溢和销货款的长短款：1）确定合理的商品损溢率）确定合理的商品损溢率 2）要认真分析原因，提出处）要认真分析原因，提出处理意见和改进意见理意见和改进意见 3）要严格履行手续）要严格履行手续第三节第三节 商品销售业务商品销售业务 和销售服务和销售服务（一）按服务时间和销售时间的关系（一）按服务时间和销售时间的关系 售前服务、售中服务、售后服务售前服务、售中服务、售后服务（二）人员推销（二）人员推销1.人员推销的程序人员推销的程序 （1）挖掘潜在顾客）

15、挖掘潜在顾客（2）准备工作）准备工作 （3）接近潜在顾客）接近潜在顾客（4）传递信息）传递信息（5）应付异议）应付异议（6）达成交易）达成交易（7）事后追究）事后追究2.人员推销的策略人员推销的策略（1）试探性策略）试探性策略（2）针对性策略）针对性策略（3）诱导性策略）诱导性策略 1.广告媒体特点广告媒体特点 2.选择广告媒体的依据选择广告媒体的依据 （三）广告（三）广告 1.营业推广的特点营业推广的特点（1）刺激效果明显）刺激效果明显 （2）营业推广形式的局限性）营业推广形式的局限性（四）营业推广（四）营业推广（1）赠品（）赠品（2）代价券）代价券 （3）有奖销售（）有奖销售（4）附送礼品）附送礼品 （5）赠送印花（）赠送印花（6）现场示范）现场示范 （7）交易折扣（）交易折扣（8）津贴）津贴 （9）展销会（）展销会（10）销售竞赛）销售竞赛2.营业推广的形式营业推广的形式（五）公共关系（五）公共关系1公共关系的对象公共关系的对象（1）金融公众）金融公众（2）媒体公众）媒体公众（3）政府公众）政府公众（4）群众团体）群众团体（5）当地公众）当地公众（6）一般公众）一般公众（7）内部公众）内部公众（1）宣传性公关）宣传性公关（2）交际性公关）交际性公关（3）社会性公关）社会