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1、计划实施Step 7:财务分析战略实施战略实施Step 10:第一年计划确证与监控确证与监控计划之规划计划之规划一种由表及里的方法一种由表及里的方法具体落实具体落实先定哪项？先定哪项？CustomerCom-petitorCompany公司的决策流程公司的决策流程制订公司战略制订公司战略制订公司战略制订公司战略分析外部环境分析外部环境分析外部环境分析外部环境和内部资源和内部资源和内部资源和内部资源企划部：企划部：预估潜能和销量预估潜能和销量预估潜能和销量预估潜能和销量行销部：行销部：决定价格、促销费和研发费决定价格、促销费和研发费决定价格、促销费和研发费决定价格、促销费和研发费生产部：生产部：

2、购买设备保证生产购买设备保证生产购买设备保证生产购买设备保证生产采购部：采购部：购买原材料购买原材料购买原材料购买原材料财务部：财务部：预算和财务安排预算和财务安排预算和财务安排预算和财务安排CustomerCom-petitorCompany企划部职责企划部职责根据市场总量根据市场总量计算各个市场的生产量计算各个市场的生产量CustomerCom-petitorCompany预估市场总量和本公司销量预估市场总量和本公司销量CustomerCom-petitorCompany行销部行销部根据各市场配货量决定根据各市场配货量决定价格、广告费、研发费价格、广告费、研发费配货量配货量价格价格行行销费

3、研研发费北北XX0000?F3=中中XX00?南南XX0000?外外XX00?合合计F2=CustomerCom-petitorCompany如何决定各项价格如何决定各项价格/费用费用 北北 中中 南南 外外价格价格?行销费用行销费用?数量数量 220000 140000 110000 90000研发费用研发费用?万万 维护费用维护费用?万万设备投资设备投资 银行贷款银行贷款 0考虑哪些因素呢？考虑哪些因素呢？CustomerCom-petitorCompany生产部生产部根据生产总量根据生产总量决定维护费用决定维护费用决定设备投资决定设备投资CustomerCom-petitorCompan

4、y采购部采购部根据企划部下期生产量根据企划部下期生产量考虑原材料价格的涨跌考虑原材料价格的涨跌决定采购数量决定采购数量CustomerCom-petitorCompany第一期第一期产量量+预估第估第二期生二期生产量量（Q1+Q2）材料材料转换系数系数Cr预计两期原材料两期原材料现有原材料有原材料本期本期购买原材料原材料单价价P1总金金额（F6）56+80=136万万136/0.688=198万万0.688118198-118=80万万1.1580*1.15=92万万 最终决策最终决策（单位：万单位：万）北北 中中 南南 外外价格价格 5.9 6.2 6.3 6.55.9 6.2 6.3 6.

5、5行销费用行销费用 6.6 8.4 2.2 0.9 6.6 8.4 2.2 0.9 合计：合计：18.118.1数量数量 22 14 11 922 14 11 9研发费用研发费用 33.6 33.6 维护费用维护费用 16.816.8设备投资设备投资 2020银行贷款银行贷款 0 0原材料原材料 8080股利支出股利支出 0 0银行还款银行还款 0 0CustomerCom-petitorCompany财务部财务部决定借还款决定借还款需要考虑需要考虑现金流是否够现金流是否够公司是否盈利公司是否盈利CustomerCom-petitorCompany收支平衡收支平衡收入收入=每个市场的单价每个市

6、场的单价*数量数量收入收入=5.9*24.1+6.2*14+6.3*11+6.5*9=356=5.9*24.1+6.2*14+6.3*11+6.5*9=356测算：测算：357*95%=339357*95%=339（万元）（万元）357*90%=321357*90%=321（万元）（万元）357*85%=303357*85%=303（万元）（万元）357*80%=286357*80%=286（万元）（万元）357*60%=214357*60%=214（万元）（万元）CustomerCom-petitorCompany收支平衡收支平衡以取得以取得80%80%销售收入计：销售收入计：357*80%

7、=286357*80%=286（万元）（万元）现金现金126 126（万元）（万元）总体现金：总体现金：412（412（万元万元）支出：支出：310.45（310.45（万元万元）CustomerCom-petitorCompany第二期：加入对对手的分析第二期：加入对对手的分析公司战略战术调整公司战略战术调整公司战略战术调整公司战略战术调整市场变化市场变化市场变化市场变化 竞争对手分析竞争对手分析竞争对手分析竞争对手分析企划部：预算和财务安排预算和财务安排预算和财务安排预算和财务安排CustomerCom-petitorCompany竞争三角关系竞争三角关系 客户客户企业面对的企业面对的“竞

8、争三角竞争三角”关系关系CustomerCompetitorCompany企业有效经营企业有效经营两大目标两大目标CustomerCompany顾客满意顾客满意合理利润合理利润CustomerCom-petitorCompanyCompetitor一般说来，企业无法为一般说来，企业无法为一个广阔市场上的所有一个广阔市场上的所有顾客服务。如果不细分顾客服务。如果不细分市场就必将在市场的细市场就必将在市场的细分中落伍。分中落伍。CustomerCom-petitorCompany（3 3）市场定位）市场定位 PositioningPositioning 为产品和具体的营销组合在顾客心目中确定一个为

9、产品和具体的营销组合在顾客心目中确定一个为产品和具体的营销组合在顾客心目中确定一个为产品和具体的营销组合在顾客心目中确定一个 富富富富有竞争力的、与众不同的位置的行为有竞争力的、与众不同的位置的行为有竞争力的、与众不同的位置的行为有竞争力的、与众不同的位置的行为。市场营销的核心：STPSTP（1 1）细分市场）细分市场 SegmentingSegmenting 根据购买者对产品根据购买者对产品根据购买者对产品根据购买者对产品/或营销组合的不同需要或营销组合的不同需要或营销组合的不同需要或营销组合的不同需要,将市场划将市场划将市场划将市场划分为不同的消费群体，并勾勒出细分市场轮廓的行为。分为不同

10、的消费群体，并勾勒出细分市场轮廓的行为。（2 2）选择目标市场）选择目标市场 TargetingTargeting 选择要进入的一个或多个细分市场的行为。选择要进入的一个或多个细分市场的行为。CustomerCom-petitorCompany投资人的问题投资人的问题CustomerCompanyCustomerCom-petitorCompany你的客户是谁？你的客户是谁？他的需求是什么？1.1.1.1.市场细分市场细分市场细分市场细分2.2.2.2.目标市场选择目标市场选择目标市场选择目标市场选择3.3.3.3.市场定位市场定位市场定位市场定位CustomerCom-petitorComp

11、any产业市场细分的依据细分标准细分标准具具 体体 因因 素素地理变数地理区域、自然气候、资源分布、人口密度、城市大小、乡镇大小等人口变数年龄、性别、家庭人数、生命周期、收入、职业、教育程度、家庭组成、宗教信仰、种族、国籍、社会阶层等心理变数生活方式、性格内向与外向、独立与依赖、乐观与悲观、保守、自由、激进等购买行为变数购买频率、追求的利益、忠诚度、使用率、对产品的态度、价格敏感度、服务敏感度、广告敏感度等CustomerCom-petitorCompany目标市场的选择、评估目标市场的选择、评估1 1 1 1、成为目标市场的三个、成为目标市场的三个、成为目标市场的三个、成为目标市场的三个条件

12、条件条件条件：拥有一定的购买力，有足够的销售量及营业额；有较理想的尚未满足的消费需要，有充分发展的潜在有较理想的尚未满足的消费需要，有充分发展的潜在有较理想的尚未满足的消费需要，有充分发展的潜在有较理想的尚未满足的消费需要，有充分发展的潜在 购买力；购买力；市场未形成垄断。2 2 2 2、目标市场的、目标市场的、目标市场的、目标市场的评估评估评估评估：对细分市场进行价值分析；对所选目标市场进行五因素可行性分析。CustomerCom-petitorCompany市场定位的步骤和方法市场定位的步骤和方法 1 1 1 1、市场定位的步骤、市场定位的步骤、市场定位的步骤、市场定位的步骤（1 1 1

13、1）确认本企业的竞争优势；）确认本企业的竞争优势；（2 2 2 2）准确地选择相对竞争优势；）准确地选择相对竞争优势；（3 3 3 3）显示独特的竞争优势；）显示独特的竞争优势；2 2 2 2、市场定位的方法、市场定位的方法、市场定位的方法、市场定位的方法（1 1 1 1）初次定位；）初次定位；（2 2 2 2）重新定位；）重新定位；（3 3 3 3）对峙定位；）对峙定位；（4 4 4 4）回避定位；）回避定位；CustomerCom-petitorCompany竞争三角关系竞争三角关系 竞争对手竞争对手企业面对的企业面对的“竞争三角竞争三角”关系关系CustomerCompetitorCompany企业面对的企业面对的“竞争三角竞争三角”关系关系CompetitorCompanyCustomerCustomerCom-petitorCompanyCom-petitorCom-petitorCom-petitorCom-petitorCom-petitorCom-petitorCom-petitorCom-petitorCom-